プロダクトローンチ専用の動画シナリオを作る方法-3つの海外事例

最終更新日:2020年8月22日
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目次

なぜ、動画セールスシナリオを学ぶ必要があるのか?

本記事のテーマは、「プロダクトローンチ専用の動画シナリオを作る方法-3つの海外事例」です。

THE MARKETINGの会員様にとって、ご自身のビジネスのサービスや商品をいかにネットで販売していくのか、これは非常に大切なテーマだと思います。

そして、商品を販売する上で、ご自身が保有する見込み顧客リストに対して、どのようにオファーを投げかけ、興味を抱いてもらい、最後までつきあってもらうのかは非常に重要です。

海外では、この部分はセールスの一連の流れ、という意味で「セールス・シークエンス」という呼ばれ方をします。

この一連の流れにしっかりと乗ってもらうためには、どのようにしたら良いのでしょうか?
一つの答えとして、ぜひ活用いただきたいのが、動画セールスです。
動画を適切に組み合わせることができると、販売上大きな効果を生み出します。

たった数本の動画セールスシナリオの組み合わせを用意するだけで、あっという間に顧客との信頼関係を作り、あなたの権威性を高め、そして商品を販売することができるのです。

これは、原則さえ理解いただければ、どのような業種でも応用が可能です。

通常、商品を買ってもらうためには、以下の3ステップのプロセスが必要だと言われています。

  1. 興味をもってもらう
  2. 理解してもらう
  3. 必要性を感じてもらう

ところが、このプロセスをインターネットで行おうとする時、なかなかうまくいかない方が多いものです。

たとえば、いくら優れた販売ページを作ったとしても、いきなりそのページにアクセスを集めるだけでは、なかなか高い成約率が得られません。

ところが、数本の動画を作り、適切なシナリオを描いて顧客にメールで送るだけで、このセールスプロセスをいとも簡単に進めることが可能となるのです。

そこで今回は、「動画セールスシナリオの作り方」に焦点を当て、あなたが効果的なセールスシナリオを作り、ネット上でセールスを展開できるように秀逸な海外事例をご紹介していきます。

なお、海外の動画セールスシナリオを学ぶならば、今、ネットビジネスでは一般的となったプロダクトローンチという手法が一つの参考になります。

しかし、今回は必ずしも皆さんにプロダクトローンチを勧めるためにお伝えするわけではありません。

プロダクトローンチは確かに売上インパクトが大きいものですが、同時に手間やコストもそれなりにかかるため、ネット初心者・中級者の方には実行が難しいためです。

そのため、今回は、プロダクトローンチで使われたシナリオを参考にしつつも、プロダクトローンチを行わなくてもメールで配信を行うだけで売上が上がるシナリオの構築を目指していきます。

動画セールスシナリオを構築するメリット

動画を使ってセールスをする際には、戦略的に顧客にメッセージを届けている方は少ないかもしれません。

あくまで、その時々において機会があればセールスをおこなっている、という場合が多いのではないでしょうか。

ところが、このセールスシナリオというものを明確に用意すると、

  1. シナリオを用意していなかった場合と比較して、成約率が高くなる
  2. 一度だけシナリオを作ってしまえば、永続的に使うことができる

というメリットがあります。

要は、戦略的に顧客にメッセージを届ける仕組みを作ることによって、成約率高く商品を売り続けることが可能になるということです。

なお、本記事のコンテンツでは、新規に見込み顧客リストを集めて、集まったリストに対してステップメールを配信していくタイプと、すでに持っているハウスリストに対してメールを手動配信する2タイプに分けて考えていきます。

たとえば、あなたなりの効果的な動画セールスシナリオの作り方を用意することができれば、以下のような方法で売上を上げることが可能になります。

  1. あらかじめセットしたステップメールに誘導して、自動的かつ効果的なセールスを実現する
  2. すでに保有しているハウスリストにメールを手動配信して、効果的に販売する

なお、1.の場合は、たとえばオプトインページ(メールアドレスのような見込み顧客リストを集める専用のページ)に対してSEOやPPC広告、そしてブログ、Facebookといったソーシャルメディアからアクセスを集めます。

そこに効果性の高い動画セールスのシナリオさえ準備されていれば、あたかも完全自動でセールスが機能していくことになります。

もちろん、この場合はプロダクトローンチのように一気にリストを集めるわけではありませんから、成約数もリストが入ってくる数に応じて増える、ということになります。

しかし、ひとたびこういったシナリオが機能すると、半自動的に売上が立つようになります。最適化は継続する必要がありますが、あなたは、一度だけシナリオを作れば良いのです。
ただ、そうはいっても、なかなか効果的なセールスシナリオはどう作れば良いかわかりにくいものです。

そこで今回は、最近米国で実施された3件のローンチ事例を参考にして、効果的なセールスシナリオの“型”をご紹介します。

いずれも、メールと動画を組み合わせた構成になっています。

たった3つの型ではありますが、このいずれかをあなたの動画セールスに取り入れることにより、効果的な動画セールスシナリオを作ることができるようになるでしょう。

それぞれを詳しく解説していきますので、ぜひこの“型”をヒントにしていただき、あなたなりの動画セールスシナリオを作ってみてください。

海外マーケターの動画セールスシナリオ事例

1.ライアン・ダイスの動画セールスシナリオ

ライアン・ダイスの動画セールスシナリオ事例

それでは早速、海外マーケターたちの動画セールスシナリオの事例を解説していきます。まずは、ライアン・ダイスの事例をご紹介します。
ライアン・ダイスは、自身をデジタル・マーケターと呼んでいて、特にデジタル関連のマーケティングノウハウに明るいマーケターとして知られています。

こちらでは、彼が実施したプロモーションのなかで、「3日以内にKindle本を書いて出版する方法」という事例をご紹介します。

本動画セールスシナリオの特徴は、見込み顧客に対して、非常に手短に要点を動画で伝えている点です。

皆さんがご自分のビジネスのサービスや商品を販売する際にも、もっとも参考にして頂きやすいパターンだと思います。

こちらはローンチの定石通り、オプトイン⇒動画による教育コンテンツの配信⇒セールスの順番になっています。順を追ってご紹介しましょう。

シナリオサマリー

こちらでは、彼のセールスシナリオのサマリーをご紹介します。

1.オプトイン

こちらの企画は、時間をかけずにKindle出版をしたい人をターゲットに、「3日以内にKindle本を書いて出版する方法」という明確なメリットをフックにオプトインを促しています。

オプトインページのイメージ
http://writeyourbookthisweekend.com/

なお、このオプトインページでの特徴は、「3日以内にKindle本を出版する」という明確なメリットの提示と、メールアドレスを登録するだけの非常にシンプルなオプトインページです。

これまでオプトインページというと、きちんとしたレター形式で作らなければならない、と思って腰が重かった方もいるかもしれません。

ただ、こちらの事例のようなオプトインページなら誰にでも簡単に作れそうです。

ここでのポイントは、あくまでシンプルなページ内容にしていること、そして無料であることを強調していることです。

2.動画1本目

動画の1本目では、とにかくKindle本を作ることにコミットメントさせることを重視しています。ネット上で宣言させることでコミットさせ、本を作るためのリサーチを始めるよう促しています。

オプトインページのイメージ1

オプトインページのイメージ1
http://writeyourbookthisweekend.com/video-1/

動画1本目のポイント「強い関心を持たせ、その気にさせ、コミットを公言させる」

こちらの動画でライアンが伝えているのは主に以下の3点です。

  1. なぜ、この分野について自分が話す資格があるのかを説明しつつ、一般には出回っていないような有益な情報を伝える
  2. Kindle本を作るためのコミットメントが大切だということをしっかりと教育する
  3. FacebookやTwitterで自己達成予言をさせるよう促す

こちらでは、オプトインした見込み顧客が知りたがっている情報をきちんと提供することで、最初から信頼性と権威性を獲得できるようにしています。

具体的には、最初のKindle本を書くためのリサーチ方法を伝えています。

また、付随するPDFレポートを読むことで、Kindle本を書き始めるために必要な全てのことを知ることができるようになっています。

動画1はわずか2分のショートビデオになっており、本を作ることにコミットした人は、動画の下に設置されている補足資料としてのPDFをダウンロードして、中に書かれてあるステップを実践するように促されます。

3.動画2本目

動画の2本目は、本のアウトライン作りについての純粋な教育コンテンツです。

本に書くべき重要な項目をどうやって決めるかを伝えています。そして次回は、本の内容を作る最後のステップを説明すると伝えて、ティーザー的に説明を終えています。

オプトインページのイメージ2

オプトインページのイメージ2
http://writeyourbookthisweekend.com/video-2/

動画2本目のポイント「価値観教育を徹底する」

ここでは特に売り込みは意識せず、この先に案内する商品をスムーズに受け入れてもらうためにも、教育コンテンツのみを提供しています。

なお、ここでのポイントは、価値観教育をしっかり行っている点です。

価値観教育とは、この場合は、なぜ本を書く必要があるのか、そして本を書くとどんな未来やメリットがあるのか、このコンテンツで学習する価値を明確に伝えることです。

4.動画3本目

いよいよ最後の動画3は、各章に何を書いていくのかについての教育コンテンツです。

さらに、「本の作り方や、Kindleで成功するプロモーションの仕方について、同じように学んで頑張っている人達のコミュニティへ参加しませんか?」という形で、バックエンドに興味がある人を次のサイトへ誘導しています。

オプトインページのイメージ3

オプトインページのイメージ3
http://writeyourbookthisweekend.com/video-3/

動画3本目のポイント「セールスへのスムーズな誘導」

こちらでは、引き続きコンテンツを提供していきます。ここで話されているのは、文字を書かずに本を書く方法です。

インタビューの質問項目リストと友人さえいれば、1日もかからずに最初の原稿が出来上がるそうです。

そして、Kindleで出版する仲間たちが集う「The Number One Book System」というコミュニティの紹介が入り、より知りたい人は動画下部のリンクをクリックして進むように促されます。

5.セールス動画

動画1~3はライアンが顔を出して解説するビデオですが、動画4はセールス用のビデオになっていて、パワーポイントのようなスライドと音声のみでのプレゼン形式になっています。

スライドと音声のプレゼン形式
https://numberonebooksystem.com/info/

セールス動画のポイント「実績の提示と購入しなければならない理由の提示」

この動画を観る人はKindle出版をしたい人なので、その人に向けて「The Number One Book System」の紹介がされます。

これまでの教育動画で興味が高まっているので、それをさらに深く学べると伝えてさらに欲求を高めています。

具体的に学べることは、「アマゾンで完璧なマーケットを見つける方法」「あなたのために作られたコンテンツを手に入れる方法」「ベストセラーになる本のカバーの作り方」「14Day Kindle Book Launch Formula」などです。

こちらではライアンの実績を最初に出して、5日間で11,981ダウンロードや24,636ダウンロードを成功させたことを伝え、権威性を出しています。

次に教育コンテンツです。なぜアマゾンでKindle出版をするべきなのかを説明し、興味関心を高めています。

その後、バックエンド商品の説明に入ります。

こちらでは、時間が立つと下記のように申込ボタンが表れ、購入を促します。

時間が経つと表示される申込ボタン

なお、セールス用ビデオの構成要素を細かく分解してみました。詳細は以下の通りです。

  1. ベネフィット提示
  2. 自己紹介
  3. 権威の確立
  4. なぜ今Kindle出版なのか、理由の説明
  5. Kindle出版に必要な要素の説明
  6. それらが簡単にできる方法があることを告知
  7. バックエンド商品の説明
  8. 申込誘導

以上です。

ライアン・ダイスの型「ベーシックセールスパターン」

さて、このセールスシナリオの型の特徴は、非常にシンプルだということです。
私は、このシンプルなセールスの流れを「ベーシックセールスパターン」と名付けました。

オプトインページと、わずか3本の動画、そしてセールス動画で販売を行うという形になっており、極めて基本的な販売導線になっているためです。

この形なら、初心者を含め、どのような方であっても簡単に実施できると思います。

用意するものは、オプトインページと3本のプレゼンテーション動画、そして販売に誘導するセールス動画、そしてセールスページさえ用意すれば良いのです。

なお、あなたがもしハウスリストをある程度持っているのであれば、そこにオプトインページを流すことによって、興味のある方々のみのサブリストを作れます。

そして、そのサブリストを対象にして、効果的なセールスができます。
なお、繰り返しとなりますが、この場合、販売までの流れとしては、

  1. 見込み顧客が「ぜひ知っておきたい」と思う企画をオプトインページで提示
  2. その企画に本当に興味がある見込み顧客を獲得する
  3. 1本目の動画で実績とメリットの提示を行い、期待感を高め、コミットさせる
  4. 2本目の動画で、より伝えたいコア・コンテンツを見せる
  5. 3本目の動画で、教育と合わせてセールスビデオへの誘導をおこなう
  6. セールスビデオの視聴
  7. 購入

となっています。

ぜひ、あなたの自身の商品の中でも、この基本的な構成をベースにした動画シナリオを作成して販売できるものはないか、考えてみましょう。

2.ブライアン・トレーシー&ブレンドン・バーチャードの動画セールスシナリオ

ブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードの動画セールスシナリオ1

こちらは、セールスの分野で多数のベストセラー著書を持つブライアン・トレーシーと、エキスパート・アカデミーを運営するコーチ、ブレンドン・バーチャードが組んで行ったプロモーションです。

企画名は、「本を書いて著者になる方法」(How to Write a Book & Become a Published Author)です。

では、早速サマリーを見ていきましょう。

シナリオサマリー

1.動画1本目(インタビュー型ウェビナー)

ブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードの動画セールスシナリオ2
http://www.briantracy.com/files/pages/htwab2/webinar.html

動画1本目のポイント「ジョイントベンチャーによるインタビュー形式のオープニング」

1本目のポイントは、ブレンドン・バーチャードがブライアン・トレーシーと組んでいることです。要は、他者とのジョイントベンチャーでプロモーションを進めている点です。

この形式は、お互いに組むことでメリットのある者同士が協力して展開することにより、相乗効果が期待できます。

たとえば、1人では5,000人のリストしかなくても、仮にもう1人のパートナーが5,000人のリストを持っていたとしましょう。

リストが重複していないことが前提ですが、それぞれが自分のリストに対して告知を行えば、合計
1万人に対してプロモーションを展開することと同義になります。

さて、このインタビューでは、まずブレンドン・バーチャードがブライアン・トレーシーの「Maximum Achievement」によって人生が変わったことを述べています。

そして、「本を書くことで読み手の人生に影響を与えることができる」という点を、ブレンドンの実例や他のストーリーを使って強調しています。

この1本目の動画を観ることで、本を書くことに対する憧れを感じられるようなシナリオにしています。

また、ブライアンが忙しいなかでも本を50冊も出していることから、「こうすれば簡単に本を書いて出版できる」というレシピがあることに触れ、本を書くことは難しくないという印象を与えています。

つまり、「誰でもできる」という点を強調して、これから自分が話す内容の敷居は低いことをしっかりと強調しています。

また、ブライアンがどのように本を書いているのかという話題から今回の販売商品の説明に移り、具体的にどのような商品なのかが分かる説明を行っています。

早割用申込みページ(早割申込ショート版)

早割用申込みページ
https://www.briantracy.com/files/pages/htwab2/short.html

そして動画の最後には、この動画を見ている人に早期割引オファーの案内をし、すぐに申込をするように促しています。早割で申し込んだほうが価格が安くなり、追加特典もあるということを繰り返し伝えて申込を促しています。

2.動画2本目

動画2本目
http://www.briantracy.com/files/pages/htwab2/subject.html

動画2本目のポイント「誰でも実践できる、という点を強調」

こちらでは、誰もが本を書く能力を持っていると最初に伝えて、視聴者を引き付けています。

本を書くための4つのステップのうち、1つ目のステップのポイントを紹介し、より詳しい内容は商品の中で解説しているので、本を書くことに強く興味があればリンクをクリックして詳細を観るように誘導しています。

3.動画3本目

動画3本目
http://www.briantracy.com/files/pages/htwab2/cta.html

動画3本目のポイント「実績の強調とセールス」

こちらでは、ブライアン自身の実績を話し、権威性を出しています。

本を50冊書いてきた自分が編み出した公式を教えるのが今回のコースであるとして、バックエンド商品の説明をしています。

ブライアン・トレーシーの型「クイックセールスパターン」

さて、こちらのプロモーションの型をまとめてみました。

動画1本目:インパクトあるウェビナーとアーリーバード販売
動画2本目:実績を強調した教育コンテンツ
動画3本目:商品説明
販売終了後、ダウンセルの告知といった流れです。

なお、以下に、本プロモーションにおいて大切なポイントをまとめてみました。

アーリーバード販売を動画1本目で行う

こちらで特徴的なポイントとしては、1本目の動画ですでに早割受付を開始することです。

早割は英語では、「アーリーバード(early bird)販売」と呼ばれ、早期申込者だけが割引価格で、かつ特典を受けたりすることができます。

一般的には最後まで動画を観てもらってから商品を販売するケースが多いですが、こちらではあえて1本目の動画視聴時に早割受付を開始しました。

1本目でいきなり販売をする一つの理由としては、動画は1本目の視聴時が最もモチベーション高く観てもらえる可能性が高いためです。

また、動画は回数を増やすごとに、視聴者が離脱していくという傾向もあります。

そもそも、視聴者側も動画自体が何らかの販売が控えていることは気付いているはずなので、あえて最初から何を売るかを明示してしまう事は、分かりやすいと言えるでしょう。

相乗効果が期待できる外部パートナーとJVする

ブライアン・トレーシーはセールス教育業界では比較的古くから情報を発信している著名人であり、その実績や知名度と共に、コンテンツも非常に豊富に持ちあわせています。

そして、ブレンドン・バーチャードはエキスパート業界におけるコーチとして著名人であり、かつインターネットマーケティングに明るい人物です。

今回はおそらく、豊富なコンテンツと実績を持つブライアンと、ネットマーケティングに明るいブレンドンが組むことによって、相乗効果が生まれることを期待したプロモーションと考えられます。

私たちがプロモーションを展開する際にも、自分一人でセールスを行うよりも、誰かと組んだ方が、より相乗効果が生まれる場合があります。

動画セールスシナリオを作る際にも、他者のジョイントが組めないか、考えてみましょう。

フューチャーペーシングを徹底する

動画では、著者になったらどんな明るい未来が待っているのかを重ねて説明しています。

これは「フューチャーペーシング」と呼ばれる手法です。繰り返し未来像を説明することで、顧客は自分が出版した後の鮮やかな未来を思い描くことができ、さらにコンテンツに関心を寄せます。

早期割引受付と分割払いの提示

マーケティングでは、セールスを受け入れてもらうために、できるだけ多くの支払選択肢があった方が良いと言われています。

早割による割引購入、分割払いによる分割購入といった提示をアピールすることも購入確率を高めることができます。

締切りを定め、締切り間際でメールの配信本数を増やす

動画を見込み顧客に観てもらうためには、メールで配信を行います。

そして、早割や通常販売、ダウンセル販売のそれぞれのタイミングにおいては、必ず締切りを設置するようにします。締切りを設けることで販売効果が高くなります。

こちらのプロモーションでも、期間限定で早割販売をし、期間限定で通常価格販売をし、期間限定でダウンセルオファーをしています。

常に期限を区切ることで緊急性を感じさせることを忘れていません。

なお、それぞれの販売締切り間際には、躊躇することなくメールの配信本数を増やすことによって販売数はさらに伸びていきます。

非購入者に向けては、ダウンセルオファーを期間限定でオファーする

こちらでは、バックエンド商品の販売が終了したら、買わなかった人に向けてダウンセルオファーを期間限定で行っています。

ダウンセルとは、最初に販売した商品よりも低価格で購入しやすい商品をオファーすることです。

このプロモーションでは、これまでオファーしていた商品の半額以下で、「本を書いて出版するためのスターターキット」を販売しました。

通常、バックエンドが高額であきらめた人も、通常販売終了直後は「購入したかった」というモチベーションが高い状態が続いているものです。

そこでダウンセルをオファーすると、あきらめきれなかった方に購入されやすいのです。

そのため、早割⇒一般販売⇒ダウンセルの流れを取り入れると、販売効果が生まれやすくなります。

3.マイク・フィルセイム&アンディ・ジェンキンスの動画セールスシナリオ

VIDEO GENESIS(ビデオマーケティングに関する教材)
VIDEO GENESIS_ビデオマーケティングに関する教材

さて、最後にご紹介するのがシステム系に強いマーケター、マイク・フィルセイムとハリウッド出身の動画マーケター、アンディ・ジェンキンスによるプロモーションです。

こちらはアンディ・ジェンキンスが関わっているため、動画クオリティが非常に高く、エンターテイメント性高く仕上がっています。

このプロモーションは最近行われた大型プロモーションとなりますので、ぜひ参考にしてください。

シナリオサマリー

オプトイン

これは、上記キャプチャ画像でもご紹介しているインパクトの強いページです。

こちらは、興味を引くコピーとメールアドレス登録フォームだけのとてもシンプルなページで構成されています。

ビデオをマーケティングに使っている人であれば、間違いなく興味を引かれるコピーを使うことで、どんな人に集まって欲しいのかがはっきりしています。

なお、オプトインページでは、「あなたのビデオでこれら34の誤りをしていませんか?」と訴えかけることで、既にマーケティングにビデオを導入している人やこれから導入しようと考えている人にターゲットを絞ってリストを集めようとしていることが分かります。

1.動画1本目

動画1本目
ほとんどのマーケターが犯す34の誤り
http://videogenesis.com/live/jf34-302hf-liijdafo/?setuser=1198

動画1本目のポイント「エンターテイメント性というインパクト」

こちらは、実際にご覧頂ければ分かりますが、とにかくエンターテイメント性とストーリー性の高いビデオになっています。

単にプレゼンテーションを行うだけでなく、いかに飽きずに視聴を続けてもらうかにこだわっているところが本動画の特徴です。

興味関心を引くための教育コンテンツとして、動画が面白いのでついつい見入ってしまうでしょう。また、映画のようなオープニングが強烈なフックとなっています。

こちらでは、動画マーケティングにおいてやってはいけないことを分かりやすく伝えるために、例としての動画も作ってあります。

やってはいけない動画の誤りを、ユーモアを交えながら次々と指摘していきながら、その修正方法も解説していく点が秀逸です。

また、ここで「101のチェックリスト」を提供しています。

提供方法は、PDFファイル、マインドマネージャーファイル、ZIPファイルの3タイプです。
オープニングが終わると、すぐに本題に入ります。
ここから教育コンテンツの提供になりますが、ユーモアとストーリーを交えながら飽きさせずに進みます。

そして、「私達もあなたと同じように昔はひどいビデオを作っていました」と告白し親近感を高め、これから一緒に勉強していきましょうと、仲間意識を持たせています。

なお、本動画は40分という、非常に長めの動画になっています。

2.動画2本目

動画2本目
ビデオに関する共通の問題を解決する
http://videogenesis.com/live/2jfowa0feajd902/?setuser=1198

動画2本目のポイント「iPhoneを使った撮影法の解説」

この動画も1本目と同じく、エンターテイメント性とストーリー性の高いビデオです。

こちらは興味関心を継続させるための教育コンテンツと位置付けられ、復習の意味を込めて、オープニングが動画1本目のサマリーとなっています。

こちらでは、iPhoneを使って効果的な撮影を行うポイントを解説しています。

本格的なカメラではなくiPhoneを使ってクオリティの高い動画を作成できるという意外性を演出し、実際にiPhoneで撮影するためのポイントが面白く解説されています。

3.動画3本目

動画3本目
http://videogenesis.com/live/3-302hf-liijdafo3/

動画3本目のポイント「13のビデオスタイルの解説」

こちらでは、本企画への興味関心を継続させるための教育コンテンツと商品のティーザーになっています。

ここでは「13のビデオスタイル」PDFを提供し、動画の中ではそのビデオスタイルについて、どんな目的にはどんなタイプのビデオが適しているかを説明しています。

さらに、ここでは「映像を使ったマーケティングで利益に繋げるために必要な4つの要素」について
も解説しています。その4つの要素とは下記の通りです。

  1. 商品に対する情熱と専門知識
  2. すごいと思わせるビジュアル
  3. ポイントをおさえたメッセージ
  4. どうやってお金を稼ぐのかを示す

ビデオマーケティングを自分のプロモーションに取り入れることを考えている人にとっては、これ自体がとても勉強になるコンテンツです。

そして、商品に対するティーザービデオを最後に付けることで、商品に対する期待と欲求を高めています。

4.動画4本目

動画4本目
http://videogenesis.com/live/38turl29-d/?setuser=1198

動画4本目のポイント「商品のティーザー(予告)」

こちらでは、商品のティーザーに集中しています。いよいよ紹介される商品への期待感を高めるコンテンツとなっています。

5.動画5本目&セールスページの公開

動画5本目

セールスページ
http://videogenesis.com/

動画5本目のポイント「不安の解消とフューチャーペーシング」

こちらでは、行動を促すためのセールス動画がページ上部で紹介されます。

ただし、最初からセールスではなく、あくまでも教育コンテンツで欲求を高めてからセールスに入ります。アンディとマイクが、自らの動画の作り方やポイントを教えてくれる動画になっています。

また、これまでにもらったコメントに対して回答をしながら、顧客が抱いている不安を潰していきます。それとともに、商品の解説をしながら、商品を購入すると何が学べるのかを伝えていきます。

マイク・フィルセイム&アンディ・ジェンキンスの型「教育徹底型セールスパターン」

ではここで、重要なポイントをまとめておきましょう。

“T3フォーミュラ”に従ったセールスシナリオ

こちらのビデオセールスでは、アンディが提唱している“T3フォーミュラ”に従ってシナリオが組まれています。

T3フォーミュラとは、「Teach(教える)」「Transform(変化)」「Transaction(取引)」の頭文字をとって、T3としているものです。

1.Teach(教える)

まず「Teach」では、「WHY」を説明しています。

なぜこのプログラムが生まれたのかというストーリーや、なぜ見込み顧客が理想とする結果を得られるのか、その理由を説明しています。

2.Transform(変化)

「Transform」では「How」を説明しています。これは、どうすれば見込み顧客が理想の状態に近づけるのか、その方法を説明することです。

3.Transaction(取引)

また、「Transaction」では見込み顧客から申込をもらうことを意味しています。

この前段階で重要なのは、見込み顧客がどれだけ教育コンテンツに満足し、自分が賢くなったと感じているかが重要だと伝えています。
今回のローンチでは、「Teach」を動画1、「Transform」を動画1〜3、「Transaction」の役割は動画5が担っています。ただし、「Teach」の要素はどの動画にも入っています。

見込み顧客が十分に理解するまで、教育を徹底している

コメントを書いても書かなくても動画を見ると同時にPDF資料がもらえるようになっており、オプトインした人に最初からとにかくGiveする姿勢が伺えます。

動画1本目は、オプトインページで紹介した「34の誤り」とその対処法を学ぶことができる教育コンテンツです。

コンテンツに入る前に、なぜこの動画を提供するのかを説明している(まずWHYから)。

動画2本目は動画1本目に引き続き教育に徹しています。
ビデオという軸でテーマを横展開させ、ビデオをマーケティングに使っている人なら気になるであろうテーマで教育しています。

動画3本目も引き続き教育に徹しています。

動画4本目は商品のティーザーです。商品に対する関心を高め、ワクワクしながら次の動画を待つように設計されています。

動画5本目では、商品の全体像の紹介とセールスを行っています。これまでに集めてきた視聴者からのコメントを引用しながら、それに答える形で商品紹介を行っています。

動画5本目のページには商品購入ボタンとともに、社会的証明として購入者が商品に対してどんなコメントをしているのかもFacebookコメント欄で観ることができます。

“INFO-TAINMENT”エンターテイメント要素をふんだんに取り入れている

こちらのプロモーションは、全編に渡ってエンターテイメント要素をふんだんに取り入れ、面白く見続けられるように作られています。

アンディいわく、「ENTERTAINMENT」ならぬ「INFO-TAINMENT」ということです。

こういったコンテンツの場合、とにかく真面目なプレゼンに徹してしまいがちなのですが、エンターテイメント性を取り入れることによって、継続視聴がされやすくなります。

ターゲットを絞り込む

ビデオをマーケティングに使うことに興味がある人を明確に集めることで、ただ漠然とマーケティングに興味を持っているだけの人は入ってこないようにしています。

実は、プロモーションを行う際には誰でもいいから集めるのではなく、入口の部分できちんとターゲットとなる対象を絞りこむことが大切です。

そのテーマに興味がある方だけに参加してもらうことによって、コミュニティの質が高くなり、コメント欄なども賑わうことになります。

プロモーション動画自体がブランディングにつながっている

なお、質の高いセールスビデオを作ると、そのプロモーション自体がブランディングになります。

プロモーションに使われている動画のレベルが非常に高いため、それが2人の権威性を高めることにも繋がり、今回のメインテーマであるビデオマーケティングの話に説得力が出ています。

ソーシャルメディアへのバイラルを誘導している

これは一般的になってきましたが、各動画にはフェイスブック、グーグルプラス、ツイッター、メールのアイコンがあり、ソーシャルバイラルによって口コミが起こりやすくしています。

まとめ

本記事では、セールスをする際にシナリオを準備しておくことの重要性、そしていくつかの効果的なパターンをご紹介させて頂きました。

様々なマーケターの事例をご覧いただき、ご自身のセールスシナリオとして参考にして頂ける点も見つけて頂いたのではないかと思います。

それでは、ここで復習として、3つのパターンをまとめておきたいと思います。

1.ベーシックセールスパターン

この場合は、比較的短い期間でセールスを行う場合です。

ライアン・ダイスの事例でご紹介した、もっとも基本的な型と言えるでしょう。

シンプルなオプトインページ、3本の教育動画、そして、最後にセールスを行う、という形です。

シンプルではありますが、動画の量も少なすぎず、多すぎず、適切にメッセージを伝えられるボリュームです。

動画セールスを行うなら、まずはこのパターンを試してみるのも良いでしょう。

2.クイックセールスパターン

こちらの場合は、オプトインの次に配信する動画で、すぐにセールスを行う、という形でした。

ブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードの事例では、アーリーバード(早割)販売、通常販売、ダウンセル販売が用意されていました。

このパターンを取る場合は、1本目ですぐにアーリーバード販売をオファーして、通常販売の7掛けや8掛けといったお得感を出した価格を提示すること、豊富なアーリーバード限定の特典をつけることを忘れないようにしましょう。

なお、1本目の動画できちんとアーリーバードを成功させるためには、動画コンテンツそのものがセールスになっていることが望ましいものです。

3.教育徹底型セールスパターン

こちらは、マイク・フィルセイムとアンディ・ジェンキンスの事例をご紹介しました。
このパターンの特徴は、とにかくしっかりと顧客教育を行っていくことです。
彼らのプロモーションはエンターテイメント性に溢れるものでしたが、その本質は「徹底的な顧客教育」にあると私は考えています。

今回ご紹介した事例の中では、1本あたりの動画の視聴時間が40分に至るような長い動画を使って、しっかりと自分たちが伝えたいエッセンスを話しています。

こちらでは動画マーケティングという専門性が高いテーマということもありますが、やはり十分な教育無しでは購買まで至ることは無いとも考えられます。

このパターンでは、顧客が理解してくれるまでは決して商品をセールスしないくらいの勢いで、教育プロセスに力を入れるようにしましょう。

以上、今回ご紹介した事例は、すべて最近、米国で行われたプロモーションです。

米国ではネットマーケティングが進んでいることもあり、プロモーションではもはや動画を使わない選択肢は無いと言っても良いと思います。

トップレベルのマーケターたちが、ほぼ全て動画を活用している状況を見ると、やはり動画による視覚的効果は非常に高いと言えます。

ぜひ、本記事の内容を参考にして頂き、あなただけの動画セールスシナリオを完成させ、実践してみてください。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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