会員制ビジネスの始め方-初心者も安心の7ステップと成功事例12選

最終更新日:2019年6月27日
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あなたは、毎月安定した売上が期待できる「会員制ビジネス」に興味はありませんか?

そして、何種類もの会員制ビジネスから複数の安定的な継続収入があり、売上の将来予測も簡単にできるようになれば良いと思いませんか?

「ある月に大きな売上があっても翌月はゼロからのスタート」という経営は非常に不安定ですが、会員制ビジネスはストック収入が積み上がっていくため、安定的な経営が実現できます。

そこで本記事では、会員制ビジネスの始め方と成功事例12選をご紹介します。

実際に弊社もこの方法論に沿って、後述するような「人的サービス型」「情報提供型」「ツール型」「インフラ型」の会員制ビジネスを立ち上げ、毎月安定的な継続収入を得ています。

弊社の実績の一部をご紹介すると、「情報提供型」の会員制ビジネス(月会費4,980円・年会費49,800円)で延べ2,200名を超える個人会員様に入会いただいたり、「ツール型」の会員制ビジネス(月額29,800円~99,800円)で延べ300社を超える法人会員様に入会いただいた実績があります。

その他にも複数の会員制ビジネスを保有しているため、弊社の売上はこれらの会員制ビジネスからの収益が大きな割合を占めています。

本記事の内容をお読みいただければ、初心者の方でも会員制ビジネスを成功させる方法が理解できるようになります。

また、実際に、毎月継続的に複数のストック収入が手に入るようになるでしょう。

特に、毎月不安定な売上に悩まされている方で、これから会員制ビジネスを始めたい方には必ずお役に立てる内容になっています。

ぜひ、こちらでご紹介する会員制ビジネスの始め方を参考にされてみてください。

目次

会員制ビジネスの始め方 概要

本記事のテーマは、「会員制ビジネス」です。

おそらく、マーケティングを勉強されたことのある方であれば、会員制ビジネスと聞いただけで、魅力を感じてしまうのではないでしょうか。

会員制ビジネスとは、その名のとおり、自社の会員を作るビジネスのことを指します。

そして、会費を定期的に受け取ることによって、安定した収益を生み出すことができます。

現在、国内外問わず、多くの企業が会員制ビジネスの構築に乗り出しています。

そこで本記事では、会員制ビジネスの種類や事例、実際に作るときのステップをご紹介していきます。

会員制ビジネスのメリット

最初に、会員制ビジネスのメリットをまとめておきます。

会員制ビジネスのメリット その1. 安定した収益が得られる

右肩上がりのグラフ

会員制ビジネスの最大の利点は、安定した収益が得られるということです。

その月の初めには、すでにある程度、売上の額が決まっているため、毎月、売上の達成に追われるプレッシャーから逃れることができます。

日本の某大手通販会社では、売上の約半分が継続収入、つまり会員制のモデルによって成り立っているそうです。

このように、毎月の売上のプレッシャーから逃れることができれば、新しいことへのチャレンジも取り組みやすくなるでしょう。

また、継続収入があるメリットは、精神的な安心感があるだけではありません。

会員制ビジネスからの売上を投資につぎ込むことによって、勝ちパターンにもっていくことができます。

たとえば、月額1万円の会員制ビジネスを運営しているとします。

開始月の会員数は、わずか10人でした。

そうすると、その月の売上は1万円×10人で10万円に過ぎません。

しかし、ここで考えたいのは、来月も高い確率で同じく10万円が入ってくるということです。

そのため、10万円のうち、5万円を広告費につぎ込んでも問題ありません。

そこで2ヵ月目は5万円の広告費を使い、5人の新規会員が参加したとします。

すると、2ヵ月目の収益は、15人×1万円 – 広告費5万円 = 10万円になります。

同じように3ヵ月目も5万円を広告費につぎ込み、5人の新規会員が参加します。

すると、3ヵ月目の収益は、20人×1万円 – 広告費5万円 = 15万円になります。

こうなると、次の月は、広告を5万円ではなく、8万円に増やす余裕も生まれています。

すると、4ヵ月目の収益は、28人×1万円 – 広告費8万円 = 20万円になります。

この計算はあくまで理想ですが、理論上は、雪だるま式に収益とつぎ込める広告費を増やしていくことができるのです。

人の行列

これは、来月も同じくらいの売上が入ってくる、という予想が立てられるからこそ、実現可能な計算です。

会員制ビジネスのメリット その2. 一度だけ売ればよい

会員制ビジネスの次のメリットは、一度だけ売ればよい、という点です。

会員制ビジネスの場合、セールスをおこなうのは、入会してもらうときの一回だけです。

次の月からは、退会しない限り、自動的に収益が生まれます。

会員制ビジネスではなく、単品販売で同じような収益を上げようと思ったらどうなるでしょうか。

同じ人に、毎月1万円の商品を販売し続けなくてはいけません。

そのたびに、セールスレターを書いたり、ステップメールを仕込んだりと、膨大な手間がかかります。

会員制ビジネスの場合、販売の手間がかかるのは、一度だけです。

そのため、既存会員向けのサービス向上に時間をかけることができます。

会員制ビジネスのメリット その3. コミュニティが形成できる

会員制ビジネスでは、会員同士のコミュニティを形成することができます。

コミュニティが形成されれば、会員でいることのメリットが向上し、退会率が下がります。

そうなると、自社で取り扱っている他の商品のアップセルやクロスセルがしやすくなります。

会員制ビジネスからだけではなく、トータルで収益が上がる可能性が生まれます。

会員制ビジネスの「価格」

では次に、会員制ビジネスにはどのような種類があるのか、成功事例とともにご紹介していきます。

ここでは、「価格」、「期間」、「内容」という3つの軸にもとづいて、会員制ビジネスを種類分けしていくことにします。

まず、価格による種類分けです。

大きく分ければ、月々数万円以上の高価格帯と数千円程度の低価格帯、そしてさらに、月々数百円程度の超低価格帯の会員制ビジネスがあります。

高価格帯の会員制ビジネス

1つ目は、高価格帯の会員制ビジネスです。

高価格帯の会員制ビジネスは、実現させることができれば、非常に大きな収入の柱となります。

たとえば、月5万円を払ってくれる会員が20人だけいれば、月100万円の安定収入になります。

月3,000円くらいの会費で、月100万円の収入を実現しようと思ったら、330人以上の会員が必要になります。

月5万円を20人集めるのか、月3,000円を330人集めるのか。

このどちらが実現しやすいのかは、ビジネスの種類やあなたの経験などによっても変わってきます。

では、高価格帯の会員制ビジネスを実現している例を見てみましょう。

ジョー・ポリッシュのマスターマインドネットワーク(会員制ビジネス 成功事例 1/12)

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出典:Genius Network

マスターマインドネットワークは、ダイレクトマーケティングの権威として有名な、ジョー・ポリッシュ氏の会員制ビジネスです。

マスターマインドとは、成功哲学の権威、ナポレオン・ヒルが生み出した言葉です。

彼によれば、マスターマインドの定義は次のとおりです。

“「マスターマインド」とは、2人以上の、統一した願望や目標を持った人間の集まりのことであり、また、それらの人々の間で行き交う、波長の合った思考のバイブレーションのこと。”

つまり、このジョー・ポリッシュ氏のマスターマインドネットワークとは、彼のマスターマインドになることのできる会員制ビジネスと言えます。

会員になるには、年間25,000ドル(約250万円)ものお金が必要になります。

このような価格帯が実現できるのは、ジョー・ポリッシュ氏ならではと言えます。

しかし、一方、このようなマスターマインドネットワークが、他の誰にもできないのかというと、そうではありません。

なぜなら、この会員制ビジネスは、ジョー・ポリッシュ氏だけが主人公ではないからです。

彼はマスターマインドに対して、世界的にも著名な人物を呼んで講演会を開いたり、イベントを企画したりと、他の人の力を最大限に活用しているからです。

彼自身の知名度と能力だけで、マスターマインドを運営しているわけではないのです。

同じようにすれば、誰でもマスターマインドを会員制ビジネスにできる可能性があるでしょう。

なお、彼のマスターマインドに入会するには、条件があります。

この条件があることによって、マスターマインドの価値がさらに高まっています。

その条件とは、

  • 会社の売上が年間1ミリオンドル(約1億円)以上であること

かつ

  • 自分の年収が300,000ドル(約3,000万円)以上であること

このような、一般的には成功者とされる人たちのネットワークに入れるということが、マスターマインドネットワークの価値を高めているのです。

StomperNet(会員制ビジネス 成功事例 2/12)

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出典:StomperNet

StomperNetは、世界最大級のSEO/SEMサービス会社です。

SEOに関する情報提供やコーチング、さらに代行サービスをおこなっています。

2006年、ブラッド・ファロン氏とアンディ・ジェンキンス氏というマーケターがスタートさせた会社です。

最初にサービスをスタートさせたとき、いきなり20億円以上の売上を達成したことでも有名になりました。

なぜ、彼らはそこまでの売上を達成できたのでしょうか。

それは、月額10万円という高額な会員制ビジネスだったからです。

数年後、もっと多くの人にサービスを提供するために価格は下がりましたが、それでも、

  • ゴールドメンバーが毎月499ドル
  • シルバーメンバーが毎月299ドル
  • ブロンズメンバーが毎月49ドル

という比較的、高額な会員制ビジネスとなっています。

低価格帯の会員制ビジネス

2つ目は、月額数千円の低価格帯の会員制ビジネスです。

これはもっとも多い価格帯の会員制ビジネスと言えます。

事例はたくさんありますが、本記事では2つご紹介します。

Amen Solution@Home(会員制ビジネス 成功事例 3/12)

Amen Solution@Homeは、脳科学者のダニエル・エーメン博士のノウハウを自宅で活用するための会員制ビジネスです。

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出典:Amen Solution@Home

価格は月々29ドルで、参加すると、オンライン上で様々な情報を取得できたり、博士のプログラムをディスカウントで購入できたりします。

通常、博士の治療はクリニックに行かないと受けられないのですが、自宅にいながらにして、ノウハウを試すことができるという会員制ビジネスになっています。

エベン・ペーガンのダブル・ユア・デーティング(会員制ビジネス 成功事例 4/12)

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出典:Double Your Dating

ダブル・ユア・デーティングは、インターネットマーケターとして有名な、エベン・ペーガン氏の会員制ビジネスです。

彼は恋愛系の教材で年間20億円も売り上げていることで有名です。

その中のひとつとして、月々19.97ドルで恋愛の達人達のインタビューを毎月受け取れるという会員制ビジネスを運営しています。

超低価格帯の会員制ビジネス

3つ目は、月額数百円ほどの超低価格帯の会員制ビジネスです。

この超低価格帯の会員制ビジネスは、「ナノ・コンティニュイティ」「マイクロ・コンティニュイティ」などとも言われ、最近注目が集まっているモデルでもあります。

なぜ注目を集めているかというと、様々なメリットがあるからです。

超低価格帯の会員制ビジネスのメリット その1. 成約しやすい

1つ目のメリットは、成約しやすい、という点です。

実は、会員制ビジネスは、売りにくいビジネスとも言われています。

月額数千円だったとしても、それを毎月払うという決断をしてもらうのが難しいのです。

一方、月額数百円であれば、毎月ジュース数本分、1年間参加しても数千円で済みます。

成約までのハードルは非常に低くなります。

超低価格帯の会員制ビジネスのメリット その2. サービスやコンテンツ提供が楽である

2つ目のメリットは、サービスやコンテンツ提供が楽である、という点です。

会員制ビジネスをスタートさせる場合、もっとも大きな懸念事項は、価格に見合ったサービスやコンテンツを提供し続けることができるかどうか、ということでしょう。

その心配が会員制ビジネスのスタートを躊躇させる原因になります。

超低価格帯の会員制ビジネスの優れている点は、サービスやコンテンツがシンプルなもので大丈夫だという点です。

たとえば、会員向けに毎月レポートを書くにしても、毎回何十ページも書く必要はありません。

数ページ、質の高い内容が含まれていれば充分でしょう。

このように、会員になる側も、会員を募集する側も、スタートするハードルがとても低いことが大きなメリットです。

超低価格帯の会員制ビジネスのメリット その3. 継続率が高い

3つ目のメリットは、継続率が高い、という点です。

一般的には、会費が高ければ高いほど、継続率は低くなります。

顧客は毎回、会費が引き落とされるたびに、それを支払うメリットがあるかどうかを吟味するからです。

一方、月々数百円であれば、投資とリターンの比較がされにくい価格帯です。

今は使わないけれど、いずれ使うから、とりあえず継続しておこう、と考える人が多いのです。

では、超低価格帯の会員制ビジネスには、どのような事例があるのでしょうか。

Consumer Reports(会員制ビジネス 成功事例 5/12)

1つ目の事例は、Consumer Reportsです。

日本でも「コンシューマー・レポート」として時折話題にのぼる、有名なウェブサイトです。

こちらの会員になると、あらゆる商品に対する、中立的なレビュー、すなわち評価を調べることができます。

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出典:Consumer Reports

たとえば、自動車や家電などの高額な商品を買おうと思った場合に気になるのが、その評価です。

周りに同じ商品を使っている知り合いがいればよいですが、大半の場合はそうではありません。

そうなると、店員の言うことが第一の情報源になりますが、売り手からの情報は信頼できないというのが、昨今の消費者です。

また、インターネットでレビューを調べようとしても、アフィリエイト報酬を狙ったレビューや発信源が信頼できないものも多く、当てになるものではありません。

そこで登場するのが、Consumer Reportsです。

このレポートでは、消費者の立場から、商品を厳しくレビューしています。

こちらで厳しい評価をされると売上が大きく下がってしまうほど、影響力のあるサイトなのです。

レポートの会費は、月々7.95ドル、1年間の一括払いだと35ドルになります。

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出典:Consumer Reports

この程度の価格であれば、毎月利用しなくても、いつか高い買い物をするときに利用するかも知れない、という感覚になるでしょう。

今ではなんと、600万人以上の会員がいるそうです。

Quality Backlinks(会員制ビジネス 成功事例 6/12)

2つ目の事例は、Quality Backlinksです。

これは毎月、新しいバックリンクが得られるサービスで好評を得ていました。

現在はGoogleの度重なるアップデートで状況が変わってきましたが、一昔前まではバックリンクが多いほどSEO対策に有効とされていました。

しかし、普通にウェブサイトを運用しているだけでは、バックリンクを得るのは、なかなか難しいものです。

そこで、Quality Backlinksの会員になると、自社サイトにバックリンクをつけてくれるサービスを提供していたのです。

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出典:Quality Backlinks

会費は月々8ドルと、リーズナブルなサービスでした。

高額な会費で質の高いSEOサービスを提供する会社はたくさんありますが、Quality Backlinksはバックリンクに特化した、シンプルでニッチなサービスと言えるでしょう。

会員制ビジネスの「期間」

次の種類分けは期間によるものです。

会員制ビジネスには、期間限定でサービスが提供されるものと、永続的にサービスが提供されるものの、2つのタイプがあります。

次に、これらのサービスをご紹介していきます。

期間限定型の会員制ビジネス

期間限定の会員制ビジネスとは、6ヵ月で終了、12ヵ月で終了、など、あらかじめ決まった期間だけサービスが提供されるものです。

Membernaire(会員制ビジネス 成功事例 7/12)

たとえば、こちらのMembernaire(メンバーネア)というサービスが該当します。

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出典:Membernaire

この会員制ビジネスは、メンバーシップサイトの運営方法を教えてくれるものです。

月々27ドルの会費ですが、期間は12ヵ月です。

つまり、12ヵ月で支払いが終了し、サービスも終わるというものです。

せっかく会員がいるのに、期間を区切ってしまってはもったいない、と思われる方もいるかも知れません。

しかし、永続的な会員制ビジネスであっても、会員の平均継続期間は12ヵ月に満たないことがほとんどです。

つまり、期間を区切ってしまっても、会員1人当たりから得られる売上は大差がないと主張するマーケターもいます。

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出典:Membernaire

このような期間限定の会員制ビジネスのメリットは、次のとおりです。

期間限定の会員制ビジネスのメリット
成約しやすい

期間が決まっているため、最終的な支払総額が最大でいくらになるのか、入会する前に計算できます。

したがって、入会へのハードルが下がるメリットがあります。

サービスやコンテンツを継続的に作らなくてよい

期間が決まっているため、運営側も、永続的にサービスやコンテンツを作り続ける必要がありません。

たとえば、先ほどのMembernaireでは、一度12ヵ月分のコンテンツを作ってしまえば、実質的にはコンテンツ作成に労力をかける必要がありません。

あとは新規会員を獲得することだけに集中できます。

もうひとつは、永続型の会員制ビジネスです。

運営者側がやめない限り、サービスが続きます。

世の中にある大半の会員制ビジネスは、永続型になっています。

期間限定型、永続型のどちらが自社に適しているかは、そのビジネスによって異なります。

期間限定型が適しているのは、比較的流行に左右されない商品やコンテンツを販売している場合、そして、目指すべき目標が明確である場合です。

たとえば、ダイエットのプログラムを提供しているとします。

ダイエットの方法というのは、多少のブームはあるものの、原則的には流行に左右されません。

今年作ったプログラムは1年後も2年後も同じように通用する場合がほとんどです。

また、12ヵ月で○○キロ痩せる、など目標を明確化しやすいのも特徴です。

したがって、たとえば、12ヵ月という期間限定の会員制ビジネスを作ってもよいでしょう。

いちど12ヵ月分のコンテンツを作ってしまえば、あとは販売に力を入れることができます。

一方、永続型が適しているのは、常に最新情報が求められる業界です。

たとえば、インターネットマーケティングや投資などです。

これらの業界では、常に新しい情報を取得できることに価値が置かれます。

したがって、一度コンテンツを作って手を放してしまう期間限定型よりも、永続型のほうが適しています。

会員制ビジネスの「内容」

次は会員制ビジネスを、その内容によって種類分けしてみます。

人的サービス型の会員制ビジネス

1つ目は、人的サービス型の会員制ビジネスです。

これは、会員に対して人的サービスを提供するものです。

広い意味で言うと、士業の顧問サービスなども、この種類に入るでしょう。

Marla Tabaka Coaching(会員制ビジネス 成功事例 8/12)

最近、海外で流行しているのは、グループコーチングやグループコンサルティングと言われるサービスです。

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出典:Marla Tabaka

たとえば、こちらのMarla Tabaka Coachingのグループコーチングプログラムでは、月々89ドルでグループコーチングを受けることができます。

そして、月に2回、コーチから電話コーチングを受けることができます。

これは1対1のコーチングでない分、リーズナブルにコーチングを受けられるというメリットがあります。

人的サービス型は、サービスを提供するために時間を拘束されてしまうというデメリットがありますが、その分、比較的高額な会員制ビジネスを運営できるというメリットもあります。

情報提供型の会員制ビジネス

2つ目は、情報提供型の会員制ビジネスです。

こちらは定番の会員制ビジネスと言えるでしょう。

毎月、専門的な情報をレポートや動画で提供します。

コンサルティング業など、プロフェッショナルな知識を売りにしている方には、適しているタイプといえます。

ツール型の会員制ビジネス

3つ目は、ツール型の会員制ビジネスです。

これは、会員に便利なツールを提供する代わりに、利用料として会費を徴収するタイプです。

My Ecover Maker(会員制ビジネス 成功事例 9/12)

例として、My Ecover Makerというサービスをご紹介します。

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出典:My Ecover Maker

Ecoverというのは、上記のページ内にもサンプルとして記載されている、様々なデジタル商品のイメージ画像のことです。

このようなEcoverは、あなたも様々なウェブサイトで見かけたことがあると思います。

情報コンテンツを販売する際には、eBookを実際の書籍のように見せるためのグラフィック画像が必要となります。

その際に、このような画像があることによって、eBookの見た目上の価値を高めることができます。

通常、このような画像を作るには、デザイナーに頼んで作ってもらう必要があります。

その場合、お金と手間がかかります。

そこで登場するのが、My Ecover Makerです。

このサービスでは、月々14.91ドルを払って会員になると、ウェブ上でEcoverを簡単に制作することができます。

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出典:My Ecover Maker

つまり彼らは、Ecoverを制作するためのツールを開発し、それを会員制ビジネスにしているのです。

このようなツール型の利点は、会員が得られるメリットが明確なため、成約しやすいという点、そして、一度作ってしまえば、運営するのに手間がかからないという点です。

一方、ニーズがあるツールを開発するのが難しい、ライバルが登場しやすい、という難点もあります。

インフラ型の会員制ビジネス

インフラ型は、少し変わった会員制ビジネスと言えます。

これは、会員が自分の顧客にサービスを提供するために、その会員になっているというものです。

Themify(会員制ビジネス 成功事例 10/12)

例を挙げましょう。

こちらは、ブログを作るソフトウェア、ワードプレスのデザインテンプレートを販売している、Themifyというサイトです。

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出典:Themify

ワードプレスは、無料でブログを作れるため広く普及しているソフトウェアです。

しかし、ブログのデザインを自分オリジナルにするには、デザイナーに頼んで作ってもらう必要があります。

一方のデザイナーも、ゼロからデザインを作るわけではありません。

Themefyのような、デザインのテンプレートを販売しているサイトからデザインを仕入れ、それをカスタマイズして自分のクライアントに納品するケースがほとんどです。

つまり、デザイナーからすると、Themifyは仕入れ元であり、自分のビジネスを運営するうえで、なくてはならないインフラになっているのです。

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実際、Themifyのサイトを見てみると、年間69ドルを支払って会員になると、Themifyで提供されているすべてのデザインテンプレートを使うことのできる権利が得られます。

インフラ型の会員制ビジネスの利点は、価格を比較的高めに設定できるという点、そして、会員がやめにくいという点が挙げられます。

会員でいることをやめてしまえば、もうビジネスを続けることが困難になります。

そのため、必然的に継続するしかないという会員制ビジネスを作ることができます。

一方、市場によっては、見込み会員の数が制限されるというデメリットもあります。

たとえば、ワードプレスを使っているエンドユーザーは世界に何十万人もいるかもしれませんが、デザイナーとなると、その10分の1、100分の1くらいしかいないかもしれません。

エンドユーザーを対象にするのか、デザイナーを対象にするのか、慎重に見極める必要があります。

会員制ビジネスを始める7ステップ

次に、実際に会員制ビジネスを作るステップとポイントをご紹介していきましょう。

会員制ビジネスを始めるステップ1. ニッチ市場を選ぶ

会員制ビジネスを作るには、市場を選ぶことから始めます。

市場を選ぶためには、以下に述べる3つの大切なポイントがあります。

検索回数が一定数以上あること

1つ目は、検索回数が一定数以上あることです。

これは、いわゆるキーワードリサーチをおこない、その市場にどれくらいのニーズがあるのかを調べます。

関連するキーワードの検索回数が、月間数千程度だと、市場が小さすぎる可能性があります。

人々がお金を払っていること

2つ目は、すでにその分野にお金を払っている人が存在することです。

これを調べる方法は、簡単です。

その分野の雑誌が出ているかどうかを調べます。

たとえば、アマゾンの雑誌検索で、「ゴルフ」と入力して検索すると、ゴルフ関連の雑誌がいくつも表示されます。

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出典:Amazon

これは、毎月お金を払ってでもゴルフを上達させたい、と考える人達が多数いることを証明しています。

自分がその分野に関心があること

3つ目は、自分がその分野に関心があることです。

これは、会員制ビジネスを続けるうえで欠かせないポイントです。

会員制ビジネスは、会員との長期的な関係性を前提としたビジネスです。

自分もその分野に関心がなければ、続けるのは難しいでしょう。

会員制ビジネスを始めるステップ2. 提供する内容を考える

次に、会員制ビジネスの内容を考えます。

先にご紹介した、いくつかのパターンから検討しましょう。

内容を検討するときのポイントは次のとおりです。

価格以上の価値を提供する

先にもお伝えしたとおり、会員制ビジネスを販売するのは簡単ではありません。

継続的にお金を払う、という決断をしてもらうのが難しいからです。

したがって、会員に提供する内容は、価値の高いものでなければなりません。

価格以上の価値を提供することがポイントです。

インターネットマーケターのエベン・ペーガン氏は、会費の10倍以上の価値を提供するように心がけているそうです。

適切なボリュームにする

ただし、価値を高めるといっても、あまりにも内容のボリュームだけを増やすのも問題です。

ボリュームを増やしすぎると、会員がその内容を十分に活用することができません。

会員がそれを活用できなければ、どんなに良い内容だったとしても満足度は下がり、結果として継続率が下がります。

価値の高さと活用しやすさのバランスを取ることが大切です。

提供しやすいものにする

価値を高めるため、少し無理してサービスを提供しようとするのも問題です。

継続するのに労力がかかり過ぎ、数ヵ月で力尽きてしまっては、会員からの信頼も下がってしまいます。

最低、数年間は続けることができるかどうかをしっかりと吟味したうえで、サービス内容を考えましょう。

会員制ビジネスを始めるステップ3. 価格を決める

次に、会費を決めます。

前述のとおり、会員制ビジネスの価格には大きく分けると以下の3つの価格帯があります。

  • 高価格帯の会員制ビジネス
  • 低価格帯の会員制ビジネス
  • 超低価格帯の会員制ビジネス

それぞれ特徴がありますので、サービス内容とのバランスも考えて価格を設定します。

会員制ビジネスを始めるステップ4. システムを導入する

次に、会員制ビジネスを運営するためのシステムを導入する必要があります。

会員制ビジネスのシステムについては、2つの考え方があります。

それは、簡易的なシステムを自作する方法と、会員制ビジネスの運営に特化したシステムを利用する方法です。

簡易的な会員制ビジネスであれば、PayPalとメール配信システム、そしてパスワードがかけられるウェブサイトがあれば自作が可能ではあります。

有名なインターネットマーケターであるフランク・カーン氏は以前、会員制ビジネスをスタートしようとしていましたが、完璧なメンバーシップサイトを作るのに四苦八苦し、なかなかスタートできなかったという逸話があります。

あるとき、会員制ビジネスをスタートするのには、自分が理想とする完璧なシステムは必須ではない、ということに気がつき、すぐにスタートすることができたそうです。

このように、最初から完璧なシステムを作ろうとせず、まずは自作して簡易なものを活用する、という考え方があります。

ただし、自作の簡易的なシステムには大きな問題点もあります。

具体的には、自作の簡易的なシステムの場合、自分の思い通りのスタイルで会員にサービスが提供できなかったり、セキュリティ面で脆弱性を抱えるというリスクが存在します。

また、決済回りがうまく自動化できていないと、未入金者への督促が手動になったりして、煩わしいルーチン業務が頻繁に発生することになります。

加えて、提供するサービス内容が複数になると、どの会員にどのような権限を付与するかといった会員管理の問題も生じてきますが、こちらを自分で対応することは非常に困難です。

特に、会員制ビジネスが大きく成長すればするほど、自作の簡易システムでは手動での対応件数や連絡忘れなどの問題が増える可能性があります。

その結果として、顧客からのクレームが発生するリスクも高まります。

これでは会員制ビジネスが成功すればするほど運営が大変になる、という矛盾を抱えたビジネスになってしまいます。

もっとも理想的な会員制ビジネスとは、スケーラブル(拡張可能)なビジネスであることです。

つまり、会員数がどれだけ増えても手間を増やすことなく対応可能にすることです。

これはシステムで会員の入会からID・パスワード発行、決済処理や督促・定期的な通知などのすべてのアクションがシステム的に自動処理されることで可能になります。

そのため、もっともおすすめできる方法は、会員制ビジネスを成功させることに特化したSaaS(Software as a Service)型(※)のシステムを利用することです。

(※)“SaaS(サース、Software as a Service)は、必要な機能を必要な分だけサービスとして利用できるようにしたソフトウェア(主にアプリケーションソフトウェア)もしくはその提供形態のこと。一般にはインターネット経由で必要な機能を利用する仕組みで、シングルシステム・マルチテナント方式になっているものを指す。”

出典:Wikipedia

SaaS型のシステムは、システムを安定的に稼働させるためのテストが検証されていますし、会員制ビジネスを運営するうえで求められる様々なニーズに応える仕様になっている点が大きなメリットです。

通常、SE(システムエンジニア)のような特別なスキルを持たない一般の方が、このようなシステムを自作するのは不可能に近いと言えます。

また、会員制ビジネスのシステムが構築できる専門のシステム会社にゼロから開発を発注すれば、数千万円単位のコストが発生します。

しかし、SaaS型のシステムであれば、毎月最低限の費用で、充実した機能のすべてを最初から利用することができます。

このようにSaaS型のシステムを利用することで、あなたはもっとも大切な会員向けのサービス内容の拡充や、集客や販売に集中することが可能になります。

なお、当社ではオンラインコンテンツやオンラインサロンを中心とした会員制ビジネスを、誰もが簡単に始められるように独自開発した『コンテンツ・セールス・システム(CSS)』というシステムを自社で保有しています。

コンテンツセールスシステム-CSS-トップページ

こちらのシステム利用者様はもちろんのこと、当社の様々な会員制ビジネスもすべてこちらのシステム内で一括管理しています。

会員制ビジネスのシステムを自分で開発するのが面倒だったり、高額な費用をかけずに安価で簡単に会員制ビジネス専用のシステムを利用したい場合は、ぜひ当社のシステムの利用を検討されてみてください。

コンテンツ・セールス・システム(CSS)』の詳細は、こちらから無料ウェビナーによるプレゼンテーションをご覧いただけます。

無料ウェビナー『デジタルコンテンツビジネスのルール

こちらは、今後ますます需要が拡大する会員制ビジネス構築をサポートさせていただくための強力なツールになるはずです。

会員制ビジネスの運営を考えている方は、ぜひこちらのシステムに関するウェビナープレゼンテーションを無料でご覧になってみてください。

会員制ビジネスを始めるステップ5. フロントエンドオファーを考える

会員制ビジネスは販売するのが難しいというのは申し上げたとおりです。

つまり、単に「○○会員 月々3,000円」というセールスレターを書くだけでは、なかなか成約しにくいのです。

そこで、会員になるメリットを強化するために、オファーを考える必要があります。

2種類のフロントエンドオファーパターン

典型的なオファーの方法としては、次の2つのパターンがあります。

1つ目のオファーは、無料、または低価格のトライアル期間を設けることです。

ライアン・リーのファウンダー・フライ(会員制ビジネス 成功事例 11/12)

たとえば、こちらはインターネットマーケターのライアン・リー氏の会員制ビジネス、ファウンダー・フライです。

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こちらは月々19.95ドルですが、最初の3日間はわずか1ドルで試すことができます。

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出典:Founder Fly

このようにお試し期間を設けることで、入会のハードルを低くすることができます。

リッチ・シェフレンのトラフィック・ストラテジスト(会員制ビジネス 成功事例 12/12)

2つ目のオファーは、ボーナスを付ける方法です。

たとえば、こちらは有名なインターネットマーケター、リッチ・シェフレン氏のトラフィック・ストラテジストというプログラムです。

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出典:The Traffic Strategist

会費は年間197ドルですが、通常提供されるコンテンツの他に、入会ボーナスが3つ付いてきます。

このようなボーナスを付けることによって、得られるものがより明確になり、入会のハードルが低くなります。

会員制ビジネスを始めるステップ6. 会員を維持する仕組みを考える

会員制ビジネス成功の秘訣は、会員をいかに維持するかということです。

会員の平均継続期間をなるべく長くすることが成功へつながります。

そのためには、会員の満足度を高めるための努力を継続していく必要があります。

ここでは、できれば作っておきたい仕組みを5つご紹介します。

オンラインコミュニティを作る

1つ目は、オンラインコミュニティを作ることです。

Facebookのグループ機能などを使って、オンライン上のコミュニティを作ります。

このコミュニティでは、簡易的な事務連絡をしたり、会員から成果報告をしてもらったりします。

特にFacebookの場合、顔と名前、プロフィールなどがわかりますので、会員同士の結束が強まりやすくなります。

オフラインイベントを企画する

2つ目は、オフラインイベントを企画することです。

オフラインイベントは、会員同士、そして主催者と会員のつながりを密にする強力な方法です。

食事会など、簡易的な集まりでもよいですし、業種によっては、勉強会、成果報告会など、ビジネスよりのイベントも効果があるでしょう。

退会理由を聞く

3つ目は、退会理由を聞くことです。

退会される人には、自動的にアンケートを取る仕組みがあるとよいでしょう。

アンケートでは、退会される理由を聞くようにします。

価格が高い、使いこなせない、必要なくなった、興味がなくなった、など様々な理由があると思います。

それらの理由をひとつひとつ改善していくことによって、より優れた会員制ビジネスへと進化していくことができます。

再入会してもらう

4つ目は、再入会してもらうことです。

入会したものの、退会してしまう人が出てくるのは仕方のないことです。

しかし、退会した人を放っておくのはもったいないです。

一度入会してくれたということは、何かしらのメリットを感じているはずです。

それがタイミングの問題だったり、お金の問題だったり、仕方のない理由で退会してしまったことも考えられます。

一度入会してくれた人に、もう一度入会してもらうのは、まったくの新規の見込み顧客に入会してもらうよりも容易なはずです。

そこで、退会してしまった人のリストもきちんと保存しておき、タイミングを見て再入会を促しましょう。

再入会ボーナスを提供したり、初月の会費を安くしたり、といった形で、再入会のメリットを追加してもよいでしょう。

紹介制度を作る

5つ目は、紹介制度を作ることです。

海外の某インターネットマーケターは、マーケティングノウハウを教える会員制ビジネスを運営しています。

彼はその会員制ビジネスに紹介制度、いわゆるアフィリエイトシステムを用意していました。

会員が他の会員を紹介した場合、紹介した人の会費の一部を、報酬としてもらい続けることができるという仕組みです。

計算上、3人紹介すると、本人の会費をまかなえるだけの報酬になり、実質、無料で会員を続けることができるのです。

このような紹介制度があれば、やめにくくなりますし、会員も増やし続けることができます。

会員制ビジネスを始めるステップ7. CPAとLTVを計算する

複数の矢印

会員制ビジネスを運営するにあたり、もっとも大切な数字は、CPA(Cost Per Acquisition:顧客獲得単価)とLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)です。

CPAとLTVは、マーケティングを勉強されている方であれば馴染みが深いと思いますが、念のため復習しておきましょう。

CPA(Cost Per Acquisition:顧客獲得単価)とは、会員を1人獲得するのにかかる金額です。

たとえば、Facebook広告を出稿して会員を集める場合、1人成約するのに1万円の広告費がかかれば、CPAは1万円になります。

LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)とは、会員1人当たりによる利益額です。

利益ではなく、売上額を指す場合もありますが、決済手数料や原価を引いた利益額を使った方がより正確になります。

単純に言って、LTVがCPAを上回っていれば、そのプロモーション方法は正しいと言えます。

したがって、より多くの資金をそのプロモーションに投入するのが良い方法です。

逆にLTVがCPAを下回っていれば、やればやるほど赤字になっていることを意味します。

今すぐ、何かを変えなければいけません。

さて、会員制ビジネスのCPAとLTVについて、より詳しく見ていきましょう。

一度始めた会員制ビジネスが衰退していく大きな原因は、毎月の退会者が、新規入会者を上回り続けることです。

つまり、毎月、会員が純減していくことです。

この状態が続くと、いずれ会員がゼロになります。

では、なぜ毎月の退会者が、新規入会者を上回り続けるのでしょうか。

理由は簡単です。

LTVが低すぎて、新規会員を獲得するのに、お金をかけられないことです。

会員制ビジネスの場合、LTVの計算は次のとおりです。

LTV = 平均継続期間 × 1人当たりの月額利益

たとえば、一度会員になった人が平均して、3ヵ月にわたって会員であり続け、1人当たりの月額利益が3,000円だった場合、LTVは、3ヵ月×3,000円で、9,000円になります。

ということは、1人の会員を獲得するためにかけられるお金は、最大9,000円になります。

一方、広告を出して、1人の新規会員を獲得するのに、1万円かかるとします。

すると、広告を出せば出すほど赤字になります。

そのような状況であれば広告を出さないほうがよい、という結論になります。

そのため、新規会員が増えず退会者だけが増えていく、ということになります。

逆に、平均継続期間を1ヵ月伸ばし、4ヵ月にしたとしましょう。

すると、LTVは12,000円になります。

今度は、広告を出して、新規会員を獲得すればするほど、2,000円の利益と会員数が積みあがっていくことになります。

平均継続期間が1ヵ月伸びただけで、衰退し続けるのか、拡大し続けるのか、わかれてしまいます。

このように、LTVがCPAを上回るようにすることが会員制ビジネスを続ける必須条件です。

今の時代、CPAを下げるのは、そう簡単ではありません。

しかし、LTVを増やす、つまり、平均継続期間を延ばすことは、改善を続ければ必ず達成できます。

あなたの会員制ビジネスの内容を充実させ、会員を維持する仕組みを用意することで、LTVを改善していきましょう。

まとめ

会員制ビジネスには様々なメリットがあります。

本記事で強調してお伝えした会員制ビジネスの3つのメリットは、「安定した収益が得られる」「一度だけ売ればよい」「コミュニティが形成できる」というメリットでした。

まずはこのメリットを理解することで、会員制ビジネスを始めるモチベーションも高まるのではないでしょうか。

そして、実際に会員制ビジネスを始めるうえで大切なことが、こちらの7ステップです。

  1. ニッチ市場を選ぶ
  2. 提供する内容を考える
  3. 価格を決める
  4. システムを導入する
  5. フロントエンドオファーを考える
  6. 会員を維持する仕組みを考える
  7. CPAとLTVを計算する

この7ステップは、いずれも大切です。

そして、会員制ビジネスの要素で特に大切なポイントが、「価格」「期間」「内容」です。

本記事でご紹介した具体的な方法を参考にしながら、あなたが理想とする会員制ビジネスを考えてみましょう。

会員制ビジネスという安定的なビジネスを構築するためにも、ぜひトライしてみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

複数のストック収入を手に入れる!会員制ビジネスの始め方3ステップ

【保存版】継続課金メンバーシップサイトの作り方と成功の7ステップ

オンラインスクールの作り方-高額でも売れる21のフレームワーク

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

【本記述の無断転載・転用・盗用を一切禁止します】
無断転載・転用・盗用といった著作権侵害には民事上・刑事上の罰則が適用されます。
当社コンテンツに関して著作権侵害行為が発見された場合、事前通告なく当社顧問弁護士がしかるべき法的措置をとりますので、ご注意ください。
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小谷川 拳次

小谷川 拳次

リードコンサルティング株式会社 代表取締役

作家。投資家。起業家。 2009年、リードコンサルティング株式会社設立。デジタルコンテンツを主軸としたインターネット集客、電子書籍マーケティング、サブスクリプションビジネスのコンサルティング及びコンテンツ販売システム、自動ウェビナー販促システムの提供によるマーケティングオートメーション(MA)の導入支援を行う。ビジネス書作家としても活動。2018年からは投資事業を開始。 著書は『Facebookでお客様をどんどん増やす本』(中経出版/2011年)、『電子書籍を無名でも100万部売る方法』(東洋経済/2012年)、『小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法』(KADOKAWA/2013年)ほか多数。

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