プロダクトローンチを最短で成功させる方法-実践の4ステップと事例

最終更新日:2020年8月22日
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プロダクトローンチを最短で成功させる方法

本記事のテーマは、「プロダクトローンチを最短で成功させる方法-実践の4ステップと事例」です。

ここ数年、ローンチという言葉を良く耳にするようになりました。今回は、その中でも、素早く、比較的簡単に大きな成果を出すことの出来る、スピードローンチという手法についてご紹介していきます。

ローンチとは何か?

では、ご存知の方も多いと思いますが、簡単な復習をしておきましょう。まず、ここ数年、良く聞かれるローンチとは何でしょうか?
ローンチとは、新しい商品やサービスの販売、またはビジネスそのものをスタートさせることを言います。

その方法論を体系的にまとめたのが、アメリカのインターネットマーケター、ジェフ・ウォーカーという人物です。

ジェフ・ウォーカーのウェブサイト
http://jeffwalker.com/

彼がインターネットビジネスを始めたとき、わずか19人のリストしかありませんでした。しかし、新しい商品を販売するときに、様々なテクニックを駆使することによって、6日間で1,000万円もの売上を記録することが出来ました。

そして、彼は、ローンチで爆発的な売上を実現するための手法をプロダクトローンチフォーミュラとしてまとめあげました。

彼がインターネットビジネスで最初の一億円を作るのには6年間かかったそうですが、この手法を開発
してから、2005年には6ヶ月間で1億円を生み出し、2007年は6日で1億円を生み出し、2009年に
はわずか6時間で1億円を生み出せるようになりました。

その後、彼のローンチの手法はあっという間に広がり、様々なマーケターが使うようになりました。いまでは、あらゆる商品、あらゆる業界で頻繁にローンチが行われています。
おそらくあなたも、このようなウェブサイトを見たことがあると思います。

まず、オプトインページが現れ、メールアドレスを登録すると、その後、無料で動画などが次々に送られてきます。

オプトインページのイメージ
http://www.authorexpertmarketingmachines.com/

そして、最終的には、商品のセールスページへと誘導されます。

セールスページのイメージ

こういったウェブサイトは、全て、プロダクトローンチフォーミュラの方法論に則って作られています。

なぜプロダクトローンチが必要なのか?

では、なぜ商品を販売するのに、このような手法が必要なのでしょうか?

ジェフウォーカー氏は従来型のマーケティング手法を希望的観測に基づいたマーケティングだといっています。

通常、商品を販売する際には、商品を作り、セールスレターを書き、広告費を使って世の中にリリースします。

この問題点は、労力とお金を使って世の中にリリースした後でないと、売れるかどうかわからないという点です。

この商品を出せばきっと売れるだろう、という希望に基づいてマーケティングをしています。

結果、売れるものもあるかも知れませんが、世の中の商品の多くは売れずに終わってしまうことがほとんどです。

つまり、普通はその商品が売れるか売れないかわからない状態で商品を販売することになります。

一方、ジェフ・ウォーカー氏が開発した手法は、“売れるべくして売る”ことを目指したものになっています。

わかりやすく解説するためにセールスレターを考えて見ましょう。

通常、セールスレターはヘッドラインからはじまり、本文、保証、事例、価格、クロージングというように進んでいきます。

これまでのマーケティングでは、広告やアフィリエイトから、そのセールスレターにアクセスを流してもらって売るという流れになります。

この方法の問題点は、高い商品を売るときほど、セールスレターが長くなり、そこまで時間を取って読んでくれる人がなかなかいないということです。

そして、もう一つは同じような商品が多すぎて、セールスレターだけでは、見込み客の興味付けが非常に難しいということです。

通常のセールスレター構成

そこでローンチでは長いセールスレターを横に倒します。

すなわち、商品リリース時にいきなりレターをリリースして読んでもらうのではなく、徐々にセールスレターに書くような内容をアナウンスしていき、リリース日には既に購入するだけという状態に持っていくということです。

プロダクトローンチの構成

あなたの見込み顧客も忙しいので、新商品をリリースしたからといって、時間を取ってレターを読んでくれるわけではありません。

そうではなく、一定の期間にわたって、少しずつ彼らの目に留まるよう、商品の情報を出していきます。

よく映画の封切前に、トレーラー動画が作られますが、それと似たようなものです。購入者が得られるものを少しずつ公開していき興味をひきつけます。

ローンチのメリット

このような手法でローンチに成功すると、様々なメリットが得られます。

爆発的な売上

一番はやはり爆発的な売上です。ローンチを成功させることによって、わずかな期間で、これまであり得なかったような売上を実現できます。

これは発売開始までに、見込み顧客から熱狂的な関心や興味を引き出すためです。

よく、1日でいくら売り上げた、1週間でいくら売り上げた、というマーケターがいますが、それは全て、このローンチの手法を使っています。

ステータス

次に、ローンチを行うことによって、その分野の専門家である、というステータスが得られます。これは、ローンチをする際に、様々な専門的なコンテンツを市場に出していくからです。

専門的なコンテンツを出せば出すほど、その分野の専門家であると認識されます。

一度、ステータスが得られれば、その後、別の商品をローンチするときにもやりやすくなります。

リストの構築

アフィリエイターを使って、大型のローンチを行う場合には、リストを一気に構築できることも大きなメリットです。

一般的なローンチでは、自分の商品販売のスケジュールにあわせて、アフィリエイターにも同じタイミングで情報を流してもらうようにしていきます。

するとその市場の中では、自分の商品情報が色々な人から流れるようになります。

規模にもよりますが、これによって、数千から数万のリストをわずかな期間で集めることが出来ます。リストが構築できれば、そのリストに対して、別の商品をローンチすることも可能になります。
以上のように、非常に大きなメリットがあるローンチですが、一方で、デメリットもあります。最も大きなデメリットとしては、コストと手間がかかるということが挙げられます。

まず、コストですが、ローンチには次のようなコストがかかります。

  • 動画制作のコスト
  • ウェブサイト制作のコスト
  • アフィリエイターに払う報酬

規模によりますが、これだけで数百万円のコストがかかることもあります。

しかもこれらのコストは、ローンチが失敗に終わったとしてもかかるコストです。

場合によっては、トータルで見ると赤字のプロジェクトになってしまう可能性もあります。

そして、ローンチには次のような手間もかかります。

  • 動画制作
  • メールマガジン執筆
  • ウェブサイト制作
  • セールスレター執筆
  • アフィリエイターへの連絡と支払い

大抵の場合、これらのことを一人で行うのは難しいため、チームを組んで行うことになります。
あなたがプロジェクトのリーダーとして、チームをまとめていかないといけません。
ローンチが成功し、目標の売上が実現できればいいですが、万が一、失敗すると、各チームメンバーへの報酬の支払いも大変になってしまいます。

特に最近の傾向として、ローンチがどんどん大型化し、かかるコストも手間も増え続けています。

したがって、これからローンチに取り組もうと思っている人にとっては、リスクが大きく、なかなか手が出せない状況になってしまっています。

そこで、提案するのが、スピードローンチという手法です。

スピードローンチとは?

スピードローンチとは、ローンチで得られるメリットを残しながらも、リスクを最小限に抑えた方法です。具体的には次のとおりです。

アフィリエイターを使うのではなく、自社リストで行う。

ローンチでリストを集める際、アフィリエイターに払う報酬は、リスト1件あたり300円から500円くらいが相場です。

1000件集めるだけでも、30万円から50万円かかります。1000件のリストからそれ以上の利益が生み出せなければ、赤字になってしまいます。

そこで、大々的にリストを構築するのではなく、少なくてもよいので、自社のメルマガリストや購入者に対してローンチを行います。

1週間から2週間の比較的短い期間で行う

ローンチは長くなれば長くなるほど、難易度があがります。

ローンチの期間中、ずっと見込み顧客の注意を集め続けなくてはいけません。そのために、毎日メルマガを書いたり、どんどんコンテンツを配信したりする必要があります。

これはローンチをやったことの無い人にとっては、非常にハードルが高い作業になります。そこで、スピードローンチでは、1週間から2週間程度の比較的短い期間で完結させます。

動画を最小限にする

現在、派手に行われているローンチでは、必ずと言っていいほど、動画が使われています。

もちろん、効果があるからこそ動画が使われているわけですが、同時に、そのことがローンチの難易度を高めています。

ローンチで本格的に動画を使うとなると、通常は無料公開用の動画が4-5本、予告やセールス動画で1
-2本必要になります。

その撮影の手間やコストも馬鹿になりません。

また、後でご紹介しますが、ローンチではシナリオがとても大切です。そのシナリオを上手く作ることが出来なければ、いくらお金をかけて質の高い動画を作ったとしても、まったく商品は売れません。

そこで、まずは動画は最小限にとどめ、ローンチの手法に慣れてきたら本格的に導入するというステップが良いでしょう。

スピードローンチの準備

では、スピードローンチを実施するための準備に必要なものをご紹介していきます。まずは、最低限必要なものです。

1.商品

当然ながら、販売する商品が必要です。

ローンチと聞くと、インターネットマーケティング関連の教材やプログラムを販売するための手法と思われがちです。

しかし、この手法は、ほとんど、全ての業界、業種に適用できます。

むしろ、インターネットマーケティング以外の業界のほうが、効果が高いと言えます。というのは、インターネットマーケティングの業界では、ローンチが多発しており、市場の注意を引くことが簡単ではなくなってきているからです。

さらに、この業界では、ローンチの手法がますます高度になりつつあり、初心者には手が出せない状況になってきています。

むしろ、まだローンチの手法が一般的ではない、他の業界のほうが効果が出やすいといえるでしょう。たとえば、こちらはチェット・ウォーマックという人物が実施したローンチの例です。

チェット・ウォーマックのローンチ
http://www.thedogtrainingsecret.com/

彼は犬のトレーニングというニッチ市場でローンチを行いました。

ローンチの際に配信していた動画は、このようなとてもシンプルなものです。

ローンチの際に配信していた動画
http://www.thedogtrainingsecret.com/the-first-step/

このような単純なローンチだった関わらず、彼は、教材を約740万円も販売することに成功しました。

インターネットマーケティングの教材のような派手さはありませんが、彼にとっては充分なボーナスと言えるでしょう。

また、ローンチをするにあたっては、必ずしも、新しい商品やサービスを開発する必要はありません。既にある商品の見せ方を少し変えるだけでもローンチが可能です。

たとえば、こちらはマイク・コーニグス氏のMake Market Launchという商品ですが、バージョンを2.0とすることによって、新しい商品として見せています。

マイク・コーニグス氏のMake-Market-Launch
http://www.makemarketlaunch.com/launch/7-step-formula/

このように、期間限定で値段を下げたり、何か特典をつけたり、または商品に少し手を加えることによって、バージョンアップしたものとして見せることが出来ます。

2.メール配信システム

次に必要なものが、メール配信システムです。

これはローンチのために新しく契約する必要はありません。既に利用されているシステムがあれば、それで十分と言えます。

3.決済手段

みっつめは、決済手段です。決済手段は、多く用意すればするほど、売上は上がる傾向にあります。銀行振込、クレジットカード、さらに、高額商品の場合には分割支払いも用意できると理想です。
クレジットカードの導入については、Paypalを使うのが最も簡単です。即座にクレジットカード決済が導入できるうえ、分割支払いに対応することも出来ます。

Paypalのウェブサイト
https://www.paypal.jp/jp/home/

4.セールスレター

そして、セールスレターです。

先ほどご紹介したように、ローンチでは、通常セールスレターに書くような内容を、小出しにしていきます。

しかし、だからといって、セールスレターが不要なわけではありません。

期待感を高めた後に、一気にクロージングするための強力なセールスレターが必要です。

そのレターをはじめてみた人であっても、商品が欲しくなるようなレベルのレターを作れれば、ローンチの効果は倍増します。

次に、あればさらにローンチの効果が上がるものをご紹介していきます。

5.動画

先ほど申し上げたように、動画があれば、ローンチの効果は上がります。しかし、同時に難易度とコストが上がります。

最初はなるべくリスクを少なくするため、自分でも撮影できるレベルの動画で試すのが良いでしょう。

6.オプトインページ

自社リストがまだ無い場合、または少ない場合には、ローンチの前にリストを獲得する必要があります。したがって、オプトインページがあったほうが良いでしょう。

ソーシャルメディアなどからオプトインページにアクセスを流し、リストを構築していきます。

7.ブログ

ローンチのすべてをメールだけで完結させることも出来ますが、ブログがあれば、コンテンツを配信したり、コメントをもらったりすることが出来ます。

最近のローンチでは、ほとんどが、無料ブログソフトのワードプレスを使ってブログが作られています。

ワードプレスのイメージ画像
http://ja.wordpress.org/

ワードプレスは既に一般化したツールになっていますが、ローンチ用にカスタマイズするのは容易ではありません。

もし、プロに頼む予算や知り合いがいないのであれば、最初は無理に取り組まないほうが無難です。コメント機能など、ローンチに最低限必要な機能を備えた無料ブログでも対応可能です。

8.バックエンド商品

バックエンド商品とは、ローンチで商品を購入してくれたお客様に対して提案する、さらに高額で質の高い商品のことを言います。

バックエンド商品があることによって、一回のローンチから得られる利益が大きく上乗せされることがあります。

バックエンド商品もあったら良い、というレベルであり、必須ではありません。

そもそも、ローンチでバックエンド商品が当たり前のように用意されるようになったのは、単品販売だけでは利益が出にくいからです。

先ほど言ったように、大型のローンチでは、コストもかなりかかります。単品販売では、そのコストをカバーするのが精一杯で、利益が出ません。

そこで、バックエンド商品を用意することによって、利益を確保しようという考えが一般的になりました。

一方で、スピードローンチはコストをなるべくかけずに行います。単品販売でも充分に利益が出るように計画します。

9.特典

特典は様々な使い方が出来ます。たとえば、

  • ブログにコメントをくれた人にプレゼントする
  • 販売開始後、最初に買ってくれた何人かの人だけにプレゼントする
  • アンケートに答えてくれた人にプレゼントする
  • Facebookでページをシェアしてくれた人にプレゼントする

などなど、何かしらの行動を起こしてくれた人に対してプレゼントを用意することで、ローンチがより盛り上がりやすくなります。

以上、ローンチに最低限必要なものと、あったら良いものをご紹介しました。ご自身のレベルやローンチの計画によって、必要なものを選んでみてください。

スピードローンチの流れ

では、いよいよ、スピードローンチの詳細に入っていきます。

スピードローンチの流れを大きく分けると、次の4つの段階に分けることが出来ます。

スピードローンチの流れ

まず、見込み顧客を集めることが必要です。

当然、見込み顧客が多ければ多いほど、ローンチで大きな成果が出せます。そして、ローンチの前に、プリローンチという準備段階があります。
ここでは、見込み顧客の期待感を高めるための演出を行います。この作業に1週間から2週間程度かけます。

そして、期待感が最高に高まったところで、ローンチを開始します。一般に言って、ローンチの期間は、数週間にわたることもあります。
しかし、スピードローンチでは、最短で可能な限りの成果をあげるため、販売期間を2日間から、長くても
1週間程度に限定して行います。

ローンチが終わったら、次はポストローンチという段階があります。
この段階で行うことは、大きく分けると2つあります。
ひとつは、買ってくれた方へのお礼やご案内です。商品がいつ、どのように届くのかなどのご案内、または決済が済んでいない方へのフォローなどを行います。

もうひとつは、買ってくれなかった方への対応です。今回、買ってくれなかった人であっても、次のローンチの時には、買ってくれる可能性があります。そこで、ローンチに協力してくれたことへのお礼を伝えます。

また、場合によっては、ローンチ終了後、2週間程度経ってから、2次販売を行う場合もあります。では、それぞれの段階の詳細についてみていきましょう。

リスト集め

一般的なローンチの場合、アフィリエイターを使って、大々的にリストを集めます。

最近は、リスト一件あたり、300円や500円くらいの報酬をアフィリエイターに払い、リストを集めてもらいます。

既にインターネットマーケティングで経験のある方であれば、これはリストを集める即効性のある方法と言えるでしょう。

しかし、あまり経験の無い方にとっては、難易度が高い方法です。
まず、コストがかかります。そして、よっぽど商品に特徴がなければ、アフィリエイターに動いてもらうことも簡単ではありません。

そこでスピードローンチでは、自社リストに対してローンチを行います。

自社リストに対してローンチを行えば、経済的なリスクはほとんどありません。しかも、既にあなたのことを知っている人に対してローンチを行うため、効果があがりやすいといえるでしょう。

自社リストの数が少なくて、ローンチなどできないという方もいらっしゃるかも知れません。しかし、最初にご紹介したジェフ・ウォーカー氏も、最初は19人のリストしかありませんでした。

リストが少なくても、正しくローンチを行えば、成果を出すことが出来ます。そこで得た利益を投資にまわすことによって、リストの数も増えていきます。

また、現在、リストが全く無い方には、ジョイントベンチャーという方法をお勧めします。これは、特定のパートナーと組んで、あなたの商品をローンチする方法です。
あなたの商品の見込み顧客となりそうなリストを持っている人を探し、あなたの商品を紹介してもらいます。そして、売上を分配します。

これによって、彼らは、何も準備することなく、売上をあげることができます。そして、あなたはリストと売上を手にすることが出来ます。
この方法は、広く一般にアフィリエイターを募集するよりも簡単です。かつ、リスクも少ない方法と言えます。

プリローンチ(1週間~2週間)

プリローンチは、全体の中でも、とても大切な段階です。ここでどれだけ、見込み顧客の期待感を高めることが出来るかが、ローンチの成功に関わってきます。

では、プリローンチのポイントを紹介していきます。

1.コンテンツ

ひとつめのポイントは、コンテンツです。

コンテンツとは、見込み顧客に無料で提供できる有益な情報やモノのことです。ローンチまでの間には、自社商品のことだけを伝えていても、売込みだと思われるだけです。そこで、すぐに使えるコンテンツを提供していきます。

最近では、動画を使ったコンテンツが主流です。

動画を使ったコンテンツのイメージ
http://www.authorexpertmarketingmachines.com/How

このような動画コンテンツはインパクトもあり、効果も高いですが、動画制作、ウェブサイト制作にコストと手間がかかるというデメリットもあります。

そこで、より簡単に作れる、次のようなコンテンツも有効です。

  • 商品サンプル
  • チェックシートやテンプレートなど
  • レポートや電子書籍
  • 事例集

こういったコンテンツを用意し、順序立てて見込み顧客に提供していきます。

2.対話

ふたつめのポイントは、対話です。

プリローンチの段階では、見込み顧客との対話を生み出すことが大切です。

一方的に情報を提供するのではなく、相互のやり取りをすることによって、よりローンチに対して興味を持ってくれるようになります。

対話をする方法としては次のようなものがあります。

アンケートを行う

メールマガジンの読者に対して、アンケートを行います。アンケートで彼らがいま何に困っているのかを聞き出します。

アンケートを行うには、サーベイモンキーのような無料サービスが使えます。

アンケートをおこなうサーベイモンキー
http://jp.surveymonkey.com/

プリローンチの段階でアンケートを取り、見込み顧客のニーズをしっかり把握しておくことは大切です。

アンケートの結果によって、セールスレターを書き換えたり、商品を変更したり、送るメールの内容を変えたり、といった微調整が可能になります。

コメントを促す

配信したコンテンツに対して、コメントを促します。

これはブログのコメント機能を使えば、簡単に実現出来ます。

また、Facebookのコメントプラグインを組み込めば、Facebook上で口コミを起こすことが可能になります。ウェブに詳しい方がいらっしゃれば、こちらの図のように、ブログにFacebookのコメント機能をつけても良いでしょう。

Facebook のコメントプラグイン

また、無料ブログであっても、コメント機能さえあれば、対話を生み出すことが出来ます。ワードプレスはまだ難易度が高い、と思われる方は、まずは無料ブログで挑戦してみるのも良いでしょう。

質問を募集する

あなたの商品や専門分野に関する、質問を募集します。これもサーベイモンキーなどのツールを使えば、簡単に実施することが出来ます。

質問に対する回答は、メルマガなどで紹介しても良いですし、Q&A集としてレポートにまとめれば、特典としても活用できます。

質問の募集は、対話を促す方法であると同時に、見込み顧客がどんなことで困っているのかを知る手段でもあります。

3.シナリオ

プリローンチ段階での3つ目のポイントは、シナリオです。

シナリオは非常に重要です。これまでに述べたような、コンテンツや対話を織り交ぜながら、ローンチまでのシナリオを作っていきます。

見込み顧客に、何をどの順番で伝えていくのかを考えます。シナリオの一般的な流れは次のとおりです。

1.イントロダクション

シナリオの中でも、もっとも大切なのが、最初に配信する内容です。

ここはセールスレターでいえば、ヘッドラインのようなものです。ここで注目を集めることが出来なければ、次のメールも読んでもらえなくなります。

動画を使ってローンチを行うのであれば、最初の動画、メールだけならば最初のメールが大切です。これから、何か新しいことが始まる、という期待感を持ってもらう必要があります。
たとえば、あなたの商品がアップルのiPhoneのように有名な商品であれば、

“遂に来週、新しい商品を発売します”

というだけでも期待感を持たせることが出来るかも知れません。しかし、大半の場合にはそうではありません。
商品を発売するのは、あなたにとっては大事な出来事かも知れませんが、ほかの人にとってはどうでもいいことです。

したがって、ここではストーリーを伝える必要があります。

  • これから発表する商品やコンセプトが、なぜ見込み顧客の役に立つのか?
  • なぜそれが生まれたのか?
  • 何が新しいのか?
  • 何が他と違うのか?

こういったことを、最初の動画やメール、レポートで伝えます。

この段階では、商品の詳しい機能や値段については詳しく伝える必要はありません。例えるならば、映画の予告動画のようなものです。

映画の予告動画イメージ
http://www.youtube.com/watch?v=TgH_Kf3wpBw

このように、これから何か新しいものが発表される、というわくわく感の演出が必要です。

最初に注目を集めた後は、役に立つコンテンツを織り交ぜながら、徐々に商品の内容を明らかにしていきます。

2.コンテンツや事例を提供する

イントロダクションで興味を惹いたら、見込み顧客にとって役に立つコンテンツを提供していきます。

役に立つコンテンツを提供することによって、あなたからの次のメールも読んでもらえるようになります。これはいわゆるフリー戦略と呼ばれる方法です。

また、あなたの既存顧客の事例なども有効です。

3.コンテンツや商品のベネフィット

このあたりから、商品の情報を出していきます。

ただし、詳しい機能的な説明ではなく、これから販売する商品を使うと、どんなことが起こるのか?というベネフィットを中心に伝えていきます。

4.商品のベネフィット&商品の内容

そして、いよいよ、商品の内容を詳しく説明していきます。セールスレターで言うところの、商品説明の部分を伝えていきます。

5.保証内容や価格

最後に、具体的な価格や保証内容も明らかにしていきます。価格は誰もが気になる、とても大切なポイントです。したがって、販売開始の直前、または販売開始時にはじめて公開するという方法もあります。

必ずしも以上のような流れである必要はありませんが、参考にしていただき、配信するメールの内容を組み立てていきます。

ここで、先ほどのマイク・コーニグス氏のMake Market Launchという商品の流れを見てみましょう。

Make Market Launchは、知識をお金に変えるための商品の作り方や販売方法について教えるプログラムです。

この商品のローンチでは4つの動画が用意されています。

マイク・コーニグス氏のローンチ動画
http://www.makemarketlaunch.com/launch/7-step-formula/

マイク・コーニグス氏は、動画マーケティングのプロフェッショナルなので、ローンチでも当然動画を最大限に活用しています。

しかし、ここで見ていただきたいのは、動画の質ではなく、ローンチの流れです。この4つの動画で、彼は次のようなコンテンツを配信しています。

動画1.イントロダクション

一本目の動画では、このMake Market Launchの主旨説明をしています。まず、自分が何者なのか、そして、どのようにして、Make Market Launchが生まれたのか、ストーリーを伝えます。さらに、自分が、その手法を使って、どのような成果をあげたのかを伝えます。

これらの情報を伝えることによって、次の動画への期待感を高めます。

動画2.独自ノウハウの提供

動画2は完全にコンテンツになっています。彼のノウハウが、他の人とどう違うのか、そして業界内でよくある間違いを紹介しています。

動画3.顧客インタビュー

次に、彼の既存顧客のインタビューが紹介されています。いわゆる証拠を提示します。

ローンチでは、見込み顧客の期待感を最大限に高めて行きます。その分、本当にいい商品なのか、本当に実績を出せるのか?という疑いの気持ちも強くなります。

そこで、実際の顧客の声を紹介すれば、圧倒的な証拠になります。

動画4.セールス

最後の動画は、セールス動画になっています。最初の3つの動画で、購入する意欲を高め、最後の動画でクロージングします。ここまでの動画で、商品の概要、実績などは理解してもらっていますので、あとは詳しい商品説明を行うだけです。

また、Make Market Launchでは、動画に加えて、一枚のPDFが用意されています。

このPDFを見れば、Make Market Launchがどのような手法なのか、概要がつかめるようになっています。

Make-Market-LaunchのPDFイメージ

このように、商品内容を少し見せることで、購入意欲を高めることが出来ます。

ローンチ

プリローンチで期待が高まったら、いよいよローンチが始まります。ここで初めてセールスレターを公開して、注文を受け付けます。
ローンチの段階で特に大切なのは、最初と最後です。

一般的なローンチでは、売上が次のようなU字型になります。

U字型の売上曲線

つまり、販売開始直後と、販売終了間近が最も売れるということです。逆にローンチの中間地点では、中だるみの傾向になります。
この中間地点でウェビナーなどのイベントを行い、売上を引き上げる方法もあります。

しかし、今回ご紹介しているスピードローンチでは、シンプルさを追求するため、販売期間を短くして、中だるみの期間を短くすることをお勧めします。

そこで、大切になるのが、限定性や希少性です。

販売期間を限定するのはもちろん、販売個数を限定する方法もあります。

また、先着何名様には、特典を付けるなどの方法で、販売直後の勢いを付けることも可能です。たとえば、何か教材を販売しているのであれば、最初の10名様には、30分間の無料コンサルティングなどを特典として付けることが出来ます。

そして、もうひとつ大切なポイントがあります。

限定性や希少性を伝えるときに、その理由も同時に伝えることです。

信用できる理由がなければ、いくら限定性を伝えても、説得力がありません。

“100個限定と言いながら、もっと売っているのではないか”

“今日で販売終了と言いながら、またすぐに売り出すのではないか“

というように思われてしまったら、限定性を打ち出しても意味がありません。

なぜ個数限定なのか?
なぜ販売期間が限定されているのか?

その理由も伝えるようにしましょう。

ローンチの段階では、限定性、希少性のほかに、もうひとつ伝えることがあります。

それは、あなたがその商品にかける思いです。なぜ、その商品を作ったのか、本音で伝えていくことによって、最後の一押しをします。

いわゆるストーリーテリングになります。

あなたのこれまでの苦労、どうやって苦労を乗り越えたのか、こういったことをストーリーで伝え、共感を得て、購入してもらいます。

コンテンツや商品の質、限定性、価格などの機能面に加え、こういった情緒面を伝えることによって、ローンチの効果が最大化されます。

ローンチ中は、もっともメールを配信する回数が多くなります。場合によっては一日に複数回配信することになります。

メールが多すぎても嫌われることになり、少なすぎると、メールを見逃して買い損ねた、という人も出てきます。

あなたが読者とどれくらいの信頼関係が出来ているかを考えて、配信するようにしましょう。

ポストローンチ

ローンチが終わったら、ポストローンチの段に入ります。
先に述べたとおり、ここではふたつのことを行います。
ひとつは、買ってくれた方へのお礼やご案内です。

これはほとんど事務的な連絡なので、問題は無いでしょう。

大切なのは、買ってくれなかった方への対応です。

ローンチ中はどうしてもメールが多くなりますので、そのメールに付き合ってくれたお礼を言いましょう。もし可能であれば、ここで何かしらの特典を全員にプレゼントするということも有効です。

そして、二次販売も忘れてはいけません。

二次販売は、目標の販売個数に届かなかった場合などにローンチ終了後、1週間から2週間経ったタイミングで行います。

ローンチ中に商品を買おうかどうか迷っていながらも、期間内に決断できなかった人たちを、二次販売で購入へと結び付けていきます。

二次販売では、再度、セールスレターを案内すれば良いだけですが、注意点があります。それは、なぜ二次販売をするのかという納得できる理由をきっちり説明することです。
ローンチの段階で、いったん期限を区切って販売終了していますので、何の理由もなしに二次販売をしてしまっては、結局いつでも買えるのではないかと思われてしまいます。

二次販売を行うときの良くあるパターンとしては、銀行振込で振込が無かった人がいたので、数名分の空き枠が出来た場合、または追加の在庫を仕入れることが出来た場合などが挙げられます。

もちろん、二次販売は必須ではありません。

予定通りの販売個数に達した場合には、欲をかいて二次販売するよりも、当初の約束どおり、そこでいったん終了にしたほうが賢明でしょう。

そして、期間をあけてから、商品をバージョンアップさせ、再度ローンチを行うのが良いでしょう。

まとめ

今回はスピードローンチという手法をご紹介してきました。もう一度、ここでまとめておきましょう。
スピードローンチとは、複雑になりすぎたローンチの手法をシンプルにし、リスク無く、誰でも実行可能なローンチ手法です。

特徴としては、

  • アフィリエイターを使わず、自社リストに対して行う
  • 動画は使わないか、シンプルなものに留める
  • ローンチを2週間程度にして短期間で結果を得る

といったことがあげられます。

そして、スピードローンチには4つの段階があります。
第一段階は、リスト集めの段階です。
ジョイントベンチャーなどのリスクが無い方法を使って、ローンチの対象となるリストを集めます。

第二段階は、プリローンチです。
ここでは、コンテンツやストーリーを伝えることによって、興味を惹きつけます。

第三段階がローンチです。
ここでは、限定性、希少性を使って、短期間で商品を販売します。また、期間や個数を限定している理由もきっちり伝えます。

最後の第四段階がポストローンチです。

ここでは、ローンチ参加してくれた読者へのお礼、そして、必要であれば二次販売を行い、売上を最大化していきます。

以上が、スピードローンチの四段階です。

ローンチを行う能力は、身につけることが出来れば非常に強力な武器になります。
一回目のローンチから必ずしも上手くいくわけではありません。
何度か繰り返すことによって、より優れたシナリオ、コンテンツを作ることが出来るはずです。
まずは、このローンチという素晴らしい手法の第一歩目を踏み出してみてください。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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    あなたは、ライバルの多い競合市場で、お客様に選ばれるための方法に悩んでいませんか? そして、できれば価格に関係なく、あなたやあなたの会社がお客様から指名して選ばれる状況を作りたいと思いませんか? そこでおすすめの方法が、「パーソナルブランディング(Personal Branding)」です。 パーソナルブランディングとは、あなたについて、特定のイメージや印象を人々の中に築き上げる継続した行為を指します。 これは、ある個人が発信するブランディング・メッセージをとおし...
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