ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）3つの最重要ポイント

あなたは、「継続的に事業を成長させていきたいと思っても、具体的にどうやったら良いのかわからない」または「広告費ばかり浪費してしまい、投資したコスト以上の売上が回収できない」といった悩みを抱えていませんか？

そんなあなたにおすすめしたい方法が、米国で体系立てられたダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践することです。

実は、ホームページの文章を「正しい法則」にしたがって改善しただけで、売上を3倍、5倍と増やすことは簡単です。

しかも、「ある特別な数字」に注目すれば、お金・時間・努力をいっさい無駄にすることもなく、ビジネスを継続的に成長させることができるのです。

それを可能にしたのが、こちらでご紹介するダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）です。

現在、短期間で大きな収益を上げたり、継続的に成長している個人や企業は、何らかの形でこのダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）という手法をうまくビジネスに取り入れています。

そこで本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でもっとも大切な3つのポイントと、成果が証明された具体的なノウハウをご紹介します。

実際に、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を導入した1年後に、業界内でシェアが3位だった企業が見事1位に躍り出た事例もお伝えしています。

こちらの内容をお読みいただければ、あなたはビジネスを成長させ、飛躍的な売上と収入が得られるようになるはずです。

ぜひ、こちらでご紹介するダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践するための方法を参考にされてみてください。

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ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは

本記事のテーマは、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）で売上を上げる方法」です。

現在は、ソーシャルメディアや動画、電子書籍を使ったマーケティングが人気があります。

それらに加えて、米国で体系立てられたダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を理解することによって、さらに売上を上げることができます。

本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本をお伝えしながら、具体的なダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の活用方法をご紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の特徴

最初に、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の特徴をお伝えします。

数字で管理する

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の大きな特徴は、すべてのことを数値化するという点です。

数字で管理することによって、キャンペーンやプロモーションの成果を改善することができます。

そして、様々な数字がある中でも、もっとも重要な数字は以下の2点です。

ライフタイムバリュー（Life Time Value：顧客生涯価値）

ライフタイムバリューは、1人の顧客が生涯、どれくらいのお金を使ってくれるかを数字にしたものです。

顧客獲得コスト

顧客獲得コストとは、顧客を獲得するのにいくらのお金がかかるかを表した数字です。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）では、この2つの数字を把握することが成功へとつながります。

たとえば、1人の顧客を獲得するのに広告費が1万円かかったとします。

そのひとりの顧客が将来的に1万円以上の利益をもたらしてくれれば、広告費は投資する価値があった、ということになります。

この場合、広告費をかければかけるほど、利益が積み重なっていきます。

逆に、1人の顧客を獲得するのに広告費が1万円で、そのひとりの顧客が8,000円しか利益をもたらしてくれないのであれば、広告費をかければかけるほど赤字になってしまいます。

このように、ライフタイムバリューが顧客獲得コストを上回っているかどうかが、成功と失敗の分かれ目になっています。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）勝利の方程式

ライフタイムバリュー　＞　顧客獲得コスト

したがって、やるべきことは、可能なかぎり、ライフタイムバリューを引き上げることです。

ライフタイムバリューが高ければ高いほど、ひとりの顧客を獲得するための予算を多く確保することができます。

長期的な目線で投資する

かつて、全米でもっとも高い報酬を得ていたコピーライター、クレイトン・メイクピース（Clayton Makepeace）は、

“広告を打って利益が出るということは、十分なマーケティングをしていない証拠だ”

というように語っています。

出典：Clayton Makepeace『The Total Package』

これは、ライフタイムバリューがわかっているのであれば、そのギリギリまで広告費をかけてプロモーションするべきである、ということです。

以前、彼は広告を打つたびに利益を上げていた企業をコンサルティングしました。

そして、もっと多くの見込み顧客にアプローチさせ、広告を打っても利益が出ない状態にしていきました。

顧客のリストを獲得することができれば、利益は後からついてくると考え、積極的な投資をし続けたのです。

すると実際に1 年後、業界内でシェアが3位だったその企業は、見事に1位に躍り出たというのです。

この事例のように、短期的な利益だけに目を向けるのではなく、長期的な視点で考えることによって、より大きなリターンを得ることができます。

売上を掛け算で考える

売上を上げる公式としては、米国の著名なマーケターであるジェイ・エイブラハム（Jay Abraham）が唱えた、以下の公式が有名です。

 

売上 = 顧客数 × 購買単価 × 購入頻度

 

売上を2 倍にしようと考えたとき、顧客数、購買単価、購入頻度のどれか1つをいきなり2 倍にするのは困難ですが、それぞれを30%ずつアップさせれば、売上2 倍は達成できます。

漠然と考えるよりも、それぞれの要素に分けて考えた方が、解決策が出やすくなります。

これをさらに分けて、5つの要素に分解したのが、次の公式です。

 

売上 = 年間のプロモーション回数 × 1回のプロモーションで獲得するリスト数 × 成約率 × 購買頻度 × 注文単価

 

この公式のとおり、5つの要素をそれぞれ30%増にすると、売上は3 倍以上になります。

年間のプロモーション回数というのは、簡単に言えば、新商品をリリースする回数、キャンペーンをおこなう回数です。

また、1回のプロモーションで獲得するリスト数というのは、広告宣伝費をかけて集めたリスト数のことです。

これら5つの要素のうち、数字を上げやすいものから手を付けていくと、売上を効果的に上げていくことができます。

あなたのビジネスで足りていない数字はどれか、または、どの数字がもっとも少ない努力でもっとも大きな効果を生み出すかを考えてみましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のポイント

次に、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）で大切な３つのポイントをご紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のポイント その1. リスト

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でもっとも大事な1つ目のポイントが、「リスト」です。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）では、リストの属性次第で、キャンペーンの成果が大きく変わります。

リストの数は、もちろん大切です。

しかし、それよりも、自分の商品に興味を持っている人たちを集められているかどうかがポイントになります。

リストにセールスレターを送ることも無料ではありません。

ダイレクトメールであれば、印刷代、郵送費がかかりますし、Eメールであっても、リストが多ければメール配信システムにお金がかかる場合があります。

したがって、いかに販売する商品に興味を持ってくれるリストを集めるかが鍵になります。

2つ目に大切なのが、「オファー」です。

そして、3つ目に大切なのが、「コピー」になります。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）では、リスト、オファー、コピーの順に大切とされています。

リストの集め方については、これまでも当ブログで、動画マーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティングなどをご紹介してきました。

たとえば、以下の記事をご覧いただければ、リストの獲得方法が詳しく理解できるはずです。

「大量のメルマガリストを集める方法！オプトイン13の成功法則と事例」

「【保存版】エバーグリーンローンチで売上を上げる14ステップと実例」

「電子出版して印税を得る方法とは？売れる電子書籍の作り方9ステップ」

そこで、本記事では、オファーとコピーを中心にご紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のポイント その2. オファー

2つ目のポイントとして、オファーの解説をしていきます。

オファーとは、商品のことを意味すると思っている人も多いですが、実際にはそうではありません。

オファーとは、お客様が受け取るすべてのものを言います。

具体的に言うと、

 

オファー = 商品 + 特典 + 価格 + 提供方法

 

がオファーの定義だとされています。

たとえば、こちらは、サウンドビュー（Soundview）というサービスのオファー事例です。

サウンドビューは、ビジネス書の概要を定期的に受け取れるサービスです。

購読者にとってメリットが非常に理解しやすいオファーの内容だということがわかると思います。

出典：Soundview Online Edition

この申し込みページには、サウンドビューを購読すると得られるメリット、得られるコンテンツ、価格が明確に書かれています。

サウンドビューのオファーを整理してみると、次のようになります。

• 商品は年間30本のビジネス書の概要です
• 特典は5つのボーナス、毎月のスピードレビュー、著者のインタビュー、ベストセラー作家とのライブイベントに参加可能です
• 価格は1年間99ドルになります
• 提供方法は自分専用のウェブサイトで5つのデジタル形式です

勉強熱心な人ならば、月に1万円分くらいのビジネス書は購入します。

1年間で約1万円、さらに自分で良書を探す手間も読む時間も節約できるこのサービスは、断れないオファーとなるでしょう。

このように、商品以外にも、特典、価格、提供方法を工夫することによって、強力なオファーにすることができます。

9つのオファーパターン

では、オファーにはどのようなパターンがあるのかを見ていきます。

こちらでは、オファーを9つのパターンに分けてご紹介します。

1. ハードオファー

これはごく一般的なオファーです。

お金を先にもらって、そのあとに商品を提供するという方法です。

通販で売られているような物理的商品のほとんどが、このタイプに属します。

2. ソフトオファー

ハードオファーとは異なり、最初に商品を渡して、満足したら代金をいただくというものです。

最初の1ヵ月お試しなどがついている会員制度などが、ソフトオファーに当てはまります。

他の会社がハードオファーしかしていない業界の場合、ソフトオファーを導入すると、業界内で一気に優位になる可能性があります。

逆にソフトオファーの弱点は、商品力が弱い場合、命取りになるということです。

顧客は商品に満足してくれなければお金を払ってくれないので、売った分だけ損になります。

また、商品がいくら良くても、一定確率でお金を払わない人は、どの世界にもいます。

そのため、どれくらいの確率でお金を払ってくれるのかを知り、それに応じてマーケティング費用をコントロールする必要があります。

3. ネガティブオプション

これはキャンセルするまで自動継続するという購読のことです。

定期購読のニュースレター、サプリメントなどの一般消費財は、ほとんどがこのタイプに属します。

4. 分割支払い

これは高額商品であればあるほど有効なオファーです。

支払い方法は、選択肢を増やせば増やすほど、成約率が上がる傾向にあります。

5. 初回割引

初めて取引するお客様に初回割引を適用する方法です。

店舗型のビジネスなどではよく見かけるオファーの仕方です。

6. 優待販売

特別な顧客層だけに優待オファーをおこなう方法です。

リピーター割引、お得意さま割引とも言えるでしょう。

7. 限定販売

よく見かける、数量限定というものです。

数量ではなく、期間を区切る方法もあります。

これらの限定販売が有効なのは、人は手に入れたいという欲求よりも、手に入らなくなるかもしれないという恐れの方が強い、という人間心理が存在するからです。

8. ワンタイムオファー

最近、日本でもよく利用されるようになった方法です。

主にはインターネット上でおこなわれるもので、限定価格や特典付きで購入できるページを一度しか表示させないテクニックです。

実行するにはソフトウェアが必要ですが、アップセルやクロスセルなどをおこなうには適した方法です。

9. 条件付販売

これは商品やサービスにプレミア感を持たせるのに適した方法です。

たとえば、30歳以上の方限定、初級コースを受講された方限定、経営者限定など、販売対象者を絞り込みます。

絞り込むことによって、対象となる人たちからは、高い成約率を引き出すことができます。

以上、これらの9つをうまく組み合わせ、商品のオファーを考えていくことになります。

断れないオファーのルール

次に、前述したオファーのパターンをベースにして、断れないオファーを作っていきます。

これには、いくつかのルールがあります。

断れないオファーのルール1. 単品で売れるほど価値があるものを特典にする

商品の付加価値として、特典を付ける方法があります。

商品に特典を付ける方法は、さまざまな業界でおこなわれています。

特典は必ず、それ単体でもお金をもらって販売できるものでないといけません。

あなたの商品がユニークでなければならないのと同様、特典も他では手に入らないものである必要があります。

使い回されているレポートなどを特典として付けても、価値を生み出すことはできません。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には、「無料のものほど本気で売れ」という昔からの教えがあります。

特典だからといって、大した価値のないものを付けていることはないでしょうか。

特典の詳しい説明を省いていないでしょうか。

特典の価値を示す例としては、伝説のコピーライター、テッド・ニコラス（Ted Nicholas）の話が有名です。

出典：Ted Nicholas『Magic Words That Bring You Riches』

彼は、ある商品に特典を付けて売り出そうとし、そのセールスレターを書くことにしました。

ここで彼は、驚くべき行動を取りました。

それは、彼が書いたセールスレターは、ヘッドラインから本文までほとんどが商品そのものではなく、特典についての内容だったことです。

つまり通常の逆、特典をあたかも商品であるかのようにして売り、その特典として商品を付けたのです。

この例のように、価値あるものを特典として付けること、そして、その特典の価値をしっかりと伝えることが大切です。

断れないオファーのルール2. 買い手が感じる価値を極めて高くする

買い手が感じる価値というのは、売り手がコスト計算をして出した値段とは異なります。

オファーの出し方次第で、買い手が感じる価値を高めることができる、ということです。

たとえば、インターネットマーケターとして有名なエベン・ペーガン（Eben Pagan）は、かつて15万円のDVDセットを販売しました。

15万円と聞くと高いと思いますが、実はこのDVDは、1人当たりの参加費が100万円という高額セミナーで公開された、コンテンツビジネスを作り上げる方法が余すところなく収録された内容でした。

このセミナーに参加しようと思ったら、100万円＋渡航費、ホテル代などを含めて最低でも150万円ほどのコストがかかります。

それを15万円で体験できるのであれば、安いと感じるはずです。

エベン・ペーガン（Eben Pagan）は、常に価格に対して10倍の価値があるコンテンツを提供するように心がけているそうです。

その心がけが、このような圧倒的なオファーにつながっています。

断れないオファーのルール3. 信用できる理由を述べる

実は、オファーを強めれば強めるほど、信憑性が下がってきます。

見込み顧客からしてみれば、「そんな良い話が本当にあるのか」と思ってしまうからです。

競合他社がひしめいている業界であればあるほど、見込み顧客は賢くなっています。

あなただけが通常ではありえないオファーをすると、その真意を勘ぐられてしまいます。

そこで、そのオファーが可能になった明確な理由を述べることが必要です。

たとえば、値段が競合他社よりも安い場合、なぜ安くできるのか。

販売個数が限定されているのであれば、なぜ限定なのか。

こういった理由をすべて明確に提示する必要があります。

断れないオファーのルール4. すべてのものを明確に伝える

オファーの内容はそのままセールスレターに書く内容になります。

したがって、一文一文が直感的にわかりやすく、漏れなく、かつ余計な文章が書かれていないことが理想です。

以下は、とても成功した投資情報の提供サービスをおこなっている会社の広告文です。

無駄なことが一切書かれておらず、具体的で直接的な表現であることがわかると思います。

この例のように、「商品は何か？」「特典は何か？」「価格はいくらか？」「提供方法は何か？」をわかりやすく伝えます。

最後に、オファーの表現について、とても秀逸な事例をご紹介します。

こちらは、世界最大級のダイレクトマーケティング企業のひとつ、ボトムラインパブリケーション（Bottom Line Publication）が発行する、健康に関するニュースレターのオファーです。

このオファーを読んだ人は、何が得られて、その後どのように行動すれば良いのかを明確に理解できます。

これを参考にあなたのオファー、商品 + 特典 + 価格 + 提供方法が明確かどうかをチェックしてみてください。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のポイント その3. コピー

リスト、オファーがそろったら、次はコピーの制作に移ります。

こちらでは、コピーの中でも重要な要素である、ベネフィット、ブレット、保証、クロージングについてご紹介していきます。

1. ベネフィット

ベネフィットは、見込み顧客が商品を買う理由です。

他がすべて良かったとしても、ベネフィットの表現がうまくなければ、商品は売れません。

あなたの商品のベネフィットを明確にすれば、ウェブサイト、コンテンツ、動画、セールスレター、ソーシャルメディアの投稿など、あらゆる場所で使うことができます。

したがって、コピーを書くには、まずは商品のベネフィットを洗い出すことが第一歩目になります。

ベネフィットを生み出すには、次の2ステップにしたがうと、わかりやすくなります。

ステップ1. 商品の特徴を洗い出す

商品の特徴は、「それに何が含まれているか？」「何が書かれているか？」といったものです。

物理商品であれば、軽い、重い、頑丈、やわらかい、素材、などのことを言います。

情報コンテンツであれば、「何が書かれているのか？」「どのような提供形態なのか？」などが特徴になります。

まずは商品について、これらの特徴をすべて洗い出していきます。

その際、できればエクセルのシートなどに特徴をまとめておくことをおすすめします。

ステップ2. 商品のベネフィットを洗い出す

次に、ベネフィットを洗い出す作業に移ります。

先ほど列挙した商品の特徴を、ベネフィットへと変換していきます。

たとえば、この記事を更新している当ブログの例を挙げて見ます。

当ブログのひとつの特徴は、

「海外の最先端マーケティング情報を知ることができる」

というものです。

これをベネフィットに変換すると、

「他社に先駆けて、儲かるビジネスモデルを作ることができる」

となります。

このようにして、先ほど挙げた商品の特徴のひとつひとつを、ベネフィットに変換していきます。

また、先ほどご紹介したコピーライター、クレイトン・メイクピースによると、ベネフィットは3つの領域に分けることができます。

それは、機能的ベネフィット、将来的ベネフィット、感情的ベネフィットの3つです。

それぞれについてご紹介していきます。

1. 機能的ベネフィット

機能的ベネフィットは、その商品の特徴が「買った人に何をしてくれるか？」というものです。

これは購入者が〇〇できるようになる、という言葉にするとわかりやすくなります。

クレイトン・メイクピースが言うには、このベネフィットの書き方が、一流コピーライターと普通のコピーライターを隔てるところだと言います。

一流のコピーライターは、商品の本当のベネフィットを見つけ出すことができます。

一方で、普通のコピーライターは、偽のベネフィットで満足してしまいます。

本当のベネフィットとは、読み手がお金を払ってでも知りたいというものであり、偽のベネフィットは、読み手にとっては大した問題ではないものです。

例を挙げてみましょう。

たとえば、「料理のレシピ」を販売しているとします。

そのうちのひとつのベネフィットが、「血糖値のバランスを取ることができる」というものだったとします。

このベネフィットの問題は、世の中のほとんどの人は、日常的には血糖値を気にしていない可能性がある、ということです。

したがって、「血糖値のバランスを取ることができる」というのは、偽のベネフィットになります。

このような場合には、さらに深いレベルのベネフィットに持っていく必要があります。

つまり、

「血糖値のバランスを取ることができる、するとどうなる？」

というように深堀りしていきます。

一般的に血糖値が高いと、太りやすい、糖尿病になる、中性脂肪が増える、などと言われています。

したがって、血糖値のバランスが取れれば、太りにくくなる、糖尿病予防になる、など、より見込み顧客が感じている身近な問題解決にまで踏み込んでいくことが必要になってきます。

そのベネフィットだけを見込み顧客が見た場合、お金を払ってでも商品が欲しくなるかどうかを基準としてベネフィットを考えていきます。

2. 将来的ベネフィット

2つ目のベネフィットは、将来的ベネフィットです。

将来的ベネフィットは、その商品が将来、買い手の生活にどのような影響を与えるかを表すものです。

この場合は、その商品を購入した後の理想像を表現します。

先ほどの機能的ベネフィットを、さらに拡張させたものだと考えるとわかりやすいと思います。

こちらを、当ブログの例に戻って考えてみます。

当ブログの特徴は、「海外の最先端マーケティング情報を知ることができる」です。

この機能的ベネフィットは、「他社に先駆けて、儲かるビジネスモデルを作ることができる」になります。

そして、将来的ベネフィットは、それをさらに拡張させます。

つまり、儲かるビジネスモデルを作ることができたら、将来的にどうなるのかを考えます。

儲かるビジネスモデルを作ることができれば、当然ながら売上は上がり、収入も増やすことができます。

したがって、将来的ベネフィットは、

「新しいビジネスモデルから、現在の何倍もの収入を得ることができる」

と表現することができます。

3. 感情的ベネフィット

3つ目のベネフィットは、感情的ベネフィットです。

感情的ベネフィットは、その商品によって、「どのようなネガティブな感情から解放されるか？」「どのようなポジティブな感情を得られるか？」というものです。

こちらは喜怒哀楽の言葉を使って、ベネフィットを表現していきます。

たとえば、当ブログであれば、

「新しいビジネスモデルを生み出すことによって、他社からの尊敬を集めることができる」

または、

「収入が増えることによって、毎月、支払いに追われる心配から逃れることができる」

などが感情的ベネフィットになります。

以上のように、商品の特徴を洗い出し、そこから機能的ベネフィット、将来的ベネフィット、感情的ベネフィットをリストアップしていきます。

こちらの図のように、エクセルにまとめていくと、わかりやすくなるでしょう。

この特徴とベネフィットをリスト化する作業は、とても手間がかかります。

しかし、これをやり終えて上記の表が完成すると、自分の売っている商品の特徴とベネフィットをあらゆる角度から表現することができます。

これらのベネフィットの中から、もっとも魅力的な言葉を選び、セールスレターのヘッドラインにしたり、キャッチコピーにしたりすることができます。

また、ベネフィットを次にご紹介する「ブレット」にすることで、セールスレターの大部分を完成させることができます。

2. ブレット

セールスレターでは、以下のような箇条書きのリストを見ることがあると思いますが、これを専門用語では「ブレット」と言います。

・一般的なプロダクトローンチを実行することが大変な理由

 

・すべてのビジネスパーソンが知っておいた方が良いエバーグリーンローンチとは？

 

・なぜ、エバーグリーンローンチは24時間365日、自動的な売上が得られるのか？

 

・なぜ、エバーグリーンローンチはアフィリエイターを使う必要がないのか？

 

・なぜ、エバーグリーンローンチはリスク少なくリストを集められるのか？

ブレットを利用するのはコンテンツビジネスの印象が強いかもしれません。

しかし、物販であろうと、サービスビジネスであろうと同じように効果があります。

ブレットとは、その商品やサービスを利用することによって得られるベネフィットを羅列したものです。

つまり、先ほど列挙したベネフィットを、見込み顧客にとって、より魅力的に見えるように書き直したものです。

ブレットこそが顧客が得られるものであり、同時に、買う理由にもなります。

コピーライターの中には、ブレットをたくさん考えて、その中からヘッドラインに使えるものを選ぶという人もいるそうです。

それだけ、ブレットを考える作業は大切なものになります。

こちらでは、ブレットを書くときの16のパターンと例をご紹介していきます。

先ほどリストアップしたベネフィットを次のパターンに当てはめて、ぜひ魅力的なブレットを作ってみてください。

1. 「～の方法」「どのようにして～」

これは、もっともポピュラーでもっともストレート、そしてどのようなケースでも使える非常に便利な形式です。

“お腹の脂肪を取る方法。わずか2分間のエクササイズだけで
努力せずに健康的にやせることができます。”

2. 「～の秘密」

これも非常に使いやすい形式です。

ただし、使いすぎるとありがたみがなくなり、逆効果になる可能性がありますので、その点は気をつけましょう。

“死ぬまでに知っておきたい人生の5つの秘密”

3. 「なぜ～」「～の理由」

これは、読み手が思わず気になってしまう理由を表現するブレットです。

顧客に、なぜの理由をどうしても知りたい、と思ってもらう必要があります。

“なぜ、エバーグリーンローンチは24時間365日、自動的な売上が得られるのか？”

4. 「～しなければいけないこと」

これもストレートでわかりやすいブレットです。

“あなたの資産を守るために、
　2020年までにしなければいけないこと”

5. 「～してはいけない」

このブレットは、うまく使うと強い興味を惹きつけることができます。

また、「なぜ～してはいけないのか？」というように、最初に「なぜ」を付ける方法もあります。

“飛行機の中で絶対に座ってはいけない席”

“なぜ、こんなニッチ市場を選んではいけないのか？”

6. 「そして・・・」

これはブレットの最後の項目に使える形式です。

「そして・・・」という言葉には、続く内容に重みを持たせる効果があります。

“そして・・・、あなたの資産を減らしてしまう1983の銘柄リスト。あなたの所有銘柄がここにないことを確かめてくだ

さい。”

7. 「もっとも～」

これはもっとも簡単、もっとも短時間、などの表現を使う方法です。

ありきたりのように見えますが、人は「もっとも～」と聞いた瞬間に、自然と高い価値を感じます。

“ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でもっとも大切な3つのポイントとは？”

8. 「〇〇の真実」「〇〇の事実」

これも使いやすい形式です。

「〇〇の真実」「〇〇の事実」と書くことで、実証されたデータや手法が存在することを示すことができます。

“コンバージョンに関する5つの事実”

9. 「〇〇よりも良い～」

これは、世の中でベストだと思われている事柄をくつがえす方法です。

“Google広告よりも低コストで見込み顧客を集める方法”

10. 「たった1つの～」

これも使いやすいブレットのパターンです。

“すべてを失ったとしても知っておきたい、たった1つのマーケティング手法”

11. テクニックに名前をつける

これは、あるテクニックにオリジナルの名前をつける方法です。

名前をつけることによって、テクニックの価値が高まり、興味を惹くことができます。

“あのウォーレン・バフェットが「Xファクター」と呼ぶ1つの手法によって、60日以内に307%の利益を上げる方法”

12. 数字

これも使いやすいブレットの形式です。

「○○の3つの方法」、「見逃されている3つの項目」などのように使うことができます。

“マーケティングやセールスの達人たちが使っている5つの顧客心理学”

13. 警告や注意

これは警告や注意を与えて、インパクトを出す方法です。

やりすぎるといけませんが、よく利用されるパターンです。

“警告！初心者がエバーグリーンローンチをおこなう際の注意点とは？”

14. 直接的なベネフィットと説明

これは、最初に直接的なベネフィットを書き、次の文で、より詳しく説明する方法です。

“第1に、毎月安定的に大きな収益が得られるようになります。なぜなら、エバーグリーンローンチは、売上が不安定になりがちな一時的なプロモーションに依存することなく、24時間365日、自動的に販売を実現させる仕組みを保有することになるからです。”

15. 正しい答えを見つけさせる質問

この場合、質問は意識させず、相手を自分の思ったとおりに動かす有効な方法です。

質問する形で書くと、相手は無意識のうちに答えを探します。

そして、正しい答えを見つけるために読み進めてくれるようになります。

“エバーグリーンローンチを知ると、あなたの会社、あなたの商品はどう変わるのか？”

16. 続きを読ませる質問

これは質問を投げかけ、続きを読ませるというテクニックです。

“これらの16種類のビタミンを摂取していませんか？
もしそうなら、35ページ目を今すぐ読んでください。”

 

上記のパターンを使って、ブレットを作っていきます。

3. 保証

次に、保証です。

保証はダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の重要な要素です。

オファーが強力であればあるほど、ベネフィットが強力であればあるほど、見込み顧客の期待感は高まります。

しかし、同時に、「本当に自分の役に立つのか？」という疑問も抱かせることになります。

そこで登場するのが、保証です。

保証とは、見込み顧客の行動を妨げている要因をすべて取り除き、行動に移させることを目的としています。

では、保証を表現するために必要な要素を、次にご紹介していきます。

1. 保証と同時にベネフィットを伝える

保証を伝えるときに、ベネフィットを再度理解してもらうことができます。

こちらの例は、投資アドバイザーサービスの保証の例です。

ここには、会員制度に入会し、12ヵ月後に5,000ドル以上の利益をもたらさなかった場合、全額返金すると書かれています。

このように、保証と同時にベネフィットを伝えることによって、商品に対する自信を伝えることができます。

2. 保証が適用される条件を明記する

返金保証と書いてあっても、それを信用しない人がいます。

そのような方は、「返金条件が厳しいのでは？」「どこかに小さい文字で注意書きがあるのでは？」と考え始めます。

そこで、返金に関する条件を必ず明記しておくことが必要です。

3. 返金する方法を明記する

返金保証と書いてあったとしても、その手順が明記されていないと、人は不安に感じます。

「返金してもらうために、返金理由を聞かれるのではないか？」「手順が複雑なのではないか？」と感じます。

そこで、返金するための方法をセールスレターに明記しておくことも大切です。

たとえば、有名なインターネットマーケター、マイク・フィルセイム（Mike Filsaime）の方法は秀逸です。

彼は「キャンセル・ミー・トゥデイ（今日キャンセルしてください）」というキャンセル専用のサイトを持っていました。

このサイトには返金、キャンセルの方法が明確に書かれています。

そして、彼のセールスレターには、このサイトへのリンクが記載されています。

つまり、見込み顧客は購入する前にこのサイトにアクセスして、返金の手順を理解できます。

それによって、見込み顧客は安心して注文ができるのです。

4. 保証に名前をつける

これは、あなたの保証に名前をつけてオリジナリティを出す方法です。

名前をつけることによって、あなたが保証のことを本気で考えていることが伝わります。

つまり、信頼感が上がるのです。

最近、海外で有名な保証として、「ダブル・マネー・バック・ギャランティー」と名づけられたものがあります。

これは満足できなかったら、購入した金額の倍のお金を返金するというもので、非常に強力な保証と言えます。

この手法は、一部のインターネットマーケターが使い始めてから、他の業界へも広がっています。

こちらは、食品を販売する店舗のダブル・マネー・バック・ギャランティーです。

有効な保証を作り出すには、見込み顧客の行動を妨げている要因をすべて書き出すことが必要です。

そして、その要因を取り除くには、どのような保証を付ければ良いのか、上記を参考にして考えてみてください。

4. クロージング

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本は、読み手に行動を起こさせることです。

その役割を担うのが、このクロージングです。

ここでご紹介する内容は、すでに世界中で成果が実証されているクロージングのパターンです。

これらを組み合わせることによって、あなたのクロージングコピーを作り上げてみてください。

一貫性の法則

販売心理学の分野の名著、『影響力の武器』という本を書いたロバート・チャルディーニによると、人間の心理には「一貫性の法則」があるとされています。

『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ (著)

「一貫性の法則」とは、自分が今までにとった行動に反する行為はしたくないという心理です。

見込み顧客があなたの情報を受け取り、セールスレターを最後まで読んだということは、あなたの商品に興味を持っているということになります。

したがって、クロージングでの私たちの役割は、もう一度これまで見込み顧客が興味を持って読んできたことを再確認させ、一貫性を持って注文してもらうことです。

見込み顧客は、最後の段階で、買おうか買うまいか悩んでいます。

その最後で、効果的なクロージングを用意することによって、一貫性を持った行動をとってもらうことができます。

8つのクロージングパターン

では、クロージングでは、何を伝えるべきなのでしょうか。

こちらでは、効果的な8つのクロージングパターンをご紹介していきます。

1. ベネフィットを再述する

これは典型的なクロージングパターンです。

効果的な書き方は、「あなたは・・・ができます」「あなたが得るものは・・・」というように、「あなた」を主語にして読み手が得るものを端的に述べていく方法です。

2. 保証を再述する

セールスレターの最後で保証を再述することは、商品に自信があるということを示す大きなアピールになります。

以下のクロージングは、投資に関する有料ニュースレターのクロージングです。

このクロージングでは、ニュースレターを購読して6ヵ月たったとき、もしこのレポートが満足できないものだった場合は返金すると書いてあります。

3. 何をすべきかを明確に示す

これは、オーダーするために何をすべきかを明確にすることです。

特に返金保証を付けていたり、銀行振り込みに対応している場合には、その方法を具体的に書いておきます。

4. お客様の声を使う

これは、いただいているお客様の声の中から、あなたの商品の素晴らしさをもっとも的確に表している言葉をピックアップし、それを紹介する手法です。

5. デッドラインを示す

商品の供給に限りがあったり期間の限定がある場合には、それを再述します。

6. 選択肢を提示する

これは、見込み顧客が今、直面している選択肢を提示する方法です。

一般には、今、行動（注文）したときに得られるベネフィットと、行動しなかったときに発生するネガティブな影響を比較させます。

たとえば、以下のような例が挙げられます。

7. ロジックを提示する

もしあなたのセールスレターがきちんとしたロジックにもとづいているならば、これはとても有効に働く方法です。

この場合、セールスレターの背景にある理論を再度まとめて伝えます。

たとえば、以下のような例が挙げられます。

8. ストレートに買うべき理由をまとめる

読み手が得られるものをまとめあげて、行動する理由をストレートに述べる方法です。

たとえば、以下のような例が挙げられます。

以上、コピーに関して、ベネフィット、ブレット、保証、クロージングをご紹介してきました。

あなたのセールスレターやウェブサイトを見直してみて、本記事でご紹介したテクニックでオファーをさらに魅力的に見せることができるかどうか、検討してみてください。

まとめ

本記事では、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）3つの最重要ポイント」というテーマでお伝えしました。

最後に、本記事のポイントをおさらいしておきます。

1. 2つの重要な数字を把握する

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でもっとも大切なのは、ライフタイムバリュー（Life Time Value：顧客生涯価値）と顧客獲得コストです。

この数字が把握できていなければ、マーケティングがうまくいっているのか、いっていないのか、判断することができません。

当然、広告費をいくらかけて良いのかも判断することができないでしょう。

まずは、今のライフタイムバリューと顧客獲得コストがどれくらいなのかを把握することから始めましょう。

2. オファーを強化する

オファーとは、商品 + 特典 + 価格 + 提供方法のことを指します。

これらのすべてが効果的に合わさって、強力なオファーになります。

ぜひあなたの現在のオファーを、本記事でご紹介したパターンに照らし合わせ、改善するべきポイントを考えてみてください。

3. コピーを強化する

オファーを見込み顧客に伝えるための手段がコピーです。

優れたオファーであっても、見込み顧客に正しく伝わらなければ意味がありません。

今一度、あなたの商品のベネフィットをすべて洗い出してみてください。

そして、現在のブレットや保証、クロージングについても見直し、興味を持った見込み顧客が、あなたの商品を買いやすくなるように、コピーを強化してみてください。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のテクニックについては、断片的に、様々なところで語られています。

しかし、リスト、オファー、コピーについて、あらためて体系的に復習することで、あなたのビジネスにおける改善点が見えてくるはずです。

ぜひ本記事のコンテンツを参考にして、あなたのビジネスの売上向上にお役立てください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

「大量のメルマガリストを集める方法！オプトイン13の成功法則と事例」

「自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略とステップメールの書き方」

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最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

リードコンサルティング株式会社
代表取締役　小谷川 拳次

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