新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法-中小企業のための成功法則

最終更新日:2020年8月23日
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目次

新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法-中小企業のための成功法則 概要

本記事のテーマは、「新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法-中小企業のための成功法則」です。

リードジェネレーションとは新規顧客(リード)を獲得、問合せを創出するためのマーケティング活動全般のことです。

目的は、商品を購入してくれる可能性が高い新規顧客の獲得です。

あらゆるマーケティング活動の中でも、最も大切な部分、というよりも、あらゆるマーケティング活動は、リードジェネレーションのために行われると言っていいほど大切です。

新規顧客の獲得とは、すなわち、新規顧客の名前やメールアドレスなどの情報を取得するということです。

それらの情報を一般的に「リスト」などと呼びます。このリストがなければ、ビジネスが始まりません。
ビジネスの大きさは、リストの大きさと比例する、と言ってもいいほどで、優れたビジネスをしている企業は、例外なく、大量のリストを獲得することに多大な費用をかけています。

かつて、リストを重要視しているのは、通信販売の会社くらいでしたが、いまはあらゆる業種・業態でリストの重要性が認識されています。

インターネットでビジネスをしているプロフェッショナルサービスの方たちはもちろん、飲食店など実店舗を持つ業態でも、来店者の情報を取得するための仕組みを取り入れています。

リストを持っていると二つの形で収益を上げることが出来ます。

1.自社商品の販売

まずは自社商品を販売することからの収益です。これは当然ですね。

商品や成約率が変動しないと仮定した場合、リストの数が2倍になれば、売上も2倍になります。逆に、
売上を2倍にしたかったら、リストを2倍にすれば良い訳です。非常に単純な論理です。

2.他社商品の販売

次に他社商品を販売できます。

どういうことかというと、自社の新規顧客に他社商品を販売して、その手数料や販売代行料、広告料をもらうというわけです。

他社商品といっても、ライバル会社の商品は良くないですが、自社商品に関連がある商品を持っている会社、または自社の新規顧客が興味を持ちそうな商品を持っている会社の商品を紹介し、収益を上げることは出来ます。

これを最も上手く行っている会社は、クレジットカード会社でしょう。

ビザ、マスター、アメックスなどのクレジットカード会社は、カード使用の手数料だけでも莫大な利益を上げていますが、同時に、他社の商品をカード所有者に紹介しています。

カード使用料の多い、つまり、富裕層には、富裕層向けの商品を持っている会社と組み、彼らの商品を紹介してあげることによって、広告収入を得ているわけです。

このように、リストがあることによって、直に収益に直結します。

また、万が一、いまのビジネスがゼロになった場合、なんらかの理由で販売する商品がなくなってしまったり、お店がなくなってしまったとしても、リストさえあれば、もう一回ビジネスをやり直すことが出来ます。

何があっても、まずは新規顧客リストを集めること。
これが、ビジネスの基本中の基本です。

前提知識:CPA&LTV

では、次に、リードジェネレーションを考えるにあたって、必ず押さえておかないといけない、前提知識を解説しておきます。

既にマーケティングを勉強されている方であれば、当たり前の知識かも知れませんが、復習の意味でご覧ください。

リードジェネレーションを考えるにあたって、必ず押さえないといけないこととは、次の2つの質問に対する答えです。

  1. 一人の新規顧客を獲得するためにかかるコストはいくらですか?
  2. その一人の顧客から平均していくらの収益が上がっていますか?

1.のコストのことを、CPA(Cost Per Acquisition:顧客獲得コスト)と言います。

たとえば、30万円かけてチラシを撒き、30人のお客さんがやってきたならば、CPAは、

30万円÷30人で、1万円になります。

2.の収益のことを、LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)と言います。

たとえば、5000円の商品を扱っていて、平均して一人4回買ってくれるのであれば、LTVは、

5000円×4回で2万円になります。

なぜ、CPAとLTVが大切なのでしょうか?

上の例のように、CPAが1万円で、LTVが2万円の場合、あなたであれば、チラシを何枚撒きますか?

30万円かけたとき、30人のお客さんがやってきて、平均して2万円の売上が上がるので、60万円の売上になります。

話を単純化するために、「売上=利益」とすれば、30万円かけて60万円儲かったわけです。

であれば、次は倍の60万かけて120万円、さらに次は倍の120万円かけて240万円儲けようと考えるはずです。

CPAとLTVが変わらない限り、あなたのビジネスは倍々ゲームで成長していくわけです。こんな簡単な話はありません。

では一方、やってきたお客さんが、平均して1回しか買わなかった場合、LTVはいくらになるかというと、5000円×1回で、5000円になります。

この場合、あなたであれば、チラシを何枚撒きますか?

30万円かけたとき、30人のお客さんがやってきて、平均して5000円の売上が上がるので、15万円の売上になります。

30万円かけて15万円なので、赤字です。チラシは1枚も撒かないほうが良かったという結果になります。

まとめると、CPAがLTVよりも高いとき、あなたのビジネスは赤字続きになります。いくら多くのお客さんがやってきても、赤字なのです。何かを変えなければ、倒産へ向かうことになります。

CPAがLTVよりも低いとき、あなたのビジネスはお客さんがくればくるほど黒字になります。右肩上がりの成長です。

このように、もしCPAがLTVよりも高ければ、どんなに優れたリードジェネレーションの仕組みを持っていたとしても、まったく意味がなくなってしまいます。むしろやればやるほど、ダメージが大きくなってしまうのです。

だからこそ、リードジェネレーションを考えるまえに、次の質問に応えることが必要なのです。

  1. 一人の新規顧客を獲得するためにかかるコストはいくらですか?
  2. その一人の顧客から平均していくらの収益が上がっていますか?

リードジェネレーションに必要なもの

1.オファー

オファーとは、顧客に対して、あなたが提供する商品やサービス全体のことです。

新規顧客に対して提供するオファーは、一般的にフロントエンドオファーなどと呼ばれます。

このフロントエンドオファーは、通常、非常に安価、または無料です。安価、または無料で提供する代わりに、あなたは新規顧客のコンタクト先を得ることが出来ます。

今後、本レポートでオファーという言葉を使う場合、フロントエンドオファーのことを指しているとお考えください。

2.ランディングページ

ランディングページは、サイトへの訪問者が最初に到達するページのことです。オファーを配布するためのページと言えます。

リードジェネレーション専用に作られたページの場合もあれば、ブログや公式HPのトップページになることもあります。

いずれの場合にしても、あなたのビジネスに興味がある人のコンタクト情報を取得できるようにしておく必要があります。

3.フォーム/メール配信

フォームは新規顧客の情報をもらうためのものです。一般的には、メール配信システムと契約し、そこで用意されているフォームを使います。

ただし、メール配信システムと契約していなくても、無料のソフトウェアなどを使って、簡易的なフォームは作ることは出来ます。

4.トラフィック

リードジェネレーションには、当然ながらあなたのサイトへのトラフィックが必要です。ただし、単にトラフィックが多ければ良い、というわけではなく、あなたのオファーに興味を持ってくれるトラフィックである必要があります。

間違ったSEO、間違った広告の出し方をすると、トラフィックは集まっても、新規顧客は集まらない、という結果になりかねません。

リードジェネレーションのポイント

では、新規顧客獲得、リードジェネレーションのポイントをご紹介していきます。

大きく分けると、オファー、ランディングページ、トラフィックをそれぞれ最適化していきます。ここでご紹介するポイントに沿って、ご自身のリードジェネレーションを改善、または構築してみてください。

1.オファー

オファーは、新規顧客のコンタクト情報の代わりに提供するものです。

オファーに魅力がなければ、新規顧客を集めることすら出来ません。リードジェネレーションにおいては、このオファーの内容が最も大切と言えます。

オファーの種類

オファーの種類としては、たとえば、

  • ステップメール(メールセミナー)
  • PDF
  • 無料サンプル
  • DVD/CD
  • 小冊子
  • 資料
  • 無料診断
  • デモ
  • 無料体験
  • 初回割引クーポン

などなど、たくさんあります。

「フリー戦略」が一般的になってから、なんでも無料で提供すれば良いと考えている人もいますが、そういう訳ではありません。

どのようなオファーを用意すれば、最も成約に繋がる新規顧客を獲得できるのかをテストしていく必要があります。

そうしなければ、CPA:顧客獲得コストばかりがかさんでしまい、まったく利益が出ないなどということもあり得ます。

オファーには、それぞれ一長一短がありますので、代表的なオファーをいくつかご紹介していきます。

ステップメール(メールセミナー)

メールマガジンを登録した人に対して、毎日、または一定間隔でメールを自動配信していく方法です。新規顧客に頻繁にコンタクトできますので、意識・記憶にも残りやすいというメリットがあります。
この手法が特に有効なのは、士業などのプロフェッショナルサービス業の方、またはコンテンツビジネスをされている方でしょう。こういったビジネスでは、商品が目に見えないため、自社のビジネスが他とどう異なるのか、じっくりと説明する必要があります。

したがって、頻繁、かつ複数回にわたってコンタクトできるステップメールが適していると言えるでしょう。ステップメールで配信するメールの目的は教育と信頼関係構築です。
一般的には一週間程度、教育的なコンテンツを配信します。その間は、売込みをせず、信頼関係構築に集中するのが成功パターンです。

PDFレポート

PDFレポートも定番のオファーです。こちらの伝えたいことを、全て書くことが出来るので、ステップメールと同様、プロフェッショナルサービスやコンテンツビジネスに向いています。

PDFレポート提供の登録ページ

ただし、問題点として、読んでもらいにくい、という点が挙げられます。

メールアドレスを登録し、PDFレポートを請求してみたものの、それを開くことなく、または少しだけ読んで、ハードディスクの中にしまったまま、というケースが良くあります。

したがって、PDFレポートを配布する際には、ステップメールと組み合わせることが大切です。

一回目のメールでPDFレポートのダウンロードリンクを紹介し、次に続く数回のメールでも、再度PDFレポートを読んでもらうように促していきます。

メールアドレスを登録しても、PDFレポートを読んでもらい、こちらのことを知ってもらわない限り、新規顧客とはいえません。

とにかくPDFレポートを読んでもらえるよう、何度も促すことが大切です。

無料サンプル

無料サンプルは、物販ビジネスで、かつリピートが発生するビジネスに適しています。

これらのビジネスは、ほとんどの場合、初回取引では利益が出ません。リピートしてもらうことによって、初めて利益が発生します。

逆に言うと、リピートしてもらえるならば、初回は無料でサンプルを提供して、商品のよさを知ってもらうことが一番手っ取り早いわけです。

たとえば化粧品やサプリメント、または定期購読の雑誌、ニュースレターなどもこの類に入ります。こちらはサンプル品だけを集めたサイトです。

サンプル品だけを集めたサイト
http://www.all-free-samples.com/

こちらは書籍のサマリー(要約)を毎月届けてくれる会員制度です。メールアドレスを入力すると、無料サンプルが請求できるようになっています。

書籍のサマリーを毎月届けてくれる会員制度
http://www.summary.com/aw-sample-summary

無料診断

無料診断は、少し高度ですが、強力です。パーソナライズオファーと呼ばれる手法のひとつです。ステップメールやPDFなどは、メールアドレスを登録してくれた人に対して、同じ内容が届きます。
しかしパーソナライズオファーは、新規顧客それぞれに対して、パーソナライズされた、すなわちそれぞれ異なる結果を提供するというものです。

たとえば、こちらのHubspot社のオファーをご覧ください。

Hubspot 社のオファー
http://www.hubspot.com/Inbound-Marketing-Assessment/

これは、無料でマーケティングの診断をしてくれるオファーです。申し込んでも、有料のサービスを強制されることはありません。

この診断で自社のマーケティング活動のうち、どこが改善点なのかを知ることが出来ます。

誰しも、改善点がわかれば、それを解決したいと思うものです。もちろん、自分で解決しても良い訳ですが、Hubspot社の有料サービスを使えば、より効率的に、効果的に解決できるというわけです。

もうひとつ、Chemistry.comというサイトのオファーをご紹介します。これは出会いを提供するサイトですが、オファーの出し方が秀逸です。

最初の画面で、基本的なプロフィールを入れると、無料会員登録されます。

Chemistry.comのオファー
http://www.chemistry.com/

その後、さらに自分の情報を入れていくと、パーソナライズされたマッチング結果が現れるという仕組みです。

パーソナライズされたマッチング結果

パーソナライズされたオファーは、有料商品/サービスへの成約率を高めるために非常に有効な方法です。

オファーのポイント

ニーズに合致したものにする

オファーは、新規顧客のニーズに完璧に合致したものにする必要があります。当たり前のように聞こえますが、とても大切です。

先ほど申し上げたとおり、フリー戦略に則って、無料でオファーを配りまくったものの、まったく成約しないというケースは結構あります。

これはそのビジネスにニーズを感じていない人を集めてしまったために起こる現象です。たとえば、スモールビジネス向けにコンサルティングサービスを提供しているとしましょう。この場合、本来申し込んで欲しいのは、有料のコンサルティングサービスです。
そこに誘導するために、フロントエンドの無料オファーを考えることにします。

ここで、とにかくスモールビジネスのリストを集めれば良いと考え、ウェブサイトのデザインテンプレートを無料配布したらどうでしょうか。

たしかに、それが欲しくて、メールアドレスを登録してくれる人が増えるかも知れません。

しかし、それで集まったスモールビジネスのリストは、おそらくコンサルティングサービスには申し込まないでしょう。

第一に、無料で配布したデザインテンプレートを使ってもらえたとしても、それによってあなたのコンサルティングサービスに信頼を持ってもらうことが出来ないからです。

第二に、コンサルティングサービスを求める人と、デザインテンプレートを求める人では、ニーズが合致していないからです。

たとえば、ウェブ制作会社がデザインテンプレートを無料配布するのは、良いオファーになります。そのテンプレートで、デザインの質がわかりますし、“ウェブサイトを作りたい”というニーズが合致しているからです。

もしコンサルティングサービスのオファーを考えるのであれば、先ほどご紹介したような、教育型のステップメールやPDFレポート、無料診断などが有効でしょう。

ユニークなものにする

オファーは業界内でユニークなものが理想です。要するに、同業他社が使っているのと同じオファーは避けたほうが良いと言うことです。

最も強力なオファーは、他社が有料で提供しているものを無料で提供する方法です。これはフリー戦略で一人勝ちする常套手段です。

そこまでいかないとしても、他社が提供していないもの、自社だけが提供できるユニークなオファーが理想的です。

認識価値が高いものにする

認識価値とは、簡単に言うと、見た目の価値です。

たとえば、PDFレポートとDVDでは、どちらが認識価値が高いかと言うと、DVDです。

そこで語られていることが全く同じだとしても、物理的に存在しないPDFよりも、触ることの出来るDVD
の方が、認識価値が高いことになります。

また、同じPDFレポートであっても、10ページと書いてあるよりも、50ページと書いてあるほうが認識価値が高いものになります。

いまのように情報とモノが溢れている時代、無料でも要らないものは要らないのです。いかに認識価値を高め、お得感を出すかは重要なポイントです。

  • 手に触れられるものは、触れられないものよりも認識価値が高い。
  • テキストデータ<音声<動画の順に認識価値が高い。
  • “商品やサービスの説明資料“よりも、”何かを学べる資料やレポート“のほうが認識価値が高い。
  • いつでも請求できるものよりも、期間限定で配布されているものの方が認識価値が高い。
  • 数量が限られているものの方が認識価値が高い。
  • 過去に有料だったものを無料で提供すると認識価値が高い。

などの原則があります。
これらを考慮して、オファーの認識価値を高めることにチャレンジしてみてください。

複数用意する

オファーを考えるときに、とても大切な原則があります。
それは、“オファーには寿命がある“ということです。
どんな優れたオファーであっても、いずれ成約率が下がるときが来ます。市場での需要が一巡してしまったり、飽きられてしまったりするからです。

寿命が尽きるのが1年か、または数ヶ月かわかりませんが、いずれ効果がなくなるときが来ます。したがって、私たちは、常に、次の効果的なオファーの案を考えておく必要があります。
そのようにして、いくつかオファーが出来れば、新規顧客に複数のオファーを提供することが出来ます。

たとえば、こちらのRiver Poolsは、プライベート用プールを販売しているニッチなビジネスですが、リードジェネレーションの成功例として知られています。

River-Poolsのウェブサイト1
http://www.riverpoolsandspas.com/

彼らのサイトをご覧いただくと、ブログをしっかりと書き、オファーもDVDやバイヤーズガイドなど、複数用意されています。

River-Poolsのウェブサイト2

このようにオファーを複数用意すると、より多くの新規顧客のコンタクト先が得られるだけではなく、より自社のことに知ってもらうことが出来、その後の成約に繋がりやすくなっていきます。

マーケティングの世界には、自社のことをより多く伝えれば伝えるほど、成約率が高まるという原則があります。オファーを複数用意することによって、その原則を自然な形で実現できるのです。

2.ランディングページ

オファーが出来たら、次はランディングページです。ランディングページの目的は、訪問者のコンタクト情報を取得する(オプトイン)ことです。

コンタクト情報を取得するための専用ページ(オプトインページ)を設けることもありますが、ウェブサイト、ブログでもコンタクト情報を取得できるようにしておきます。

実際のランディングページの制作は、プロに頼むことになると思いますが、ここでご紹介するポイントを押さえておいていただければ、より質の高いランディングページが出来るはずです。

ランディングページの種類

以下にランディングページの例をいくつかご紹介します。

コンタクト情報を取得するための専用ページ(オプトインページ):

ランディングページの事例1
http://trafficgeyser.com/

このページは、インターネットマーケター、Mike Koenings氏のページです。訪問者のメールアドレスを取得することだけが目的です。余計なことは伝えず、オファーの内容だけを紹介します。

また、余計なリンクも張らず、他のページに移行させないようにするのがポイントです。

会社公式HPでコンタクト情報を取得する場合:

ランディングページの事例2
http://www.strategicprofits.com/

こちらは同じくインターネットマーケター、Rich Schefren氏の会社公式ページです。トップページの全面にコンタクト情報取得の仕組みが組み込まれています。最近では、初回訪問者の注目を集めさせるために、このように動画をトップページに持ってくるパターンが結構あります。

ブログの場合:

ランディングページの事例3
http://www.wallstreetdaily.com/

こちらは投資関連情報を配信するブログです。実際のところ、ブログ経由でそのビジネスのことを知る人が多い時代ですので、ブログにもきちんとコンタクト情報を取得するフォームを入れておくことが大切です。

こちらのブログでは、右上の目立つ場所にメルマガ登録フォームがセットされています。

Facebookの場合:

ランディングページの事例4
https://www.facebook.com/marketingjapan/app_414576341912626

こちらはFacebook公式ページのランディングページです。最近では、Facebookページ内にオプトイン専用のページを設けることが出来ます。

このようなページを作るには、別途第三者のサービスを利用する必要があります。

・ハイベロシティ
http://social.hivelocity.co.jp/app-lineup/

ハイベロシティは、Facebookページ用の便利なアプリをたくさん提供している会社です。色々試していただきたいですが、この中のWelcome HTMLというアプリを使うと、自由にページを作ることが出来ます。

・Static HTML
http://statichtml.jp/

Static HTMLは、Facebookページに自由に編集できるページを追加できるサービスです。もちろん、上記の例のような、ランディングページも自由に作ることが出来ます。

ただし、HTMLの知識が必要なので、詳しい人に依頼することをお勧めします。

いずれにしても、あなたが所有しているサイトの、どのページに新規顧客が訪れたとしても、コンタクト情報を取得できるようにしておくこと、または情報を取得できるページへのリンクが張ってあることが理想です。

では、次に、どんな場合にでも共通する、ランディングページのポイントをご紹介していきます。

ランディングページのポイント

レイアウト:Above the foldの法則

Above the foldの法則とは、訪問者に見て欲しいコンテンツは、ブラウザをスクロールしないで見られるようにするべきというものです。

ページ内において、ブラウザをスクロールしないで見られる部分をAbove the foldと言います。逆にスクロールしないと見られない部分を、Below the foldと言います。

たとえばTHE MARKETINGのセールスレターは、次の画像の部分がAbove the foldです。右上を見ていただくと、スクロールしていないことが分かると思います。http://themarketing.tvにアクセスした人が、最初に目にするのがこの部分だと言うことです。

Above-the-fold の法則を解説

Above the foldの法則からすると、この部分に一番見せたいコンテンツが入っていなくてはなりません。セールスレターの場合、ヘッドラインが最も大切ですので、ヘッドラインがAbove the foldに入っていないといけないということです。

では、Above the foldとBlow the foldでは、どれほど、見られる割合に差があるのでしょうか。次のチャートをご覧ください。
こちらは、ウェブサイトのユーザビリティ(使いやすさ)の研究で、第一人者と言われる、ヤコブ・ニールセン氏の調査結果(http://www.useit.com/alertbox/scrolling-attention.html)です。

チャートの横軸は、ウェブサイトの最上部からの距離です。
チャートの縦軸は、訪問者がウェブサイトに滞在している総時間に占める、時間の割合です。そして、赤線がAbove the foldとBelow the foldとの境目を示しています。

ヤコブ・ニールセン氏の調査結果

たとえば、最も見られている箇所は、チャートが最も長いところ、ウェブサイト最上部から300ピクセルの
部分だと言うことが分かります。総滞在時間のうち、16%は、最上部から300ピクセルの部分を見ているということです。

このチャートを見ると、Above the foldのほうが、Below the foldよりも、はるかに見られている時間が長いということがわかります。

ヤコブ・ニールセン氏の統計によると、その差は次のとおりです。

ウェブサイト総滞在時間に対する割合:
Above the fold:80.3%
Below the fold:19.7%

このように、Above the foldのコンテンツは、Below the foldの4倍も見られていることがわかります。

したがって、ランディングページを作る際には、Above the foldに最も見て欲しいコンテンツを盛り込むことが必要です

具体的に言うと、「ヘッドライン」と「行動を促すボタン」がAbove the foldにくるようにすると良いでしょう。事例をいくつかご紹介します。
こちらはインターネットマーケター、Ryan Lee氏の公式ページ兼ブログです。ロゴの直下に、メールマガジン登録を促すフォームがあります。彼のサイトの場合、ブログのどの記事にアクセスしても、このフォームが上部にあり、訪問者を漏らさず新規顧客に変える工夫がされています。

Ryan-Lee氏のウェブサイト
http://ryanlee.com/

次はオンライン上でロゴなどのデザインを発注できる、99Designsのサイトです。

こちらもトップページの前面に、ヘッドラインとプロモーション動画、そして、行動を促すボタンが設置してあり、スクロールしないでも、彼らの伝いたいことが全て伝わるようになっています。

99Designsのウェブサイト
http://99designs.com/

こちらは音楽サイトのStereoPillです。中央にヘッドラインがあり、右上に無料トライアルのボタンがあるのがわかります。このサイトでは、どのページにアクセスしても、右上にボタンがあり、常にAbove the Foldで新規顧客の獲得が出来るようになっています。

StereoPillのウェブサイト
http://www.stereopill.com/

以上のように、Above the foldで、新規顧客のコンタクト情報を獲得できるようにしておくことが肝心です。いまいちど、あなたの公式HP、ブログを見直してみて、そうなっているかどうか確認してみましょう。

行動を促すためのヘッドラインを変える

次にランディングページのヘッドラインです。ここでいうヘッドラインとは、オファーのヘッドラインのことです。つまり、ウェブサイト全体のヘッドラインではなく、コンタクト情報を入力してもらうためのヘッドラインを指しています。

たとえば、先ほどのRyan Lee氏のページを見てみましょう。

Ryan-Lee氏のウェブサイト

ヘッドラインは、「Want to Make More By Working Less?(働く時間を減らして、もっと稼ぎたいですか?)」になっています。その方法が知りたければ、メールアドレスを登録してください、という流れです。

ヘッドラインは、コピーライティングの領域であり、詳しく解説するとかなりの紙面を取ってしまいますので、ここではヘッドラインを作るときのポイントを3つだけご紹介します。

①役に立つものかどうか。

訪問者のニーズに応えるヘッドラインになっているかどうかです。あなたのランディングページにやってきた人は、基本、何かしらの情報を探している人です。それを考えて、彼らが望むものをダイレクトに提供するヘッドラインが理想的です。

9 Ways To Turn Web Video Into Your #1 Sales Tool
(オンライン動画をナンバーワン営業ツールに変える9つの方法)

Why Landing Page Videos Lead To Phenomenal Results
(ランディングページに動画を入れると、なぜ劇的な結果が生まれるのか)

②緊急性があるかどうか。

期間限定のもの、タイムリーなもの、痛みに訴えるものです。

The #1 Conversion Mistake Most Websites Make
(大半のウェブサイトが犯している、成約を逃す一番の間違い)

6 Reasons Search Engine Traffic Will Flee Your Website
(検索エンジン経由の訪問者が、あなたのサイトを去ってしまう6つの理由)

③具体的であるかどうか。

数字や手法が具体的に示されているかどうかです。たとえば、「信頼を得るコピーの方法」というよりも、次のヘッドラインのほうが具体的です。

10 Idiot-Proof Ways to Generate Trust with Your Landing Page Copy.
(ランディングページのコピーで、信頼を得る10個の実証された方法)

Call to Actionボタンの色をテストする

Call to Actionボタンとは、行動を促すボタンのことです。「今すぐ購入」、「資料請求はこちらから」などのボタンのことです。

Call-to-Actionボタンの事例1
アマゾンのCTAボタン

細かいように思えるかも知れませんが、CTAボタンの色や大きさ、形、テキストは、コンバージョン率に影響します。

まずはボタンの色と大きさです。ボタンはウェブサイトの中で目を惹く存在である必要があります。大きさは、当然大きいほど目立ちます。

色はボタンが目立つように、背景とのコントラストを考慮します。下の比較図をご覧いただくと、コントラストの力が分かると思います。

Call-to-Actionボタンの事例2

一般的にウェブサイト全体の背景が暗い場合には、明るい色のボタン、逆に背景が明るい場合には、暗い色のボタンが効果的です。しかし、マーケティングの原則どおり、どの色が最も成約に繋がるのか、テストをするのが理想です。

ボタンのテキストをテストする

こちらは、Eコマースの市場を調査しているサイトが発表したデータです。調査対象のEコマースサイトで使われている、ボタンのテキストと画像を調べた統計です。いまここで話している、新規顧客獲得のためのオファーとは若干異なりますが、参考までにご覧ください。

Eコマースの市場を調査しているサイトが発表したデータ
http://www.getelastic.com/add-to-cart-buttons/

最も多く使われているボタンは、「Add to Cart(カートに入れる)」であり、画像は何もついてないものが最も多いという統計が出ています。


右:画像がないボタン、左:矢印画像があるボタン

このサイトによると、Eコマースの場合、一般的な傾向として、高級ブランドや高額商品は、「カートに入れる」や「ショッピングバッグに入れる」ボタンが良いとされています。こうった商品はインターネットで購入することに慣れていない人が多いので、すぐに購入手続きに進むのではなく、「カートに入れる」というワンクッションを置いたほうが成約率が高まりやすいからだそうです。

一方、コモディティや一般的な通販商品は、既に買い慣れているので、「今すぐ購入」のほうが良いとされています。

新規顧客獲得のためのオファーの場合、一般的には、「いますぐ無料登録」や「いますぐお試し」、「資料請求する」などのテキストになると思います。これもボタンの色と同じく、テストしてみるのが理想です。

CTAの位置をチェックする

次にCTAの位置を見直します。先ほど申し上げたとおり、CTAの位置は、Above the foldが基本です。ただし、最近ではBlow the foldにもCTAを設け、新規顧客を逃さないようにする方法が主流です。たとえば、こちらのContent Marketing Institute(http://www.contentmarketinginstitute.com/
)のサイトをご覧ください。

右上のAbove the foldにもメルマガの登録フォームがもちろんあります。

CTA位置の事例1

そして、記事を読んでいって、一番下まで読み終わると、ここにもメルマガ登録フォームがあります。

CTA位置の事例2

このようにすることで、右上のメルマガ登録フォームに目が行かず、記事を読み進めた人にも、最後にメルマガ登録を促すことができます。

CTAがページ内で一箇所だけである必要はありません。訪問者がいつでも思いついたときに登録できるように、CTAを配置しておきましょう。

オファーを画像化する

オファーを画像化することで、オファーにより価値を持たせることが出来ます。物販で無料サンプルなどをオファーにしている場合は、もちろん、そのサンプルの写真が必要です。

ステップメールやPDFなど、形の無いものをオファーにしている場合にも、視覚的に見えるようにすることがポイントです。

ランデング・ページを複数用意する

新規顧客を効果的に集める法則は、ランディングページを複数用意することです。
次のデータをご覧ください。

ランディングページの数と新規顧客の獲得数のグラフ1

これはインバウンドマーケティング(ブログなどのプル型メディアを利用して新規顧客を集める手法)のツールを提供する、Hubspot社が発表したデータです。彼らの顧客、4000社を調査し、ランディングページの数と新規顧客の獲得数をグラフにしています。

単純に言って、ランディングページの数が増えれば増えるほど、新規顧客の獲得数も増えていることがわかります。

ランディングページの数を増やすには、二つの方法があります。
一つ目は、オファーの内容は変えずにレイアウトやヘッドライン、コピーを変える方法です。これは一般的に言われている、ランディングページのテストと同じです。

二つ目は、オファーの内容自体を変える方法です。先ほど言ったとおり、オファーは複数用意したほうが効果的です。オファーを変えることによって、これまで興味を持ってくれなかった人も、興味を持ってくれる可能性があります。それに伴って、ランディングページも複数用意します。

アクセス解析を入れる

ウェブサイトにアクセス解析を入れていない方は、ぜひ入れておきましょう。

Google Analytics(https://www.google.com/analytics/)であれば無料で入れることが出来ます。ページにどれくらいアクセスがあったかはもちろん、その中のどれくらいの人がオファーを請求してくれたかもわかります。

3.トラフィック

最後はトラフィックです。リードジェネレーションのためのトラフィックはどれが良い、という断言は出来ません。業種業態、またはそのビジネスの規模などによっても変わってきます。

  • ウェブサイト
  • 広告
  • ブログ
  • アフィリエイト
  • ジョイントベンチャー
  • ソーシャルメディア

などのトラフィック源を活用していきます。

それぞれ、これまでTHE MARKETINGでご紹介していますので、詳細については、そちらに譲ります。

ただ、ここで一押ししておきたいのは、ブログとウェブサイトです。この二つは、どんなビジネスであっても、規模の大小関係なく、低コストでトラフィックを集めることが出来ます。

自社のブログとウェブサイトをしっかりと作りこんでおくことが何よりも大切です。
次のグラフをご覧ください。これは先ほどと同じくHubspot社が4000社の顧客を対象に行った調査結果です。

ランディングページの数と新規顧客の獲得数のグラフ2

月ごとのブログの更新頻度とリード獲得数の相関図です。これによると、ブログの更新頻度が多ければ多いほど、リード獲得数が多いことが分かります。

また、次のグラフもご覧ください。

ランディングページの数と新規顧客の獲得数のグラフ3

ブログのトータル記事数とトラフィック数の相関図です。ご覧いただくと、トータルの記事数が多ければ多いほど、トラフィックも増えていることがわかります。

このように、まずは身近で手軽に出来るブログをしっかりと運用していけば、リードジェネレーションに繋がることが実証されています。

まとめ:リードジェネレーションのステップ

では、まとめとして、リードジェネレーションのステップをご紹介していきます。

1.オファーを考える

まずは最も重要なオファーです。オファー次第で、どのような人が集まるかが決まります。これを間違うと、お金と労力をかけてリストを集めたものの、成約しないという結果になります。

あなたが求めている理想の顧客像のニーズを理解し、それに合致したオファーを考えます。

オファーを考えたら、その認識価値を高めるためにはどうすれば良いか考えて見ます。本レポートで挙げた、認識価値を高めるための法則を思い出してみてください。

2.ランディングページを作る

ここでご紹介したルールに則ってランディングページ、ブログ、ウェブサイトを見直してみましょう。どのページに訪問しても、オファーが請求できるようになっていることが理想です。また、余裕がある方は、ご紹介したようにFacebookページ内にもランディングページを作っておくと良いでしょう。

3.トラフィックを集める

オファーとランディングページをしっかり作り、漏れがないようにしたら、トラフィックを集める段階です。ブログでのコンテンツ配信を中心することをお勧めします。

最後に注意点としてお伝えしたおきたいことがあります。

リードジェネレーションでありがちなのは、トラフィックを集めることばかりに目が行き、オファーとランディングページが適当に作ってあるパターンです。

しかしこれでは、穴の開いたザルで水をすくっているようなものです。単純な話、お金をかければ広告でトラフィックを集めることは出来ます。が、その先に穴が開いていては、お金を捨てているようなものです。

逆にオファーとランディングページがしっかりしていれば、広告を出しても充分にペイできるようになります。

一人の訪問者も無駄にしないように、オファーとランディングページを改善していくことが大切です。そのような理由があり、今回はオファーとランディングページを多めに解説させていただきました。

ぜひその点を念頭に置いていただき、新規顧客の獲得に取り組んでみてください。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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オンラインスクールを構築して安定的な継続収入を手に入れる方法

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