自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略とステップメールの書き方

最終更新日:2018年5月14日
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あなたは、ネットで商品やサービスを効果的に販売する方法に悩んでいませんか?

そして、できることなら、自動的に販売できる仕組みを作り、毎月いくら投資したらいくらの利益が生まれるのかを正確に予測できるようになりたいと思いませんか?

そこでお勧めの方法が、正しいネット集客戦略に基づき、ステップメールを使った自動販売の仕組みを作ることです。

ステップメールは一般的に普及していますが、効果的な販売につながる作り方をご存知でない方も多いと聞きます。

実は、ステップメールをうまく活用して「見込み顧客との出会いから一連の商品群の販売までをオンライン上で完結させる仕組み」を構築できれば、あなたは一定のトラフィックを集めるだけで、常に安定した利益が確保できるようになるのです。

また、投資利益率(ROI: Return On Investment)を計測することができれば、毎日いくらのコストを投資して、一定の期間を経てどれだけの利益につながるのかが分かる仕組みを持つことができます。

実際に、私も本記事でお伝えする方法を実践することで、たった一つのステップメールのシナリオから月間600件のメールアドレスリストと500万円もの売上、380万円の利益(※)を得ることができています(※直近1年間の月間当たり平均概算値)。

その他の複数のステップメールのシナリオからも同様に、毎月安定的に見込み顧客リストと収益が上がっています。

そこで本記事では、5つのネット集客戦略と効果的なステップメールの作り方を解説します。

ネット集客で最も大切なことは、それまで全くあなたのビジネスを知らなかった人を、リピート購入してくれるほどの優良なお客様(ファン)に変える仕組みを持つことです。

その仕組み作りは、「売れる必然」を作る作業とも言えるでしょう。

本記事をお読みいただければ、初心者の方でも、その「売れる必然」を作るための基本的な流れと効果的な仕組みの作り方が分かります。

ぜひ、こちらでご紹介するネット集客成功の原則を、あなたのビジネスに取り入れてみてください。

目次

「拡張性ある利益」を生み続けるネット集客戦略

本記事のテーマは、「自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略とステップメールの書き方」です。

こちらでは、どのようなネット集客戦略に基づいた行動をとれば、ネット上で継続的な販売が実現可能になるのか、その総合的な全体像を解説していきます。

以前、本ブログでも、「エバーグリーンローンチ」という最先端のプロモーション手法を解説した、「【保存版】エバーグリーンローンチで売上を上げる14ステップと実例」という記事をご紹介しました。

しかし、初心者の方ですと、まだエバーグリーンローンチを前提としたプロモーションは難易度が高いという方もいらっしゃるようです。

そこで、こちらでは、ネット集客におけるプロモーションの基本として、ステップメール(※)と数本の動画を活用して簡単に組み立てられる5つのネット集客戦略をお伝えします。

※ステップメールとは、登録時点を起点として、あらかじめシステムに設定しておいた複数のメールが指定されたスケジュールで順番に配信される仕組みのこと

なお、こちらの記事全体を通して大切なキーワードをご紹介します。

それが、「セールスライン」というキーワードです。

こちらのセールスラインとは、「ネット上でスムーズにセールスを促す仕組み」を表す、私自身の造語です。

セールスラインとは、具体的には、「見込み顧客との出会いから一連の商品群の販売までをオンライン上で完結させる仕組み」と表現することができます。

その流れは、以下の通りです。

見込み顧客の創出

顧客教育

商品オファー1(フロントエンド商品)

商品オファー2(バックエンド商品)

商品オファー3(ダウンセル商品)

これが、シンプルなセールスラインの仕組みです。

ウェビナー(※)を使った「エバーグリーンローンチ・マーケティング」と比較すると、かなりシンプルな構造ですが、その分、初心者の方でもすぐに実践しやすい方法となっています。

※ウェビナーとは、「ウェブ上のセミナー」を意味し、効率的なプロモーションとして米国を中心に普及しています。ウェビナーの詳細については、本ブログの以下の記事を参考にしてください。

2時間で5,364万円を販売した、売れるウェビナーの作り方21ステップ

売れるウェビナーを作りたい方必読!4つの統計と9つの具体的方法

こちらの、「ステップメールを駆使しながら確実に収益が生まれる仕組み」が、セールスラインということを覚えておいてください。

セールスライン+トラフィック=拡張性ある利益

セールスラインにトラフィックを流すことができれば、あなたは「拡張性のある利益」を生み続けることができるようになります。

「拡張性ある利益」とは、費用を投下すれば投下した分だけ、どれだけでも増やせる利益のことです。

なお、一般的にステップメールを活用されている方は多いですが、初心者の方の場合はただ作っただけで終わる場合が多く、その仕組み自体がマネタイズできていないケースがあります。

もしステップメールを通した売上と利益に関する数値が正確に追跡できていない場合は、

  • 何をどのタイミングで売ればキャンペーンの利益が最大化できるのか
  • 実際にどれだけマネタイズができているのか
  • どのトラフィックソースからの成約が多いのか

といった要素を計測しながら、継続的に全体を改善する必要があります。

そして、あなたがセールスラインを構築することができれば、きちんと「投資利益率(ROI: Return On Investment)」が計測できるようになります。

投資利益率(ROI: Return On Investment)を計測するためには、毎日いくらのコストを投資すれば、一定の期間を経てどれだけの利益につながるのか、この基本的なロジックが明確化されている仕組みを持つことが大切です。

オンラインで商品を販売する際に、このセールスラインを構築することができれば、あなたはプロジェクトを投資家のように取り扱うことができるでしょう。

今回は、仕組みを通してきちんと利益を上げていくための、細かい収益戦略や販売商品の内容を解説していきます。

また、見込み顧客の集め方のポイントについても解説します。

本記事をお読みいただければ、初心者の方でも、何をどのように販売すればネット上で継続的な利益を出せるのか、その基本的な流れが分かります。

また、中級者以上の方であれば、複数のプロジェクトを黒字化しながら同時進行で運営していくためのコツが分かるでしょう。

その結果、それぞれのプロジェクトにいくら投資すれば、いくらのリターンがあるのかを確認しながらビジネスを進められるようになります。

本記事では、各ポイントの中で演習型のワークセッションもご用意しています。

ぜひ本内容を参考にして、あなたならではのセールスラインを構築されてみてください。

5つのネット集客戦略とステップメールの作り方

セールスラインを作るためには、5つのステップを踏まえることが大切です。

Step.1 収益戦略を決める
Step.2 オプトインページを作る
Step.3 ステップメールを設計する
Step.4 見込み顧客リストを獲得する
Step.5 セールスラインの最適化を図る

これらはすでに実践されている方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、今回はあらためて、きちんと投資利益率(ROI: Return On Investment)を明確にしていくという観点から、これらの基本的なステップをしっかりと確認していきます。

それでは、早速進めていきましょう。

Step.1 収益戦略を決める

ダーツ-矢-ダーツ-的

最初に、もっとも重要なことが、あなたがオンラインで商品を販売する上での収益戦略を設計することです。

収益戦略とは、そのセールスラインでいくらの収益が得られるのかをシミュレーションし、定義することです。

この収益戦略がないと、プロモーションキャンペーンを運任せで進めていくことになります。

さらには目標となる指標がないため、1人あたりの顧客獲得コストがいくらまでかけられるのかも判断できません。

収益戦略があれば、そのキャンペーンが儲かっているのか儲かっていないのか、広告にいくらまで費用が投下できるのか、改善すべきポイントはどこなのかが分かるようになります。

今回は、この戦略について詳しく解説していきます。

ネットマーケティングを支配するルールは「数字」

一般的に、オンラインで商品を販売する際には、すでに単価の決まった商品を持っていて、それを売るためにどうするか、ということを考えることが多いと思います。

しかし、本当に収益を生むようにするためには、最初に収益戦略を考えて、その仮説を実現するような販売体制を構築していく必要があるのです。

成功するセールスラインを構築するためには、基本的な原則を覚えておく必要があります。

それは、セールスラインの中で以下の「3つの販売」を実現させることです。

  1. フロントエンド商品
  2. バックエンド商品
  3. ダウンセル商品

これは、マーケティングの基本中の基本、といえる販売の流れです。

厳密に言えば、各ポイントでさらに細かく商品を提案していく方法があるのですが、初心者から中級者の方は、まずはこのシンプルな型を徹底的に実践できるようになることをお勧めします。

なぜかというと、この型に沿って収益化できなければ、それ以外の方法をいくら追加しても機能しない可能性があるからです。

フロントエンド商品とは、本来は「集客商品」とも呼ばれるものです。

それ自体の売上で大きく儲からなくても、それが売れることによって顧客との最初の接点が生まれ、その購入者に対してさらなる追加商品を売っていくキッカケを作るような商品を指します。

一般的には、フロントエンド商品を販売しながら見込み顧客リストを集め、その延長線上でより利益率の高い商品を販売していきます。

ただし、セールスラインの中では、サイト来訪者にいきなりフロントエンド商品を売るのではなく、まずは無料で見込み顧客リストを集め、その方に最初に提案する商品として考えていきます。

見込み顧客は広告費をかけて集める場合が多いですが、そのコストを回収できる程度の最低限の利益を見込む商品だ、といっても良いでしょう。

フロントエンド商品で継続課金サービスを売るとLTVが増大する

右向き-複数-矢印

なお、フロントエンド商品では、必ずしも一度の支払は高額でなくても、たとえば継続課金サービスなどを販売することにより、LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を最大化する方法もあります。

この場合、初回に支払う月次費用は数千円でも、年間LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)×年数で考えると、結果的に多くの収益が得られるようになります。

次に、バックエンド商品の販売をおこないます。

バックエンド商品とは、フロントエンド商品より利益率の高い、比較的高額な商品を指します。

このバックエンド商品の販売で、セールスラインに来訪した1顧客あたりの利益を最大化するように設計します。

この商品は、あなたにとって最も収益性の高い商品が売れるように準備しておく必要があります。

単価としては、一般的に数万円から数十万円程度の商品が考えられます。

もちろん、業種によっては100万円を超えるような商品もあるかと思いますが、あまりに高額になると成約率が低くなる可能性がありますのでご注意ください。

最後に、ダウンセル商品を提案します。

ダウンセル商品とは、このバックエンド商品を販売した直後に提案する低額商品のオファーです。

たとえば、フロントエンド商品やバックエンド商品を購入しなかった方でも、一気に価格の下がる商品をオファーされると、つい購入してしまう場合があります。

具体的には、バックエンド商品で30万円の商品を提案された直後に、わずか3,000円の商品が提案されれば、購入しても良いと考えられる場合が多いのです。

高額なバックエンド商品が欲しくても手に入らなかった方が、その直後に低額商品がオファーされると、それを手に入れたくなるという心理を突いた提案となります。

基本的なセールスラインの中では、ある特定のテーマに共通する上記3種類の商品を販売して、利益を最大化していきます。

たとえば、士業の方が商品やサービスを販売するなら、

  • コンテンツ販売(フロントエンド商品)
  • 高額な顧問契約(バックエンド商品)
  • 安価なスポットコンサルティング(ダウンセル商品)

といった流れを一つのセールスラインで構築できると、1人の顧客からの利益を最大化できる可能性があります。

よって、セールスラインにおける基本的な考え方としては、

  1. フロントエンド商品でトラフィックフィーを回収する
  2. バックエンド商品で潤沢な利益を確保する
  3. ダウンセル商品で1顧客あたり利益を最大化する

という設計を行っていきます。

それでは早速、この3つの商品で、どのような収益シミュレーションを構築すれば良いのかを考えてみましょう。

まず、収益シミュレーションをおこなう上で大切なことは、「1見込み顧客あたりの価値」を定義する仮説を立てることです。

1見込み顧客あたりの価値が定義できると、その顧客を獲得するために最大いくらまでコストがかけられるのかが計算できるようになります。

これはセールスラインを設計する上での損益分岐点を明確にすることを意味します。

まず、あなたはセールスラインに100件の見込み顧客リストを集めることができたと仮定します。

そして、フロントエンド商品では、4,980円の商品が5%、198,000円のバックエンド商品が1%、2,980円のダウンセル商品が3%の成約率で売れると考えます。

こちらは新規のコールドトラフィックから得られるリストとしては比較的高い数値と思われるかもしれませんが、仮説を単純化するために、このように設定して進めていきます。

まず、最初にオファーするフロントエンド商品では、以下のような売上が立ちます。

収益計算-フロントエンド商品

次に提案するバックエンド商品では、以下のような売上が立ちます。

収益計算-バックエンド商品

そして、最後に提案するダウンセル商品では、以下のような売上が立ちます。

収益計算-ダウンセル商品

そして、これら3つの合計金額を100件のオプトイン数で割り込みます。

収益計算-平均顧客価値

すると、あなたのセールスラインに流入した1人当たりの平均顧客価値が導けるようになります。

上記のモデルでは、1人あたりの平均顧客価値は2,318円あることが分かりました。

この場合、1人あたりの平均顧客価値である2,318円が、このセールスラインにおける1見込み顧客あたりの損益分岐点になります。

つまり、あなたが見込み顧客を獲得する際に、この価格を上回ればそのビジネスは赤字になりますし、この価格を下回ればその分、利益が生まれるわけです。

もちろん、結果はこの数字通りに進むとは限りません。

これ以上の成果が生まれる場合もあれば、これ以下のケースになる場合もあるでしょう。

しかし、まず大切なことは、このシンプルな3つの商品を一定の割合で販売する仮説を立てることです。

その仮説を基に実際に見込み顧客を集めていけば、目指す指標が生まれます。

また、実際のデータが発生しますので、それを改善していくことが可能になります。

セールスラインで利益を生み出し続けるルール

そして、セールスラインで利益を生み出し続けるルールは、以下の2点を厳守することです。

  1. 見込み顧客獲得コストを平均顧客価値よりできる限り低く抑えること
  2. フロントエンド、バックエンド、ダウンセル商品の成約率をできる限り高くすること

この2点に集中してプロモーションキャンペーンを最適化する工夫を続けていけば良いのです。

以上が、収益戦略の概要となります。

それでは、ここであなたのセールスラインを構築するための実践ワークを行ってみましょう。

【Step.1 実践ワークセッション】

Q.1
あなたのビジネスにおいて、一つのセールスラインにフロントエンド、バックエンド、ダウンセル商品を用意するとしたら、それはどのようなものになりますか?
また、それぞれの成約率は何%に仮定しますか?

Q.2
そのセールスラインに100件の見込み顧客リストが集まったと仮定して、1人当たりの平均顧客価値はいくらになりましたか?

Step.2 オプトインページを作る

オプトインページ-レスポンシブデザイン

Step.1の収益戦略において3つの商品を販売することを決めたら、そのセールスラインに誘導するためのオプトインページを作る必要があります。

オプトインページは、メールアドレスや氏名を登録するフォームを設置したページのことで、見込み顧客リストを集める上で必須のページとなります。

さて、ここでもういちど原則を確認します。

「拡張性ある利益」を生む仕組みを作る

拡張性ある利益-グラフ-矢印

あなたが一定の成約率をもつセールスラインを作った後は、トラフィックさえ集められれば、利益をいくらでも増やすことができます。

「拡張性ある利益」とは、どれだけでも増やせられる利益だということです。

ここで大切な変数要素は、見込み顧客の数です。

具体的には、「見込み顧客のメールアドレスの数」を意味します。

たとえば、Step.1で紹介した収益シミュレーションの中では、100件の見込み顧客リストが集まれば、231,800円の売上が得られることをお伝えしました。

この場合、

100件の見込み顧客リストを集めた場合・・・231,800円

500件の見込み顧客リストを集めた場合・・・1,159,000円

1,000件の見込み顧客リストを集めた場合・・・2,318,000円

というように、集めた見込み顧客のボリュームに応じて、いくらでも売上を増やせるようになります。

よって、売上を倍々規模で伸ばしていくためには、いかにしてセールスラインに見込み顧客を集めるかが勝負になってきます。

そこで大切なことが、質の高いオプトインページです

オプトインページで大切な原則

オプトインページで大切な原則は、登録率の高いページにすることです。

登録率が低いページでは、どれだけそのページにお金をかけて来訪者(ユニークビジター)を集めても、効率の悪いマーケティングになってしまいます。

たとえば、100件の見込み顧客を集めるために、何人のユニークビジターが必要になるのか、登録率ごとに考えてみましょう。

パターン1: 登録率5%・・・2,000人

パターン2: 登録率10%・・・1,000人

パターン3: 登録率20%・・・500人

パターン4: 登録率25%・・・400人

この試算によれば、登録率5%の「パターン1」から登録率25%の「パターン4」の間では、5倍の差があります。

これは、登録率が5倍変わると、営業効率が5倍変わってくる、ということを意味します。

仮に、このユニークビジターを有料広告から誘導するとします。

1クリック=1人と考えた場合、登録率5%の場合、100人の見込み顧客リストを集めるためには2,000クリックもしてもらわなければなりません。

しかし、仮に25%あれば、クリックの数は少なくて済みます。

セールスラインに入った後は一定の割合で販売が実現すると仮定していますから、オプトインページの登録率が良ければ良いほど、低い顧客獲得コストで高い利益が得られるようになります。

それでは、登録率の高いオプトインページを作るためには、どのような条件が必要なのでしょうか。

そのためには、3つの要素が必要になります。

第1に、ベネフィットが明確であること

第2に、ビジュアルインパクトがあること

第3に、メールアドレスが登録しやすいこと

基本的には、この3要素がしっかりしていれば、高い成約率を維持することが可能です。

ベネフィットとは、「このページに登録したら、自分にとってどのようなメリットがあるのか」という情報が最初の一目で理解できることです。

これは主に、ヘッドコピーと呼ばれる冒頭の文章に工夫を凝らすと良いでしょう。

また、デジタルデータで取得できる何らかのプレゼント特典も用意されていると効果的です。

ビジュアルインパクトとは、そのページを見た瞬間に、文章だけでなくビジュアル面で興味を惹かせるような内容を掲載しておくことです。

この2つの条件を備えた好例として、アメリカで最も著名なネットマーケターの一人である、ニール・パテル(Neil Patel)氏のオプトインページをご紹介します。

こちらは最近の流行を踏まえて、無料ウェビナーをオファーとして訴求しています。

ニール-パテル-Neil-Patel-ウェビナー-オファー

出典:ニール・パテル(Neil Patel) ホームページ

このページの優れている点は、視線をこちらに向けた人物像を大きく掲載してビジュアルインパクトを表現すると同時に、シンプルなヘッドコピーもベネフィットが強く訴求されています。

このヘッドコピーは、「4つの億単位を稼ぐビジネスを構築した3ステップのプロセス」と書かれており、このウェビナーを視聴したら収益性高いビジネスが作れるというメリットが期待できます。

また、ウェビナーではなくPDFなどを特典とした場合、以下のような形であれば、最もシンプルかつ効果的なページを作ることができます。

パム-ニーリィ-Pam-Neely-PDF-オファー

出典:パム・ニーリイ(Pam Neely) ホームページ

こちらはコンテンツマーケターのパム・ニーリイ(Pam Neely)氏のページですが、シンプルに「コンテンツを作りだす115のアイデア」という魅力的な訴求を提案しています。

これは分かりやすいですし、特典をダウンロードできるならぜひ登録してみよう、という気になるはずです。

最後に、メールアドレスが登録しやすいとは、まずPCで見た時に、ファーストビュー、すなわち最初の一画面内にメールアドレス登録フォームが用意されていることです。

たとえば、弊社のこちらのオプトインページは、新規対象に出稿した広告のコールドトラフィック経由でも約25%~30%の登録率を記録しています。

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-オプトインページ

また、スマートフォン対策用に、レスポンシブ化されたオプトインページであることも必須条件となります。

こちらのページをスマートフォンで見ると、以下のような縦長の表示に自動変換されるようになります。

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-オプトインページ-レスポンシブデザイン-自動変換

以前は、オプトインページであっても非常に多くの情報が記載され、縦に長いものが存在していました。

しかし、最近の海外マーケターの傾向を見ていると、ベネフィットやオファーが簡潔に訴求されている構成で、さらにスマートフォン視聴を意識したレスポンシブページが多くなっているようです。

オプトインページが完成したら、実際にトラフィックを流してみると、正確な登録率が測れるようになります。

トラフィックに対して、できれば20%以上の登録率が得られるページを目指していきましょう。

【Step.2 実践ワークセッション】

Q.1
あなたがオプトインページを持っている場合、ヘッドコピーやオファー内容、レスポンシブ化など、改善すべき点があるとしたら、それは何ですか?

Q.2
あなたがオプトインページを持っていなければ、どのようなヘッドコピーやオファーを作りますか?

Step.3 ステップメールを設計する

Eメール-アイコン

次に大切なことが、ステップメールの設計になります。

ステップメールは、セールスラインを構築する上でもっとも重要なツールとなります。

今、「ステップメール」で検索すれば様々な企業がASPを提供していますので、ご自身の嗜好に合ったものを簡単に利用することができます。

ちなみに、弊社がセールスラインを作る際には、用途に応じてASPを使い分けています。

ご参考までに詳細をお伝えしておきます。

【テキストメールで配信する場合】

ステップメール-アスメル

出典:アスメル

弊社の場合、アスメルは主にウェビナーを使ったセールスラインで利用しています。

また、商品の申し込みフォームや質問受付フォームの登録先としても活用できます。

こちらはシナリオ数、配信数に制限がなく、低価格の定額制であることもメリットがあります。

使い勝手も良いので、テキストメールを主体としたセールスラインを構築される初心者の方にはお勧めします。

【HTMLメールで配信する場合】

なお、画像を組み込んだ、よりビジュアル的に訴求するメールを使いたい場合は、こちらのMailChimp(メールチンプ)はお勧めです。

ステップメール-メールチンプ

出典:MailChimp

これはアメリカで最も利用されているメールASPの一つで、不正登録を抑止するダブルオプトインや直感的なHTMLメール作成が可能なテンプレートフォームなどが充実しています。

また、開封率、クリック率、読者のアクティビティ(行動解析)などの統計分析も優れていますので、マーケティング中級者以上であれば使い勝手が良いはずです。

ただし、説明が英語となってしまうために少し利用障壁が高い点が難点ですが、もし本格的にHTMLメールでのセールスラインを構築される場合は参考にされてみてください。

さて、一つのセールスラインを構成するステップメールは、大きく分けて3つのフェーズを作ることをお勧めします。

それは、こちらの通りです。

【顧客教育】 ⇒ 【ティーザー】 ⇒ 【セールス】

この流れは、セールスラインのシナリオを作るときの大原則となります。

これは、とても大切な流れとなりますので、強調してご紹介します。

1本のセールスラインの中でフロントエンド、バックエンド、ダウンセル商品をオファーする中でも、必ず丁寧にこの流れに沿って販売していきます。

では、具体的に見ていきましょう。

【1. 顧客教育】

見込み顧客と初めて接触する場所となるこの段階では、まず信頼関係を構築することに全力を注ぎます。

この段階で優れたコンテンツを提供し、見込み顧客が求めているニーズを満たすことができれば、あなたはその分野における権威として認められる可能性が生まれます。

なお、ここでお勧めする最も基本的な方法は、3本~7本程度の動画シリーズを視聴してもらうことです。

できれば、その全ての動画を視聴することによって、体系的な一つの学びが得られるような内容が良いでしょう。

コピーライティングに自信がある方であれば、あなたが伝えたい内容を全て文章で表現していくことも可能ですが、現代は動画の時代にシフトしつつあります。

有名なメラビアンの法則によれば、人は「視覚情報 55%>聴覚情報 38%>言語情報 7%」の割合で情報の影響を受けるそうです。

よって、あなたが提供する情報は、できれば動画の方が望ましいと考えられます。

動画は、あなたが登場する形でも良いですし、あるいはあなたが登場しなくても、パワーポイントのようなプレゼン形式にするのも良いでしょう。

この場合、最低でも動画は3本用意し、各回で15分~30分程度の内容で伝えられると良いです。

たとえば、こちらはアメリカで著名なマーケターであるフランク・カーン氏が実施しているエバーグリーンローンチ形式のプロモーションです。

彼のセールスラインにもこのような動画が取り入れられており、多くの見込み顧客を教育しています。

この動画は1本目の動画ですが、左上のソーシャルボタンには5,612人の「いいね!」がついていることから、少なくともそれ以上の人数がこの動画ページを訪れていると考えられます。

フランク-カーン-Frank-Kern-動画視聴ページ

私はかつて「ネット集客のルール」という全14本の動画シリーズを作り、セールスラインを構築した結果、YouTubeにおけるシリーズ累計再生回数は18万6千回を超えた実績があります。

また、そのリニューアル版として、「ネット集客の科学」というシリーズ企画(※)を作り、全7本の動画をFacebookページにアップして、セールスラインを構築したこともあります。

※期間限定企画だったため、2018年現在、本オプトインページは非公開になっています

こちらが、「ネット集客の科学」のオプトインページです。

ネット集客の科学-オプトインページ

こちらは、実際の動画再生画面で、コメントがつけられる専用動画サイトを用意しています。

ネット集客の科学-動画視聴ページ

上記の「ネット集客の科学」は、ウェビナーを使用していないオンライン動画と、HTML形式のステップメールで組み立てたセールスラインです。

私が直接動画でコンテンツを伝えていますので、パーソナリティも伝えられ、実際に多数のコメントをいただくこともできました。

もちろん、このセールスラインへの登録に対しては、常に一定の確率で販売を成功させることができました。

セールスラインで配信するメールについて

なお、セールスラインで配信するメールは、見込み顧客との信頼関係ができていない段階から長文のメールを送っても、全文を読んでもらいにくい可能性があります。

そこで、この段階で送るメールでは、「動画をクリックして視聴してもらうこと」にフォーカスしたシンプルなメールにします。

テキストメールであれば、できるだけ短めの文章で、動画へのリンクを3ヶ所ほど紹介するメールで良いでしょう。

HTMLメールの場合は動画のキャプチャ画像が入れられますので、より訴求が高くなります。

ご参考までに、私の「ネット集客の科学」で配信したキャプチャ画像付のメールをご紹介します。

ネット集客の科学-HTMLメール

【2. ティーザー】

一連の動画を視聴してもらった後は、いよいよ、顧客のニーズを満たす商品を発表していきます。

ただし、動画の視聴直後の段階では、まだ具体的な商品内容を明確に伝えることはしません。

これから発表する企画(商品)がどのような意味を持つかをきちんと説明することが大切です。

具体的には、

  • なぜ、これからその商品・サービスを案内するのか?(大義名分)
  • その商品・サービスはどのようにあなたの役に立つのか?(メリット)
  • その商品・サービスを利用することによって、どのような変化が期待できるのか?(将来像)

といったことを1本~3本のメールで伝えるように設計します。

この段階を経ることによって、期待感を醸成するとともに、発表を心待ちにするような心理状態を作ることができるようになります。

一般的に、顧客教育の直後にいきなり商品を販売されると心理的に抵抗される場合もあります。

しかし、このように徐々に期待感を高めることによって、スムーズに販売を受け入れてもらえるようになる可能性が生まれます。

【3. セールス】

ティーザー期間の後は、いよいよセールスを行います。

送信するステップメールの中で、セールスレターへのリンクを案内していきます。

この期間ですが、お勧めは3日~5日間程度の期間を区切って販売するよう、ステップメールを設計しておくことです。

ステップメールは、このセールス期間は毎日最低1本を送信していきます。

そして、締切に近づくにつれて配信本数を増やしていくようにします。

たとえば、5日間の販売期間であれば、最初の3日間は1日1本を朝6時に送信し、最後の2日は朝6時と夜18時の2本送信する、といった形です。

そして、この期間で購入された方のみに特別な特典を付けたり、割引を訴求すると、販売効果が高まります。

締切の訴求ですが、もし可能であれば簡易なプログラムを組み、登録者のメールアドレスと紐付けてセールスレターにタイムカウンターが表示される仕組みを用意すると効果が高まります。

タイムカウンター-受付締切-訴求

なお、セールスラインでは通常、最初に購入されやすいフロントエンド商品を販売します。

そして、バックエンド、ダウンセル商品と順次案内をしていきますが、フロントエンド、バックエンドの案内の際には、必ず

【顧客教育】 ⇒ 【ティーザー】 ⇒ 【セールス】

の流れを踏襲することをお勧めします。

バックエンド商品を案内する前に行う顧客教育期間では、あらためてたくさんの動画を送る必要はないかもしれません。

しかし、できればバックエンド商品につながる、何らかの有益な価値を提供していきましょう。

その理由は、フロントエンド商品の販売からバックエンド、ダウンセルと畳み掛けるように販売すると、どうしても売り込み色が強くなってしまうからです。

セールスラインでは商品を販売するわけですが、同時にあなたがご自身の専門領域における専門家として、きちんと認識されるブランディングも目指していきます。

そのため、「販売の前には必ず価値を提供する」ということを覚えておいて下さい。

なお、フロントエンド、バックエンド、ダウンセル商品の中で唯一、ダウンセルに限っては、バックエンド商品販売終了の翌日にご案内すると効果的です。

バックエンド商品が高額で入手できなかった方は、低額のオファー内容がとても購入しやすい心理状態になっています。

それでは、ここで一つのセールスラインにおけるステップメールのスケジュールパターンをご紹介します。

こちらはシンプルですが、最も基本的な流れとなります。

登録

7日間の顧客教育メール(動画)

2日間のティーザーメール

3日間限定のフロントエンド商品販売

5日間の顧客教育メール(テキスト文)

2日間のティーザーメール

5日間限定のバックエンド商品販売

2日間限定のダウンセル商品販売

3日間のアフターフォローメール

<ここまでで29日間>

ハウスリストへ統合する

以上です。

最後のアフターフォローメールですが、こちらはここまで読んでくれたことに感謝の気持ちをお伝えし、さらに今後どのような価値を継続的にお伝えするかをご案内します。

基本的に、セールスラインを全て通過した見込み顧客リストは、その後、あなたのハウスリストに統合するようにします。

ここまでの流れで商品を購入しなかった方も生まれますが、そのような方でも継続的にメールマガジンを配信すれば、関係性を維持することができます。

よって、このセールスラインの中で商品を購入してくれなくても、あらためて不定期に商品を案内することで別の商品を購入してくれる可能性が生まれるようになるのです。

【Step.3 実践ワークセッション】

Q.1
ステップメール冒頭の顧客教育のフェーズでは、どのような情報を提供していきますか?また、仮に動画で価値を伝えていくとしたら、1本あたり何分くらいの動画を何本、提供しますか?

Q.2
あなたのセールスラインにおけるステップメールについて具体的なスケジュールを作ってみましょう。顧客教育、ティーザー、セールス、アフターフォローについて、それぞれ何日ずつ配信していくか、決めてみましょう。

Step.4 見込み顧客リストを獲得する

セールスファネル

ステップメールが整ったら、いよいよ見込み顧客リストを獲得していきます。

セールスラインにトラフィックを集める集客チャネルは、いくつもあります。

ただし、集客チャネルにはお金がかかるものとかからないものがあります。

お金がかかるものとしては、Facebook広告やGoogleアドワーズのようなネット広告、そしてアフィリエイトです。

お金がかからないものとしては、その代表格はブログ、Facebook、YouTubeのようなソーシャルメディアです。

なお、セールスラインで売上をコントロールしていくために最もお勧めのチャネルは、ネット広告です。

これはお金がかかりますが、投資したお金に応じて、トラフィックをコントロールできるメリットがあります。

もちろん、アフィリエイトもトラフィックを集める上では有効な方法ですが、紹介してくれる方の都合もありますので、常に一定量のトラフィックが保証されるとは限りません。

その点、ネット広告であれば、1日当たりの消化予算を設定することによって、少なくともその分のトラフィックは保証されることになります。

もちろん、コストをかけずに集めるトラフィックも有効に活用していく必要があります。

しかし、短期間で投下資本を回収しながら倍々で売上を伸ばしていくなら、トラフィックをコントロールしていく必要があるのです。

たとえば、セールスラインを構築して、費用対効果が5倍あることが分かったとします。

この場合、あなたは10万円を投資すれば、50万円の売上が得られることになります。

この確率が判明したとき、あなたはお金をかけてオプトインページにトラフィックを集めれば集めるほど収益が上がるわけですから、その際に広告は最も効果的です。

基本的に広告費用に上限はありませんから、予算の許す範囲でどれだけでもトラフィックが集められるようになります。

無料トラフィックのデメリット

セールスラインには、無料でトラフィックが集められれば、収益性はさらに高くなります。

集客コストが不要になれば、売上の利益率はより高くなるからです。

ソーシャルメディアなどは無料トラフィックが得られる理想的な場所となります。

もしもあなたがソーシャルメディアで大きな影響力をもっていれば、たとえばFacebookで記事を紹介すればそれなりにリストは集まるはずです。

しかし、ソーシャルメディアのような無料トラフィックは、トラフィックのボリュームがコントロールしにくいというデメリットもあります。

さらに言えば、ごく短い期間で2倍、3倍の見込み顧客リストを集めるほどトラフィックを増やせるかといえば、それは難しい可能性もあります。

そのため、セールスラインをフルに活用していく上では、無料トラフィックはサブ的に活用しつつも、あくまで有料広告をベースにした方が、売上に拡張性が生まれるようになるのです。

もちろん、サブ的に活用する意味では有効ですので、リソースが許す範囲で、ソーシャルメディアでの告知も継続はしていきます。

現在、もっともお勧めできる有料広告

現在お勧めできる優良な広告媒体としては、Facebook広告が挙げられます。

Facebook広告のメリットは、ターゲティングが細かく設定できる点です。

現時点におけるFacebookの国内ユーザー数は約2,500万人です。

これは、Googleアドワーズがリーチできる数の約3分の1以下と言われています。

しかしながら、Facebookは実名登録が前提であること、そして性別や年齢、肩書や趣味嗜好までをターゲティングの対象とできるため、より細かい属性に対応した広告配信が可能になります。

小予算から始められ、運用方法もそれほど複雑ではありませんので、セールスラインに毎日一定数のトラフィックを集めるためには、ぜひ活用されることをお勧めします。

Facebook広告を活用するポイント

ここで、初心者の方のために、Facebook広告を活用するポイントを3つ、ご紹介しておきます。

  1. ターゲティングを明確にする
  2. 反応率が高い広告を見つける
  3. リーチ数を増やす
1. ターゲティングを明確にする

最初に、ターゲティングの重要性についてお伝えします。

Facebook広告では、全ユーザー2,500万人全員をターゲットとして広告を出稿することも可能ですが、それではいくら予算があっても足りません。

そこで、あなたがターゲットする属性をきちんと絞りこむことが大切です。

たとえば、前述したように、性別、年齢層は確実に特定していきましょう。

また、ローカルビジネスの場合は地域を特定することも大切です。

たとえば、「男性」で「30歳~55歳」と設定すれば、これだけでも属性が特定されてきます。

もちろん、性別ごと、年齢層ごとに細かく分けてテストすることも可能ですが、予算がそれなりに多くないと効果が分かりにくい傾向があります。

そのため、まずは既存のペルソナ設定から類推して、おおよそのターゲット像を定義します。

実際に広告運用を開始するとオプトインページに登録した人の属性も分かってきますので、そこで実態に合わせて、もっとも反応の良いターゲットに集中していくことも可能です。

なお、100人以上のハウスリストを保有されている方は、「類似オーディエンス」という機能を積極的に活用していきましょう。

Facebook広告-類似オーディエンス

出典:facebook business ヘルプセンター Facebook広告 類似オーディエンス

「類似オーディエンス」とは、簡単に言えば自社の顧客リストを基に、Facebookアカウントを持っている人を特定し、その人々に類似する特徴をもつターゲットに対して優先的に広告を表示させられる機能です。

通常、性別や年齢といった大まかな条件だけではターゲットの特定が不十分になりがちですが、この機能を使うと、かなり精度の高いターゲットに広告を表示させることができます。

その結果として、より費用対効果が高く見込み顧客リストが集められるようになるのです。

「類似オーディエンス」機能を活用するためには、自社のハウスリストからメールアドレスのみを抽出したCSVファイルを作り、それをFacebookの広告マネージャにアップロードします。

すると、「カスタムオーディエンス」が設定されます。

その「カスタムオーディエンス」をソースとして、10段階のオーディエンスサイズを選択すれば、より属性の近い新規顧客に対して広告が出稿できる類似オーディエンスのリストが作れます。

類似オーディエンス-カスタムオーディエンス

出典:facebook business ヘルプセンター Facebook広告 類似オーディエンス

オーディエンスサイズは選択した国の1%~10%から選ぶことになっていますが、まずは最も精度が高い1%から始めることをお勧めします。

細かい設定方法などはこちらから確認いただけますので参考にしてください。

facebook business ヘルプセンター Facebook広告 類似オーディエンス

なお、ソースオーディエンスの規模が大きいほど、より正確に類似度が高い利用者を多く見つけることができます。

2. 反応率が高い広告を見つける

ターゲットが定まったら、次に、反応率が高い広告を見つける必要があります。

予算が少ないうちは大量のテストを実施することはできないかもしれません。

そこで、実施していただきたいことが、A/Bスプリットテストです。

これは、効果性の高い広告を見出すために、必ず実行されることをお勧めします。

たとえば、こちらは私自身のFacebook広告の素材ですが、A/Bスプリットテストの結果、新規来訪者に対して上の素材の方が下の素材よりも1.5倍、パフォーマンスが高いことが分かりました。

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-Facebook広告-バナー-A

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-Facebook広告-バナー-B

こちらのテスト要素は画像内のキャッチコピーだけですが、それだけでも、1.5倍ものパフォーマンスの違いにつながるのです。

この場合、最初から右の素材と主観で決めて出稿していれば、本来なら1.5倍の成果を出せた素材の可能性を捨てたことになります。

このように、まずは一定の予算、一定の期間で同じ広告素材の中で最も目立つ1ヶ所を変更したA/Bスプリットテストを行うようにしましょう。

なお、特定のA/Bスプリットテストで両方とも思うような成果が上がらなかった場合は、あらためて別の広告素材を試していきましょう。

テストもこだわっていくと無限に改善の余地は生まれますが、予算の問題もあるかと思いますので、まずはシンプルなテストから始めるようにしてください。

3. リーチ数を増やす

テストの結果、反応が良く、顧客獲得単価も理想的なものが見つかったら、あとはリーチ数を増やしていきます。

リーチ数とは、あなたの広告を見た人の数です。

すでにパフォーマンスの高い広告が判明すれば、あとはこのリーチ数を増やしていけば良いだけです。

あらかじめ収益戦略でシミュレーションした予算の許す範囲で、できるだけ多くの人に見てもらえるように広告を継続的に出稿していきましょう。

以上が、Facebook広告を活用するためのポイントになります。

もちろん、Googleアドワーズなどの広告も大変効果があります。

しかし、初心者の方がセールスラインに一定のトラフィックを集めるためには、まずはFacebook広告から始めてみるとやりやすいでしょう。

たとえば、見込み顧客リストの獲得単価が500円であれば、1日1万円の予算をかければ、20件のリストが集められるようになります。

この試算で十分にマネタイズできるセールスラインを構築できれば、あなたは広告予算を増やすだけで、いくらでも拡張性高い利益を手にできるようになるのです。

【Step.4 実践ワークセッション】

Q.1
Facebook広告を始めるとしたら、どのようなターゲット属性に対して広告を配信しますか?

性別・年齢・地域・肩書や趣味などを絞り込んで考えてみて下さい。

Q.2
見込み顧客を集めるために、ブログ、Facebook、YouTubeのようなサブ的に活用できるメディア資産はありますか?

また、それぞれのメディアから1日あたり何件くらいの登録が期待できますか?

Step.5 セールスラインの最適化を図る

最適化-パソコン-エンターボタン

ここまでの流れで、毎日一定のトラフィックをあなたのセールスラインに誘導できるようになりました。

収益戦略を立て、オプトインページを作り、教育コンテンツの提供とフロントエンド・バックエンド・ダウンセル商品が売れるステップメールを用意し、トラフィックを集めたら、一定の確率で商品が売れ続けるようになります。

ただし、セールスラインの運用は、飛行機の計器を眺めながら操縦するように、常に一定の指標に注意して継続的な改善を図っていく必要があります。

セールスラインはいちど作ったら終わりではなく、時間の経過とともに最適化していくことで、より効率的な仕組みに変えていくことができます。

そこで、セールスラインを最適化する5つのポイントについて解説していきます。

セールスラインを最適化する5つのポイント

1. オプトインページの登録率(登録数/来訪者数)

最初に確認すべきは、オプトインページの登録率です。

こちらはトラフィックを流す最初のポイントであり、顧客獲得単価を決める大きな要素となります。

この登録率はセールスライン全体の収益構造を左右する結果になるため、きちんと計測していきましょう。

こちらは、Googleアナリティクスのようなツールを使って、オプトインページの来訪者(ユニークビジター)に対して何人の人が実際に登録してくれたかを計測していくようにします。

できれば、20%以上の登録率を目指していきたいですが、反応が悪い場合はベネフィットが明確か、ビジュアル的にインパクトがあるか、登録フォームは分かりやすい位置にあるか、レスポンシブページ対応になっているか、といった要素を確認してみてください。

2. ステップメールの開封率(開封数/配信数)

もしもあなたがステップメールをHTMLメールで配信できるなら、この開封率が計測できます。

開封率とは「Open rate(オープンレート)」と呼ばれるもので、メールが配信された際に何%の人が実際にそのメールを開封したかを計測する指標です。

たとえば、以下のように46.7%だった場合、100人にメールが送信されて、46人が実際にメールを開封したと分かります。

開封率-46.7-%

開封率を上げる最大のポイントは、メールの件名です。

セールスラインを運営していると、ステップメールの中で際立って開封されにくいメールが分かることがあります。

もしもこの指標が低い場合は、件名を差し替える工夫を行うと良いでしょう。

緊急性が高いことや、ベネフィットが大きい件名であればあるほど、実際に開封される確率は高まります。

そもそも、メールの目的は読んでもらうことにあります。

どれだけメール本文に良いコンテンツがあっても、読まれなければ内容を知ってもらうことができません。

そのため、この開封率を高めることはとても大切になってきます。

3. ステップメールのクリック率(クリック数/配信数)

次に大切な指標は、クリック率です。

これは、配信されたメールに挿入されたリンクがクリックされた割合を指します。

たとえば、以下のように27%だった場合、100人にメールが送信されて、27人が実際にメール内のリンクをクリックしたと分かります。

クリック率-27-%

なお、クリック率を高めるためには、リンクの前に必ずコール・トゥ・アクション(行動訴求)の文言を入れることです。

たとえば、

======================
今すぐこちらをクリックしてください。
⇒ URL
======================

といった形で行動訴求されると、そのリンクがよりクリックされやすくなる傾向があります。

また、紹介するリンク自体の本数を増やしておくことも大切です。

メールの最後に1ヶ所だけリンクを入れるのではなく、全体で3ヶ所以上、リンクを入れておくことで、クリックされる確率が高くなります。

4. フロントエンド・バックエンド・ダウンセル商品の成約率(成約数/来訪者数)

次に、各商品の成約率もしっかりと計測しておきましょう。

これは、ページ来訪者に対しての購入者数の割合です。

ステップメールからは、期限の限定性を訴求しながら、各セールスレターに誘導していきます。

たとえば、Step.1の収益戦略では、フロントエンド商品では、4,980円の商品が5%、198,000円のバックエンド商品が1%、2,980円のダウンセル商品が3%の成約率で売れると考えました。

このような仮説を立てて進めつつも、もしも成約率を大きく下回るような状態になった場合は、全体のコピーライティングを見直してみる必要があります。

ヘッドコピーや商品説明、利用者の声や推薦者の声などを変更しながらテストを続けていきましょう。

5. 成約商品のトラフィックソース分析

最後に、成約した商品のトラフィックソースを分析する必要があります。

これは、あなたの特定の商品を購入した方が、どのトラフィックソースから来たかを把握しておくことです。

広告から入ったのか、ブログ記事から入ったのか、Facebookの投稿から入ったのか、きちんと分析していくことです。

なお、セールスラインへのトラフィックは有料広告を推奨していますので、その多くは広告経由かもしれません。

その場合も、「成果につながった広告素材」はどれだったのか、しっかりと解析しておくと良いでしょう。

もしも特定の広告が成果につながりやすい特徴があると分かれば、そこに資源を集中させる方法が考えられます。

なお、トラフィックソースごとの成果を正確に測るためには、「【保存版】エバーグリーンローンチで売上を上げる14ステップと実例」の記事でもご紹介したGoogleアナリティクスの「Campaign URL Builder」を活用する方法があります。

こちらはGoogleアナリティクスやシステムとの連携設定が必要となりますが、下記のフォームに必要情報を入れることで、一つのURLを計測用の独自URLとして複数、生成させることができます。

キャンペーンURLビルダー

出典:Campaign URL Builder

※赤色のアスタリスクが付いている「Website URL(ウェブサイトURL)」と「Campaign Source(キャンペーンソース)」が必須入力項目となります。

たとえば、私が提供する「ウェビナー・セールス・フォーミュラ」に関するウェビナーの通常のURLは以下の通りです。

「ウェビナー・セールス・フォーミュラ」ウェビナーURL
http://webinarsystem.jp/webinar/wsf

URL生成ツールを使用すると、「ウェビナー・セールス・フォーミュラについて、ブログ記事のNo.009の投稿記事」といった形で、下記のように独自URLを生成することができます。

https://webinarsystem.jp/webinar/wsf?utm_source=blog-009

このURLの中に、要素を識別するための単語を確認いただけるはずです。

なお、個人的にお勧めの識別方法は、上記事例のように、「blog」と「009」を「-(ハイフン)」でつなぐことです。

複数の入力項目に識別記号を分けて入力すると、それだけURLが長くなってしまいます。

そのため、「Campaign Source(キャンペーンソース)」部分に識別情報を「-(ハイフン)」でつないでおくと分かりやすいでしょう。

これは全ての統計を計測されたい方にはお勧めの方法ですので、ぜひご参考にしてください。

こちらの機能を活用して、広告や各種投稿ごとの個別のURLを作り、きちんとトラッキングを行うようにしましょう。

【Step.5 実践ワークセッション】

Q.1
オプトインページの登録率を高めるためにできることがあるとすれば、それは何ですか?

Q.2
各商品を販売する成約率を高めるためにできることがあるとすれば、それは何ですか?

まとめ

本記事では、「自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略とステップメールの書き方」というテーマでお伝えしました。

こちらはウェビナーを使った「エバーグリーンローンチ・マーケティング」よりも初心者向けの方法だと言えます。

ただし、初心者向けとはいえ、これはネット上で商品やサービスを販売する上でとても効果的な方法であることは間違いありません。

本記事でお伝えした通り、収益戦略を考え、一つのセールスラインをきちんと作り込むことができれば、継続的にトラフィックを集めるだけで一定の収益を生む仕組みに仕上げることができます。

また、複数のセールスラインを構築し、全てを同時進行で進めていくことも可能になるでしょう。

シンプルなステップメールを活用して継続的に販売する流れを作りたい方は、ぜひ本記事の内容を参考にして、実践に移されてみて下さい。

きっと、成果を体感いただけるはずです。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

【保存版】エバーグリーンローンチで売上を上げる14ステップと実例

2時間で5,364万円を販売した、売れるウェビナーの作り方21ステップ

ヒーローズ・ジャーニー(神話の法則)をビジネス活用する5ステップ

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

※本記述の無断転載・転用を一切禁止します
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小谷川 拳次

小谷川 拳次

リードコンサルティング株式会社 代表取締役

ネット集客のエキスパートとして、累計300社以上の企業に対してネットマーケティングに関するコンサルティングを行っている。売上向上の成功を望む数多くの企業に対して「集客参謀」の役割を担う。 SEOやGoogleアドワーズ等のキーワード広告を用いた集客方法に加え、FacebookやTwitter、ブログ、YouTubeといった最先端のソーシャルメディアを駆使した集客方法を得意とする。 現在、国内における「ソーシャル・レスポンス・マーケティング」の第一人者として活躍している。全国の商工会議所、企業における講演実績多数。 著書に「小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法」(中経出版)、「Facebookでお客様をどんどん増やす本」(中経出版)、「電子書籍を無名でも100万部売る方法」(東洋経済新報社)がある(本書はキンドルストアヒット商品ランキング4位を記録)。その他にも10冊の電子書籍の出版を行っている。

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