【保存版】継続課金メンバーシップサイトの作り方と成功の7ステップ
あなたは、毎月安定的な収益が得られるビジネスを作り、売上を劇的に向上させる方法に興味はありませんか？
「毎月、安定的な売上が立たず、常に不安を感じている」と悩まれている経営者やビジネスパーソンの方は多いようです。
実は今、そのような方におすすめできる、海外でも注目されている最新のビジネスモデルがあります。
それが、メンバーシップサイトビジネスです。
メンバーシップサイトビジネスとは、オンライン上でコンテンツを提供し、メンバーシップサイトの利用料として月会費や年会費などを受け取り、継続的な安定収益を上げていけるビジネスです。
これはオンライン上のデジタルコンテンツを活用したサブスクリプションビジネスとも言えます。
メンバーシップサイトを構築できると、以下のような3つのメリットがあります。
1. 時間の経過とともに、売上を伸ばすことができる
2. 最少人数の組織で、コストを抑えながら利益率の高いビジネスが展開できる
3. 顧客との長期的な関係性を大切にするため、ブランド価値が高められる
そこで本記事では、5つの海外メンバーシップサイトの事例をご紹介しながら、成功するメンバーシップサイトを構築するための7つのステップを解説します。
実際に、私自身もこの方法に従って、自社のメンバーシップサイト（月会費4,980円・年会費49,800円）を構築し、これまで延べ2,200名を超える会員様に入会いただくことができました。
こちらの内容をお読みいただければ、あなたはメンバーシップサイト運営を成功させる具体的なポイントが理解できるようになります。
さらに、継続課金であるサブスクリプション型のビジネスモデルを構築することで、毎月安定した収益が得られるようになるはずです。
ぜひ、本記事でご紹介するメンバーシップサイトの作り方を参考にしてみてください。
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目次
継続課金ビジネスを実現するメンバーシップサイトとは
本記事のテーマは、「【保存版】継続課金メンバーシップサイトの作り方と成功の7ステップ」です。
今、あらためて「メンバーシップサイト」が注目されています。
以前、「複数のストック収入を手に入れる！会員制ビジネスの始め方3ステップ」というテーマをご紹介したことがあります。
こちらのテーマでは、「会員制ビジネス」の概要について解説しました。
本記事では、その会員制ビジネスの中でも、継続課金ビジネスであるメンバーシップサイトというジャンルを深掘りして、より多くの事例とともに重要なポイントをご紹介します。
メンバーシップサイトは、アメリカでは大企業から個人事業まで、高い収益を上げるビジネスモデルとして積極的に活用されています。
メンバーシップサイトがあれば、オンライン上で入会したメンバーだけにコンテンツを届けることができます。
オンライン上でコンテンツを提供し、利用料として月会費や年会費などを受け取ることで継続的な安定収益を上げていけるのがメンバーシップサイトです。
さらに、メンバーシップサイトを持つことには、以下のようなメリットがあります。
- 入会という一度の購入で、継続的な取引を生むことができる
- 原価率の低い動画や音声、PDFなどのデジタルコンテンツをオンライン上で提供するため、粗利率の高いビジネスを展開することができる
- デジタルコンテンツはどれだけ会員が増えても価値提供できるため、ビジネスにレバレッジをかけることができる
- あなたの専門的な知識を見込み顧客に伝える絶好の手段となる
- 継続により顧客との絆が生まれ、容易には顧客を奪われない強固な経営が可能となる
- メンバーシップサイトのデジタルコンテンツを、コンサルティングのようなバックエンド商品に導くためのフロントエンド商品として位置付けることができる
そのため、もしもあなたがこのようなメリットをもつビジネスに興味があるなら、メンバーシップサイトの構築を検討してみることをおすすめします。
本記事では、まずメンバーシップサイトというものを理解いただくために、5つの海外メンバーシップサイトの成功事例をご紹介します。
具体的な事例を確認いただく中で、きっと、あなたの理想とするモデルを見つけられるはずです。
同時に、メンバーシップサイトで提供している商品やサービス、課金方法、入会への導線といった大切なポイントも解説します。
そして、実際にあなたが開始する際に注意すべきポイントや、海外の専門家が提唱する理論をベースにした、メンバーシップサイト成功のための7つのステップをお伝えしていきます。
それでは早速、海外事例を見ていきましょう。
5つの海外メンバーシップサイト成功事例
1. Makeup.School（メイクアップ・ドット・スクール）
最初にご紹介する事例は、Makeup.School（メイクアップ・ドット・スクール）です。
メンバーシップサイトの概要：
Makeup.Schoolは、メイクアップのプロフェッショナルになるための自宅で学べるオンラインコースを提供しているメンバーシップサイトです。
提供している商品/サービス：
- オンラインメイクアップコース 77本の動画とそれぞれのPDFテキスト
- メールによる個別サポート
- 試験をパスした人への修了証発行
支払い方法：
- クレジットカードまたはデビットカード払い
課金方法：
- 一括払い、または月1回の12ヵ月払いで、コースを生涯利用できるメンバーシップサイト
ポイント：
- メンバーシップサイト訪問から成約までのスムーズな導線
- 圧倒的なディスカウントオファー
- コースを補足する商品の追加販売
メンバーシップサイト訪問から成約までのスムーズな導線
メンバーシップサイトを作るときのポイントとして、「どれだけスムーズに入会してもらえるか」という課題があります。
そこで重要なのが、「できるだけ入会の障害となるものを排除する」という考え方です。
メンバーシップサイトでは、初めて来訪された際に何のメンバーシップサイトか判断できないことや、メンバーシップサイトを訪れたユーザーが何をすればよいかわかりにくいことは、入会してもらううえで大きな障害となります。
Makeup.Schoolのメンバーシップサイトに訪問すると、トップページに来訪した時点で「メイクアップの方法をオンラインで学ぶ」という目的が一目でわかるようになっています。
そして、来訪時のトップページで、「オンラインでメイクアップの方法を学ぶためのパンフレットと、トレーニングプログラムのモジュール1を受け取ってください」と明確に示しています。
「モジュール1」というのは、教材の1単位を表す言葉で、本コース77回の中の1回目のビデオとテキストPDFを無料で試すことができる、というものです。
また、トップページを読み進めると次のコース説明の画面になりますが、この部分では、説明文の各段落の終わりに無料登録へのリンクを設置して、入会へと誘導しています。
また、メンバーシップサイトの最上部にある「Course」にカーソルを当てたときに表示されるのが、「Try it for Free（無料でお試しください）」となっており、ここでも無料登録に誘導しています。
このように、ユーザーがメンバーシップサイトに訪れた際に、最初に取って欲しい行動を提示できるようシンプルな導線を心がけるとよいでしょう。
圧倒的なディスカウントオファー
無料登録されたあとは、そこからどのようにして入会してもらうかが重要になります。
Makeup.Schoolでは、お得な割引オファーを提供し、クロージングをおこなっています。
それでは早速、マーケティングの導線を見ていきましょう。
ここでは、Makeup.Schoolで以前におこなわれていた秀逸なキャンペーンを事例としてご紹介します。
まず、無料登録からパンフレットとモジュール1を請求すると、登録者に5日間限定のディスカウントオファーが届きます。
これは、77%オフという、極めて高いディスカウント率になっています。
12ヵ月払いの場合、通常価格では9,060円 × 12ヵ月=108,720円のところ、ディスカウント価格は2,110円 ×12ヵ月= 25,320円となっています。
一括払いの場合、通常価格では98,912円のところ、ディスカウント価格は22,750円となっています。
このように高いディスカウント率を設定すると、購入期限のあとに通常価格で購入しようとする人は少なくなります。
つまり、Makeup.Schoolは、高いディスカウント率を提供することで、限定期間中の申し込みの確率を高めている、と言えます。
メンバーシップサイトの入会率を高めるうえで大切なポイントは、オファーの方法です。
一般的に、期間限定のディスカウントオファーを提供することは、非常に有効とされています。
また、顧客がいくら得をするのかが一目でわかるように、通常価格とディスカウント価格の差額を記載すると、成約率を高められることがわかっています。
コースを補足する商品の追加販売
メンバーシップサイトでは、コースを補足する、またはコースの効果を高める商品を販売することで、さらなる収益を作ることができます。
Makeup.Schoolでは、本コースでメイクアップの講座を提供し、同時に2種類のメイクアップキットの物販もおこなっています。
左側の「オプション1」の「Pro Makeup Kit」が46,480円で、右側の「オプション2」の「Master Makeup Kit」が68,975円となっています。
アメリカ国内は送料が無料で、アメリカ国外でも送料を支払うことで受け取ることが可能です。
また、クレジットカードで簡単に決済できる導線を設け、クロスセルが実現できるようにしています。
オンラインコースを学ぶなら、このようなキットも実際に必要ですし、入会者も欲しくなるはずです。
これはその心理をうまく考慮した収益向上の仕掛けだと言えます。
その他の身近な例としては、フィットネスクラブがトレーニングウェアやサプリメントを販売するのも、コースを補足する商品の販売例となります。
あなたがメンバーシップサイトを運営する際も、このように追加販売の機会を提供することで、さらなる収益源を作ることができます。
2. YogaGlo（ヨガグロー）
出典：YogaGlo
次にご紹介する事例は、YogaGlo（ヨガグロー）です。
メンバーシップサイトの概要：
オンラインでヨガクラスのコンテンツを提供するメンバーシップサイトです。
提供している商品/サービス：
- 2,500を超えるオンラインヨガクラス
支払い方法：
- クレジットカード
課金方法：
- 利用料として毎月18ドルを支払うメンバーシップサイト
ポイント：
- ブログからの見込み顧客獲得
- 無料トライアルでクレジットカード情報を入力してもらう
- メンバーシップサイトのユーザビリティ
ブログからの見込み顧客獲得
コンテンツマーケティングをベースとしたブログを作ることは、見込み顧客獲得に有効な手段です。
YogaGloは、ブログをうまく活用して、検索エンジン経由でも集客を成功させています。
こちらが、YogaGloのブログです。
出典：YogaGlo
このブログでは、記事のひとつをクリックすると、あるテーマに関するヨガクラスのコレクションが表示されます。
出典：YogaGlo
オレンジ色の文字の部分が、クラスのタイトルです。
続いて、クラスの説明となっています。
このように膨大なクラスの中からブログ記事として作成していくことで、様々な検索キーワードからの流入が期待できるようになります。
そして、こちらで紹介されているヨガクラスのタイトルをクリックすると、ヨガクラスの動画ページに移動します。
すると、下記のように、30分のコースの冒頭の5分のみが視聴できるようになっています。
そして、動画の下には15日間の無料トライアルの申し込みが設置されており、動画の冒頭部分を視聴して気に入った方向けに、「続きを見たい場合は申し込んでください」と促す流れになっています。
出典：YogaGlo
なお、メンバーシップサイトにログインした状態であれば、ブログからクリックした動画は最初の5分だけでなく、すべて視聴することができます。
このようにブログで紹介することで、合計2,500を超えるクラスの中に、どのようなコンテンツがあるかという既存会員へのフォローにもなっています。
これは1つのブログで、集客と既存会員両方のフォローをおこなっている事例として参考になります。
無料トライアルでクレジットカード情報を入力してもらう
YogaGloは、15日間の無料トライアル期間を設けています。
これは最初にクレジットカード情報を登録してもらい、キャンセルがない限り、無料トライアル期間終了後に自動的に継続され、課金される方法です。
この方法は、無料トライアル期間でも有料ユーザーとまったく同じ機能が使えるような場合に適しています。
なお、見込み顧客が無料トライアルに申し込むのに、クレジットカードを最初に登録してもらうことはハードルが高いと思われるかもしれません。
確かに、名前とメールアドレスのみで無料トライアルに申し込みできれば、登録率は上がるでしょう。
しかし、この場合、無料トライアル期間終了後に登録者があらためてクレジットカード情報を入力し、正式にサービスに申し込むかどうかを考える必要があります。
推測できることとして、YogaGloでは下記の2種類をテストした結果、2.の方法を選択している、ということです。
- 名前とメールアドレスのみで登録してもらい、無料トライアル期間終了後にあらためて正式に入会してくれる数
- 最初にクレジットカード情報を入力してもらい、その後、自動継続する形で入会してくれる数
あなたがメンバーシップサイトを作った場合は、入会者数を増やすために、1.と2.のパターンをテストしてみるとよいでしょう。
また、YogaGloへの申し込み時の入力項目は、下記のわずか3点のみとなっています。
- メールアドレス
- パスワード
- クレジットカード
最初の画面でメールアドレスとパスワードを入力し、次の画面でクレジットカードを入力するという2ステップで完了となっています。
なお、すべてをオンラインで提供する場合は、住所も電話番号も必要ありません。
このように入力項目を徹底的にシンプルにすることも、入会時のハードルを下げるポイントになります。
出典：YogaGlo
メンバーシップサイトのユーザビリティ
YogaGloのようにクラスを受講してもらうメンバーシップの場合は、頻繁にサイトを訪れてもらうことが特に重要になります。
そのためには、メンバーシップサイトのユーザビリティがポイントとなります。
YogaGloでは、実に2,500を超えるクラスがあり、それが魅力となっています。
その一方で、たくさんのコンテンツがある場合、それらが整理されていないと使いにくい、というマイナス面になる可能性もあります。
その点において、YogaGloはコンテンツがシンプルに使いやすく整理されています。
こちらは、メンバーシップサイトへのログイン後のページです。
メンバーシップサイト内のコンテンツは、大カテゴリとして「Body」「Heart」「Mind」の3つに分かれています。
出典：YogaGlo
そして、それぞれをクリックすると、そこからさらに3つのカテゴリに分かれていきます。
たとえば、「Body」をクリックすると「Cross-training」「Exercise」「Vitality」の3つに分かれます。
出典：YogaGlo
「Heart」をクリックすると「Confidence」「Explore Emotions」「Finding your Center」の3つに分かれます。
出典：YogaGlo
「Mind」をクリックすると「Focus & Discipline」「Philosophy」「Self Inquiry」の3つに分かれます。
出典：YogaGlo
メンバーシップサイトでは、ユーザビリティは入会後の継続に影響する大きなポイントになります。
「目的の情報にたどり着きやすい」というのがユーザビリティであり、上手なカテゴリ分けはその方法のひとつです。
あなたがメンバーシップサイトを作る際にも、ぜひユーザビリティを意識してみてください。
3. Meal Mentor（ミール・メンター）
出典：Meal Mentor
次にご紹介する事例は、Meal Mentor（ミール・メンター）です。
メンバーシップサイトの概要：
Meal Mentorは、個人向けと家庭向け両方の健康的な料理レシピを、1週間ずつのプランとして提供するメンバーシップサイトです。
ダイエットを望む方や健康志向の食事を望む方向けに人気があります。
こちらのメンバーシップサイトに入会すると、常にレシピが確認できるため、その日の食事を何にするかを考える必要がなくなります。
また、週に1回、3時間程度の調理時間を使うだけで1週間分の料理を用意できるため、時間が大幅に節約できるようになります。
その他にも、買い物リストが提供されるため週に1回のみ買い物に行けばよい、自分でカロリー計算をしなくてよい、食材の残りや余りものが出ない、といったメリットがあります。
提供している商品/サービス：
- 毎週1回、1週間ずつのレシピPDF
- メールによる個別サポート
- メンバーフォーラム
- 特典eBook
- チュートリアルビデオ
支払い方法：
- クレジットカード
課金方法：
- 毎月18.99ドルを支払うメンバーシップサイト
ポイント：
- メンバーフォーラム
- スターターキットと使い方の解説動画
メンバーフォーラム
メンバーシップサイトを運営するうえで、会員同士の交流の場を設けることは、エンゲージメント（絆）を築くうえで特に重要です。
エンゲージメントがあると、会員として継続的に入会し続けてくれる動機にもなります。
また、何よりLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を高めることにもつながります。
オフラインで主催者と会員同士が出会える場を作れば、お互いのつながりを深めることができます。
そのため、リアルの場で交流会を開くことができればベストです。
しかし、実際にはオフラインでの交流会を開くことは難しい場合があります。
たとえば、全国に会員がいる場合は、遠くから交通費をかけて集まってもらうことは難しくなります。
そのような場合は、オフラインでの交流を補うものとして、オンライン上での「メンバーフォーラム」が有効です。
メンバーフォーラムとは、メンバーによって「トピック」が立てられ、それに対して主催者やメンバーがコメントをしていくというものです。
Meal Mentorは、このメンバーフォーラムを活用しています。
こちらが、Meal Mentorのメンバーフォーラムの画面です。
左側の一覧が「トピック」になります。
出典：Meal Mentor
これらの各トピックをクリックすると、下記の画面になります。
一番上がトピックで、それに対して下に会員がコメントをしているのが確認できます。
出典：Meal Mentor
このトピックでは、「フムス（中東の広い地域で食べられている伝統的な料理）のベストレシピを探しています」というトピックに対して、会員から「Meal Mentorの中にもありますよ」と、そのページのURLを添えて答えてくれています。
Meal Mentorでは、孤独になりがちなオンライン受講において、メンバー間で交流ができる場所としてフォーラムを位置づけています。
このように、主催者が現れることなく会員間で発展的な交流がおこなわれていることは、良いメンバーシップサイトの特徴となります。
あなたもメンバーシップサイトを運営する際には、このようなメンバーフォーラムの設置を検討するとよいでしょう。
また、もしもそのような専門的な機能の開発が難しい場合は、Facebookのグループ機能を活用することで、費用をかけることなくコミュニティ機能を用意することも可能です。
スターターキットと使い方の解説動画
メンバーシップサイトの継続率を高めるためには、実際にそのメンバーシップサイトを活用して価値を理解してもらうことが大切です。
そのため、スタート時にサービスをスムーズに楽しめるようなサポート体制が整えられていることが理想的です。
Meal Mentorでは、入会後に「スターターキット」と「使い方の解説動画」が用意されています。
入会すると、まず「スターターキット」が届きます。
こちらは、19ページにわたるPDFです。
出典：Meal Mentor
そして、入会2日目に、この「スターターキット」を使いこなすため解説動画に関する案内メールが届きます。
メール内には、解説動画へのリンクが入っています。
出典：Meal Mentor
ここで、Meal Mentorの解説動画は次の3本となっています。
1つ目が、レシピプランを使いこなす動画です。
1週間のレシピプランは表になっており、どのように見るかを理解する必要があります。
このように一見してわかりにくいものは、動画での解説があると理解が深まります。
出典：Meal Mentor
2つ目が、ログイン後のページの使い方と、特典のダウンロード方法を解説する動画です。
出典：Meal Mentor
一般的に、ログイン後のメンバーシップサイトのページは、会員自身が色々な箇所をクリックして使いながら理解していく必要があります。
しかし、「どこに何があるか」「レシピはどこからダウンロードするのか」「最新の情報はどこに案内されるのか」などを解説した動画を用意することで、ユーザーにとって親切なメンバーシップサイトになります。
3つ目が、メンバーフォーラムの使い方の解説動画です。
メンバーフォーラムは、慣れていない人には使い方がわかりにくい可能性があります。
そのため、この動画によって、スムーズに利用できるような解説がされています。
出典：Meal Mentor
このように、ユーザーが入会後にスムーズに利用できるよう使い方を伝える機会を作ることが、会員の継続率を高めるうえで大切になります。
また、入会直後は会員のモチベーションが上がっていて、メンバーシップサイトから学ぶ意欲がもっとも高い時期になります。
それは、あなたのメンバーシップサイトの価値をあらためて伝える良い機会でもあります。
あなたのメンバーシップサイトでも、入会直後にどのようなことを会員に伝えていくべきか、ぜひ考えてみてください。
4. Copyblogger Authority（コピーブロガー・オーソリティ）
次にご紹介する事例は、Copyblogger Authority（コピーブロガー・オーソリティ）です。
メンバーシップサイトの概要：
Copyblogger Authorityは、コンテンツマーケティングのエキスパートになるための教材と、オンラインコミュニティを提供するメンバーシップサイトです。
提供している商品/サービス：
- 200時間を超えるオンラインマーケティング教材
- 月に1回のウェビナー
- 月に1回のQ & Aセッション
- メンバーフォーラム
- Copyblogger Authorityがおこなうライブイベントへの割引価格での参加権
- Copybloggerのソフトウェアのアフィリエイト販売権
- Copybloggerが販売するマーケティングツールの割引価格での購入権
- コンテンツマーケティングプロフェッショナルとしての認定機会
支払い方法：
- クレジットカード
課金方法：
- 支払いは年会費制のみで、年間利用料として399ドルを支払うメンバーシップサイト
ポイント：
- 年会費制
- 累積された情報にアクセスできる
年会費制
月会費制と年会費制を比べた場合、年会費制では入会のハードルが上がります。
しかし、いったん入会すると最低でも1年間は続けてもらえるため、12ヵ月分の会費を確保できるというメリットがあります。
Copyblogger Authorityでは、年会費399ドルの毎年払いを採用しています。
なお、年会費の場合は入会のハードルが高くなりますが、Copyblogger Authorityでは、入会から1ヵ月間の返金保証を設けることで、ハードルを下げるようにしています。
月会費の場合、多くの会員の平均的なLTVが12ヵ月も続かない、と言うマーケターもいます。
しかし、あるメンバーシップサイトの月会費の平均LTVが12ヵ月未満だった場合でも、年会費であれば最初から12ヵ月分の収益が保証されます。
よって、年会費制のみをオファーすることは入会のハードルこそ高いですが、検討の価値はあると言えるでしょう。
その際、Copyblogger Authorityのように、入会後1ヵ月間は返金対象期間とする方法は参考になるはずです。
累積された情報にアクセスできる
メンバーシップサイトを運営することの利点のひとつが、コンテンツの蓄積です。
毎月継続的に情報を提供していくと、コンテンツが蓄積されます。
その蓄積されたコンテンツは新規入会の際、大きなインセンティブになります。
Copyblogger Authorityに入会すると、毎月のQ & A セッションのオーディオについて、2013年分からすべてを聞くことができます。
また、入会後に視聴できる200時間以上のマーケティング教材は、すべて今までの蓄積であることがわかります。
Copyblogger Authorityのコンテンツは、1年後には、さらに増えているでしょう。
このように、継続して情報を提供し続けることでメンバーシップサイト内にコンテンツが蓄積され、それ自体が自動的に新規入会へのインセンティブになるのです。
また、継続的な情報提供型のメンバーシップサイトは、運営する側にも大きなメリットがあります。
それは、競合となるメンバーシップサイトと比較されたときに、この蓄積されたコンテンツ量があることが大きな差別化要因になる、ということです。
継続的な情報提供は、あなたやあなたの会社の専門性をさらなる高みへと導いてくれるでしょう。
5. Intelligent Partnership（インテリジェント・パートナーシップ）
最後にご紹介する事例は、Intelligent Partnership（インテリジェント・パートナーシップ）です。
メンバーシップサイトの概要：
Intelligent Partnershipは、ファイナンシャルアドバイザー向けに、彼らがクライアントに価値ある投資情報や投資商品を提供するための情報を提供するメンバーシップサイトです。
提供している商品/サービス：
- ファイナンシャルアドバイザー向けの投資情報
- ファイナンシャルアドバイザー向けのトレーニングプログラム
- 過去の情報へのアクセス
支払い方法：
- クレジットカード
課金方法：
- 毎月40ポンドまたは80ポンドを支払うメンバーシップサイト
ポイント：
- サービスを提供する側に売る
- 会員レベルの作り方
サービスを提供する側に売る
一般的に、投資情報は個人を対象としたものが多く存在します。
このメンバーシップサイトのポイントは、投資情報を個人ではなく、ファイナンシャルアドバイザーという「投資情報を提供する側」に販売していることです。
もしもあなたが、ある事業における長年の経験と高い専門性を持っている場合は、同様のことができる可能性があります。
たとえば、あなたと同じビジネスをおこなっている会社または個人に、業界動向や、成功の助けとなる情報やツールを継続的に提供することです。
こちらは質の高い情報を継続的に提供する必要があるため難易度が高いですが、あなたの会社の経験や専門性という資産からお金を生む方法として、参考になるはずです。
会員レベルの作り方
このメンバーシップサイトでは、下記のように毎月無料で利用できる会員レベルがあります。
こちらはアクセスできる記事や動画に制限がありますが、毎月無料で利用できるというものです。
この基本戦略は、情報に少し興味がある、といった程度のライトユーザーを無料で取り込み、その後、実際に使ってもらいながら有料ユーザーにステップアップしてもらうという形です。
無料ユーザーから有料ユーザーになってもらうためには、2つの方法があります。
1つ目は、積極的に顧客教育をおこなっていく方法です。
そして2つ目は、メンバーシップサイトを使い続けてもらうことで、自然と有料プランの必要性を感じてもらうようにすることです。
たとえば、クラウドストレージのDropboxは、無料で2GBまでのファイルをクラウドに保存し、共有することができます。
そして、使っていくうちに、ほどなく上限の2GBに達します。
そのときまでにユーザーがDropboxの利用価値を感じていれば、自然と有料プランへのステップアップにつながるわけです。
なお、毎月無料でも利用できるメンバーシップサイトの場合は、無料利用中に一定の満足感が得られるようにし、その後、次のステップへ進みたくなるという導線を作るのが理想的です。
あなたがメンバーシップサイトで無料会員レベルを用意する場合は、この形が取り入れられるか、検討してみるとよいでしょう。
メンバーシップサイトを成功させる7ステップ
こちらでは、あなたが実際にメンバーシップサイトを成功させるための7つのステップをお伝えします。
ぜひ、あなたがメンバーシップサイトを始める際の参考にしてみてください。
ステップ1. モデルとなるメンバーシップサイトをリサーチする
最初に、成功するためのイメージを作るために、あなたが運営してみたいと思うメンバーシップサイトを実際にリサーチしてみることが大切です。
まったくのゼロからメンバーシップサイトを設計するよりは、すでに成功しているモデルを参考にしたほうが近道ですし、無駄も少なくなります。
たとえば、本記事の事例でお伝えした、下記の5つのメンバーシップサイトを参考にするのもよいでしょう。
Makeup.School
YogaGlo
出典：YogaGlo
Meal Mentor
出典：Meal Mentor
Copyblogger Authority
Intelligent Partnership
本記事では5つの事例をご紹介しましたが、それぞれに運営上の特徴がありました。
あなたが実際にメンバーシップサイトを開始する際には、これら複数のメンバーシップサイトを参考にして、良い部分のみを組み合わせてもよいでしょう。
何より大切なのは、あなたが理想とするメンバーシップサイトの具体的なイメージをもつことです。
そのためにも、どのようなメンバーシップサイトが自分のコンテンツ提供に合致しているかのリサーチをおこない、明確化することをおすすめします。
ステップ2. あなたが提供する価値を定義する
次に、あなたがメンバーシップサイトで提供する価値を定義します。
メンバーシップサイトは、会員に対して継続的に価値を提供することで成り立ちます。
そのため、誰のためのメンバーシップサイトなのかを明確にすることが、より重要になります。
そうしないと、こちらが提供する価値に合わない顧客、つまり、せっかく入会してもすぐに退会してしまう顧客ばかりを集めてしまう可能性があります。
そのような現象を予防するためにも、このプロセスが大切になります。
ここでのポイントは、あなたの側で、一方的に提供する価値を決めないということです。
一方的に価値を決めると、メンバーシップサイトを作ったあとに、その価値を必要とする人が見つからないということが起こりえます。
そこで、ターゲットとなる顧客のニーズを考え、そのニーズに対してどのような価値を提供するのか、顧客目線で考えておきます。
なお、おすすめの方法は、公開・非公開に関わらず、メンバーシップサイト構築に着手する前に、アンケート調査をおこなうことです。
あなたの提供する価値を必要とする既存のロイヤルカスタマーに、直接ヒアリングしておくとよいでしょう。
たとえば、ロイヤルカスタマー30人に確認してその大半が望むような価値であれば、サービス自体がターゲット顧客の求めるものと大きく異なることは起きないはずです。
結果的に、あなたが提供する価値と顧客の求める価値を一致させることができ、長期的な関係性から利益を生むことができます。
ステップ3. アワーグラス・ファネルを作る
メンバーシップサイトを成功させるためには、単にメンバーシップサイトだけを作ればよいわけではありません。
見込み顧客獲得から入会、そして継続までの全体的なマーケティング・プロセスを最適化することが必要です。
そこで、その全体像を表したものが下記の「アワーグラス・ファネル」と呼ばれるモデルです。
出典：『The Membership Economy』Robbie Kellman Baxter (著)
これは、米国における会員制ビジネスの権威の一人、ロビー・バクスター（Robbie Baxter）氏の著書、『The Membership Economy（ザ・メンバーシップ・エコノミー）』で提唱されている概念です。
「アワーグラス」とは砂時計の意味ですが、これはまさに砂時計型になっています。
アワーグラス・ファネルはマーケティング全般に使えるものですが、メンバーシップサイトでは特に重要になってきます。
成功するメンバーシップサイトを作るためには、このアワーグラス・ファネルのとおりにマーケティングの導線を構築していくとよいでしょう。
それでは、このアワーグラス・ファネルを解説していきます。
上からまず、Aware（認知）のステージがあります。
これは、あなたのメンバーシップサイトを知ってもらう段階です。
一般的に、上の逆三角形が表すように、Sign-up（入会）に向かって人数が減っていきます。
そのため、認知の段階で多くのアクセスを集めて広く認知してもらい、母数を確保することが鍵となります。
そのときには、メンバーシップサイトにオプトインフォームを作っておき、認知と同時に見込み顧客リストを取れるようにします。
そして、集めた見込み顧客リストと関係性を構築していくのが、Trial（トライアル）の段階です。
このトライアルに進んだ人をステップメールで顧客教育し、Sign-up（入会）につなげます。
継続的な価値提供を前提としたメンバーシップサイトの場合、この入会時点から、顧客とのForever Transaction（永遠の取引）が始まります。
ここまでがアワーグラス・ファネル上部の逆三角形の説明となり、「集客ファネル」を表していました。
次に、アワーグラス・ファネル下部の三角形について解説します。
こちらは、「利益ファネル」を表し、いかに集めた顧客からのLTVを高めていくか、というフローになります。
入会してくれた顧客が求める価値を提供して満足度が高くなれば、ロイヤルカスタマーとして長期間にわたりメンバーシップサイトを継続してもらうことができます。
そのような会員が増えていくと、エンゲージメント（絆）が生まれ、一人一人のLTVが高まり利益が増大していきます（※アワーグラス・ファネルの図ではCLVと記載。日本ではLTVと呼ぶのが一般的）。
その結果、紹介が生まれ、紹介された人が、またAware（認知）から入っていくという善循環を作ることができるようになるのです。
ちなみに、最下部の「Referral Source」は、紹介リソースを指します。
ここでは、たとえばアフィリエイト・システムのような紹介プログラムを用意しておくと、紹介してくれた会員にもメリットが生まれるのでおすすめです。
ぜひ、あなたのメンバーシップサイト用のアワーグラス・ファネルを作ってみてくだい。
ステップ4. 会員の継続に注力する
メンバーシップサイトでは、会員が継続してくれることで大きな利益が生まれます。
たとえば、毎月10人の新規会員を獲得できても、毎月10人が辞めていくとしたら、永遠に会員数が増えることはありません。
また、たとえば、3ヵ月程度の短い期間で退会されてしまう場合は、単発で商品を売っていることと、ほとんど変わりません。
メンバーシップサイトを成功させるためには、会員の継続に注力することが重要となります。
そのために、具体的には次の3点を中心に考えるとよいでしょう。
- Quality（クオリティ）
- Quantity（クオンティティ）
- Community（コミュニティ）
第1に、質の高さを表すQuality（クオリティ）です。
コンテンツの質が良いことは、会員に継続してもらうための大前提となります。
ユーザビリティと呼ばれる「メンバーシップサイトの使いやすさ」も、このクオリティに含まれます。
第2に、ボリュームとしての量を表すQuantity（クオンティティ）です。
ここで言う量とは、「コンテンツの量」を指します。
メンバーシップサイト内のコンテンツ量が多く、すべてを視聴して理解するためにしばらく時間が必要になれば、それが継続の理由になります。
たとえば、事例で紹介したCopyblogger Authority で提供されるコンテンツは、200時間を超えています。
このように、どうしたらコンテンツ量を増やせるか考えることも大切になります。
そして第3に、Community（コミュニティ）です。
これは、単純にコンテンツを提供するだけでなく、その会員の方々が集まるコミュニティに魅力を感じてもらうことが継続する動機になる、ということです。
たとえば、オンライン上にメンバーフォーラムを設置することや、オフラインでリアルに交流できるイベントを開催することが考えられます。
メンバーシップサイトには、共通の目的があり、嗜好が合う方々が集まっている可能性が高いものです。
日常生活では出会うことができない仲間と出会い、交流を深められることも、メンバーシップサイトに参加する魅力と言えるでしょう。
また、これら3点以外にも、長期間に渡って継続してくれるメンバーが現れ始めたら、なぜ継続してくれているのか、その理由を聞くことも必要です。
同時に、退会の際には、退会理由を聞く仕組みを設置することも大切です。
有名なメンバーシップサイトの中には、謝礼金を支払ってでも退会理由を聞き出しているケースがあります。
退会理由がわかれば、メンバーシップサイトから退会要因となるものを取り除いていくことで、継続率を高めていくことが可能です。
会員に継続してもらうために何ができるかを具体的に考え、必要な施策をおこなうようにしましょう。
ステップ5. スーパーユーザーへのプロセスを作る
「スーパーユーザー」とは、メンバーシップサイトへの強い結びつきを感じていて、忠誠心が高く、自ら積極的にあなたのメンバーシップサイトを広めてくれるようなユーザーのことを言います。
そのようなユーザーを増やすことが、あなたのメンバーシップサイトを成功へと導きます。
前述した会員制ビジネスの権威であるロビー・バクスター氏は、著書の中で「スーパーユーザーの7つの行動特徴」を次のように定義しています。
- 頻繁にメンバーシップサイトを訪れている
- 他のユーザーがアクセスできるコンテンツを作っている
- グループの文化を強めコミュニティを醸成する役割を果たしている
- メンバーシップサイトを運営する組織と相互コミュニケーションをおこなっている
- 他のメンバーの助けになることを真に願い実行している
- 新しいメンバーを惹きつけている
- 新しいメンバーがロイヤルティを高められるよう手助けしている
ただ、実際にはオンラインのメンバーシップサイトで、これらすべてを実現することは容易ではありません。
そのため、これらの特徴をもつユーザーを増やすにはどうすればよいか、ということからスタートすることが大切です。
たとえば、ロイヤルティを高めるためには、顔が見えるリアルイベントの交流の場に来てもらい、結びつきを強くすることが考えられます。
また、頻繁にメンバーシップサイトを訪れてもらうために「ゲーミフィケーション」を利用する方法があります。
ゲーミフィケーションとは、ユーザーのエンゲージメントを高めるために、ゲーム的な要素を取り入れるというものです。
たとえば、累積利用時間による会員レベルを作ることや、ひとつの学習を終えて初めて、次のコンテンツを見られるようにすることです。
また、紹介を起こすには、自然に紹介を待つのではなく、システム的に紹介を依頼する仕組みを設けておくことが有効です。
たとえば、入会から1週間たった会員全員に、「コンテンツに満足いただいた会員様へ、紹介のご依頼」といった形で、アフィリエイトプログラムを案内するメールを自動送信することが考えられます。
あなたのメンバーシップサイトでは、スーパーユーザーの7つの行動特徴を実行させるために何ができるか、ぜひ具体的に考えてみてください。
ステップ6. 常にデータを取り改善する
常にデータを取ることで、あなたのメンバーシップサイトのどの部分がうまくいっていて、どの部分がうまくいっていないかをチェックすることができます。
たとえば、入会までの段階では、下記のようなデータを確認していきます。
- メンバーシップサイトへのトラフィック数
- メンバーシップサイトへのトラフィックから無料登録する数
- 無料登録から入会する数
すると、メンバーシップサイトへのトラフィック数の何パーセントが無料登録に進み、無料登録から何パーセントが入会するかの確率がわかりますので、その値をさらに改善するよう最適化していきます。
入会後は、LTVなどが考えられます。
これは、1人の顧客が取引開始から終了までの間に、合計でいくらの収益をもたらすかを表すものです。
たとえば、平均した1人のユーザーの取引金額が、年に12,000円だとします。
そして、平均した継続利用年数が2.5年だとすると、12,000円x 2.5年で30,000円がLTVになります。
すると、1人が入会してくれれば30,000円の利益になることが予測できるので、その数字をもとに新規会員を1人獲得するための広告費など、事業計画を立てていくことができます。
このように、あなたのメンバーシップサイトにとって大切な指標を加えていくとよいでしょう。
たとえば、動画の視聴回数などはエンゲージメントの指標となります。
また、あなたが「全24回」などの「数が決まっている講座」を提供している場合は、離脱が多いコンテンツを調べることで、新規会員がその回を迎える前に内容を改善することができます。
大切なことは、常にデータによって現状を把握することです。
その数値の変化を見ることで初めて、改善の効果が得られるようになります。
ぜひ、常にデータを取り改善に取り組んでみてください。
ステップ7. メンバーシップ・オートメーションを実現する
メンバーシップサイトの最大の利点は、「スケーラビリティ」にあります。
スケーラビリティとは拡張性のことで、無限に会員数の増加に対応できるという意味です。
たとえば、あなたの労働力に依存するコンサルティングサービスの場合は、サービスを提供できるクライアント数には限界があります。
しかし、デジタルコンテンツをメインとしたメンバーシップサイトの場合は、どれだけ会員数が増えても対応することが可能です。
毎月、決められたコンテンツ制作に必要な作業を継続するだけで、無限の会員にサービスを提供することができます。
ここで大切なことが、新規会員が自動的に増え続ける仕組みを持つことです。
具体的には、メンバーシップサイトのマーケティング・プロセスを自動化することです。
集客の部分、すなわちマーケティングのプロセスを最適化して半自動化できれば、あなたは毎月のコンテンツ制作に注力するだけでメンバーシップサイトを成長させることができます。
そのためには、前述したアワーグラス・ファネルの流れに沿って、見込み顧客のオプトイン後、ステップメールを使って入会までを自動化するようにします。
ステップメールでは、オプトイン後に顧客教育をおこない、そのあとにセールスをおこないます。
セールス・プロセスでは、期間限定の割引や特典付与をオファーして、成約率を高めます。
本記事の事例でも、Makeup.Schoolがおこなっている5日限定のディスカウントオファーは、このパターンに該当します。
そして、メールの開封率や成約率など、オプトインから入会までのフローを可視化することで、全体の流れを改善していきます。
理想的には、メンバーシップサイトへのトラフィックから、何パーセントの人が入会してくれるのかがわかる仕組みを作ることです。
ここで入会率がわかれば、1人の会員を得るためにいくらまで広告費をかけてよいかが計算できるようになります。
なお、すぐにでも安定的なトラフィックを集めたい場合は、Facebook広告がおすすめです。
マーケティングのための予算が計上できる場合は、ぜひFacebook広告を試してみてください。
これらの流れが自動化できれば、あとはトラフィックを集めるだけで、自動的に会員が増えていくという理想的な状態を作ることができます。
この仕組みを、「メンバーシップ・オートメーション」と呼びます。
自動化ができるようになると、毎月一定の広告費をかけるだけで、メンバーシップサイトから得られる収益が右肩上がりに増えるようになります。
ぜひ、このメンバーシップ・オートメーションの仕組みを作ることを目指してみてください。
以上、これらの7ステップを参考にしていただければ、あなたもメンバーシップサイトの運営を成功させることができるはずです。
ぜひ、新たな収益源やフロントサービスとして、あなたのビジネスにメンバーシップサイトを取り入れることを検討してみてください。
きっと、あなたのビジネスのお役に立てるはずです。
まとめ
本記事では、「継続課金メンバーシップサイトの作り方と成功の7ステップ」について解説しました。
あなたのビジネスの柱のひとつとして、継続課金型のメンバーシップサイトを持つことは収益上の観点から大変おすすめです。
毎月、月が替わるたびに前月と同様、またはそれ以上の売上が立てば、ビジネスがとても安定します。
ぜひ、本記事の中でご紹介した以下の5つの海外メンバーシップサイトの事例を振り返り、あなたのメンバーシップサイトの参考にできる部分はないか、確認してみてください。
- Makeup.School（メイクアップ・ドット・スクール）
- YogaGlo（ヨガグロー）
- Meal Mentor（ミール・メンター）
- Copyblogger Authority（コピーブロガー・オーソリティ）
- Intelligent Partnership（インテリジェント・パートナーシップ）
また、メンバーシップサイトビジネスを成功させるために必須となる成功の7ステップについても、以下の内容をお伝えしました。
- モデルとなるメンバーシップサイトをリサーチする
- あなたが提供する価値を定義する
- アワーグラス・ファネルを作る
- 会員の継続に注力する
- スーパーユーザーへのプロセスを作る
- 常にデータを取り改善する
- メンバーシップ・オートメーションを実現する
これらの7ステップは、米国における会員制ビジネスの権威の一人、ロビー・バクスター（Robbie Baxter）氏の著書、『The Membership Economy（ザ・メンバーシップ・エコノミー）』で提唱されている概念を中心にご紹介しています。
この7ステップを忠実に進めることによって、あなたのメンバーシップサイトビジネスを大きく成功させることができるでしょう。
なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。
「複数のストック収入を手に入れる！会員制ビジネスの始め方3ステップ」
「自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略とステップメールの書き方」
「【保存版】エバーグリーンローンチで売上を上げる14ステップと実例」
きっと、あなたのお役に立てるはずです。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次
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起業家。作家。投資家。
2009年、リードコンサルティング株式会社設立。デジタルコンテンツを主軸としたインターネット集客、電子書籍マーケティング、サブスクリプションビジネスのコンサルティング及びコンテンツ販売システム、自動ウェビナー販促システムの提供によるマーケティングオートメーション（MA）の導入支援を行う。ビジネス書作家としても活動。2018年からは投資事業を開始。2023年にはオウンドメディア『生成AIマーケティングの教科書』を開設。ChatGPTを中心とする生成AIマーケティングの専門家として、多数の専門記事を著者として公開している。日刊メルマガ【ChatGPT速習メール講座】では、5千人を超える読者にメールマガジンを配信中。
著書は『Facebookでお客様をどんどん増やす本』（中経出版/2011年）、『電子書籍を無名でも１００万部売る方法』（東洋経済/2012年）、『小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法』（KADOKAWA/2013年）など、累計50冊を出版している。
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