動画マーケティング!売れる動画シナリオを作る5ステップと海外事例

最終更新日:2018年11月17日
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あなたは、「ビジネスで売上を伸ばすための動画をたくさん作ってみたい!」と思っても、実際にどのような動画を作れば良いか分からない、といった悩みを抱えていませんか?

特に、動画で商品を販売するために効果的な訴求メッセージについて、「何を、どのような順番で話せば良いのか分からない」という方は多いようです。

そんなあなたにお勧めしたい方法が、売れる動画を作るために、すでに効果が実証されている「動画シナリオ」を活用することです。

実は、ある特定のシナリオに沿って動画を作るだけで、簡単に成約率の高い動画を制作できるのです。

この動画シナリオの作り方は、動画マーケティングが発達している米国で生まれ、発達しました。

実際に私自身も、この方法に従うことによって、30万円の高額デジタルコンテンツで動画視聴者の5%を超える成約率を生み出すことができています。

そこで本記事では、「海外マーケターの動画シナリオ・メソッド」と「あなたが動画シナリオを作るための5ステップ」を中心に、動画シナリオを作るための具体的なノウハウをご紹介します。

こちらの内容をお読みいただければ、あなたは成約率の高い動画を数多く作成し、動画マーケティングを通した売上を増やすことができるはずです。

ぜひ、この方法を参考にされてみてください。

目次

売れる動画シナリオ 概要

本記事のテーマは「動画マーケティング!売れる動画シナリオを作る5ステップと海外事例」です。

これまでも動画マーケティングについてお伝えしてきましたが、本記事では「動画シナリオの作り方」に特化した特集を組み、あなたにお伝えしていきます。

「動画シナリオ」とは、動画における脚本のことです。

この脚本がしっかりと作成されていれば、より説得力が増し、商品やサービスが売れやすくなります。

現在、ますます動画の重要性は増しています。

その理由の一つに、人々の注意持続時間の減少が考えられます。

インターネット関連の統計調査を行っているSTATISTIC BRAINによれば、一般の人々において、2000年には12.5秒あった注意持続時間が2015年には8.25秒に減少したという結果が発表されています。

statistic-brain

これは、私たちがインターネット上で何らかのメッセージを伝えた時、昔よりも短い時間でしか、そのメッセージに注意を払ってもらえないことを意味します。

よって、読み込むのに時間がかかるセールスレター形式のメッセージよりも、動画で素早くコミュニケーションを行うことが、ますます求められるようになっていると言えます。

もう一つの理由は、スマートフォンの普及にあります。

現在はスマートフォンが普及しており、日常的な情報収集などは全てスマートフォンで済ませてしまう方も多く存在します。

その結果、PCに比べて遥かに小さいスマートフォンの画面では、長いセールスレターを読んでもらうことが難しくなりました。

よって、ユーザーの中でも、動画で説明してもらいたいという傾向が生まれてきたのです。

そのような状況で、高い成約率を維持しながら効果的にセールスを行うには、やはり動画が必須であると言えるでしょう。

たとえば、本記事の事例でも紹介するジム・エドワーズ氏は、長いセールスレターの代わりに動画を設置したセールスレターに置き換えることで、300%もの良い結果を生みました。

効果的に動画を設置すれば、あなたの商品やサービスがどのようなものであるか、なぜあなたから買うべきなのかを自動的に説明してくれることになります。

その結果、セールスの成約率を上げ、売上を増やすことが可能になります。

そして、そのような動画を作る際に最も重要になるのが、「シナリオ」となります。

一般的に、動画制作を考えるときには、動画の質が重要だと思われがちです。

中には、ニュース番組やドキュメンタリー番組のようにプロフェッショナルなクオリティが求められると思われる方もいるかもしれません。

しかし、ビジネスで活用する動画はニュースやアートの分野とは異なります。

そのため、商品やサービスを「売る」という点において、何をどのように説明していくかというシナリオ、すなわち「脚本」が最も重要になります。

あなたの動画の質がいかに高くとも、シナリオが良くなければ、見込み顧客を登録や購入に導くことは難しくなります。

ただ、動画の重要性を理解していても、なかなか制作に踏み出せない方もいるかもしれません。

その最大の理由は、「シナリオを書く」という動画制作の最初のステップが障害になっていることが挙げられます。

何をどの順番で伝えていけば良いかのイメージが湧かないため、制作に躊躇してしまうのです。

そこで本記事では、「売れる動画シナリオの作り方」に特化して、まず海外の3人の専門家による実際の動画シナリオの作り方をご紹介します。

この3人の具体的な事例を確認いただく中で、あなたも効果的な動画シナリオの書き方を理解することができるでしょう。

そして、事例紹介の次に、実際にあなたが動画シナリオを作る際のコンテンツを作り出す方法や、シナリオの完成度を高める方法など、重要な5ステップをお伝えしていきます。

それでは早速、海外事例を見ていきましょう。

海外マーケターの動画シナリオ・メソッド 3つの事例

こちらでは、海外の3人の専門家による実際の動画シナリオの作り方をご紹介します。

特に、例文があるものは、あなたの商品やサービスにそのまま当てはめて言い方を変えることで、テンプレートとして使うことが可能となるでしょう。

ぜひ、あなたが実際にシナリオを作る際の参考にしてみてください。

1. ニール・パテル(Neil Patel)氏の動画シナリオ・メソッド

ニール-パテル-Neil-Patel

最初の事例は、ネットマーケターのニール・パテル氏のメソッドです。

ニール・パテル氏は、アメリカのネット業界では有名な「Crazyegg」というホームページ解析サービスを展開しています。

Crazyegg-ホームページ

出典:Crazyegg ホームページ

彼は、サービスのスタート時に「Crazyegg」を説明するための動画を用意することで、1ヶ月当たり、プラス2万1千ドル(約260万円)もの収益を上げたそうです。

そのCrazyeggの説明動画を作る際に実際に使われたニール・パテル氏のメソッドとともに、Crazyeggのシナリオも示しながらご紹介します。

こちらが、その動画になります。

それでは、さっそく動画の詳細を見ていきましょう。

事前準備

まず、事前準備として、彼は見込み顧客に質問することを勧めています。

そこで、シナリオを書く前に、あなたの見込み顧客に以下のような質問をします。

その回答が、シナリオに入れるべき内容になります。

・(商品やサービスのページを見せて)あなたが他に知りたいことは、何ですか?

・(商品やサービスのページを見せて)あなたが買わない一番の理由は、何ですか?

・あなたが、私たちの商品やサービスについて最も気になることは、何ですか?

・私たちはあなたの何を解決できますか?

これらの質問の答えから、見込み顧客があなたの商品を購入するにあたって、何が障害になっているかを知ることができます。

たとえば、見込み顧客は、あなたの商品やサービスが何をしてくれるのか分からなかったり、使いこなせるかどうか不安を感じているかもしれません。

そのように購入の障害になっているものが分かれば、それに答える内容を説明動画のシナリオに入れていきます。

見込み顧客への質問内容は上記の質問を元に、あなたの商品やサービスに合わせて変えたり、追加すると良いでしょう。

事前に見込み顧客の声を聞くことで、より良いシナリオを作ることができます。

シナリオの書き方

見込み顧客の声を聞くことができたら、シナリオを書いていきます。

こちらが、Crazyeggの説明動画において実際に使われたステップになります。

Step.1 ベネフィットで惹きつける

動画の導入部分では、イントロダクションとして、あなたの商品やサービスがどのような価値を提供できるかを簡潔に示します。

このときに重要なのは、簡潔かつ魅力的にするということです。

Crazyeggでは、次のスライドを使っています。

Crazyegg-動画-1

この部分のCrazyeggのシナリオは「ヒートマップ・ツールで、あなたのサイト訪問者がなぜ買わないのかが分かります」というベネフィットを訴求したメッセージになります。

ヒートマップ・ツールとは、あなたのサイトへの訪問者の動きを分析し、クリックや注目されている部分が分かるように視覚的に表現したものです。

Crazyegg-ヒートマップツール

出典:Crazyegg ホームページ

Crazyeggを使うと、サイトを訪問したにも関わらず購入しなかった理由が分かるようになるため、まずは導入部分で、このベネフィットを前面に打ち出すようにしています。

時間は約6秒となっています。

Step.2 問題提起をおこなう

Crazyegg-動画-3

ここでは、見込み顧客が常に抱えている問題点を、視聴者の共感を得られるように注意深く描写していきます。

見込み顧客に調査を行い、普段彼らが使っているフレーズを使っていくことが共感を呼ぶポイントになります。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは、下記のような内容となっており、時間は約24秒となっています。

「スモールウェブビジネスの大きな問題は、なぜサイトの訪問者が買わないのかが分からないということです。

確かにアクセス解析ツールはページの訪問者についてたくさんの情報を与えてくれます。

しかし、それらの訪問者が、なぜ買わずに、なぜ登録せずに、なぜ問合わせをせずにページを離脱してしまったのかという情報は与えてくれません。」

このようなシナリオで説明をしています。

そして、この問題提起を終えた後、いよいよあなたの商品を案内していきます。

Step.3 商品やサービスの概要を紹介する

Crazyegg-動画-3

このパートは、「だから、私たちはこの商品を作りました」という結論的な文章につなげる部分です。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは、下記のような内容となっており、時間は約20秒となっています。

「スモールビジネスが停滞し、行き詰まるのは、残念なことです。

その原因は、サイト訪問者がなぜページを離れたのか、サイト訪問者がページのどこに不満を感じているのか、それらが分かるまでは、あなたのサイトの成約率を大きく改善することはできない、という点にあります。

しかし、あなたは、そんな状態のままである必要はないですよね。

だからこそ、私たちはCrazyeggを作りました。」

といった説明をおこなっています。

Step.4 商品やサービスの特徴を説明する

Crazyegg-動画-4

ここは、あなたの商品やサービスの特徴を説明する部分です。

曖昧な問題に対して曖昧な特徴を説明するのではなく、見込み顧客の抱える具体的な問題に対して、それを解決することができる具体的な特徴を伝えることがポイントになります。

また、動画であることを活かし、ビジュアルを活用すると良いでしょう。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは下記のような内容となっており、時間は約63秒となっています。

「Crazyeggでは、あなたのページのどの要素が、サイト訪問者が戻るボタンを押す原因になっているかを調べることができます。

良くない部分が分かれば、その点を改善することができます。

すると、サイト訪問者は、登録や購入をし始めます。

では、Crazyeggを使って、何が得られるのか。

Crazyegg-動画-5

実は、このヒートマップ・ツールにより、人々がページのどこをクリックしたかが分かります。

そして、好まれる場所は残し、好まれない場所は変えていくことができます。

Crazyegg-動画-6

あなたのサイトでは、最も説得力のある情報がページの下の方にあったりしませんか?

スクロールマップ・ツールでは、ページのどこまでが見られ、ページのどこから離脱したのかが分かります。

それが分かれば、ピンポイントで、そこにもっと興味を惹くコンテンツを載せたり、最も重要なコンテンツを載せることができます。

Crazyegg-動画-7

オーバーレイ・ツールでは、ページの要素ごとのクリック数がわかります。

それが分かれば、売上をもたらすようにもっと多くのクリックが得られるよう取り組むことができます。

Crazyegg-動画-8

そして最後に、コンフェッティ・ツールでは、あなたのページ上のクリック数を参照元別や検索ワード別などで分けて見ることができます。

あなたは最も利益を生むセグメントを無視していませんか?

コンフェッティ・ツールで、あなたにとってベストなセグメントが分かります。

また、修正するべきコール・トゥ・アクションボタンやアンカーテキストが分かります。」

以上のように、このステップでは、具体的なサービスの特徴を説明するようにしています。

Step.5 購入するように告げる

Crazyegg-動画-9

Step.4までのシナリオで、あなたの商品やサービスの説明が終わりました。

そこで、Step.5では、いよいよ購入するよう訴求をおこないます。

そして、このStep.5のプロセスの中で、購入にあたっての不安や疑問にも答えていきます。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは、下記のような内容となっており、時間は約22秒となっています。

「(こちらでは)あなたが、とても簡単に始められるようにしました。簡単すぎるほどに。

今すぐ、Crazyeggの無料お試しアカウントを手にしてください。

トラッキングコードをコピー&ペーストして、分析したいあなたのページを選んでください。

わずか30秒でセットアップできます。

もしかしたら、あなたは、こう思っているかもしれません。

複数のドメインやhttpsページ、iframeやFlash Objectでも計測できるのだろうか、と。

実際、こちらは全て計測が可能です。」

以上のような説明を通して、まずは無料お試しへとクロージングするように説明していきます。

Step.6 見込み顧客の疑問や不安に答える

Crazyegg-動画-10

Step.6では、クロージングの後に答え残しが無いよう、さらなる回答をここに盛り込んでいきます。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは、下記のような内容となっており、時間は約9秒となっています。

「心配しないでください。スピードが重要であることも、私たちは理解しています。

もし、あなたが1日に何百万のページビューを得ていても、そうでなくても、私たちのシステムはそれらの全てに対応することができます。」

このビデオではシンプルな回答になっていますが、ここではFAQのように、考えられるだけの質問に対する答えをしっかりと盛り込んでいくと良いでしょう。

Step.7 社会的証明を見せる

購入にあたっての不安や疑問に答えたら、最後にあらためて、コール・トゥ・アクションを行います。

ここで大切なことが、「社会的証明」を提示し、信頼性を訴求することです。

具体的には、あなたが関わった顧客の実績や、取引先企業名などをスライドでビジュアルとして見せながら、購入するように告げます。

この部分のCrazyeggの動画シナリオは、クライアント企業のロゴをちりばめたスライドを見せながら、クロージングに向かっています。

Crazyegg-動画-11

この部分のシナリオは下記のようになっています。

「無料お試しに今すぐお申込み下さい。あなたはCrazyeggを無料で30日間試すことができます。

あなたにリスクはありません。そして、かつてないほどにあなたのビジネスを成長させてください。」

ここは、動画の終わりの余白の部分を含めて約14秒となります。

セリフの最後ですぐに動画が終わるのではなく、セリフが終わった後も最後のスライドをしばらく表示させて終わると自然な感じに仕上がるでしょう。

以上が、ニール・パテル氏の動画シナリオ・メソッドの参考事例になります。

この事例では、アニメーションを使っていますが、あなたがこのシナリオ構成を参考にする場合は、必ずしも同じようなアニメーションを作る必要はありません。

この順番の通りに、あなたが直接画面に向かって話したり、パワーポイントのスライドを表示しながら音声だけで語りかける見せ方でも良いでしょう。

大切なことは、このシナリオ構成を参考にすることです。

実際、彼はこの動画を使うことで、1ヶ月当たり、プラス2万1千ドル(約260万円)もの収益を上げました。

あなたが動画を作る際にも、同じようなシナリオ構成にすることによって大きな成果を上げることが可能になるはずです。

2.ジム・エドワーズ(Jim Edwards)氏の動画シナリオ・メソッド

次の事例は、アメリカのマーケターであるジム・エドワーズ氏のメソッドをご紹介します。

Part.1 ショッキングな内容から始める

まず、シナリオの最初では、見込み顧客が普段とらわれている常識や、当たり前だと思っていることを覆すような、ショッキングな内容から始めることを勧めています。

これはコピーライティングの世界では「フック」と呼ばれるスキルで、冒頭から見込み顧客の心を一気に惹きつけ、これから先に伝えていくメッセージに関心を寄せてもらいます。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
家を売りたい方へ。あなたは、苦労して手に入れた住宅資産の50%以上を、不動産仲介業者に渡してしまうつもりですか?

Part.2 問題を提起し、それがなぜ大事かを伝える

ここでは、見込み顧客がどのような問題に直面しているかを提起し、なぜ、その問題を無視してはいけないのかを伝えます。

この部分はブレットと呼ばれる箇条書きの形にし、スライドにはブレットで示します。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
たとえ不動産業者が6%の手数料しかチャージしなくても、手数料は、あなたの資産の大きな量に相当してしまうかもしれません。特に今日の市場では・・。というのは、

・売れても売れなくてもあなたの家をMLS(不動産情報を複数の不動産屋で閲覧できるようにしたシステム)に載せるだけで、あなたの利益の中から大きな金額を払うことになります。

・ほとんどの代理人は、決して売ることはなく、見せることすらしません。

・あなたは、家をオンライン上のデータベースに載せるためだけに費用を支払っています。

Part.3 問題点を強調する

ここでは、問題点をより強調していきます。

たとえば、現状を放置した場合、見込み顧客が想像しているよりも遥かに悪くなってしまう未来像を伝えます。

特に、それまで問題を直視してこなかった見込み顧客や、問題に気づいていなかった見込み顧客に対しては、ニーズを喚起することができます。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
しかし、問題はそれで終わりではありません・・・。さらに状況が悪くなります。

もし、あなたの資産を仲介業者に任せてしまったら、次の家を買うための大きな頭金を作ることができません。

実際、少ない頭金では、希望の条件の次の家を選ぶことができなくなるかもれません。

そして、仲介業者は自分の高級車を買うために、あなたの資産を利用しようとするかもしれません。

Part.4 感情を刺激する

ここでは、感情を刺激するように、見込み顧客が抱える問題の中でも最も悪いことを描写します。

購買心理学の世界には、このような名言があります。

「人は感情で購買を決定し、理性で正当化する。」

これは、人が購買を決定する際の最大要因は、理性ではなく感情であることを示しています。

そのため、このパートでは、見込み顧客が感情的に何らかの行動が必要になると判断するレベルまで、さらに感情を揺さぶるよう問題を追求していきます。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
そして、最も悪いことに、あなたの家をどのように売るかについて約束したにもかかわらず、結局、多くの不動産仲介業者が考えている販売戦略は、あなたの家の売値を下げさせることだけです。

さらにあなたの資産を奪おうとしているのです。

仲介業者は手数料がもらえる限り、あなたがいくら手にするかは気にしません。

私が信じられませんか?

では、不動産仲介業者に手数料の減額をお願いしてみてください。

そして彼らが何と答えるか見て下さい。

家を売ることにリスクがあるのではなく、まさにこの点にあなたのリスクが存在しているのです。

Part.5 解決策を提示する

ここでは、あなたがPart.4までに伝えてきた問題の解決策を持っていることを示します。

具体的には、あなたが見込み顧客を救うことができるということを示します。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
しかし、幸運なことに、ここに解決方法があります。

私が作成したコンテンツ、「自分で家を売る方法」では、

・家をちゃんと売ることができ、トータルの手数料を削減する方法
・どの不動産仲介業者よりも、あなたの売家をオンライン上で露出する方法
・利益を最大化する売値を決めるための具体的な戦略
・不動産仲介業者に無料で働いてもらい、買い手をあなたの前に連れて来てもらう方法

などを明らかに、あなたの問題を解決することができます。

Part.6 なぜ、あなたの商品が問題解決できるのかを示す

ここは、あなたの商品やサービスを紹介する部分になります。

ただ紹介するのではなく、なぜ、あなたの会社がその問題の解決方法を持っているのか、また、なぜ解決することができるかを示す自己紹介を行います。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
こんにちは。ジム・エドワーズです。

ここまでで、あなたには質問があるかもしれません。

私が誰で、なぜ私があなたの問題を解決できるのか?

私は、投資不動産や売買で23年以上の経験があります。

また、住宅ローン・ブローカー、仲介業者として10年を過ごしました。

ですから、ほとんどの人たちが語らない業界の裏側を知っています。

どのように仕組みが働いているのかを知っています。

そこで、なぜ家が売れるのか、なぜ売れないのか、そしてどうやってあなた自身で簡単に家を売ることができるのかを公開したいと思います。

Part.7 証明する

ここでは、あなたが言っていることが本当であることを示します。

顧客の声や、統計情報、成果のスクリーンショットやビフォー・アフターの写真など、あなたが言っていることが本当だと証明するために必要なものを使うようにします。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
これらの顧客の声を見てください。

あなたのように家が売りたくて、「自分で家を売る方法」を使い、家を売り、実際に手数料を削減することができた人たちの声です。

こちらの方は、1週間で売ることができました。

こちらの方は、2万ドル以上の手数料を削減することができました。

そして、こちらの方は代理人が6ヵ月かけても売ることができなかった家を、自分で売却することができました。

Part.8 何が得られるのかを示す

ここでは、あなたの商品を購入すると得られるベネフィットを示します。

少なくとも見込み顧客が支払う金額に見合うだけのベネフィットを示すことが重要です。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
あなたは「自分で家を売る方法」により、これらのことが得られます。

・私の自宅学習コースでは、家の庭に「売家」という看板を出そうとするようなところから、ステップバイステップで教えています。

・質の良い買い手をできるだけ早く惹きつけるためにインターネット上にあなたの売家を掲載するのに必要なツールやリンクを提供します。

・キラー・クラシファイド・アド・システム。このシステムにより数分で素晴らしい広告を作ることができ、今週末には興味を持った買い手から電話がかかってくるでしょう。

Part.9 今すぐ行動すべき明確な理由を示す

ここは、動画シナリオだけでなく、セールスコピーライティングでも、一般に多くの人が失敗している部分となります。

たとえば、見込み顧客はあなたの提示する解決策を欲しいと思ったとします。

そして、自分が問題を抱えていることを理解し、その解決策が必ず必要だと感じたとします。

しかしながら、それでも、人は決断できず、問題を先送りしてしまうものです。

そのため、ここでは「今すぐ行動するべき明確な理由」を示すことが重要になります。

ここで活用しやすい方法としては、特典を付ける方法があります。

また、期間の限定性、数量の限定性を追加すると、さらに希少性が高まります。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
さあ、今すぐ申し込み、これらの特典を手にしてください。

今すぐ申し込み頂ければ、最初に、ボーナスレポートである「私が実際におこなった方法」を差し上げます。

このレポートでは、私が実際に自分の家を売った方法と、私の父が広告を変えるだけで、1日で家を売った方法を明かします。

ノウハウを出し惜しみすることなく、それぞれの取引を詳細に説明しています。

次に、ボーナスレポート「無料で広告する方法」 も差し上げます。

これがあれば、あなたがインターネット上ですぐに、無料で広告を出せる11ヶ所以上の場所をお伝えします。

これで、あなたは広告に1セントも払う必要はありません。

さらにボーナスがあります。それは、「サンプル・フォーム・パック」です。

今すぐ「自分で家を売る方法」を購入すると、あなたは、無料で使える契約書とサンプルの書式を手にすることができるのです。

Part.10 クロージング

最後に、クロージングのパートになります。

このシナリオでは、実際の注文や登録することを明確に求めます。

そして、商品を手にすることで得られる、見込み顧客が本当に欲しいベネフィットを再度強調します。

(ジム・エドワーズ氏の事例)
今すぐ、「自分で家を売る方法」を手にしてください。

家を売りたくて、手数料を削減し、次の家を買うためにより多くのお金を残したければ、そして、より少ない労力で家を売り、仲介業者にコントロールされるのではなく、自分の手で将来をコントロールしたければ、今すぐお申込みいただき、スタートしてください。

以上が、ジム・エドワード氏の動画シナリオ・メソッドの参考事例になります。

3. ホアン・ホセ・メンデス(Juan Jose Mendez)氏の動画シナリオ・メソッド

ホアン-ホセ-メンデス-Juan-Jose-Mendez

次の事例では、エクスプレーナー・ビデオ専門の制作会社 Yum Yum Videosのコンテンツエディターであるホアン・ホセ・メンデス氏の動画シナリオ・メソッドをご紹介します。

エクスプレーナー・ビデオ(explainer video)とは、短時間で商品やサービスについて解説をおこなう説明用動画のことを意味します。

こちらでご紹介するメンデス氏が提唱する内容は次の5点になります。

・ハリウッド映画のシナリオ構成方法

・The 3-act explainer video script structure

・ターゲティングの重要性

・コール・トゥ・アクションの重要性

・ビデオの長さはどのくらいにすべきか

・避けるべきシナリオの3つの間違い

彼の手法では、特にハリウッド映画の構成を元に、動画シナリオを大きく3つに分けているのが特徴です。

それでは、見ていきましょう。

ハリウッド映画のシナリオ構成方法

彼の説明によれば、ハリウッドのクラシック映画は、「スリー・アクト・シナリオ・ストラクチャー」と呼ばれる3部からの構成になっているそうです。

その3つのパートとは、下記の構成です。

1. 導入部分

登場人物と、ストーリーのメインとなる争いが紹介される。

2. 中間部分

登場人物が、争いを解決するために奮闘する。

3. 結論部分

争いの解決を見せる。

シンプルですが、ストーリーを語る上でこれらは一つの黄金則になっているようです。

これと同じ構成を説明動画の構成に応用することで、ハリウッド映画と同じくらい人を惹きつける動画シナリオを作ることが可能になるそうです。

The 3-act explainer video script structure(ザ・スリー・アクト・エクスプレーナー・ビデオ・ストラクチャー)

それでは、この3つのパートを説明動画の構成に応用した「The 3-act explainer video script structure」を見ていきます。

1. The “What” act: 「何が」問題か?

最初に大切な要素が、問題を提起することです。

問題とは、あなたの商品やサービスが解決できる問題であり、ターゲットとなる見込み顧客が抱えている問題です。

常に、見込み顧客の問題にフォーカスすることを忘れないでください。

こちらは、ハリウッド映画における構成での、登場人物と彼らの問題(争い)の紹介部分となります。

2. The “How” act: 「どのように」解決できるか?

次に、あなたが「どのように」問題を解決することができるかを示します。

ここで、あなたのブランドが窮地を救うために登場し、登場人物の問題解決に取り組みます。

3. The “Why” act: 「なぜ」あなたの会社を選ぶべきか?

最後に、見込み顧客が問題を解決するために、他の会社ではなく、なぜあなたの会社を選ぶべきかを説明します。

この最後のパートでは、あなたの商品やサービスの特徴を伝え、あなたのブランドの優位性を説明し、販売に関するすべての情報を加えます。

ターゲティングの重要性

メンデス氏は、ターゲティングは説明動画のシナリオを作る上で、とても重要な要素だと語ります。

ターゲティングとは、あなたが狙う見込み顧客の属性を絞り込むことです。

これが明確にできると、あなたの見込み顧客の実情に即したメッセージを書くことが可能になり、共感や信頼を築きやすくなります。

たとえば、40歳のITマネージャーに向けたビデオと21歳の法学部の学生に向けたビデオでは、もちろんメッセージが異なります。

そこで、ターゲットに向けた正しいアプローチを取り、適切な動画を伝える必要があります。

たとえば、こちらの説明動画は、30歳から40歳のマーケターに向けて作られています。

そのため、ビジネス的な話し方になっており、登場人物はワイシャツにネクタイをしています。

このような動画のアプローチはターゲットが違うことにより、全く違ったアプローチになっています。

このように、良い説明動画とは、ターゲットに合わせた話し方や雰囲気で作られています。

コール・トゥ・アクションの重要性

人々が動画を視聴した後に何をすれば良いのか分からなければ、シナリオを作った努力が無駄になってしまいます。

そうならないために、動画を見終わった後に何をしてもらいたいか、コール・トゥ・アクションを明確に述べる必要があります。

この重要性はニール・パテル氏の事例でも伝えられていましたが、コール・トゥ・アクションをシナリオの最後で伝えるとともに、動画の最後のスライドにも明示します。

この時には、「今すぐご登録ください」や「今すぐお申し込みください」といった言葉を使うのに躊躇しないことがポイントになります。

こちらのRemarketyというメールマーケティングシステムの会社では、動画の最後のスライドで「TRY FOR FREE(無料でお試しください)」というボタンを見せて、明確にコール・トゥ・アクションを示しています。

ぜひ、あなたのシナリオの最後に、このように顧客に行動させるメッセージを入れておきましょう。

ビデオの長さはどのくらいにすべきか?

ビデオの長さについては議論があるところです。

尺が短ければ、動画を最後まで観てもらえる可能性が上がります。

一方で、尺が短すぎると、あなたのビジネスの優位性を十分に伝えることが難しくなります。

目安として、90秒間であれば、多くの視聴者の離脱を抑えつつ、あなたのビジネスを伝えることができます。

スピーチ原稿の文字数は、1分間に約300字と言われています。

そのため、90秒間では約450字となります。

あなたがシナリオを作る時には、この数字を目安にすると良いでしょう。

また、適切な動画の長さというのは、様々な条件によって変わります。

具体的には、ターゲットや商品やサービスの種類、そして無料登録なのか、有料での購入なのか、相手に求めるアクションによっても異なります。

そのため、見込み顧客の反応や、動画の再生回数、再生時間を見ながら、あなたにとって適切な長さを見つけていくと良いでしょう。

避けるべきシナリオの3つの間違い

メンデス氏によれば、シナリオを作る際には以下の3点に注意する必要があるそうです。

1. 長すぎる

もし、あなたのシナリオが長くなりすぎたら、シナリオが退屈になる可能性があります。

また、途中で視聴されなくなるリスクが高くなります。

2. ターゲットが定義できていない

ターゲットを十分に定義できていないと、見込み顧客の悩みや問題点を説明動画の中で正しく表すことができないため、見込み顧客の興味を惹きつけるチャンスを失います。

3. 売り込み過ぎている

自社のアピールが強く、売り込みが過ぎると、見込み顧客はとたんに興味を失い始めます。

そのため、売り込み要素は最後部分に集中させると良いかもしれません。

以上が、ホアン・ホセ・メンデス氏の動画シナリオ・メソッドの参考事例になります。

あなたが動画シナリオを作るための5ステップ

さて、前述した3人のメソッドはいかがでしたでしょうか。

彼らのメソッドを踏まえた上で、こちらでは、あなたが実際に動画シナリオを作るための5つのステップをお伝えします。

ぜひ、この流れを踏襲した上で、あなたオリジナルのシナリオを作成してみてください。

1. 見込み顧客をリサーチする(悩みを聞く)

ビジネスパーソン-ミーティング

最初のステップでは、見込み顧客をリサーチし、彼らが抱える問題点を明らかにします。

この部分がずれてしまうと、動画の続きを観てもらうことが難しくなってしまいます。

見込み顧客に、興味深くあなたの商品やサービスの説明を観てもらうためには、彼らの問題点を説明し、共感が得られている必要があります。

問題点の提示から始める重要性は、あなたの商品やサービスの説明から始めた場合を想像すると分かりやすいでしょう。

見込み顧客が興味を持っているのは常に自分についてのことだと考えるようにしてください。

自分が常に抱えている問題について、それを解決する必要性を提示してくれるからこそ、信頼や共感が生まれ、その先の話を聞いてみようという姿勢になります。

見込み顧客が自分についてのことだと思えるような内容から始めるからこそ、観てもらえるのです。

ところが、動画が始まっていきなり、あなたの商品やサービスの話を始めると、その動画から離脱する可能性が高まります。

そこで重要なのが、事前にきちんと見込み顧客をリサーチするということです。

見込み顧客をリサーチしたら、彼らが抱える問題を解決するようなシナリオを作ります。

ここでは、視聴者に動画を観ながら共感してもらうことを目標にしてみてください。

この部分でしっかりと見込み顧客の問題点を明らかにすることで、この後に解決策として伝えるあなたの商品やサービスの説明の効果が高まり、成約率が高くなります。

その意味で、見込み顧客のリサーチは最も重要な最初のステップと言うことができます。

2. 提供できる解決策とベネフィットを明確にする

黒板-チェックボックス

見込み顧客の問題をリサーチできたら、次は、その問題に対して提供できる解決策とベネフィットを明確にします。

ベネフィットを明確にするときに、犯しやすい間違いがあります。

それは、商品やサービスのベネフィットと機能的特徴を混同してしまうことです。

たとえば、ゴルフの動画教材販売の場合、「10時間のDVDが手に入る」というのは、ベネフィットではありません。

それは、商品の機能や特徴に当たります。

あなたの商品を購入すると、どのような良い状態になれるのか、というのがベネフィットに当たります。

ゴルフの教材で言えば、「ティーショットの飛距離が伸びる」とか、「ドライバーが真っすぐ飛ぶようになる」などがベネフィットとして考えられます。

ベネフィットは、できるだけたくさん考え、その中からベストなものを使っていくことがお勧めです。

もちろん、商品の機能や特徴も必要です。

「商品の機能や特徴」と「ベネフィット」が組み合わさると、良いシナリオになっていきます。

本記事の事例の中では、ニール・パテル氏のCrazyeggの下記シナリオがシンプルで分かりやすいでしょう。

ニール・パテル氏は動画の中で、以下のように述べています。

「オーバーレイ・レポートでは、ページの各要素のクリック数がわかります。

それが分かれば、売上をもたらすようにもっと多くのクリックを得られるよう取り組むことができます。」

前半の「オーバーレイ・レポートでは、ページの各要素のクリック数がわかります。」という部分が、商品の機能や特徴に当たります。

そして、後半の「それが分かれば、売上をもたらすようにもっと多くのクリックを得られるよう取り組むことができます。」という部分が、ベネフィットに当たります。

以上の点に注意しながら、提供できる解決策とベネフィットを明確にしてみてください。

3. シナリオの効果を増すために大切な要素を追加する

歯車

見込み顧客の問題を明らかにし、それに対する解決策とベネフィットを明確にすることができたら、シナリオの効果を増すために、下記の要素を加えていきます。

【数字】

数字には説得力があり、あなたの伝える内容に信憑性を与えます。

具体的な統計数字や実績などを明確に伝えていきましょう。

【期間の限定】

販売期間の限定はクロージング力を高めることができます。

いつからいつまでの期間限定でしか受付ができないことを伝えるだけでも、プラスの効果が期待できます。

【得られる価値を金額に換算する】

得られる価値を金額に換算して提示することで、相対的にあなたの商品やサービスを安く思わせることが可能になります。

たとえば、一般的には10万円かかるものが、あなたが提供するサービスであれば1万円で受けられると説明されれば、とても安く感じてもらうことができます。

【特典】

特典をつけることでクロージング力を高めることができます。

この特典を前述した期間の限定性と合わせて提供すると、さらに効果が高まります。

【保証】

返金保証や無償修理などの保証は申込率アップにつながります。

また、保証は、あなたの商品やサービスへの自信の表れと受け取ってもらうことが期待できます。

【緊急性】

今すぐ行動を起こさなければならないという明確な理由を伝えることで、緊急性を訴求することができます。

【希少性】

他では同じものが手に入らない理由を伝えて、希少性を高めることができます。

【信用】

現代は、巷にセールスメッセージが溢れています。

そのため、あなたがいかに良いことを語っても、見込み顧客は簡単に信用してくれない可能性があります。

それを解決する為には、やはり信用してもらえるような顧客の声や実績を加えることが必要になります。

ぜひ、以上の要素を追加するようにしてみて下さい。

4. シナリオ・シミュレーションをおこなう

ビジネスパーソン-デスクトップ

ここまでのステップで、あなたの動画シナリオに必要な要素を揃えたら、「シナリオ・シミュレーション」を行います。

シナリオでは、見込み顧客の抱える問題の提示から始まり、購入や申込のコール・トゥ・アクションに至るまで、どのような順番で何を話せばもっとも共感が得られるのかを考える必要があります。

そのため、もっとも効果的なシナリオにするために、いくつか説明の順番を変えた複数のパターンを並べて比較検討してみることが大切です。

これを、「シナリオ・シミュレーション」と呼びます。

これは複雑に思えるかもしれませんが、本記事の3つの事例に当てはめることで、複数のシナリオ・シミュレーションを容易に行うことができるでしょう。

また、事例の中から使える所を組み合わせるなどして、あなたにとって最適な動画シナリオとして構築してみて下さい。

5. 完成の前に、レビュー・プロセスを入れる

ビジネスパーソン-タブレット

動画シナリオが構築できたら、最後に、レビュー・プロセスを行います。

4.のシナリオ・シミュレーションは、あなたが主体的に判断してベストと考えるシナリオでした。

そこで、このレビュー・プロセスでは、他人にあなたのシナリオを見てもらい、客観的に説得力があるかを判断してもらいます。

なお、シナリオをレビューしてもらう人は、あなたがターゲットとする属性に合う人であることが重要です。

ターゲット属性に合わない方にレビューしてもらうと、全く見当違いの意見を伝えられることもあります。

その場合は、かえってマイナスになることもあるので注意してください。

なお、可能であれば謝礼を支払ってレビューしてもらうと良いでしょう。

その結果、真剣にレビューしてもらうことが可能になります。

また、たった一人だけでなく、できるだけ複数の人にレビューしてもらうのがベストです。

もしもあなたが動画の制作を外注する場合は、いちど作ったシナリオを簡単に作り直すことは難しい可能性があります。

その観点からも、これは重要なプロセスと言えます。

ぜひ、レビュー・プロセスを行い、動画シナリオの完成度を高めてみて下さい。

以上が、あなたが動画シナリオを作るための5ステップです。

なお、本記事では動画シナリオの作り方に特化してお伝えしてきましたが、動画のクリエイティブについては、こちらに様々な動画をご紹介します。

ぜひ、必要に応じて参考にされてみてください。

What is GigTown?

Wizzki – Making Hiring Simple

Explainer Video of Gradeleap-75seconds

How To Airbnb

TONX

Bubbl.us

まとめ

本記事では、「売れる動画シナリオの作り方」についてお伝えしました。

冒頭でもお伝えした通り、動画を観た見込み顧客に行動を起こさせることができるかどうかは、動画シナリオの完成度にかかっています。

あなたの動画に出会った見込み顧客は、自分の問題について常に解決策を探しています。

それにしっかりと応える動画を用意することで、最終的な成約につながります。

今は動画全盛の時代になってきましたが、シナリオのポイントを押さえておかないと、こちらが目的とするゴールに辿り着いてもらうためのメッセージが作れません。

本記事でお伝えした動画シナリオの作り方は、短い動画で効果的にメッセージが伝えられる形になっています。

なお、今回お伝えしたシナリオは、短くて90秒から長くとも4分~6分が想定されています。

この時間はあなたが動画を作るにあたって、とても取り組みやすい長さでしょう。

また、短い時間にセールスに必要な要素が凝縮されているため、この形で動画シナリオを作ることができれば、文量を増やすだけで、さらに長いウェビナー等にも応用可能となっています。

たとえば、ジム・エドワーズ氏が提唱するメソッドの通りに、10のステップについてそれぞれ5分ずつ解説する動画にすれば、合計50分の立派なセールスウェビナーにすることも可能です。

このように、いちどシナリオの構成が決まれば、それぞれのパートに効果的な文言を追加していくだけで長いボリュームに変えることができます。

本記事の内容を参考にして頂ければ、一般的な文字ベースのセールスレターではなく、動画のみを掲載したセールスレターも作成できるはずです。

ぜひ、売れるシナリオを作ることにチャレンジしてみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

動画マーケティング基本の7ステップと3つのYouTube集客方法

売れるウェビナーを作りたい方必読!4つの統計と9つの具体的方法

2時間で5,364万円を販売した、売れるウェビナーの作り方21ステップ

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

※本記述の無断転載・転用を一切禁止します
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33件のコメント

  1. 素晴らしい内容でした!ありがとうございます!

  2. よろしくお願いします。

  3. 早く読んでみたいです

  4. 動画の重要性をもっと伝えたい!
    本当に価値のあることなのに、同僚がわかってくれない!
    もったいない!

  5. 動画マーケティングは奥が深いので参考になります

  6. ストーリテリングに興味があり拝見しました。人に伝わるシナリオを更に研究したくなりました。

  7. 参考になるかもしれないと思ってアクセスしました。

  8. コンテンツビジネスに興味があるのでしっかり勉強させていただきます。

  9. 海外の最新SNSの動きを見ていても、

    近い将来、私たちが発信するメッセージは、

    その多くが動画に集約されていくために必要なノウハウ

  10. とても整理されており参考になります。
    早速活用します。

  11. 動画コンテンツの質向上は大命題

  12. 動画作成は、ビジネスに必須ですね。動画を使ったマーケティングを勉強して、いますぐ実践します。ありがとうございます。

  13. どれほどの効果があるのかトライしてみたいと思います

  14. 動画はマーケティングに重要だと思うので楽しみです。

  15. よろしくおねがいします

  16. 目次を読み、もっと読み勧めたいと思いました。多くの人ひとに伝えたい時には構成も重要ですが、説得力があると思いました。

  17. 動画マーケティングがいまいちわからなかったのですが、この記事でなんとなくわかるようになりました。

  18. 動画を使わない手はないですね。
    有効ですね。

  19. わかりやすくて親切。最新の情報も

  20. よろしくおねがいします。

  21. よろしくおねがいします。

  22. 再現性が高いと感じました。

  23. これから読ませて頂きますが、中々ハードルの高い動画マーケティングですが、どのように取り組んでいけば良いのかなどが学べそうで楽しみです。

  24. 宜しくお願い致します。いつもありがとうございます。

  25. 勉強させていただきます!

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  29. いいじょうほう,ありがとうございます。

  30. 面白そうなのでダウンロードします。

  31. ありがとうございます

  32. いつもありがとうございます。

  33. ストーリー構成に興味あります

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小谷川 拳次

小谷川 拳次

リードコンサルティング株式会社 代表取締役

ネット集客のエキスパートとして、累計300社以上の企業に対してネットマーケティングに関するコンサルティングを行っている。売上向上の成功を望む数多くの企業に対して「集客参謀」の役割を担う。 SEOやGoogleアドワーズ等のキーワード広告を用いた集客方法に加え、FacebookやTwitter、ブログ、YouTubeといった最先端のソーシャルメディアを駆使した集客方法を得意とする。 現在、国内における「ソーシャル・レスポンス・マーケティング」の第一人者として活躍している。全国の商工会議所、企業における講演実績多数。 著書に「小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法」(中経出版)、「Facebookでお客様をどんどん増やす本」(中経出版)、「電子書籍を無名でも100万部売る方法」(東洋経済新報社)がある(本書はキンドルストアヒット商品ランキング4位を記録)。その他にも10冊の電子書籍の出版を行っている。

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