プロダクトローンチを最短で成功させる方法-実践の4ステップと事例

最終更新日:2020年12月18日
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あなたは、「短期間で大きな売上を上げるためにプロダクトローンチに挑戦してみたい」と思っても、具体的に何をおこなえばよいかわからなかったり、作業が大変そうなイメージがありませんか?

もしもそのような場合は、「最短で簡単にプロダクトローンチを成功させる方法」があればよいと思いませんか?

プロダクトローンチを開始する際には、作業が大変そうなイメージが先行してしまい、実際の着手に及び腰になってしまうという方は多いようです。

そのような方におすすめしたい方法が、一切の無駄を省き「プロダクトローンチの最重要エッセンス」だけを抽出した4ステップのみを実践する「スピードプロダクトローンチ」です。

実は、プロダクトローンチを最短で成功させるためには、大きく分けると「リスト集め」「プリローンチ」「ローンチ」「ポストローンチ」の4つのステップに集約されるのです。

そして、この4つのステップの役割を正しく理解し、あなたの商品の販売に最適化したプロモーションとして構築することでスピードプロダクトローンチは完成します。

実際に私自身もこのスピードプロダクトローンチを実践することで、ある商品のプロモーション開始から販売終了まで、わずか2週間で3,000万円もの売上を上げることができました。

しかも、販売時間は「1日限定」としたため、実際に販売をおこなったのは「24時間のみ」でこの実績が生まれました。

この内訳は、販売価格100,000円のフロントエンド商品が180件、240,000円のバックエンド商品が50件、売れたことを意味します。

スピードプロダクトローンチは、一般的なプロダクトローンチと比較すると最短のステップで実施できるため、必要とされるリソースも最小限で済みます。

プロダクトローンチという販売手法は有名になって10年以上の時間が経過していますが、いまだに売上を上げるうえでは効果的な方法です。

「プロダクトローンチは作業が大変そうで着手するのには腰が重い」と躊躇してしまう方も多いですが、そのような方にこそ、このスピードプロダクトローンチをお試しいただきたいと思います。

そこで本記事では、プロダクトローンチの仕組みや流れを説明するとともに、スピードプロダクトローンチを成功させるための4つのステップを中心に解説します。

こちらの内容をお読みいただければ、あなたは短時間でスピードプロダクトローンチという手法をマスターし、最小限の労力で大きな売上を手にすることができるはずです。

ぜひ、本記事でご紹介する方法を参考にしてみてください。

目次

プロダクトローンチを最短で成功させる方法

本記事のテーマは、「プロダクトローンチを最短で成功させる方法-実践の4ステップと事例」です。

インターネットマーケティングに取り組んでいる方であれば、「プロダクトローンチ」という言葉を耳にしたことがあるかと思います。

本記事では、そのプロダクトローンチの中でも、素早く、比較的簡単に大きな成果を出すことができる「スピードプロダクトローンチ」という方法についてご紹介していきます。

プロダクトローンチとは何か?

最初に、プロダクトローンチについて簡単な復習をしておきましょう。

まず、プロダクトローンチとは何でしょうか。

「ローンチ(Launch)」とは、新しい商品やサービスの販売、またはビジネスそのものをスタートさせることを言います。

その方法論を「プロダクトローンチ」という名称で体系的にまとめたのが、アメリカのインターネットマーケター、ジェフ・ウォーカーという人物です。

プロダクトローンチ-ジェフ-ウォーカー-Jeff- Walker-ホームページ

出典:JEFF WALKER

ジェフ・ウォーカー氏がインターネットビジネスを始めたとき、わずか19人のリストしかありませんでした。

しかし、新しい商品を販売するときに、様々なテクニックを駆使することによって、6日間で1,000万円もの売上を記録することができました。

そしてジェフ・ウォーカー氏は、プロダクトローンチで爆発的な売上を実現するための手法を「プロダクトローンチフォーミュラ」としてまとめあげました。

ジェフ・ウォーカー氏がインターネットビジネスで最初の1億円を作るのには6年間かかったそうですが、この手法を開発してから、2005年には6ヵ月間で1億円を生み出し、2007年は6日で1億円を生み出し、2009年にはわずか6時間で1億円を生み出せるようになりました。

その後、ジェフ・ウォーカー氏のプロダクトローンチの手法はあっという間に広がり、様々なマーケターが使うようになりました。

今では、あらゆる商品、あらゆる業界で頻繁にプロダクトローンチがおこなわれています。

おそらくあなたも、以下のようなウェブサイトを見たことがあると思います。

まず、メールアドレスを集めるためのオプトインページが現れます。

オプトインページのイメージ

出典:authorexpertmarketingmachines.com

メールアドレスを登録すると、その後、無料で動画などが次々に送られてきます。

そして、最終的には、商品のセールスレターへと誘導されます。

セールスページのイメージ

出典:authorexpertmarketingmachines.com

このようなウェブサイトは、すべて、プロダクトローンチフォーミュラの方法論に則って作られています。

なぜプロダクトローンチが必要なのか?

なぜ、商品を販売するのにプロダクトローンチのような手法が必要なのでしょうか。

ジェフ・ウォーカー氏は、従来型のマーケティング手法を「希望的観測に基づいたマーケティングだ」と言っています。

通常、商品を販売する際には、商品を作り、セールスレターを書き、広告費を使って世の中にリリースします。

この問題点は、労力とお金を使って世の中にリリースしたあとでないと、売れるかどうかわからないという点です。

この場合は、「この商品を出せばきっと売れるだろう」という希望に基づいてマーケティングをしています。

結果、売れるものもあるかもしれませんが、世の中の商品の多くは売れずに終わってしまうことがほとんどです。

つまり、普通はその商品が売れるか売れないかわからない状態で商品を販売することになります。

一方、ジェフ・ウォーカー氏が開発した手法は、「売れるべくして売る」ことを目指したものになっています。

わかりやすく解説するために、セールスレターを考えてみましょう。

通常、セールスレターはヘッドラインからはじまり、本文、保証、事例、価格、クロージングというように進んでいきます。

これまでのマーケティングでは、広告やアフィリエイトから、そのセールスレターにアクセスを流してもらって売るという流れになります。

この方法の問題点は、高い商品を売るときほど、セールスレターが長くなり、そこまで時間を取って読んでくれる人がなかなかいないということです。

そして、もう一つは同じような商品が多すぎて、セールスレターだけでは、見込み顧客の興味付けが非常に難しいということです。

通常のセールスレター構成

そこでプロダクトローンチでは、長いセールスレターを横に倒します。

すなわち、商品リリース時にいきなりセールスレターをリリースして読んでもらうのではなく、徐々にセールスレターに書くような内容をアナウンスしていき、リリース日にはすでに購入するだけという状態に持っていくということです。

プロダクトローンチの構成

あなたの見込み顧客も忙しいので、新商品をリリースしたからといって、時間を取ってセールスレターを読んでくれるわけではありません。

そうではなく、一定の期間にわたって、少しずつ彼らの目に留まるよう、商品の情報を出していきます。

よく映画の封切前にトレーラー動画(予告動画)が作られますが、それと似たようなものです。

購入者が得られるものを少しずつ公開していき興味を惹きつけます。

プロダクトローンチのメリット

このような手法でプロダクトローンチに成功すると、様々なメリットが得られます。

次に、プロダクトローンチに成功するメリットを挙げておきます。

1. 爆発的な売上が得られる

1つ目は、やはり爆発的な売上です。

プロダクトローンチを成功させることによって、わずかな期間で、これまであり得なかったような売上を実現できます。

これは発売開始までに、見込み顧客から熱狂的な関心や興味を引き出すためです。

よく、「1日でいくら売り上げた」「1週間でいくら売り上げた」というマーケターがいますが、それはすべて、このプロダクトローンチの手法を使っています。

2. ステータスが得られる

2つ目は、プロダクトローンチをおこなうことによって、「その分野の専門家である」というステータスが得られることです。

これはプロダクトローンチをする際に、様々な専門的なコンテンツを市場に出していくからです。

専門的なコンテンツを出せば出すほど、その分野の専門家であると認識されます。

一度ステータスが得られれば、その後、別の商品のプロダクトローンチをおこなうときにもやりやすくなります。

3. 見込み顧客リストが構築できる

3つ目は、短期間で大量の見込み顧客リストが構築できることです。

アフィリエイトをおこなう人たちであるアフィリエイターに協力してもらい大型のプロダクトローンチを実施する場合には、見込み顧客リストを一気に構築できることも大きなメリットです。

一般的なプロダクトローンチでは、自分の商品販売のスケジュールにあわせて、アフィリエイターにも同じタイミングで情報を流してもらうようにしていきます。

すると、その市場の中では自分の商品情報が色々な人から流れるようになります。

規模にもよりますが、これによって、数千から数万の見込み顧客リストをわずかな期間で集めることができます。

見込み顧客リストが構築できれば、そのリストに対して、別の商品をプロダクトローンチで販売することも可能になります。

プロダクトローンチのデメリット

前述したように、非常に大きなメリットがあるプロダクトローンチですが、一方で、デメリットもあります。

それが次に述べるとおり、コストと手間がかかるということです。

1. コストがかかる

まず、コストですが、プロダクトローンチには次のようなコストがかかります。

  • 動画制作のコスト
  • ウェブサイト制作のコスト
  • アフィリエイターに支払う報酬

規模によりますが、これだけで数百万円のコストがかかることもあります。

しかもこれらのコストは、プロダクトローンチが失敗に終わったとしてもかかるコストです。

場合によっては、トータルで見ると赤字のプロジェクトになってしまう可能性もあります。

プロダクトローンチが成功して目標の売上が実現できればよいのですが、万が一、失敗すると、各チームメンバーへの報酬の支払いも大変になってしまいます。

2. 手間がかかる

そして、プロダクトローンチには次のような手間もかかります。

  • 動画制作
  • メールマガジン執筆
  • ウェブサイト制作
  • セールスレター執筆
  • アフィリエイターへの連絡と支払い

大抵の場合、これらのことを1人でおこなうのは難しいため、チームを組んでおこなうことになります。

すなわち、あなたがプロジェクトのリーダーとして、チームをまとめていかなければなりません。

これもプロダクトローンチの規模によっては大変な作業になります。

以上のように、コストや手間といった側面が、プロダクトローンチのデメリットと言えるでしょう。

特に最近の傾向として、プロダクトローンチがどんどん大型化し、かかるコストも手間も増え続けています。

したがって、これからプロダクトローンチに取り組もうと思っている人にとっては、リスクが大きく、なかなか手が出せない状況になってしまっています。

そこで本記事でご提案するのが、スピードプロダクトローンチという手法です。

スピードプロダクトローンチとは?

スピードプロダクトローンチとは、プロダクトローンチで得られるメリットを残しながらも、リスクを最小限に抑えた方法です。

具体的には、次のとおりです。

1. アフィリエイターを使うのではなく、自社リストでおこなう

プロダクトローンチでリストを集める際にアフィリエイターに支払う報酬は、リスト1件あたり1,000円から3,000円くらいが相場です。

そのため、1,000件集めるだけでも100万円から300万円の費用がかかります。

1,000件のリストからそれ以上の利益が生み出せなければ、赤字になってしまいます。

そこで、アフィリエイターに依頼して大々的にリストを構築するのではなく、少なくてもよいので、自社のメルマガリストや購入者に対してプロダクトローンチをおこないます。

2. 1週間から2週間の比較的短い期間でおこなう

プロダクトローンチは長くなれば長くなるほど、難易度が上がります。

なぜなら、プロダクトローンチの期間中、ずっと見込み顧客の注意を集め続けなくてはならないからです。

見込み顧客に忘れられないように注意を集めるためには、毎日メールマガジンを書いたり、次々に新しい動画やテキスト記事のようなコンテンツを配信したりする必要があります。

これはプロダクトローンチをやったことの無い人にとっては、非常にハードルが高い作業になります。

そこで、スピードプロダクトローンチでは、1週間から2週間程度の比較的短い期間で完結させます。

3. 動画の利用を最小限にする

現在、派手におこなわれているプロダクトローンチでは、必ずと言ってよいほど、動画が使われています。

もちろん、効果があるからこそ動画が使われているわけですが、同時に、そのことがプロダクトローンチの難易度を高めています。

プロダクトローンチで本格的に動画を使うとなると、通常は無料公開用の動画が4~5本、予告やセールス動画で1~2本必要になります。

その撮影のコストや手間も軽視できません。

また、あとでご紹介しますが、プロダクトローンチではシナリオがとても大切です。

そのシナリオをうまく作ることができなければ、いくらお金をかけて質の高い動画を作ったとしても、まったく商品は売れません。

そこで、まずは動画の利用は最小限にとどめ、プロダクトローンチの手法に慣れてきたら本格的に導入するというステップがよいでしょう。

スピードプロダクトローンチの準備

次に、スピードプロダクトローンチを実施するための準備に必要なものをご紹介していきます。

最低限必要なものから、あったら良いものまでをまとめましたので、参考にしてみてください。

1. 商品

1つ目は商品です。

当然ながら、プロダクトローンチをおこなうためには、販売する商品が必要です。

プロダクトローンチと聞くと、インターネットマーケティング関連の教材やプログラムを販売するための手法と思われがちです。

しかし、この手法は、ほぼすべての業界、業種に適用できます。

むしろ、インターネットマーケティング以外の業界のほうが、効果が高いと言えます。

というのは、インターネットマーケティングの業界ではプロダクトローンチが多発しており、市場の注意を引くことが簡単ではなくなってきているからです。

さらに、この業界では、プロダクトローンチの手法がますます高度になりつつあり、初心者には手が出せない状況になってきています。

むしろ、まだプロダクトローンチの手法が一般的ではない、他の業界のほうが効果が出やすいと言えるでしょう。

たとえば、こちらはチェット・ウォーマックという人物が実施したプロダクトローンチの例です。

チェット・ウォーマックのローンチ
出典:www.thedogtrainingsecret.com

彼は「犬のトレーニング」というニッチ市場でプロダクトローンチをおこないました。

プロダクトローンチの際に配信していた動画は、以下のようなとてもシンプルなものです。

ローンチの際に配信していた動画
出典:www.thedogtrainingsecret.com

このような単純なプロダクトローンチだったにも関わらず、彼は教材を約740万円も販売することに成功しました。

インターネットマーケティングの教材のような派手さはありませんが、彼にとっては充分なボーナスと言えるでしょう。

また、プロダクトローンチをするにあたっては、必ずしも新しい商品やサービスを開発する必要はありません。

すでにある商品の見せ方を少し変えるだけでもプロダクトローンチが可能です。

たとえば、こちらはマイク・コーニグス氏の「メイク・マーケット・ローンチ」という商品ですが、バージョンを「2.0」とすることによって、新しい商品として見せています。

マイク・コーニグス氏のMake-Market-Launch
出典:www.makemarketlaunch.com

このように、期間限定で値段を下げたり、何か特典をつけたり、または商品に少し手を加えることによって、バージョンアップしたものとして見せることができます。

2. メール配信システム

2つ目は、メール配信システムです。

これはプロダクトローンチのために新しく契約する必要はありません。

すでに利用されているシステムがあれば、それで十分と言えます。

なお、初心者の方に低価格で導入できるメール配信システムでおすすめのサービスは、こちらの「アスメル」です。

ステップメール-アスメル

出典:アスメル

アスメルは、日本で初めて「使いたい放題、無制限」を実現したサービスとしても有名で、安価な月額固定料金ながら十分な機能性を有するステップメール配信システムです。

特に、顧客リスト数、月間配信数、シナリオ数が無制限で利用できる点が高い評価を得ています。

通常、一般的なステップメール配信システムは、顧客リスト数や月間配信数、シナリオ数などに応じて従量課金制を採用する企業が多いものです。

これらの要素は「顧客リスト数×月間配信数×シナリオ数」といった形で乗数的に増えていくため、従量課金制の場合は想定していた以上にコストがかさんでしまう場合が多いのです。

しかし、これらが無制限であれば、顧客リスト数やステップメール配信数、シナリオ数を気にせず利用できるため、初心者のみならず中上級者にとっても利用価値が高いと言えるでしょう。

また、運用実績としてはステップメール黎明期とも言える2005年からサービスが開始されており、経験値や顧客対応を含めたサービス体制としても安心感があります。

私自身もアスメルは10年以上の利用実績があるため、自信をもっておすすめすることができます。

3. 決済手段

3つ目は、決済手段です。

決済手段は、多く用意すればするほど、売上は上がる傾向にあります。

銀行振込、クレジットカード、さらに、高額商品の場合には分割支払いも用意できると理想的です。

クレジットカードの導入については、「ペイパル(PayPal)」を使うのがもっとも簡単です。

ペイパルを利用すると即座にクレジットカード決済が導入できるうえ、分割支払いに対応することもできます。

PayPal-ペイパル-ホームページ

出典:PayPal

ペイパルのビジネスアカウントでカード決済を受け付ける場合、継続的な定期決済が可能なうえ、決済手数料も1取引あたり3.6%+40円~と、業界内でも安価な水準です。

また、ペイパルアカウント内の口座から自社の銀行口座までの引き出しには最短3営業日と短いため、できるだけ早く手元に現金を回収できる点が優れています。

一般的なクレジットカード決済代行サービスの場合、売上金額が自社の銀行口座に振り込まれるのは当月末締めで翌月や翌々月支払いとなる場合が多いものです。

プロダクトローンチではアフィリエイターをはじめ、動画制作パートナーやウェブサイト制作パートナーといった様々な相手に支払いをおこなう必要があります。

彼らへの支払いを遅滞なくおこなうためにも、クレジットカードによる売上は少しでも早めに自社の銀行口座に移しておきたいものです。

そのため、この現金回収のスピードは大きなメリットだと言えます。

4. セールスレター

4つ目は、セールスレターです。

先ほどご紹介したように、プロダクトローンチでは、通常セールスレターに書くような内容を小出しにしていきます。

しかし、だからといって、セールスレターが不要なわけではありません。

期待感を高めたあとに、一気にクロージングするための強力なセールスレターが必要です。

そのセールスレターを初めて見た人であっても、商品が欲しくなるようなレベルのセールスレターを作ることができれば、プロダクトローンチの効果は倍増します。

ここで、効果的なセールスレターを書くためのポイントをご紹介します。

次の5つのポイントを押さえておくことで、成約率が高いセールスレターを書くことができるようになるでしょう。

1. ヘッドラインにもっとも力を入れる

コピーライティングの世界でもっとも重要なポイントは、本文の文章や言葉に入る前に、ヘッドラインやタイトルを強調することです。

これは広告やセールスレター、Facebookの投稿、メールマガジンなど、あらゆる文章における共通法則になります。

こちらを、私は「アテンションファーストの法則」と呼んでいます。

これは、読者のアテンション(注目)を集めることを第一に重視する、という法則です。

どんなに魅力的で説得力のあるコピーを書いたとしても、そもそもそのコピー自体を読もうという動機や関心を持ってもらえなければ、読み進めてもらえません。

ヘッドラインとは、簡単に言えば文章全体における「見出し」のことで、読者が最初に目にする部分になります。

2. 共感を生み出す

ヘッドラインで読者の関心を惹きつけたら、次はボディコピーと呼ばれる本文に入っていきます。

ボディコピーで大切なことは、あなたの主張に共感してもらうことです。

心理学用語で、「ラポール」という言葉があります。

これは、フランス語で「橋を架ける」という意味で、相互信頼の状態を表す言葉として活用されてきました。

あなたが読者とのラポールが構築できると、お互いの心が通い合って、相互に信頼できるような関係性を作ることができます。

その結果として、セールスレターの後半部分でセールスのタイミングになったときでも、あなたの主張を受け入れてもらいやすくなります。

3. テスティモニアル(証言)を活用する

ボディコピーの中では、あなたはわかりやすい言葉でターゲット顧客の悩みを定義し、理解を示し、解決法を提示していくことができるはずです。

ただし、ここまでは、あなた自身の主張になります。

そのため、読者の中には、まだあなたの主張を完全に信用できない方もいるかもしれません。

プロのコピーライターは、自分の主張だけによるコピーは十分な信頼性がないと考えます。

もちろん、あなたの主張に偽りがあるわけではありませんが、その主張の信頼性にレバレッジをかける方法があります。

それが、「テスティモニアル」と呼ばれる「顧客の証言」を活用することです。

4. 行動訴求(CTA)をおこなう

あらゆるコピーにはゴールがあります。

そのゴールとは、あなたが顧客にとってほしい行動です。

多くの場合、商品やサービスを購入してもらうことがゴールになりますが、他にも、読者の考えや行動を特定の方向性へ導くこともゴールになります。

そして、それらすべてのゴールに必要なことが、コピーの最後に「行動訴求(コール・トゥ・アクション:CTA)」という形で、こちらが望む行動をとるよう促すことです。

このコピーがなければ、どれだけ注目されるヘッドラインを書いて説得力のあるボディコピーを用意していても、単に読み物として読まれて終わりになってしまいます。

そして、あなたが望むゴールに誘導するためには、顧客が行動をとるように感情を高めていく必要があります。

5. 効果が実証されている言葉を使う

コピーライティングの世界では、膨大なテストの結果、「このような言葉を使うと高い反応が生まれる」という、すでに効果が証明された言葉が存在します。

早い時期からコピーライティングが実践されてきたアメリカでは、すでにそのような「成果につながりやすい言葉」が検証され、体系化されています。

反応が生まれるコピーをゼロから考えるよりも、すでに効果が証明されている言葉を使ったほうが、より効率的にプロダクトローンチを成功させることができるでしょう。

なお、効果が実証されている言葉をすぐに活用できるようにするために、おすすめの書籍があります。

それが、以下の2冊です。

1. 『ザ・コピーライティング』 ジョン・ケープルズ(著)

ザ・コピーライティング-ジョン-ケープルズ

出典:『ザ・コピーライティング』 ジョン・ケープルズ(著)

本書は、58年間、アメリカの広告業界で伝説的コピーライターとして活躍し続けたジョン・ケープルズが、実証的かつ即効性のある「科学的広告」ノウハウを明かした1冊です。

コピーライティングの具体的なテクニックを実践するためにすぐに活用できるノウハウが満載されているのが、本書の最大の特徴です。

たとえば、多くの広告では見出しの重要性が説かれますが、本書を読むだけで数多くの効果的な見出しコピーの原案がすぐに書けるはずです。

また、あなたがプロダクトローンチでステップメールを作成するなら、ここで紹介されている見出しのコピーを参考にメルマガの件名(タイトル)を作成してみてください。

きっとこれまでに経験したことのないような開封率・クリック率を記録することができるでしょう。

2. 『セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで』 ロバート・W・ブライ(著)

セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで-ロバート-W-ブライ

出典:『セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで』 ロバート・W・ブライ(著)

本書は、「売る」ための文章を書くコピーライター向けのガイドブックです。

セールスライティングとは何かから始まり、媒体別のコピーの書き方、さらには仕事の取り方まで幅広い分野をカバーし、セールスライターとして押さえておくべき基本事項が網羅されています。

また、各種チェックリストなど、実用的なヒントが複数掲載されています。

コピーライティングに関して全体的にバランスよく様々なノウハウが学べますので、プロダクトローンチで求められる「売る」ための文章を書く人には必携の1冊と言えるでしょう。

以上の2冊を手元に置きながら折に触れて読み返すことで、売れるセールスレターを効率的に書けるようになるでしょう。

次に、あればさらにプロダクトローンチの効果が上がるものをご紹介していきます。

5. 動画

5つ目は、動画です。

先ほどお伝えしたように、動画があれば、プロダクトローンチの効果は上がります。

しかし、同時に難易度とコストが上がります。

もちろん、プロに依頼する予算を持ち合わせている方であれば、動画制作はプロに任せてしまうのも一つの方法です。

ただ、最初はなるべくリスクを少なくするため、自分でも撮影できるレベルの動画で試すのがよいでしょう。

ここで、動画制作の基礎をご紹介します。

どのように動画を活用するかによって制作に若干の違いはありますが、次の2つの制作パターンを押さえておけば、どのような場合にでも応用が利くでしょう。

制作パターン1. プレゼンテーション形式で作る

これは、もっとも簡単な動画制作方法です。

たとえば、以下は弊社が制作した動画のひとつです。

これはプレゼンテーション形式で制作しており、このスタイルにしたがうと、資料を見ながら音声を聞くことのできる動画が完成します。

こちらの動画は、次のステップで作られています。

1. 資料を作る

まずは、プレゼンテーション用のソフトウェアを使って、資料を作ります。

Windowsであれば「パワーポイント」、Macであれば「キーノート」が一般的です。

提案書を作ったり、セミナーを開催したことのある方ならば、それほど難しくない作業かと思います。

マイクロソフト-パワーポイント-ロゴ

出典:マイクロソフト パワーポイント(Microsoft PowerPoint)

アップル-キーノート-ロゴ

出典:アップル キーノート(Apple Keynote)

プレゼンテーション資料を作るポイント

こちらでは、プレゼンテーション資料を作るポイントについて解説します。

その1. 枚数を増やす

通常のセミナーの場合、プレゼンテーション用の資料があるほか、講師が前に立って話します。

見ている側は、資料と講師の声、そして講師の動きがあることによって、退屈せずに見ていることができるのです。

しかし、動画の場合、講師の動きというものがありません。

動きがない1枚のスライドで何分も話されると、だんだんと飽きてきてしまいます。

そこで、スライドの枚数を増やし、次々とスライドを遷移させることによって、画面に動きをつけることが必要です。

この場合は、通常のセミナーで使うよりもスライド中の文字を大きめにし、枚数を増やすとよいでしょう。

その2. 「1アイデア1スライドの原則」にしたがう

1つのスライドには、1つのアイデアだけを入れるようにします。

これを、「1アイデア1スライドの原則」と呼びます。

極論を言えば、以下のスライドのように1スライドで1つの言葉だけを紹介するような気持ちで作ると、視聴している人にとって頭に入りやすくなります。

1アイデア1スライドの原則を適用したスライド

その3. 画像を入れる

スライドに関連する画像を入れることで、見ている人を飽きさせないようにできます。

このようなプレゼンテーションで利用できるロイヤリティフリーの画像は、ウェブ上で安価で手に入ります。

中でも使いやすいのは、こちらの「Adobe Stock(アドビストック)」というサービスです。

必要な画像を安価に手に入れることができますので、色々と検索してみるとよいでしょう。

Adobe-Stock

出典:Adobe Stock

「さらに格好良いプレゼンテーション資料を作りたい」という方は、昨今のプレゼンテーションブームを作った、こちらの『プレゼンテーションzen』という書籍を参考にされるとよいでしょう。

プレゼンテーションzen-表紙

出典:『プレゼンテーションzen』 ガー・レイノルズ(著)

2. 原稿を用意する

完璧な原稿が必要かどうかは、動画の用途や長さによって変わります。

総尺の短い動画であれば、大まかなポイントが箇条書きで列挙されている原稿を見るだけでも、アドリブで話せる場合もあります。

また、特にセールスのような売り手側の熱意を伝える動画においては、原稿をそのまま読み上げるよりも、ポイントに沿って話していく形のほうが自然な動画を作れます。

ただし、商品のひとつとして動画を作る場合は、質を保つためにも、ある程度、作りこんだ原稿があったほうがよいでしょう。

Marketing-Legend-表紙

3. 収録と編集をおこなう

ここまで来たら、最後に収録をおこないます。

ここで用意するものは、画面をキャプチャーするソフトウェアと音声を収録するマイクです。

ソフトウェア

Windowsの場合、動画の制作で有名なソフトウェアは「Camtasia(カムタジア)」です。
※Camtasia Mac 版は英語版とドイツ語版のみリリースされています

Camtasia-カムタジア-ホームページ

出典:Camtasia

Camtasia(カムタジア)」は無料試用版がダウンロードできますので、まずはインストールして使ってみることをおすすめします。

Macの場合、画面録画をおこなうには、標準装備されているQuick Time Player(クイックタイムプレイヤー)が便利です。

Quick-Time-Player-ロゴ

出典:Quick Time Player

マイク

最近のPCには、マイクが最初から付いていますが、できれば別売りのマイクなどを使ったほうがよいでしょう。

最近では、低価格なものでも充分な性能が見込めるものが多く販売されています。

なお、少し価格は高くなりますが、高品質な音声を収録されたい方におすすめできるマイクは、以下の「SONY エレクトレットコンデンサーマイクロホン ECM-MS957」になります。

SONY-エレクトレットコンデンサーマイクロホン-ECM-MS957

出典:「SONY エレクトレットコンデンサーマイクロホン ECM-MS957

以上でパターン1. の動画制作は完了です。

制作パターン2. 自分(または商品など)を撮影する

次に上級編ですが、自分をカメラで撮影する、または商品などを撮影するという方法があります。

この手法は前述のプレゼンテーション形式よりもインパクトがあり、パーソナリティを伝えやすいというメリットがあります。

一方で、綺麗に動画を作ろうと思うと、撮影、編集ともに、それなりのテクニックが必要になります。

したがって、動画を商品にするときや、重要なプロモーションなどの場面で使う動画を作る際には、可能な限り、プロに頼んだほうがよいでしょう。

プロフェッショナル派の好例として挙げられるのは、恋愛とビジネスについて教えている、エベン・ペーガン氏です。

彼の動画は、彼がスクリーンの前に立って話すというシンプルなものが多いのですが、内容の良さとも相まって非常に評価が高いです。

彼のオフィスには、このような動画を撮影するためのスタジオがあります。

そして、撮影する距離をずらしてカメラが2台あり、交互に動画を入れ替えることで、見ている人を飽きさせないようにしているそうです。

以上のように、動画を使う目的によって、作り方や趣向が異なってきます。

プロダクトローンチで動画を使う場合は、自分の適性を考えながら効果が期待できる動画を作るとよいでしょう。

6. オプトインページ

6つ目は、オプトインページです。

自社の見込み顧客リストがまだ無い場合、または少ない場合には、プロダクトローンチの前に見込み顧客リストを獲得する必要があります。

ここで言う見込み顧客リストとは、メールが送信できるメールアドレスのリストを指します。

したがって、この見込み顧客リストが集められる専用の「オプトインページ」があったほうがよいでしょう。

「オプトイン(opt-in)」とは、企業が見込み顧客のメールアドレスのような個人情報を取得する際に、登録後に企業がメール配信をおこなうことを事前に承諾してもらうことを意味します。

また、オプトインを前提として登録されたリストを、「オプトインリスト」と呼びます。

そして、オプトインリストを集めるために用意されたページが、オプトインページと呼ばれるようになりました。

オプトインページはネットマーケティングを実施するうえで、もっとも重要なページです。

プロダクトローンチでは、オプトインページの完成度の高さが、プロモーションの成否に関わると言っても決して過言ではありません。

もしもそのプロダクトローンチ自体に一定の成約率が期待できるのであれば、見込み顧客リストの規模が大きければ大きいほど、売上が期待できるためです。

登録率の高いオプトインページを作るための3つの条件

それでは、登録率の高いオプトインページを作るためには、どのような条件が必要なのでしょうか。

そのためには、以下の3つの条件が必要になります。

第1に、ベネフィットが明確であること

第2に、ビジュアルインパクトがあること

第3に、メールアドレスが登録しやすいこと

基本的には、この3つの条件がしっかり整っていれば、高い成約率を維持することが可能です。

1. ベネフィットが明確であること

ベネフィットとは、「このページに登録したら、自分にとってどのようなメリットがあるのか」という情報が最初の一目で理解できることです。

これは主に、ヘッドコピーと呼ばれる冒頭の文章に工夫を凝らすとよいでしょう。

また、デジタルデータで取得できる何らかのプレゼント特典も用意されていると効果的です。

2. ビジュアルインパクトがあること

ビジュアルインパクトとは、そのページを見た瞬間に、文章だけでなくビジュアル面で興味を惹かせるような内容を掲載しておくことです。

この2つの条件を備えた好例として、アメリカでもっとも著名なネットマーケターの1人である、ニール・パテル氏のオプトインページをご紹介します。

こちらは最近の流行を踏まえて、無料ウェビナーをオファーとして訴求しています。

ニール-パテル-Neil-Patel-ウェビナー-オファー

出典:NEIL PATEL

このページの優れている点は、視線をこちらに向けた人物像を大きく掲載してビジュアルインパクトを表現すると同時に、シンプルなヘッドコピーもベネフィットが強く訴求されています。

このヘッドコピーは、「4つの億単位を稼ぐビジネスを構築した3ステップのプロセス」と書かれており、このウェビナーを視聴したら収益性高いビジネスが作れるというメリットが期待できます。

また、ウェビナーではなくPDFなどを特典とした場合、以下のような形であれば、もっともシンプルかつ効果的なページを作ることができます。

パム-ニーリィ-Pam-Neely-PDF-オファー

出典:PAM NEELY

こちらはコンテンツマーケターのパム・ニーリイ氏のページですが、シンプルに「コンテンツを作りだす115のアイデア」という魅力的な訴求を提案しています。

これはわかりやすいですし、「特典をダウンロードできるならぜひ登録してみよう」という気になるはずです。

3. メールアドレスが登録しやすいこと

最後に、メールアドレスが登録しやすいとは、まずPCで見たときに、ファーストビュー、すなわち最初の一画面内にメールアドレス登録フォームが用意されていることです。

たとえば、弊社のこちらのオプトインページは、新規の見込み顧客対象に出稿した広告のコールドトラフィック経由でも約25%~30%の登録率を記録しています。

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-オプトインページ

出典:ウェビナー・セールス・フォーミュラ』特別ウェビナー

また、スマートフォン対策用に、レスポンシブ化されたオプトインページであることも必須条件となります。

こちらのページをスマートフォンで見ると、以下のような縦長の表示に自動変換されるようになります。

ウェビナー-セールス-フォーミュラ-オプトインページ-レスポンシブデザイン-自動変換

出典:ウェビナー・セールス・フォーミュラ』特別ウェビナー

以前は、オプトインページであっても非常に多くの情報が記載され、縦に長いものが存在していました。

しかし、最近の海外マーケターの傾向を見ていると、ベネフィットやオファーが簡潔に訴求されている構成で、さらにスマートフォン視聴を意識したレスポンシブページが多くなっているようです。

オプトインページが完成したら、実際にトラフィックを流してみると、正確な登録率が測れるようになります。

トラフィックに対して、できれば20%以上の登録率が得られるページを目指していきましょう。

お金をかけて見込み顧客リストを集める方法としては、アフィリエイターに依頼したり、広告に出稿する方法があります。

お金をかけずに見込み顧客リストを集める方法としては、ソーシャルメディアなどからオプトインページにアクセスを流し、見込み顧客リストを構築する方法があります。

通常は、自分のリソースを考慮しながら、どちらの方法で進めるかを検討していきます。

7. ブログ

7つ目は、ブログです。

プロダクトローンチのすべてをメールだけで完結させることもできますが、ブログがあれば、コンテンツを配信したり、コメントをもらったりすることができます。

最近のプロダクトローンチでは、ほとんどが、無料ブログソフトの「WordPress(ワードプレス)」を使ってブログが作られています。

ワードプレスのイメージ画像
出典:WORDPRESS.ORG

「WordPress(ワードプレス)」はすでに一般化したツールになっていますが、プロダクトローンチ用にカスタマイズするのは容易ではありません。

もし、プロに頼む予算や知り合いがいないのであれば、最初は無理に取り組まないほうが無難です。

コメント機能など、プロダクトローンチに最低限必要な機能を備えた無料ブログでも対応可能です。

8. バックエンド商品

8つ目は、バックエンド商品です。

バックエンド商品とは、プロダクトローンチで商品を購入してくれた顧客に対して提案する、さらに高額で質の高い商品のことを言います。

バックエンド商品があることによって、1回のプロダクトローンチから得られる利益が大きく上乗せされることがあります。

バックエンド商品は「あったらよい」というレベルであり、必須ではありません。

そもそも、プロダクトローンチでバックエンド商品が当たり前のように用意されるようになったのは、単品販売だけでは利益が出にくいからです。

先ほどお伝えしたように、大型のプロダクトローンチではコストもかなりかかります。

単品販売では、そのコストをカバーするのが精一杯で利益が出ません。

そこで、「バックエンド商品を用意することによって利益を確保しよう」という考えが一般的になりました。

一方で、スピードプロダクトローンチはコストをなるべくかけずにおこないます。

単品販売でも充分に利益が出るように計画します。

9. 特典

9つ目は、特典です。

特典は様々な使い方ができます。

たとえば、以下のような使い方です。

  • ブログにコメントをくれた人にプレゼントする
  • 販売開始後、最初に買ってくれた何人かの人だけにプレゼントする
  • アンケートに答えてくれた人にプレゼントする
  • Facebookでページをシェアしてくれた人にプレゼントする

このように何らかの行動を起こしてくれた人に対してプレゼントを用意することで、プロダクトローンチがより盛り上がりやすくなります。

用意できるようであれば、特典はあったほうがよいでしょう。

以上、プロダクトローンチに最低限必要なものと、あったらよいものをご紹介しました。

ご自身のレベルやプロダクトローンチの計画によって、必要なものを選んでみてください。

スピードプロダクトローンチの流れ

では、いよいよ、スピードプロダクトローンチの詳細に入っていきます。

一般的なプロダクトローンチの流れを大きく分けると、次のとおり「リスト集め」「プリローンチ」「ローンチ」「ポストローンチ」といった4つのステップに分けることができます。

スピードローンチの流れ

まず、見込み顧客を集める「リスト集め」が必要です。

当然、見込み顧客が多ければ多いほど、「ローンチ」のステップで大きな成果が出せます。

そして、ローンチの前には、その準備段階とも言える「プリローンチ」というステップがあります。

ここでは、見込み顧客の期待感を高めるための演出をおこないます。

この作業には、1週間から2週間程度かけます。

そして、期待感が最高に高まったところで、ローンチ(商品の販売)を開始します。

一般的に、ローンチの期間は、数週間にわたることもあります。

しかし、スピードプロダクトローンチでは、最短で可能な限りの成果をあげるため、ローンチ期間を2日間から、長くても1週間程度に限定しておこないます。

ローンチが終わったら、次は「ポストローンチ」というステップがあります。

このステップでおこなうことは、大きく分けると3つあります。

1つ目は、買ってくれた方へのお礼やご案内です。

商品がいつ、どのように届くのかなどのご案内、または決済が済んでいない方へのフォローなどをおこないます。

2つ目は、買ってくれなかった方への対応です。

今回、買ってくれなかった人であっても、次のプロダクトローンチのときには買ってくれる可能性があります。

そこで、プロダクトローンチに協力してくれたことへのお礼を伝えます。

また、場合によっては、プロダクトローンチ終了後、2週間程度経ってから二次販売をおこなう場合もあります。

3つ目は、さらなる売上を追加する方法としてのダウンセルをおこなうことです。

ダウンセルについての詳細は後述しますが、これは商品の購入者・非購入者の両方にアピールできる販売方法で、最後の一押しとして売上を増やすことに役立ちます。

では、それぞれのステップの詳細について見ていきましょう。

1. リスト集め

一般的なプロダクトローンチの場合、アフィリエイターを使って、大々的に見込み顧客リストを集めます。

最近は、見込み顧客リスト1件あたり、1,000円や3,000円くらいの報酬をアフィリエイターに支払い、リストを集めてもらいます。

すでにインターネットマーケティングで経験のある方であれば、これは見込み顧客リストを集める即効性のある方法と言えるでしょう。

しかし、あまり経験の無い方にとっては難易度が高い方法です。

まず、コストがかかります。

そして、よほど商品に特徴がなければ、アフィリエイターに動いてもらうことも簡単ではありません。

たくさんの見込み顧客リストを集めるためには有力なアフィリエイターによる紹介がもっとも効果的ですが、特別なコネが無い限り、彼らにアクセスすることも難しいでしょう。

そこでスピードプロダクトローンチでは、自社リストに対してプロダクトローンチをおこないます。

自社リストに対してプロダクトローンチをおこなえば、経済的なリスクはほとんどありません。

新たにコストをかけてアフィリエイターに依頼する必要もありません。

しかも、自社リストは、すでにあなたの商品を買ってくれたりメールマガジンを読んでくれているなど、あなたのことをよく知っている人たちです。

そのような人たちに対してプロダクトローンチをおこなうため、効果が上がりやすいと言えるでしょう。

「自社リストの数が少なくてプロダクトローンチなどできない」という方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、最初にご紹介したジェフ・ウォーカー氏も、最初は19人の見込み顧客リストしかありませんでした。

見込み顧客リストが少なくても、正しくプロダクトローンチをおこなえば、成果を出すことができます。

そこで得た利益を投資にまわすことによって、見込み顧客リストの数も増えていきます。

また、現在、見込み顧客リストがまったく無い方には、「ジョイントベンチャー」という方法をおすすめします。

これは、特定のパートナーと組んで、あなたの商品をプロダクトローンチする方法です。

具体的には、あなたの商品の顧客となりそうな見込み顧客リストを持っている、顧客属性が合う人を探してあなたの商品を紹介してもらうのです。

そして、彼らの紹介による販売実績に応じて、その売上を分配します。

これによって、彼らは何も準備することなく、売上を上げることができます。

そして、あなたは見込み顧客リストと売上を手にすることができます。

この方法は、広く一般にアフィリエイターを募集するよりも簡単です。

また、信頼できるパートナーであればアフィリエイトの不正を心配する必要もないため、リスクも少ない方法と言えます。

2. プリローンチ

プリローンチは、全体の中でも、とても大切なステップです。

ここでどれだけ見込み顧客の期待感を高めることができるかが、プロダクトローンチの成功に関わってきます。

では、プリローンチのポイントを紹介していきます。

1. コンテンツ

1つ目のポイントは、コンテンツです。

コンテンツとは、見込み顧客に無料で提供できる有益な情報やモノのことです。

ローンチまでの間には、自社商品のことだけを伝えていても、売り込みだと思われるだけです。

そこで、すぐに使えるコンテンツを提供していきます。

最近では、動画を使ったコンテンツが主流です。

動画を使ったコンテンツのイメージ
出典:authorexpertmarketingmachines.com

このような動画コンテンツはインパクトもあり、効果も高いですが、動画制作、ウェブサイト制作にコストと手間がかかるというデメリットもあります。

そこで、より簡単に作れる、次のようなコンテンツも有効です。

  • 商品サンプル
  • チェックシートやテンプレート
  • レポートや電子書籍
  • 事例集

このようなコンテンツを用意し、順序立てて見込み顧客に提供していきます。

2. 対話

2つ目のポイントは、対話です。

プリローンチのステップでは、見込み顧客との対話を生み出すことが大切です。

一方的に情報を提供するのではなく、相互のやり取りをすることによって、よりローンチに対して興味を持ってくれるようになります。

対話をする方法としては、次のようなものがあります。

1. アンケートをおこなう

メールマガジンの読者に対して、アンケートをおこないます。

アンケートでは、彼らが今何に困っているのかを聞き出します。

アンケートをおこなうには、「SurveyMonkey(サーベイモンキー)」のような無料サービスが使えます。

アンケートをおこなうサーベイモンキー
出典:jp.surveymonkey.com

プリローンチのステップでアンケートを取り、見込み顧客のニーズをしっかり把握しておくことは大切です。

アンケートの結果によって、セールスレターを書き換えたり、商品を変更したり、送るメールの内容を変えたり、といった微調整が可能になります。

2. コメントを促す

配信したコンテンツに対して、コメントを促します。

これはブログのコメント機能を使えば、簡単に実現できます。

また、Facebookのコメントプラグインを組み込めば、Facebook上で口コミを起こすことが可能になります。

ウェブサイト制作に詳しい方がいらっしゃれば、以下の図のように、ブログにFacebookのコメント機能をつけてもよいでしょう。

Facebook のコメントプラグイン

また、無料ブログであっても、コメント機能さえあれば対話を生み出すことができます。

「ワードプレスはまだ難易度が高い」と思われる方は、まずは無料ブログで挑戦してみるのもよいでしょう。

3. 質問を募集する

あなたの商品や専門分野に関する質問を募集します。

これも「SurveyMonkey(サーベイモンキー)」などのツールを使えば、簡単に実施することができます。

質問に対する回答はメルマガなどで紹介してもよいですし、Q&A集としてレポートにまとめれば特典としても活用できます。

質問の募集は、対話を促す方法であると同時に、見込み顧客がどのようなことで困っているのかを知る手段でもあります。

3. シナリオ

プリローンチでの3つ目のポイントは、シナリオです。

シナリオは非常に重要です。

これまでに述べたような、コンテンツや対話を織り交ぜながら、ローンチまでのシナリオを作っていきます。

見込み顧客に、何をどの順番で伝えていくのかを考えます。

シナリオの一般的な流れは次のとおりです。

1. イントロダクション

シナリオの中でも、もっとも大切なのが、最初に配信する内容です。

ここはセールスレターでいえば、ヘッドラインのようなものです。

ここで注目を集めることができなければ、次のメールも読んでもらえなくなります。

動画を使ってローンチをおこなうのであれば、最初の動画、メールだけならば最初のメールが大切です。

「これから何か新しいことが始まる」という期待感を持ってもらう必要があります。

たとえば、あなたの商品がアップルのiPhoneのように有名な商品であれば、「ついに来週、新しい商品を発売します」と言うだけでも期待感を持たせることができるかもしれません。

しかし、大半の場合にはそうではありません。

商品を発売するのは、あなたにとっては大事な出来事かもしれませんが、ほかの人にとってはどうでもいいことです。

したがって、ここではストーリーを伝える必要があります。

  • これから発表する商品やコンセプトが、なぜ見込み顧客の役に立つのか?
  • なぜそれが生まれたのか?
  • 何が新しいのか?
  • 何が他と違うのか?

このようなことを、最初の動画やメール、レポートで伝えます。

この段階では、商品の詳しい機能や値段については詳しく伝える必要はありません。

たとえるならば、映画のトレーラー動画(予告動画)のようなものです。

映画の予告動画イメージ
出典:映画『オブリビオン』予告編

このように、「これから何か新しいものが発表される」という「ワクワク感」の演出が必要です。

最初に注目を集めたあとは、役に立つコンテンツを織り交ぜながら、徐々に商品の内容を明らかにしていきます。

2. コンテンツや事例

イントロダクションで興味を惹いたら、見込み顧客にとって役に立つコンテンツを提供していきます。

役に立つコンテンツを提供することによって、あなたからの次のメールも読んでもらえるようになります。

これはいわゆる「フリー戦略」と呼ばれる方法です。

また、あなたの既存顧客の事例なども有効です。

3. 商品のベネフィット

このあたりから、商品の情報を出していきます。

ただし、詳しい機能的な説明ではなく、「これから販売する商品を使うと、どのようなことが起こるのか?」というベネフィットを中心に伝えていきます。

4. 商品の内容

そして、いよいよ、商品の内容を詳しく説明していきます。

セールスレターで言うところの、商品説明の部分を伝えていきます。

5. 価格や保証内容

最後に、具体的な価格や保証内容も明らかにしていきます。

価格は誰もが気になる、とても大切なポイントです。

したがって、販売開始の直前、または販売開始時に初めて公開するという方法もあります。

必ずしも以上のような流れである必要はありませんが、参考にしていただき、配信するメールの内容を組み立てていきます。

ここで、先ほどのマイク・コーニグス氏の「メイク・マーケット・ローンチ」という商品の流れを見てみましょう。

「メイク・マーケット・ローンチ」は、知識をお金に変えるための商品の作り方や販売方法について教えるプログラムです。

この商品のプロダクトローンチでは、合計で4つの動画が用意されています。

マイク・コーニグス氏のローンチ動画
出典:www.makemarketlaunch.com

マイク・コーニグス氏は動画マーケティングのプロフェッショナルなので、当然のことながら、プロダクトローンチでも動画を最大限に活用しています。

しかし、ここで見ていただきたいのは、動画の質ではなく、プロダクトローンチの流れです。

この4つの動画で、彼は次のようなコンテンツを配信しています。

動画1. イントロダクション

1本目の動画では、この「メイク・マーケット・ローンチ」の主旨説明をしています。

まず、自分が何者なのか、そして、どのようにして「メイク・マーケット・ローンチ」が生まれたのか、ストーリーを伝えます。

さらに、自分がその手法を使って、どのような成果を上げたのかを伝えます。

これらの情報を伝えることによって、次の動画への期待感を高めます。

動画2. 独自ノウハウの提供

2本目の動画は、完全にコンテンツになっています。

彼のノウハウが、他の人とどのように違うのか、そして業界内でよくある間違いを紹介しています。

動画3. 顧客インタビュー

次に、彼の既存顧客のインタビューが紹介されています。

いわゆる実績としての「証拠」を提示します。

プロダクトローンチでは、見込み顧客の期待感を最大限に高めていきます。

その分、「本当に良い商品なのか」「本当に実績を出せるのか」という疑いの気持ちも強くなります。

そこで、実際の顧客の声を紹介すれば、圧倒的な証拠になります。

動画4. セールス

最後の動画は、セールス動画になっています。

最初の3つの動画で購入する意欲を高め、最後の動画でクロージングします。

ここまでの動画で、商品の概要、実績などは理解してもらっていますので、あとは詳しい商品説明をおこなうだけです。

また、「メイク・マーケット・ローンチ」では、動画に加えて、1枚のPDFが用意されています。

このPDFを見れば、「メイク・マーケット・ローンチ」がどのような手法なのか、概要がつかめるようになっています。

Make-Market-LaunchのPDFイメージ

出典:www.makemarketlaunch.com

このように、商品内容を少し見せることで、購入意欲を高めることができます。

3. ローンチ

プリローンチで期待が高まったら、いよいよローンチ(商品の販売)が始まります。

ここで初めてセールスレターを公開して、注文を受け付けます。

ローンチのステップで特に大切なのは、最初と最後です。

一般的なローンチでは、売上が以下のようなU字型になります。

U字型の売上曲線

つまり、販売開始直後と、販売終了間近がもっとも売れるということです。

逆にローンチの中間地点では、中だるみの傾向になります。

この中間地点でウェビナーなどのイベントをおこない、売上を引き上げる方法もあります。

しかし、本記事でご紹介しているスピードプロダクトローンチではシンプルさを追求するため、販売期間を短くして、中だるみの期間を短くすることをおすすめします。

そこで大切になるのが、限定性や希少性です。

販売期間を限定するのはもちろん、販売個数を限定する方法もあります。

また、「先着何名様には特典を付ける」などの方法で、販売直後の勢いをつけることも可能です。

たとえば、何か教材を販売しているのであれば、最初の10名様には、30分間の無料コンサルティングなどを特典として付けることができます。

そして、もうひとつ大切なポイントがあります。

限定性や希少性を伝えるときに、その理由も同時に伝えることです。

信用できる理由がなければ、いくら限定性を伝えても、説得力がありません。

「100個限定と言いながら、もっと売っているのではないか」「今日で販売終了と言いながら、またすぐに売り出すのではないか」というように思われてしまったら、限定性を打ち出しても意味がありません。

「なぜ個数限定なのか」「なぜ販売期間が限定されているのか」といった理由も伝えるようにしましょう。

ローンチのステップでは、限定性、希少性のほかに、もうひとつ伝えることがあります。

それは、あなたがその商品にかける思いです。

なぜ、その商品を作ったのか、本音で伝えていくことによって、最後の一押しをします。

これは、いわゆる「ストーリーテリング」になります。

あなたのこれまでの苦労、どうやって苦労を乗り越えたのか、このようなことをストーリーで伝え、共感を得て購入してもらいます。

コンテンツや商品の質、限定性、価格などの機能面に加え、このような情緒面を伝えることによって、ローンチの効果が最大化されます。

ローンチ中は、もっともメールを配信する回数が多くなります。

場合によっては1日に複数回、配信することになります。

メールが多すぎると嫌われることになり、逆に少なすぎると、「メールを見逃して買い損ねた」という人も出てきます。

あなたが読者とどの程度の信頼関係ができているかを考えて、配信するようにしましょう。

4. ポストローンチ

ローンチが終わったら、ポストローンチのステップに入ります。

「ポスト」とは、ラテン語で「after(~のあとで)」を意味します。

そのため、ポストローンチとは、「ローンチのあとでおこなうこと」を意味しています。

スピードプロダクトローンチでは、リスト集め~ポストローンチまでの全期間を2週間以内にして、短期間で結果を得ることを目指していきます。

先に述べたとおり、ポストローンチでは3つのことをおこないます。

1. 商品購入者へのお礼やご案内

1つ目は、商品を購入してくれた方へのお礼やご案内です。

これはほとんど事務的な連絡なので、問題は無いでしょう。

大切なのは、購入してくれなかった方への対応です。

ローンチ中はどうしてもメールが多くなりますので、そのメールに付き合ってくれたお礼を言いましょう。

もし可能であれば、ここで何かしらの特典を全員にプレゼントするということも有効です。

このようなフォローを丁寧におこなうことで、ローンチ後も見込み顧客と良好な関係性を保つことができます。

今回のタイミングで購入してもらえなかったとしても、将来的に再度販売をおこなったときには、購入してくれるようになるかもしれません。

2. 商品未購入者への二次販売

2つ目は、商品未購入者への二次販売です。

二次販売は、目標の販売個数に届かなかった場合などにローンチ終了後、1週間から2週間経ったタイミングでおこないます。

ローンチ中に商品を買おうかどうか迷っていながらも、期間内に決断できなかった人たちを、二次販売で購入へと結び付けていきます。

二次販売では、再度、セールスレターを案内すればよいだけですが、注意点があります。

それは、「なぜ二次販売をするのか」という納得できる理由をしっかりと説明することです。

ローンチのステップで、いったん期限を区切って販売終了していますので、何の理由もなしに二次販売をしてしまっては、「結局いつでも買えるのではないか」と思われてしまいます。

二次販売をおこなうときのよくあるパターンとしては、「銀行振込で振込が無かった人がいたので数名分の空き枠ができた場合」または「追加の在庫を仕入れることができた場合」などが挙げられます。

もちろん、二次販売は必須ではありません。

予定通りの販売個数に達した場合には、欲をかいて二次販売するよりも、当初の約束どおり、そこでいったん終了にしたほうが賢明でしょう。

そして、期間をあけてから、商品をバージョンアップさせ、再度プロダクトローンチをおこなうのがよいでしょう。

3. ダウンセル

3つ目は、「ダウンセル」です。

ポストローンチではさらなる売上を得る方法があり、それがダウンセルと呼ばれる方法です。

ダウンセルとは、最初にローンチで案内したメイン商品よりも価格の低い商品を販売することです。

ダウンセルをおこなう理由は、あなたの見込み顧客にとってメイン商品が魅力的に見えても高額で購入できなかった場合、同じ性質をもつ他の商品を手に入れたい願望が残るためです。

そこで、メイン商品よりも価格が安く、買いやすい商品がオファーされると、「メイン商品は買えなくても、より安い商品であれば買える」といった形で購入される可能性が高くなります。

たとえば、10万円のメイン商品は購入されなかったとしても、その直後に3,000円の商品がオファーされたら購入される確率は高くなります。

もちろん、安いといっても、顧客がその商品から価値を得られるものでなければなりません。

メイン商品のあとにダウンセルをおこなうことは、プロダクトローンチの定石でもあります。

これはスピードプロダクトローンチの中で、最後の一押しとしての売上を得る方法として有効です。

このダウンセルのプロセスをセールス用のステップメールの中に組み入れておくことで、新たな売上が得られるようになります。

ダウンセルのポイントは、どんなに安くても「購入してもらう」という関係を築いておくことです。

この理由は、たとえ安い商品であっても、お金を支払って購入してもらえる良質な顧客を選別することが可能になるためです。

一度購入したことがある顧客と、まったく購入したことがない見込み顧客とでは、次の商品を買う可能性が大きく異なってきます。

購入の関係を築いておくことで、今後、より高い商品を買いやすい顧客リストとして区別することができます。

もちろん、ダウンセルの対象はメイン商品の未購入者だけでなく、すでにメイン商品を購入してくれている顧客にも訴求することが可能です。

なお、スピードプロダクトローンチは短期間でおこなうものです。

そのため、スピードプロダクトローンチのダウンセルでは「1日(24時間)限定」といった極めて短い「時間の限定性」を強調して販売すると効果が見込めます。

このように「1日(24時間)限定」でダウンセルをおこなう際のメールは「朝6時」「昼12時」「夜18時」のように、1日の中で3通ほど配信すると販売効果が生まれやすくなります。

まとめ

本記事では、「プロダクトローンチを最短で成功させる方法-実践の4ステップと事例」として、スピードプロダクトローンチという手法をご紹介しました。

もう一度、ここでまとめておきましょう。

スピードプロダクトローンチとは、複雑になりすぎたプロダクトローンチの手法をシンプルにし、リスク無く、誰でも実行可能なプロダクトローンチ手法です。

特徴としては、以下のようなポイントが挙げられます。

  • アフィリエイターを使わず、自社リストに対しておこなう
  • 動画は使わないか、シンプルなものに留める
  • リスト集め~ポストローンチまでの全期間を2週間以内にして、短期間で結果を得る

そして、スピードプロダクトローンチを実践するためには4つのステップがあります。

1つ目のステップは、リスト集めです。

ジョイントベンチャーなどのリスクが無い方法を使って、プロダクトローンチの対象となるリストを集めます。

2つ目のステップは、プリローンチです。

ここでは、コンテンツやストーリーを伝えることによって、興味を惹きつけます。

3つ目のステップが、ローンチです。

ここでは、限定性、希少性を使って、短期間で商品を販売します。

また、期間や個数を限定している理由もしっかりと伝えます。

最後の4つ目のステップが、ポストローンチです。

ここでは、プロダクトローンチに参加してくれた読者へのお礼、そして、必要であれば二次販売やダウンセルをおこない、売上を最大化していきます。

以上が、スピードプロダクトローンチを実践するための4つのステップです。

プロダクトローンチをおこなう能力は、身につけることができれば非常に強力な武器になります。

もちろん、1回目から必ずしもうまくいくわけではありません。

しかし、プロダクトローンチを何度か繰り返すことによって、より優れたシナリオやコンテンツを作ることができるはずです。

まずは、このプロダクトローンチという素晴らしい手法の第一歩目を踏み出してみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

プロダクトローンチ専用の動画シナリオを作る方法-3つの海外事例

2時間で5,364万円を販売した、売れるウェビナーの作り方21ステップ

動画セールス-売上を増やす5タイプの動画と13のフレームワーク

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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