プロダクトローンチ専用の動画シナリオを作る方法－3つの海外事例

あなたは、「動画を使ったプロダクトローンチを成功させて大きな売上を手にしたい」と思っても、実際にどのような動画を作ればよいかイメージが湧かず、プロダクトローンチに着手できなかったことはありませんか？

もしもそのような経験がある場合は、「プロダクトローンチを成功させるためにすぐに使える動画シナリオ」があればよいと思いませんか？

動画を使ったプロダクトローンチの展開については、「どのような動画シナリオを作ればよいのかわからない」という方は多いようです。

そのような方におすすめしたい方法が、すでに米国で効果が実証されている3つの動画シナリオからあなたにとって最適な成功パターンを選択し、決められたフレームワークに沿って動画を作ることです。

実は、成功するプロダクトローンチは、大きく分けると3つの動画シナリオに集約されるのです。

実際に私自身もこの動画シナリオの1つを選択してプロダクトローンチを実践することで、2012年におこなったプロダクトローンチで5,364万円もの売上を上げることができました。

この内訳は、販売価格298,000円のオンラインスクールが180件、売れたことを意味します。

そこで本記事では、プロダクトローンチでセールスをおこなう際の動画シナリオの重要性と、海外マーケターの事例紹介として、3つのプロダクトローンチ専用の動画シナリオを解説します。

こちらの内容をお読みいただければ、あなたは短時間で動画シナリオの成功パターンを習得し、プロダクトローンチで大きな売上を手にすることができるはずです。

さらに、プロダクトローンチのほかに、一般的な動画プロモーションも成功させることができるようになるでしょう。

ぜひ、本記事でご紹介する方法を参考にしてみてください。

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なぜ、プロダクトローンチでは動画シナリオが重要なのか？

本記事のテーマは、「プロダクトローンチ専用の動画シナリオを作る方法－3つの海外事例」です。

ビジネスを続ける方にとって、ご自身の商品やサービスをインターネットで販売していくことは大切なテーマです。

特に、商品やサービスを販売するうえで見込み顧客リストに対してオファーを投げかけ、興味を抱いてもらい、成約まで導くプロセスは誰もが関心をもつ重要なプロセスです。

海外では、この部分はセールスの一連の流れ、という意味で「セールス・シークエンス」という呼ばれ方をします。

あなたの見込み顧客に、このセールス・シークエンスの流れにしっかりと乗ってもらうためには、どのようにしたらよいのでしょうか。

その一つの答えとして、ぜひ活用いただきたいのが「プロダクトローンチ専用の動画シナリオ」です。

動画セールスの分野では、今やインターネットビジネスで一般的となった「プロダクトローンチ」という手法が参考になります。

プロダクトローンチとは、短期間で大量の見込み顧客リストを集め、限られた期間のなかで顧客教育とセールスを完了させる販売手法です。

このプロダクトローンチモデルは、海外マーケターのジェフ・ウォーカー氏により広められました。

出典：JEFF WALKER

彼がインターネットビジネスで最初の1億円を作るのには6 年間かかったそうですが、この手法を使ってから、2005 年には6 ヵ月間で1 億円を生み出し、2007 年は6 日で1 億円を生み出し、2009 年にはわずか6 時間で1 億円を生み出せるようになったそうです。

そして、彼自身が大きな成果を上げただけでなく、彼の手法を導入したマーケターたちに4億ドルもの売上をもたらしたそうです。

このように爆発的な売上を上げる方法として有効な方法が、プロダクトローンチと呼ばれるものです。

プロダクトローンチでは見込み顧客の集客から販売の終了までわずか2週間ほどで数百万円から数千万円もの売上が得られるプロモーション手法です。

もちろん、上級者になれば億単位の売上を手にすることもできます。

多くの場合、プロダクトローンチでは、顧客教育とセールスのプロセスに動画が活用されます。

なぜなら、動画は文字よりも情報量が多く訴求力が高いため、短時間の動画でも大きな教育効果と販売効果が見込めるためです。

そして、従来のプロモーションでは考えらなかった規模の売上が短期間で得られる秘密は、プロダクトローンチでは一連の秀逸な動画シナリオが構成されており、短期間で見込み顧客との関係性を十分に構築できるからです。

そのため、プロダクトローンチでは見込み顧客の信頼を獲得し、共感を得ながら商品を購入してもらうための動画シナリオが最重要視されているのです。

プロダクトローンチ専用の動画シナリオを構築するメリット

プロダクトローンチ専用の動画シナリオは、プロダクトローンチを成功させることはもちろん、一般的な動画プロモーションでも十分活用できます。

なぜなら、たった数本の動画の組み合わせを用意するだけで、あっという間に見込み顧客との信頼関係を作り、あなたの権威性を高め、商品を販売することができるからです。

また、この方法は原則さえ理解すれば、どのような業種にも応用できます。

適切な動画シナリオに基づき数本の動画を作って顧客にメールを送るだけで、プロダクトローンチ同様の販売効果を期待できるようになるのです。

一般的なプロモーションで動画を使う際には、戦略的に見込み顧客にメッセージを届けている方は少ないかもしれません。

しかし、プロダクトローンチ専用の動画シナリオというものを明確に用意すると、以下のようなメリットが生まれます。

1. シナリオを用意していなかった場合と比較して、成約率が高くなる
2. 一度だけシナリオを作ってしまえば、永続的に使うことができる

要は、戦略的に顧客にメッセージを届ける仕組みを作ることによって、成約率高く商品を売り続けることが可能になるということです。

なお、プロダクトローンチ専用の動画シナリオを一般的なプロモーションに活用する場合、以下の2種類の形が考えられます。

1つ目は、新規に見込み顧客リストを集めて、そのリストに対してステップメールを配信していく形です。

2つ目は、すでに持っているハウスリストに対してメールを手動配信する形です。

あなたなりの効果的なプロダクトローンチ専用の動画シナリオを用意することができれば、以下のような方法で売上を上げることが可能になります。

1. あらかじめセットしたステップメールに誘導して、自動的かつ効果的なセールスを実現する
2. すでに保有しているハウスリストにメールを手動配信して、効果的に販売する

なお、1の場合は、たとえばオプトインページ（メールアドレスのような見込み顧客リストを集める専用のページ）に対してSEOやPPC広告、そしてブログ、Facebookといったソーシャルメディアからアクセスを集めます。

そこに効果性の高いプロダクトローンチ専用の動画シナリオが準備されていれば、あたかも完全自動でセールスが機能していくことになります。

もちろん、この場合はプロダクトローンチのように一気にリストを集めるわけではありませんから、成約数もリストが入ってくる数に応じて増える、ということになります。

しかし、ひとたびこういったシナリオが機能すると、半自動的に売上が立つようになります。

最適化は継続する必要がありますが、あなたは一度だけ動画シナリオを作ればよいのです。

ただ、そうは言っても、効果的な動画シナリオはどのように作ればよいのか、わかりにくいものです。

そこで本記事では、まず過去に米国で実施されたプロダクトローンチの事例を参考にして、効果的な動画シナリオの型をご紹介します。

具体的には、「ベーシックセールスパターン」「クイックセールスパターン」「教育徹底型セールスパターン」の3つの型です。

いずれも、動画とメールを組み合わせた構成になっています。

これら3つの型のいずれかをあなたの動画シナリオとして取り入れることにより、効果的なプロモーションが実践できるようになるでしょう。

それぞれを詳しく解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

【海外マーケターの事例紹介】プロダクトローンチ専用の動画シナリオ

1. ライアン・ダイスの動画シナリオ

出典：writeyourbookthisweekend.com

それでは早速、海外マーケターたちの動画シナリオの事例を解説していきます。

まずは、ライアン・ダイスの事例をご紹介します。

ライアン・ダイスは、自身を「デジタル・マーケター」と呼んでいて、特にデジタル関連のマーケティングノウハウに明るいマーケターとして知られています。

こちらでは、彼が実施したプロダクトローンチである「3日以内にキンドル本を書いて出版する方法」という事例をご紹介します。

本動画シナリオの特徴は、見込み顧客に対して動画で手短に要点を伝えている点です。

あなたがご自分の商品やサービスを販売する際にも参考にしやすいパターンだと思います。

こちらはプロダクトローンチの定石通り、「オプトイン⇒動画による教育コンテンツの配信⇒セールス」の順番になっています。

順を追ってご紹介しましょう。

シナリオサマリー

こちらでは、ライアン・ダイスの動画シナリオのサマリーをご紹介します。

オプトイン

本企画は、時間をかけずにキンドル出版をしたい人をターゲットに「3日以内にキンドル本を書いて出版する方法」という明確なメリットをフックにして、オプトインを促しています。

以下が、本企画に見込み顧客を集めるためのオプトインページになります。

出典：writeyourbookthisweekend.com

このオプトインページの特徴は、「3日以内にキンドル本を出版する」という明確なメリットの提示と、メールアドレスを登録するだけの非常にシンプルなオプトインページになっている点です。

これまでオプトインページというと、「きちんとしたレター形式で作らなければならない」と思い、制作の着手に腰が重かった方もいるかもしれません。

しかし、こちらの事例のようなオプトインページなら誰にでも簡単に作れそうです。

ここでのポイントは、あくまでシンプルなページ内容にしていること、そして無料であることを強調していることです。

1. 動画1本目

1本目の動画では、とにかくキンドル本を作ることにコミットさせることを重視しています。

コミットとは、責任感を持って物事に真剣に関わることを意味します。

見込み顧客には、ネット上でキンドル本の出版を宣言させることでコミットさせ、本を作るためのリサーチを始めるよう促しています。

出典：writeyourbookthisweekend.com

動画1本目のポイント「強い関心を持たせ、その気にさせ、コミットを公言させる」

1本目の動画でライアン・ダイスが伝えていることは、主に以下の3点です。

1. なぜ、この分野について自分が話す資格があるのかを説明しつつ、一般には出回っていないような有益な情報を伝える
2. キンドル本を作るためのコミットが大切だということをしっかりと教育する
3. FacebookやTwitterで自己達成予言をさせるよう促す

こちらでは、オプトインした見込み顧客が知りたがっている情報をきちんと提供することで、最初から信頼性と権威性を獲得できるようにしています。

具体的には、最初のキンドル本を書くためのリサーチ方法を伝えています。

また、付随するPDFレポートを読むことで、キンドル本を書き始めるために必要なすべてのことを知ることができるようになっています。

1本目の動画はわずか2分の短い動画になっており、本を作ることにコミットした人は動画の下に設置されている補足資料としてのPDFをダウンロードして、その中に書かれてあるステップを実践するように促されます。

2. 動画2本目

2本目の動画は、本のアウトライン作りについての純粋な教育コンテンツです。

本に書くべき重要な項目をどうやって決めるかを伝えています。

そして「次回は、本の内容を作る最後のステップを説明する」と伝えて、ティーザー（予告）的に説明を終えています。

出典：writeyourbookthisweekend.com

動画2本目のポイント「価値観教育をおこなう」

2本目の動画では特に売り込みは意識せず、この先に案内する商品をスムーズに受け入れてもらうために教育コンテンツのみを提供しています。

なお、ここでのポイントは、見込み顧客への「価値観教育」をしっかりおこなっている点です。

価値観教育とは、この場合は「なぜ本を書く必要があるのか、そして本を書くとどのような未来やメリットがあるのか」といった、このコンテンツで学習する価値を明確に伝えることです。

3. 動画3本目

いよいよ最後の3本目の動画では、各章に何を書いていくのかについての教育コンテンツです。

さらに、「本の作り方やキンドルで成功するプロモーションの仕方について、同じように学んで頑張っている人たちのコミュニティへ参加しませんか？」という形で、バックエンド商品に興味がある人を次のウェブサイトへ誘導しています。

出典：writeyourbookthisweekend.com

動画3本目のポイント「セールスへのスムーズな誘導」

3本目の動画では、引き続きコンテンツを提供していきます。

ここで話されているのは、「文字を書かずに本を書く方法」です。

この方法では、インタビューの質問項目リストと友人さえいれば、1日もかからずに最初の原稿が出来上がるそうです。

そのような方法はとても魅力的に感じますので、この先に控えるセールスへのスムーズな誘導として機能するようになっています。

そして、キンドルで出版する仲間たちが集う「The Number One Book System（ザ・ナンバーワン・ブック・システム）」という有料コミュニティの紹介が入り、より知りたい人は動画下部のリンクをクリックして進むように促されます。

4. 動画4本目

1本目から3本目の動画はライアン・ダイスが顔を出して解説する動画ですが、4本目はセールス動画になっています。

このセールス動画は、パワーポイントのようなスライドと音声のみでのプレゼン形式になっています。

出典：numberonebooksystem.com

セールス動画のポイント「実績の提示と、購入しなければならない理由の提示」

この動画を観る人はキンドル出版をしたい人なので、その人に向けて有料コミュニティである「The Number One Book System（ザ・ナンバーワン・ブック・システム）」が紹介されます。

これまでの教育動画で興味が高まっているので、「それをより深く学べる」と伝えてさらに欲求を高めています。

具体的に学べることは、「アマゾンで完璧なマーケットを見つける方法」「あなたのために作られたコンテンツを手に入れる方法」「ベストセラーになる本の表紙の作り方」「14 Day Kindle Book Launch Formula」などです。

こちらでは最初にライアン・ダイスの実績を出して、5日間で11,981ダウンロードや24,636ダウンロードを成功させたことを伝え、権威性を出しています。

次に教育コンテンツとして「なぜアマゾンでキンドル出版をするべきなのか」を説明し、関心を高めています。

その後、商品である有料コミュニティ「The Number One Book System（ザ・ナンバーワン・ブック・システム）」の説明に入ります。

セールス動画では、時間が経つと以下のように申し込みボタンが現れて、購入を促す仕様になっています。

出典：numberonebooksystem.com

なお、こちらのセールス動画の構成要素を細かく分解すると、以下のとおりになります。

1. ベネフィット提示
2. 自己紹介
3. 権威の確立
4. なぜ今キンドル出版なのか、理由の説明
5. キンドル出版に必要な要素の説明
6. それらが簡単にできる方法があることを告知
7. バックエンド商品の説明
8. 申し込みへの誘導

ライアン・ダイスの型「ベーシックセールスパターン」

ライアン・ダイスの動画シナリオの特徴は、プロダクトローンチの基本に沿ったシンプルな流れになっていることです。

私は、このシンプルなセールスの流れを「ベーシックセールスパターン」と名付けました。

これはオプトインページと、わずか3本の動画、そしてセールス動画で販売をおこなう形になっており、極めて基本的な販売導線になっているためです。

本プロモーションについては、以下に大切なポイントをまとめてみました。

プロダクトローンチの基本に忠実にしたがっている

ベーシックセールスパターンは、プロダクトローンチの基本に忠実に従った販売方式となります。

用意するものは、オプトインページと3本のプレゼンテーション動画、そして販売に誘導するセールス動画、そしてセールスページさえ用意すればよいのです。

この形なら、初心者を含め、どのような方であっても簡単に実施できるはずです。

シンプルではありますが、プロダクトローンチが流行し始めた当初は、ほとんどの販売者がこの形式を踏襲していたほど人気があるスタイルでした。

それは、必要最低限の動画やページを用意するだけでも大きな販売効果が期待できるためでした。

プロダクトローンチを初めておこなう方や、プロダクトローンチの基本に従って動画プロモーションをおこないたい方は、このベーシックセールスパターンの動画シナリオを参考にするとよいでしょう。

なお、もしもあなたが一定量のハウスリストを保有しているのであれば、そこにオプトインページをメールで案内することによって、そのテーマに興味ある方々のみのサブリストを作ることが可能です。

そして、そのサブリストを対象に動画シナリオに基づいた動画を配信することで、効果的なセールスができるようになります。

短期間で顧客の信頼を獲得し、販売を成功させることができる

ベーシックセールスパターンの場合、販売までの流れは以下のようになります。

1. 見込み顧客が「ぜひ知っておきたい」と思う企画をオプトインページで提示する
2. その企画に本当に興味がある見込み顧客を獲得する
3. 1本目の動画で、実績とメリットの提示をおこない期待感を高めコミットさせる
4. 2本目の動画で、より伝えたいコア・コンテンツを見せる
5. 3本目の動画で、教育と併せてセールス動画への誘導をおこなう
6. セールス動画を視聴させる
7. 購入してもらう

1と2の集客期間を1週間と仮定し、3以降の顧客教育と販売期間を1週間と仮定すると、合計2週間で集客から販売までがすべて完結し、まとまった数の商品を販売することができます。

この動画シナリオをとおして仮に20万円以上の高額商品を一定数販売できれば、わずか2週間で大きな売上が立つことになります。

セールスの効率から考えると、これはとても秀逸なプロモーションになります。

ぜひ、あなたの自身の商品の中でも、この基本的な構成をベースにした動画シナリオを作成して販売できるものはないか、考えてみましょう。

2. ブライアン・トレーシー＆ブレンドン・バーチャードの動画シナリオ

出典：briantracy.com

こちらは、セールスの分野で多数のベストセラー著書を持つブライアン・トレーシーの「本を書いて著者になる方法」というプロダクトローンチです。

販売の主体はブライアン・トレーシーとなりますが、「エキスパート・アカデミー」を運営する著名なコーチであるブレンドン・バーチャードと組んでプロモーションをおこなっています。

では、早速サマリーを見ていきましょう。

シナリオサマリー

こちらでは、ブライアン・トレーシーの動画シナリオのサマリーをご紹介します。

オプトイン

以下が、本企画に見込み顧客を集めるためのオプトインページになります。

出典：briantracy.com

このオプトインページの特徴は、ブライアン・トレーシーのインタビュー動画のキャプチャ画像を大きく掲載し、登録するモチベーションが高くなるよう訴求している点です。

やはり単純に文字情報だけで企画を紹介されているより、画像があったほうがインパクトが大きく、印象に残ります。

このようにオプトインページには大き目の画像や、場合によっては動画を掲載することで、より登録率を高くすることが可能になります。

1. 動画1本目

1本目の動画は、ブレンドン・バーチャードがブライアン・トレーシーにインタビューする形式で展開します。

ブレンドン・バーチャードが様々な質問を投げかけ、それにブライアン・トレーシーが答えることで、魅力的なコンテンツになっています。

出典：briantracy.com

動画1本目のポイント「ジョイントベンチャーによるインタビュー形式のオープニング」

1本目の動画のポイントは、それぞれ固有のファンをたくさん持つ2人、ブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードが組んでいることです。

具体的には、他者と「ジョイントベンチャー」をおこなってプロモーションを進めている点です。

ジョイントベンチャーとは、マーケティングにおいて相乗効果を期待した協力関係を意味します。

この形式は、お互いに組むことでメリットが生まれる者同士が協力して展開することにより、相乗効果が期待できます。

たとえば、1人では5,000人の見込み顧客リストしかなくても、仮にもう1人のパートナーが5,000人の見込み顧客リストを持っていたとしましょう。

リストが重複していないことが前提となりますが、それぞれが自分の見込み顧客リストに対して告知をおこなえば、合計1万人に対してプロモーションを展開することと同義になります。

さて、このインタビューでは、まずブレンドン・バーチャードがブライアン・トレーシーの「Maximum Achievement」によって人生が変わったことを述べています。

インタビュー形式は、視聴者に伝えたいことを質問形式で自然に引き出すことができます。

また、オープニングをインタビュー形式にすることで、視聴者を動画の内容に一気に惹きつけることが可能になります。

この動画では「本を書くことで読み手の人生に影響を与えることができる」という点を、ブレンドン・バーチャードの実例や他のストーリーを使って強調しています。

この1本目の動画を観ることで、本を書くことに対する憧れを感じられるようなシナリオにしています。

また、ブライアン・トレーシーが忙しいなかでも本を50冊も出版していることから、「こうすれば簡単に本を書いて出版できる」というレシピがあることに触れ、「本を書くことは難しくない」という印象を与えています。

つまり、「出版は誰にでもできる」という点を強調して、これから自分が話す内容の敷居は低いことをしっかりと強調しています。

また、ブライアン・トレーシーがどのように本を書いているのかという話題から今回の販売商品の説明に移り、具体的にどのような商品なのかがわかる説明をおこなっています。

早割用申し込みページ

出典：briantracy.com

そして動画の最後には、この動画を見ている人に早期割引オファーの案内をおこない、すぐに申し込みするように促しています。

この早割用申し込みページは、早期割引オファーに特化した非常に短いページになっています。

こちらでは、早割で申し込んだほうが価格が安くなり、追加特典もあるということを繰り返し伝えて申し込みを促しています。

また、早期割引オファーのメリットと要点のみを伝え、すぐに申し込みしてもらえるようなページの長さになっています。

2. 動画2本目

2本目の動画は、ブライアン・トレーシーがカメラに向かって語りかける形で展開します。

出典：briantracy.com

動画2本目のポイント「誰でも実践できる点を強調」

2本目の動画では「誰もが本を書く能力を持っている」と最初に伝えて、視聴者を惹きつけています。

この動画では、本を書くことは特別な才能が必要なわけではなく、誰でも実践できる点を強調しています。

そして「本を書くための4つのステップ」のうち1つ目のステップのポイントを紹介し、「より詳しい内容は商品の中で解説しているので、本を書くことに強く興味があればリンクをクリックして詳細を見てほしい」と誘導しています。

3. 動画3本目

3本目の動画では、ブライアン・トレーシーがバックエンド商品のセールスをおこないます。

出典：briantracy.com

動画3本目のポイント「実績の強調とセールス」

3本目の動画では、ブライアン・トレーシー自身の実績を話し、権威性を出しています。

自分の実績を伝えることは信頼性を生み出すため、セールスの前に必ずおこなうべきです。

実績を語ったあとは、「本を50冊書いてきた自分が編み出した成功の公式を教えるのが今回のコースである」として、バックエンド商品の説明とセールスをおこなっています。

ブライアン・トレーシーの型「クイックセールスパターン」

こちらのプロダクトローンチの動画シナリオの流れは、以下のとおりです。

動画1本目：インタビュー形式のオープニングとアーリーバード販売
動画2本目：実績を強調した教育コンテンツ
動画3本目：通常価格販売
販売終了後：ダウンセル販売

私は、この短期間で販売するセールスの流れを「クイックセールスパターン」と名付けました。

オプトイン後に送る最初のコンテンツで、すでにアーリーバード販売をおこなっており、効率よく短期間で売上を得る流れになっているためです。

本プロモーションについては、以下に大切なポイントをまとめてみました。

アーリーバード販売を動画1本目でおこなう

こちらのプロダクトローンチで特徴的なポイントとしては、1本目の動画ですでに早割受付を開始することです。

早割は英語で「アーリーバード（early bird）販売」と呼ばれ、この早期申し込み者だけが割引価格で申し込みでき、かつ専用の特典を受け取ることができます。

一般的には最後まで動画を観てもらってから商品を販売するケースが多いですが、このプロダクトローンチでは、あえて1本目の動画視聴時に早割受付を開始しています。

1本目でいきなり販売する一つの理由としては、動画は1本目の視聴時がもっともモチベーション高く観てもらえる可能性が高いためです。

また、動画は回数を増やすごとに、視聴者が離脱していくという傾向もあります。

視聴者も動画によるプロダクトローンチがおこなわれている時点で、このあとに何らかの販売が控えていることには気付いているはずです。

そのため、あえて1本目の動画から何を販売するのか明示することでプロモーションの目的がわかりやすくなり、警戒感なくその後のコンテンツも視聴してもらいやすくなると言えます。

相乗効果が期待できる外部パートナーとジョイントベンチャーする

ブライアン・トレーシーはセールス教育業界では比較的古くから情報を発信している著名人であり、その実績や知名度とともに、様々なコンテンツも豊富に持ちあわせています。

そして、ブレンドン・バーチャードはエキスパート業界におけるコーチとして著名人であり、かつインターネットマーケティングに明るい人物です。

そのため、本プロモーションは豊富なコンテンツと実績を持つブライアン・トレーシーと、インターネットマーケティングに明るいブレンドン・バーチャードが組むことによる相乗効果を期待したプロダクトローンチと考えられます。

私たちがプロモーションを展開する際にも、自分1人でセールスをおこなうよりも、誰かと組んだほうが、より相乗効果が生まれる場合があります。

あなたが動画シナリオを作る際にも、有力な他者とのジョイントベンチャーが組めないか考えてみましょう。

ジョイントベンチャー成功のポイントは、あなたと組むことで明確なメリットが得られる相手に打診してみることです。

何人かの有力な候補者を挙げておき、順番に依頼してみるとよいでしょう。

そのなかには、必ずあなたのオファーを受け入れ、有力なパートナーになってくれる人が現れるはずです。

フューチャーペーシングを徹底する

動画では、著者になったらどのような明るい未来が待っているのかを重ねて説明しています。

これは販売心理学で「フューチャーペーシング」と呼ばれる手法です。

繰り返し未来像を説明することで、顧客は自分が出版したあとの鮮やかな未来を思い描くことができ、さらにプロダクトローンチのコンテンツに関心を寄せるようになります。

早期割引受付と分割払いの提示

マーケティングでは、セールスを受け入れてもらうために、できるだけ多くの支払い選択肢があったほうがよいと言われています。

こちらのプロダクトローンチのように、早割による割引購入や分割払いによる分割購入といった提示をアピールすることも購入確率を高めることができます。

締切を定め、締切間際でメールの配信本数を増やす

動画を見込み顧客に観てもらうためには、メールで配信をおこないます。

そして、早割販売や通常価格販売、ダウンセル販売のそれぞれのタイミングにおいては、必ず締切を設置するようにします。

締切を設けることで、販売効果が高くなります。

こちらのプロダクトローンチでも、期間限定で早割販売、通常価格販売、ダウンセルオファーをおこなっています。

常に期限を区切ることで、緊急性を感じさせることを忘れていません。

なお、それぞれの販売での締切間際には、躊躇することなくメールの配信本数を増やすことによって販売数はさらに伸びていきます。

非購入者に向けては、ダウンセルを期間限定でオファーする

このプロダクトローンチでは、バックエンド商品の販売が終了したら、購入しなかった人に向けてダウンセルを期間限定でオファーしています。

ダウンセルとは、最初に販売した商品よりも低価格で購入しやすい別の商品をオファーすることです。

このプロダクトローンチでは、最初にオファーしていた商品の半額以下で、「本を書いて出版するためのスターターキット」のダウンセルをオファーしました。

通常、最初に提示された商品価格が高額で購入をあきらめた人も、通常価格販売の終了直後は「購入したかった」というモチベーションが高い状態が続いているものです。

そこでダウンセルをオファーすると、あきらめきれなかった方に購入されやすいのです。

そのため、「早割⇒通常価格販売⇒ダウンセル」の流れを取り入れると、販売効果が生まれやすくなります。

3. マイク・フィルセイム＆アンディ・ジェンキンスの動画シナリオ

出典：videogenesis.com

最後にご紹介するのが、システム系に強いマーケター、マイク・フィルセイムとハリウッド出身の動画マーケター、アンディ・ジェンキンスによるプロダクトローンチです。

この2人もそれぞれに固有のファンが存在しますので、前述したブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードのようなジョイントベンチャー型のプロダクトローンチになっています。

こちらは気鋭の動画マーケターであるアンディ・ジェンキンスが関わっているため、動画クオリティが非常に高く、エンターテイメント性高く仕上がっています。

このプロダクトローンチは「VIDEO GENESIS（ビデオ・ジェネシス）」というタイトルで、動画マーケティングに関する教材をバックエンド商品として展開されたものでした。

こちらは万単位の見込み顧客を集めた大型プロモーションとなりますので、ぜひ参考にしてみてください。

シナリオサマリー

こちらでは、マイク・フィルセイムとアンディ・ジェンキンスの動画シナリオのサマリーをご紹介します。

オプトイン

オプトインページは、本章冒頭でもご紹介した以下のインパクトの強いページです。

出典：videogenesis.com

こちらは、「あなたは動画でこれら34の誤りを犯していませんか？」という興味を惹くコピーとメールアドレス登録フォームだけの、シンプルなページで構成されています。

これは動画をマーケティングに使っている人であれば間違いなく興味を惹かれるコピーです。

このメッセージは、すでに動画マーケティングをおこなっている人や、これから動画マーケティングを導入したい人たちへの問題提起になっていることから、どのような人に集まって欲しいのかが明確化されています。

このように特定のターゲットに訴求するコピーを使うことで、ターゲットを絞り込んで見込み顧客リストを集めることが可能になります。

1. 動画1本目

1本目の動画は、視聴者を惹き込むためのエンターテイメント性を重視しながら、動画マーケティングに関する大切な内容を伝えています。

出典：videogenesis.com

動画1本目のポイント「エンターテイメント性というインパクト」

1本目の動画は、エンターテイメント性とストーリー性の高い動画になっています。

単にプレゼンテーションをおこなうだけでなく、いかに飽きずに視聴を続けてもらうかにこだわっているところが本動画の特徴です。

興味関心を惹くための教育コンテンツとして動画が面白いので、ついつい見入ってしまうでしょう。

また、一般の動画では観られない、映画のようなオープニングが強烈なフックとなっています。

この動画では、動画マーケティングにおいてやってはいけないことをわかりやすく伝えるために、サンプルとしての動画も作ってあります。

やってはいけない動画マーケティングの誤りを、ユーモアを交えながら次々と指摘していきながら、その修正方法も解説していく点が秀逸です。

また、ここでは「101のチェックリスト」を提供しています。

こちらの提供方法は、PDFファイル、マインドマネージャーファイル、ZIPファイルの3タイプです。

オープニングが終わると、すぐに本題に入ります。

ここから教育コンテンツの提供になりますが、ユーモアとストーリーを交えながら飽きさせずに進みます。

そして、「私たちもあなたと同じように昔はひどい動画を作っていました」と告白し親近感を高め、これから一緒に勉強していきましょうと、仲間意識を持たせています。

なお、本動画は40分という非常に長めの動画になっています。

2. 動画2本目

2本目の動画は、スマートフォンでもっとも人気が高いiPhoneによる撮影をメインテーマとして解説しています。

出典：videogenesis.com

動画2本目のポイント「iPhoneを使った撮影法の解説」

2本目の動画も1本目と同じく、エンターテイメント性とストーリー性の高い動画です。

こちらは興味関心を継続させるための教育コンテンツと位置付けられ、復習の意味を込めて、オープニングが動画1本目のサマリーとなっています。

こちらでは、iPhoneを使って効果的な撮影をおこなうポイントを解説しています。

本格的なビデオカメラではなく、iPhoneを使ってクオリティの高い動画を作成できるという意外性を演出し、実際にiPhoneで撮影するためのポイントが面白く解説されています。

3. 動画3本目

3本目の動画は、動画マーケティングで売上を得るための具体的な内容を伝えています。

出典：videogenesis.com

動画3本目のポイント「13の動画スタイルの解説」

3本目の動画では、本企画への興味関心を継続させるための教育コンテンツと、販売する商品のティーザーになっています。

ここでは「13の動画スタイル」というPDFを提供し、動画の中ではそのスタイルについて、目的別にどのようなタイプの動画が適しているかを説明しています。

さらに、ここでは「映像を使ったマーケティングで利益につなげるために必要な4つの要素」についても解説しています。

その4つの要素とは、以下のとおりです。

1. 商品に対する情熱と専門知識
2. すごいと思わせるビジュアル
3. ポイントをおさえたメッセージ
4. どうやってお金を稼ぐのかを示す

動画マーケティングを自分のプロモーションに取り入れることを考えている人にとっては、これ自体がとても参考になるコンテンツです。

そして、商品に対するティーザー動画を最後に付けることで、商品に対する期待と欲求を高めています。

4. 動画4本目

4本目の動画は、1本目から3本目の動画を踏まえたうえで、これから案内する商品に関する情報の一部を公開しています。

出典：videogenesis.com

動画4本目のポイント「商品のティーザー（予告）」

4本目の動画では、商品のティーザーに集中しています。

この段階では、いよいよ紹介される商品への期待感を高めるコンテンツとなっています。

5. 動画5本目

5本目の動画では、セールスページを公開して販売をおこないます。

出典：videogenesis.com

動画5本目のポイント「不安の解消とフューチャーペーシング」

5本目の動画は、行動を促すためのセールス動画がページ上部で紹介されます。

ただし、最初からセールスではなく、あくまでも教育コンテンツで欲求を高めてからセールスに入ります。

こちらはマイク・フィルセイムとアンディ・ジェンキンスが、自らの動画の作り方やポイントを教えてくれる動画になっています。

また、これまでに視聴者から投稿されたコメントに対して回答をしながら、顧客が抱いている不安を解消していく構成になっています。

それとともに、商品の解説をしながら、商品を購入すると何が学べるのかを伝えていきます。

マイク・フィルセイム＆アンディ・ジェンキンスの型「教育徹底型セールスパターン」

私は、この丁寧な解説を重ねたセールスの流れを「教育徹底型セールスパターン」と名付けました。

これは動画をとおして、顧客教育を徹底する流れになっているためです。

本プロモーションについては、以下に大切なポイントをまとめてみました。

「T3フォーミュラ」に従った動画シナリオ

こちらのセールスでは、アンディ・ジェンキンスが提唱している「T3フォーミュラ」に従って動画シナリオが組まれています。

T3フォーミュラとは、「Teach（教育）」「Transform（変化）」「Transaction（取引）」の頭文字をとって、「T3」としているものです。

1．Teach（教育）

「Teach」では、「WHY（なぜ）」を説明しています。

なぜこのプログラムが生まれたのかというストーリーや、なぜ見込み顧客が理想とする結果を得られるのか、その理由を説明しています。

2．Transform（変化）

「Transform」では、「How（どのようにして）」を説明しています。

これは、どうすれば見込み顧客が理想の状態に近づけるのか、その方法を説明することです。

3．Transaction（取引）

「Transaction」は、見込み顧客から申し込みしてもらうことを意味しています。

この前段階で重要なのは、見込み顧客がどれだけ教育コンテンツに満足し、「自分が賢くなった」と感じているかが重要だと説明しています。

今回のプロダクトローンチでは、主に「Teach」の役割は動画1本目、「Transform」の役割は動画1本目から3本目、「Transaction」の役割は動画5本目が担っています。

ただし、「Teach」の要素はどの動画にも入っています。

見込み顧客が十分に理解するまで、教育を徹底している

1本目の動画は、オプトインページで紹介した「34の誤り」とその対処法を学ぶことができる教育コンテンツです。

こちらでは、コメントを書いても書かなくても動画を視聴すると同時にPDF資料がもらえるようになっており、オプトインした人に最初からとにかく知識を与える姿勢が伺えます。

これは見込み顧客に対して自分たちが伝えたいことを十分に理解してもらうための教育を徹底していると言えます。

「なぜ、この動画を提供するのか」を冒頭で説明している

このプロダクトローンチの動画では、それぞれの動画にどのような意味があるのかを最初に説明しています。

1本目、2本目、3本目の動画は、テーマを変えながらも、すべて動画マーケティングに関する教育に徹しています。

4本目の動画は商品のティーザーです。

商品に対する関心を高め、ワクワクしながら次の動画を待つように設計されています。

5本目の動画では、商品の全体像の紹介とセールスをおこなっています。

これまでに集めてきた視聴者からのコメントを引用しながら、それに答える形で商品紹介をおこなっています。

なお、5本目の動画のページには商品購入ボタンとともに「社会的証明」として、購入者が商品に対してどのようなコメントをしているのかも、Facebookのコメント欄で見ることができます。

そして、これらの動画すべてに共通する点が、「なぜ、この動画を提供するのか」を冒頭で丁寧に説明していることです。

この説明をおこなうことによって、視聴者は、これから話される内容にどのような意味や価値があるのかを意識して動画を視聴することができるようになります。

これは教育効果を高めるとともに、視聴者をより動画に惹き込めるようになる働きがあります。

「INFO-TAINMENT」としてエンターテイメント要素をふんだんに取り入れている

こちらのプロモーションは、全編に渡ってエンターテイメント要素をふんだんに取り入れ、面白く見続けられるように作られています。

アンディ・ジェンキンスが語るところによると、これは「ENTERTAINMENT（エンターテイメント：人々を楽しませる娯楽）」ならぬ「INFO-TAINMENT（インフォテイメント：人々を楽しませる情報）」ということです。

動画マーケティングのようなテーマの場合、とにかく真面目なプレゼンに徹してしまいがちです。

あまりにも真面目なプレゼンは、時として視聴者を飽きさせてしまい、プロダクトローンチの途中で視聴者を動画から離脱させてしまう可能性もあります。

しかし、エンターテイメント性を取り入れることによって、視聴者にプロダクトローンチの最後まで飽きることなく、動画を視聴してもらいやすくなります。

ターゲットを絞り込む

このプロダクトローンチでは、オプトインページの段階でターゲットの絞り込みをおこなっています。

これは動画をマーケティングに使うことに興味がある人を明確にして集めることで、ただ漠然とマーケティングに興味を持っているだけの人は入ってこないように抑止しています。

プロダクトローンチをはじめとするプロモーションでは、1人でも多くの集客ができればよいと考えがちです。

しかし、そのプロモーションのテーマに興味がない人まで集めてしまうと、顧客獲得コストがかさむだけではなく、最終的な成約率まで低くなってしまう場合があるので注意が必要です。

そのため、プロモーションをおこなう際には誰でもよいから集めるのではなく、集客の入口部分できちんとターゲットとなる対象を絞りこむことが大切です。

そのテーマに興味がある方だけに参加してもらうことによって成約率が高くなるだけでなく、コミュニティの質が高くなり、コメント欄なども賑わうことになります。

プロモーション動画自体がブランディングにつながっている

前述したとおり、ハリウッド出身の動画マーケターであるアンディ・ジェンキンスが動画制作に関わっていることもあり、このプロダクトローンチの動画は高品質です。

それが2人の権威性を高めることにもつながり、今回のメインテーマである動画マーケティングの話に説得力が出ています。

プロモーションで品質の高い動画が使われると、それだけで信用を生み出し、販売する商品に対する期待感を高める効果があります。

また、そのプロモーション自体がブランディングになります。

ただ、そうは言っても、予算や技術が限られている一般人に映画並みの映像を作ることは不可能です。

しかしながら、最近では簡単に高品質な動画編集がおこなえるソフトやアプリなども出回っているので、プロの動画制作者に近い動画を作ることも可能になっています。

ぜひ、できる限り動画の質を高める工夫をおこなうとよいでしょう。

ソーシャルメディアへのバイラルを誘導している

このプロダクトローンチの各動画にはFacebook、Twitter、メールなどのアイコンがあり、ソーシャルメディアによるバイラルで口コミが起こりやすくなるよう工夫されています。

この方法は動画に共感した人に各アイコンをクリックしてもらうことで、オプトインページを無料で拡散させる効果が期待できます。

ソーシャルメディアによるバイラルは、コストをかけることなく新しい見込み顧客を集めることが可能になるため、積極的に取り入れたい施策と言えます。

まとめ

本記事では、プロダクトローンチでセールスをおこなう際の動画シナリオの重要性、そして海外マーケターの事例紹介として、3つのプロダクトローンチ専用の動画シナリオをご紹介しました。

様々なマーケターの事例を確認することで、ご自身の動画シナリオとして参考にしていただける点もあったはずです。

それでは、ここで復習として、あらためて3つの動画シナリオのパターンを振り返ります。

1. ベーシックセールスパターン

ベーシックセールスパターンは、もっとも基本的なプロダクトローンチの動画シナリオです。

これはライアン・ダイスの事例でご紹介したパターンです。

シンプルなオプトインページと3本の教育動画、そしてセールスページを用意し、教育動画を視聴してもらったあとにセールスをおこなう、という形です。

シンプルではありますが、動画の量も少なすぎず多すぎず、適切にメッセージを伝えられるボリュームです。

プロダクトローンチの形式で動画セールスをおこなうなら、まずはこのパターンを試してみるのもよいでしょう。

2. クイックセールスパターン

クイックセールスパターンは、オプトインの次に配信する動画ですぐにセールスをおこなう、という形でした。

これはブライアン・トレーシーとブレンドン・バーチャードの事例でご紹介したパターンです。

この場合はオプトインからセールスまでの時間が短いため、極めて短期間で売上という成果を生み出しやすくなります。

このパターンでは、オプトイン直後のアーリーバード（早割）販売に加えて、通常価格販売と、その後のダウンセル販売が用意されていました。

この方法では、1つのプロダクトローンチのなかで3回もの販売機会が用意されています。

そのため、3つの販売機会のうち、どこかのポイントで購入してもらえる可能性が高くなります。

これはオプトインから短期間で売上が作れるだけでなく、セールスの確率を上げる方法だと言えるでしょう。

このパターンを取る場合は、1本目ですぐにアーリーバード販売をオファーして、通常価格販売の7掛けや8掛けといったお得感を出した価格を提示すること、アーリーバード販売限定の豊富な特典をつけることを忘れないようにしましょう。

なお、1本目の動画できちんとアーリーバード販売を成功させるためには、動画コンテンツそのものがセールスになっていることが望ましいと言えるでしょう。

3. 教育徹底型セールスパターン

教育徹底型セールスパターンは、自分たちが伝えるコンテンツが視聴者に浸透するように、すべての動画において丁寧な説明をおこなっていました。

これは、マイク・フィルセイムとアンディ・ジェンキンスの事例でご紹介したパターンです。

このパターンの特徴は、とにかくしっかりと顧客教育をおこなうことです。

顧客教育を丁寧におこなうことで販売者側のメッセージが視聴者に浸透し、その後に控えるセールスの成約率を高めることができます。

マイク・フィルセイムとアンディ・ジェンキンスのプロダクトローンチはエンターテイメント性に溢れるものでしたが、その本質は「徹底的な顧客教育」にあります。

事例の中では、1本あたりの動画の視聴時間が40分に及ぶ長い動画を使って、自分たちが伝えたいエッセンスをしっかりと話しています。

このプロダクトローンチでは、動画マーケティングという専門性が高いテーマに関する商品を販売していました。

そのため、十分な顧客教育なしでは視聴者が購買まで至ることはないため、顧客教育を非常に重視したとも考えられます。

この教育徹底型セールスパターンでは、こちらが伝えるメッセージを顧客が正しく理解してくれるまでは決してセールスしないくらいの心構えで、教育プロセスに力を入れるようにしましょう。

以上、今回ご紹介した事例は、すべて実際に米国でおこなわれた著名マーケターによるプロダクトローンチです。

米国はインターネットマーケティングが進んでいることもあり、プロダクトローンチをはじめとするプロモーションでは、もはや動画を使わない選択肢はない状況になっています。

トップレベルのマーケターたちも、ほぼすべて動画を活用している状況を見ると、やはり動画によるセールスへの影響は非常に大きいと言えるでしょう。

ぜひ、本記事の内容を参考にしていただき、あなただけの動画シナリオを完成させてみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

「動画セールス－売上を増やす5タイプの動画と13のフレームワーク」

「動画マーケティング基本の7ステップと3つのYouTube集客方法」

「2時間で5,364万円を販売した、売れるウェビナーの作り方21ステップ」

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

リードコンサルティング株式会社
代表取締役　小谷川 拳次

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