新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法－中小企業のための成功法則

あなたが新規顧客をオンラインで集客するとき、見込み顧客へどのような順番でアプローチして関係性を構築し、最終的な成約につなげればよいかを知っていますか？

また、見込み顧客の個人情報を獲得し、企業側から何度も販売の提案がおこなえるようになる最適な方法があることを知っていますか？

実は、そのためにマーケティングの世界で確立されている方法論があります。

それが、「リードジェネレーション」です。

あなたがリードジェネレーションの概念を正しく理解し、ビジネスの現場に取り入れることができれば、効率的かつ最短で顧客化のステップを駆け上がってもらえるようになるでしょう。

それはすなわち、集客のプロセスを最適化することを意味します。

そこで本記事では、リードジェネレーションについて、「オファーを考える」「ランディングページを作る」「トラフィックを集める」という3つの方法をご紹介します。

また、それぞれの方法の具体的なポイントについても解説しています。

本記事の内容をお読みいただければ、初心者の方でもリードジェネレーションを使ったビジネス戦略を構築し、集客のプロセスを最適化する方法が理解できるようになります。

また、実際に安定的な売上が手に入るようになるでしょう。

本記事は特に、見込み顧客から優良顧客にいたるまでの関係性を構築する方法がわからない中小企業の経営者様には、必ずお役に立てる内容になっています。

ぜひ、こちらでご紹介するリードジェネレーションという手法を参考にしてみてください。

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新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法－中小企業のための成功法則 概要

本記事のテーマは、「新規顧客をオンラインで獲得する3つの方法－中小企業のための成功法則」です。

「リードジェネレーション」とは、新規顧客を獲得、問い合わせを創出するためのマーケティング活動全般のことです。

「リード（Lead）」とは「見込み顧客」のことを、「ジェネレーション（Generation）」とは「生成すること」を意味しています。

リードジェネレーションの目的は、商品を購入してくれる可能性が高い新規顧客の獲得です。

あらゆるマーケティング活動の中でもっとも大切な部分、というよりも、あらゆるマーケティング活動はリードジェネレーションのためにおこなわれると言ってよいほど大切です。

新規顧客の獲得とは、すなわち、新規顧客の名前やメールアドレスなどといった見込み顧客の個人情報を取得するということです。

マーケティングでは、それらの情報を一般的に「リスト」などと呼びます。

このリストがなければ、ビジネスが始まりません。

「ビジネスの大きさは、リストの大きさと比例する」と言ってもよいほどで、優れたビジネスをしている企業は、例外なく大量のリストを獲得することに多大な費用をかけています。

かつてリストを重要視しているのは通信販売の会社くらいでしたが、今はあらゆる業種・業態でリストの重要性が認識されています。

インターネットでビジネスをしているプロフェッショナルサービスの方たちはもちろん、飲食店など実店舗を持つ業態でも、来店者の情報を取得するための仕組みを取り入れています。

リストを持っていると、2つの形で収益を上げることができます。

1. 自社商品の販売

まずは自社商品を販売することからの収益です。

これは当然とも言えます。

商品や成約率が変動しないと仮定した場合、リストの数が2倍になれば、売上も2倍になります。

逆に、売上を2倍にしたかったら、リストを2倍にすればよい訳です。

非常に単純な論理として理解いただけるでしょう。

2. 他社商品の販売

次に他社商品を販売できます。

これはどういうことかというと、自社の新規顧客に他社商品を販売して、その手数料や販売代行料、広告料を受け取ることを意味します。

他社商品といってもライバル会社の商品はよくないですが、自社商品に関連がある商品を持っている会社、または自社の新規顧客が興味を持ちそうな商品を持っている会社の商品を紹介し、収益を上げることはできます。

これをもっともうまくおこなっている会社は、クレジットカード会社でしょう。

ビザ、マスター、アメックスなどのクレジットカード会社は、カード使用の手数料だけでも莫大な利益を上げていますが、同時に、他社の商品をカード所有者に紹介しています。

カード使用料の多い、つまり富裕層には、富裕層向けの商品を持っている会社と組み、彼らの商品を紹介してあげることによって広告収入を得ているわけです。

このように、リストがあることによって直に収益に直結します。

また万が一、今のビジネスがゼロになった場合、なんらかの理由で販売する商品がなくなってしまったり、お店がなくなってしまったとしても、リストさえあれば、もう一回ビジネスをやり直すことができます。

そのため、何があっても、まずは新規の見込み顧客リストを集めることが重要です。

これが、ビジネスの基本中の基本です。

前提知識：CPA&LTV

次に、リードジェネレーションを考えるにあたって必ず押さえておかないといけない前提知識を解説しておきます。

すでにマーケティングを勉強している方であれば当たり前の知識かもしれませんが、復習の意味でご覧ください。

リードジェネレーションを考えるにあたって必ず押さえないといけないこととは、以下の2つの質問に対する答えです。

1. 1人の新規顧客を獲得するためにかかるコストはいくらですか？
2. その1人の顧客から平均していくらの収益が上がっていますか？

1.のコストのことを、CPA（Cost Per Acquisition：顧客獲得コスト）と言います。

たとえば、30万円かけてチラシを撒き、30人のお客さんがやってきたならば、CPAは、30万円÷30人で、1万円になります。

2.の収益のことを、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）と言います。

たとえば、5,000円の商品を扱っていて、平均して1人あたり4回買ってくれるのであれば、LTVは、5,000円×4回で2万円になります。

なぜ、CPAとLTVが大切なのでしょうか。

上の例のように、CPAが1万円で、LTVが2万円の場合、あなたであれば、チラシを何枚撒けばよいと考えてみてください。

30万円かけたとき、30人のお客さんがやってきて、平均して2万円の売上が上がるので、60万円の売上になります。

話を単純化するために、「売上＝利益」とすれば、30万円かけて60万円儲かったわけです。

であれば、次は倍の60万かけて120万円、さらに次は倍の120万円かけて240万円儲けようと考えるはずです。

CPAとLTVが変わらない限り、あなたのビジネスは倍々ゲームで成長していくわけです。

こんな簡単な話はありません。

では一方、やってきたお客さんが、平均して1回しか買わなかった場合、LTVはいくらになるかというと、5,000円×1回で、5,000円になります。

この場合、あなたであれば、チラシを何枚撒きますか？

30万円かけたとき、30人のお客さんがやってきて、平均して5,000円の売上が上がるので、15万円の売上になります。

30万円かけて15万円なので、赤字です。

チラシは1枚も撒かないほうが良かったという結果になります。

まとめると、CPAがLTVよりも高いとき、あなたのビジネスは赤字続きになります。

いくら多くのお客さんがやってきても、赤字なのです。

何かを変えなければ、倒産へ向かうことになります。

CPAがLTVよりも低いとき、あなたのビジネスはお客さんが来れば来るほど黒字になります。

これは右肩上がりの成長です。

このように、もしCPAがLTVよりも高ければ、どんなに優れたリードジェネレーションの仕組みを持っていたとしても、まったく意味がなくなってしまいます。

むしろやればやるほど、ダメージが大きくなってしまうのです。

だからこそ、リードジェネレーションを考える前に、以下の質問に答えることが必要なのです。

1. 1人の新規顧客を獲得するためにかかるコストはいくらですか？
2. その1人の顧客から平均していくらの収益が上がっていますか？

リードジェネレーションに必要なもの

1. オファー

オファーとは、顧客に対して、あなたが提供する商品やサービス全体のことです。

新規顧客に対して提供するオファーは、一般的にフロントエンドオファーなどと呼ばれます。

このフロントエンドオファーは、通常、非常に安価、または無料です。

安価、または無料で提供する代わりに、あなたは新規顧客のコンタクト先を得ることができます。

今後、本記事でオファーという言葉を使う場合、フロントエンドオファーのことを指しているとお考えください。

2. ランディングページ

ランディングページは、ウェブサイトへの訪問者が最初に到達するページのことです。

オファーを配布するためのページと言えます。

リードジェネレーション専用に作られたページの場合もあれば、ブログや公式ホームページのトップページになることもあります。

いずれの場合にしても、あなたのビジネスに興味がある人のコンタクト情報を取得できるようにしておく必要があります。

3. フォーム/メール配信

フォームは新規顧客の情報をもらうためのものです。

一般的には、メール配信システムと契約し、そこで用意されているフォームを使います。

ただし、メール配信システムと契約していなくても、無料のソフトウェアなどを使って、簡易的なフォームを作ることはできます。

4. トラフィック

リードジェネレーションには、当然ながら、あなたのウェブサイトへのトラフィック（アクセス）が必要です。

ただし、単にトラフィックが多ければよい、というわけではなく、あなたのオファーに興味を持ってくれるトラフィックである必要があります。

間違ったSEO、間違った広告の出し方をすると、トラフィックは集まっても、新規顧客は集まらない、という結果になりかねません。

リードジェネレーションのポイント

では、新規顧客獲得、リードジェネレーションのポイントをご紹介していきます。

大きく分けると、「オファー」「ランディングページ」「トラフィック」をそれぞれ最適化していきます。

ここでご紹介するポイントに沿って、ご自身のリードジェネレーションを改善、または構築してみてください。

1. オファーを考える

オファーは、新規顧客のコンタクト情報の代わりに提供するものです。

オファーに魅力がなければ、新規顧客を集めることすらできません。

リードジェネレーションにおいては、このオファーの内容がもっとも大切と言えます。

オファーの種類

オファーの種類としては、たとえば、以下のようなものが挙げられます。

• ステップメール（メールセミナー）
• PDF
• 無料サンプル
• DVD/CD
• 小冊子
• 資料
• 無料診断
• デモ
• 無料体験
• 初回割引クーポン

「フリー戦略」が一般的になってから、なんでも無料で提供すればよいと考えている人もいますが、そういう訳ではありません。

どのようなオファーを用意すれば、もっとも成約につながる新規顧客を獲得できるのかをテストしていく必要があります。

そうしなければ、CPA（顧客獲得コスト）ばかりがかさんでしまい、まったく利益が出ないなどということもあり得ます。

オファーには、それぞれ一長一短がありますので、代表的なオファーをいくつかご紹介していきます。

ステップメール（メールセミナー）

ステップメールとは、メールマガジンを登録した人に対して、毎日、または一定間隔でメールを自動配信していく方法です。

新規顧客に頻繁にコンタクトできますので、意識・記憶にも残りやすいというメリットがあります。

この手法が特に有効なのは、士業などのプロフェッショナルサービス業の方、またはコンテンツビジネスをしている方でしょう。

こういったビジネスでは商品が目に見えないため、自社のビジネスが他とどう異なるのか、じっくりと説明する必要があります。

したがって、頻繁、かつ複数回にわたってコンタクトできるステップメールが適していると言えるでしょう。

ステップメールで配信するメールの目的は教育と信頼関係構築です。

一般的には1週間程度、教育的なコンテンツを配信します。

この場合、ステップメールを使ったメールセミナーのような形で有益な情報を提供するとよいでしょう。

その間は売り込みをせず、信頼関係の構築に集中するのが成功パターンです。

PDFレポート

PDFレポートも定番のオファーです。

こちらの伝えたいことをすべて書くことができるので、ステップメールと同様、プロフェッショナルサービスやコンテンツビジネスに向いています。

ただし、問題点として、読んでもらいにくいという点が挙げられます。

メールアドレスを登録しPDFレポートを請求してみたものの、それを開くことなく、または少しだけ読んでハードディスクの中にしまったまま、というケースがよくあります。

したがって、PDFレポートを配布する際には、ステップメールと組み合わせることが大切です。

一回目のメールでPDFレポートのダウンロードリンクを紹介し、次に続く数回のメールでも、再度PDFレポートを読んでもらうように促していきます。

メールアドレスを登録しても、PDFレポートを読んでもらい、こちらのことを知ってもらわない限り、新規顧客とはいえません。

とにかくPDFレポートを読んでもらえるよう、何度も促すことが大切です。

無料サンプル

無料サンプルは、物販ビジネスで、かつリピートが発生するビジネスに適しています。

これらのビジネスは、ほとんどの場合、初回取引では利益が出ません。

リピートしてもらうことによって、初めて利益が発生します。

逆に言うと、リピートしてもらえるならば、初回は無料でサンプルを提供して商品の良さを知ってもらうことが一番手っ取り早いわけです。

たとえば化粧品やサプリメント、または定期購読の雑誌、ニュースレターなどもこの類に入ります。

以下はサンプル品だけを集めたウェブサイトです。

出典：all-free-samples.com

以下は書籍のサマリー（要約）を毎月届けてくれる会員制度です。

メールアドレスを入力すると、無料サンプルが請求できるようになっています。

出典：summary.com

無料診断

無料診断は少し高度ですが、強力です。

これはパーソナライズオファーと呼ばれる手法のひとつです。

ステップメールやPDFなどは、メールアドレスを登録してくれた人に対して、同じ内容が届きます。

しかしパーソナライズオファーは、新規顧客それぞれに対して、パーソナライズされた、すなわちそれぞれ異なる結果を提供するというものです。

たとえば、以下のハブスポット（Hubspot）のオファーをご覧ください。

出典：hubspot.com

これは、無料でマーケティングの診断をしてくれるオファーです。

申し込んでも、有料のサービスを強制されることはありません。

この診断で自社のマーケティング活動のうち、どこが改善点なのかを知ることができます。

誰しも改善点がわかれば、それを解決したいと思うものです。

もちろん自分で解決してもよい訳ですが、ハブスポットの有料サービスを使えば、より効率的に、効果的に解決できるというわけです。

もうひとつ、ケミストリー・ドットコム（chemistry.com）というウェブサイトのオファーをご紹介します。

これは出会いを提供するウェブサイトですが、オファーの出し方が秀逸です。

最初の画面で、基本的なプロフィールを入れると、無料会員登録されます。

出典：chemistry.com

その後、さらに自分の情報を入れていくと、パーソナライズされたマッチング結果が現れるという仕組みです。

出典：chemistry.com

パーソナライズされたオファーは、有料商品/サービスへの成約率を高めるために非常に有効な方法です。

オファーのポイント

ニーズに合致したものにする

オファーは、新規顧客のニーズに完璧に合致したものにする必要があります。

当たり前のように聞こえますが、これはとても大切なことです。

先ほどお伝えしたとおり、フリー戦略に則って無料でオファーをたくさん配ったものの、まったく成約しないというケースは結構あります。

これはそのビジネスにニーズを感じていない人を集めてしまったために起こる現象です。

たとえば、スモールビジネス向けにコンサルティングサービスを提供しているとしましょう。

この場合、本来申し込んで欲しいのは、有料のコンサルティングサービスです。

そこに誘導するために、フロントエンドの無料オファーを考えることにします。

ここで、とにかくスモールビジネスのリストを集めればよいと考え、ウェブサイトのデザインテンプレートを無料配布したらどうでしょうか。

確かに、それが欲しくてメールアドレスを登録してくれる人が増えるかもしれません。

しかし、それで集まったスモールビジネスのリストは、おそらくコンサルティングサービスには申し込まないでしょう。

第1に、無料で配布したデザインテンプレートを使ってもらえたとしても、それによってあなたのコンサルティングサービスに信頼を持ってもらうことができないからです。

第2に、コンサルティングサービスを求める人とデザインテンプレートを求める人では、ニーズが合致していないからです。

たとえば、ウェブ制作会社がデザインテンプレートを無料配布するのは、良いオファーになります。

そのテンプレートでデザインの質がわかりますし、「ウェブサイトを作りたい」というニーズが合致しているからです。

もしコンサルティングサービスのオファーを考えるのであれば、先ほどご紹介したような、教育型のステップメールやPDFレポート、無料診断などが有効でしょう。

ユニークなものにする

オファーは業界内でユニークなものが理想です。

要するに、同業他社が使っているのと同じオファーは避けたほうがよいと言うことです。

もっとも強力なオファーは、他社が有料で提供しているものを無料で提供する方法です。

これはフリー戦略で一人勝ちする常套手段です。

そこまでいかないとしても、他社が提供していないもの、自社だけが提供できるユニークなオファーが理想的です。

認識価値が高いものにする

認識価値とは、簡単に言うと、見た目の価値です。

たとえば、PDFレポートとDVDでは、どちらが認識価値が高いかと言うと、DVDです。

そこで語られていることがまったく同じだとしても、物理的に存在しないPDFよりも、触ることのできるDVDのほうが、認識価値が高いことになります。

また、同じPDFレポートであっても、「10ページ」と書いてあるよりも「50ページ」と書いてあるほうが認識価値が高いものになります。

今のように情報とモノが溢れている時代、無料でも不要なものは不要なのです。

いかに認識価値を高め、お得感を出すかは重要なポイントです。

認識価値を高めるためには、以下のような原則があります。

• 手に触れられるものは、触れられないものよりも認識価値が高い
• 動画＞音声＞テキストデータの順に認識価値が高い
• 商品やサービスの説明資料よりも、何かを学べる資料やレポートのほうが認識価値が高い
• いつでも請求できるものよりも、期間限定で配布されているもののほうが認識価値が高い
• 数量が限られているもののほうが認識価値が高い
• 過去に有料だったものを無料で提供すると認識価値が高い

これらを考慮して、オファーの認識価値を高めることにチャレンジしてみてください。

複数用意する

オファーを考えるときに、とても大切な原則があります。

それは、「オファーには寿命がある」ということです。

どんなに優れたオファーであっても、いずれ成約率が下がるときが来ます。

市場での需要が一巡してしまったり、飽きられてしまったりするからです。

寿命が尽きるのが1年か、または数ヵ月かわかりませんが、いずれ効果がなくなるときが来ます。

したがって、私たちは常に、次の効果的なオファーの案を考えておく必要があります。

そのようにして、いくつかオファーができれば、新規顧客に複数のオファーを提供することができます。

たとえば、以下のリヴァー・プールズ（River Pools）は、プライベート用プールを販売しているニッチなビジネスですが、リードジェネレーションの成功例として知られています。

出典：riverpoolsandspas.com

彼らのウェブサイトをご覧いただくと、ブログをしっかりと書き、オファーもDVDやバイヤーズガイドなど、複数用意されています。

出典：riverpoolsandspas.com

このようにオファーを複数用意すると、より多くの新規顧客のコンタクト先が得られるだけではなく、より自社のことに知ってもらうことができ、その後の成約に繋がりやすくなっていきます。

マーケティングの世界には、「自社のことをより多く伝えれば伝えるほど、成約率が高まる」という原則があります。

オファーを複数用意することによって、その原則を自然な形で実現できるのです。

2. ランディングページを作る

オファーができたら、次はランディングページです。

ランディングページの目的は、訪問者のコンタクト情報を取得（オプトイン）することです。

コンタクト情報を取得するための専用ページ（オプトインページ）を設けることもありますが、ウェブサイト、ブログでもコンタクト情報を取得できるようにしておきます。

実際のランディングページの制作はプロに頼むことになると思いますが、ここでご紹介するポイントを押さえておいていただければ、より質の高いランディングページができるはずです。

ランディングページの種類

以下にランディングページの例をいくつかご紹介します。

コンタクト情報を取得するための専用ページ（オプトインページ）

出典：trafficgeyser.com

このページは、インターネットマーケターであるマイク・ケイニグズ（Mike Koenigs）氏のページです。

訪問者のメールアドレスを取得することだけが目的です。

余計なことは伝えず、オファーの内容だけを紹介します。

また、余計なリンクも貼らず、他のページに移行させないようにするのがポイントです。

会社公式ホームページでコンタクト情報を取得する場合：

出典：www.strategicprofits.com

こちらは同じくインターネットマーケターであるリッチ・シェフレン（Rich Schefren）氏の会社公式ページです。

トップページの全面にコンタクト情報取得の仕組みが組み込まれています。

最近では、初回訪問者の注目を集めさせるために、このように動画をトップページに持ってくるパターンが多く見かけられます。

ブログの場合

出典：www.wallstreetdaily.com

こちらは投資関連情報を配信するブログです。

実際のところ、ブログ経由でそのビジネスのことを知る人が多い時代ですので、ブログにもきちんとコンタクト情報を取得するフォームを入れておくことが大切です。

こちらのブログでは、右上の目立つ場所にメルマガ登録フォームがセットされています。

Facebookの場合

出典：facebook.com

こちらはFacebook公式ページのランディングページです。

最近では、Facebookページ内にオプトイン専用のページを設けることができます。

このようなページを作るには、別途第三者のサービスを利用する必要があります。

いずれにしても、あなたが所有しているウェブサイトの、どのページに新規顧客が訪れたとしても、コンタクト情報を取得できるようにしておくこと、または情報を取得できるページへのリンクが貼ってあることが理想です。

では次に、どんな場合にでも共通するランディングページのポイントをご紹介していきます。

ランディングページのポイント

レイアウト：Above the foldの法則

「Above the foldの法則」とは、訪問者に見て欲しいコンテンツは、ブラウザをスクロールしないで見られるようにするべきというものです。

以下が、「Above the fold（アバーブ・ザ・フォールド）」と「Below the fold（ビロウ・ザ・フォールド）」の参考画像です。

出典：Top 10 WordPress『Making the Most of “the Fold” on Your Website』

「the fold」というのは、たとえばPCでページを開いたとき、最初に表示される画面の最下部の境界線（Fold Line）を意味します。

「Above the fold」とは、その境界線より上部、すなわち最初に表示される一画面内を表します。

これはページ内において、ブラウザをスクロールしないで見られる部分となります。

「Below the fold」とは、最初に表示される一画面より下部を表し、スクロールしないと表示されない部分を表します。

たとえば以下のセールスレターは、画像の部分が「Above the fold」です。

出典：themarketing.tv

右上を見ていただくと、スクロールしていないことがわかると思います。

このページにアクセスした人が、最初に目にするのがこの部分だと言うことです。

「Above the foldの法則」からすると、この部分に一番見せたいコンテンツが入っていなくてはなりません。

セールスレターの場合、ヘッドラインがもっとも大切ですので、ヘッドラインが「Above the fold」に入っていないといけないということです。

では、「Above the fold」と「Below the fold」では、どれほど見られる割合に差があるのでしょうか。

以下のチャートをご覧ください。

こちらは、ウェブサイトのユーザビリティ（使いやすさ）の研究で第一人者と言われる、ヤコブ・ニールセン（Jakob Nielsen）氏の調査結果です。

出典：www.useit.com

チャートの横軸は、ウェブサイトの最上部からの距離です。

チャートの縦軸は、訪問者がウェブサイトに滞在している総時間に占める時間の割合です。

そして、赤線が「Above the fold」と「Below the fold」との境目を示しています。

たとえば、もっとも見られている箇所は、チャートがもっとも長いところ、ウェブサイト最上部から300ピクセルの部分だと言うことがわかります。

総滞在時間のうち16%は、最上部から300ピクセルの部分を見ているということです。

このチャートを見ると、「Above the fold（アバーブ・ザ・フォールド）」のほうが「Below the fold」よりも、はるかに見られている時間が長いということがわかります。

ヤコブ・ニールセン氏の統計によると、その差は以下のとおりです。

ウェブサイト総滞在時間に対する割合

Above the fold : 80.3%
Below the fold : 19.7%

このように、「Above the fold」のコンテンツは「Below the fold」の4倍も見られていることがわかります。

したがって、ランディングページを作る際には、「Above the fold」にもっとも見て欲しいコンテンツを盛り込むことが必要です。

具体的に言うと、「ヘッドライン」と「行動を促すボタン」が「Above the fold」に来るようにするとよいでしょう。

事例をいくつかご紹介します。

以下はインターネットマーケター、ライアン・リー（Ryan Lee）氏の公式ページ兼ブログです。

出典：ryanlee.com

ロゴの直下に、メールマガジン登録を促すフォームがあります。

彼のウェブサイトの場合、ブログのどの記事にアクセスしても、このフォームが上部にあり、訪問者を漏らさず新規顧客に変える工夫がされています。

以下はオンライン上でロゴなどのデザインを発注できる、99デザインズ（99designs）のウェブサイトです。

出典：99designs.com

こちらもトップページの前面にヘッドラインとプロモーション動画、そして行動を促すボタンが設置してあり、スクロールしないでも彼らの伝いたいことがすべて伝わるようになっています。

以下は音楽サイトのステレオピル（StereoPill）のウェブサイトです。

出典：www.stereopill.com

中央にヘッドラインがあり、右上に無料トライアルのボタンがあるのがわかります。

このウェブサイトでは、どのページにアクセスしても、右上にボタンがあり、常に「Above the fold」で新規顧客の獲得ができるようになっています。

以上のように、「Above the fold」で、新規顧客のコンタクト情報を獲得できるようにしておくことが肝心です。

今一度、あなたの公式ホームページやブログを見直してみて、そうなっているかどうか確認してみましょう。

行動を促すためのヘッドラインを変える

次にランディングページのヘッドラインです。

ここで言うヘッドラインとは、オファーのヘッドラインのことです。

つまり、ウェブサイト全体のヘッドラインではなく、コンタクト情報を入力してもらうためのヘッドラインを指しています。

たとえば、先ほどのライアン・リー氏のページを見てみましょう。

出典：ryanlee.com

ヘッドラインは、「Want to Make More By Working Less?（働く時間を減らして、もっと稼ぎたいですか？）」になっています。

その方法が知りたければ、メールアドレスを登録してください、という流れです。

ヘッドラインはコピーライティングの領域であり、詳しく解説するとかなりの紙面を取ってしまいますので、ここではヘッドラインを作るときのポイントを3つだけご紹介します。

①役に立つものかどうか

訪問者のニーズに応えるヘッドラインになっているかどうかです。

あなたのランディングページにやってきた人は、基本的に何かしらの情報を探している人です。

それを考えて、彼らが望むものをダイレクトに提供するヘッドラインが理想的です。

「9 Ways To Turn Web Video Into Your #1 Sales Tool」
（オンライン動画をナンバーワン営業ツールに変える9つの方法）

「Why Landing Page Videos Lead To Phenomenal Results」
（ランディングページに動画を入れると、なぜ劇的な結果が生まれるのか）

②緊急性があるかどうか

期間限定のもの、タイムリーなもの、痛みに訴えるものです。

「The #1 Conversion Mistake Most Websites Make」
（大半のウェブサイトが犯している、成約を逃す一番の間違い）

「6 Reasons Search Engine Traffic Will Flee Your Website」
（検索エンジン経由の訪問者が、あなたのウェブサイトを去ってしまう6つの理由）

③具体的であるかどうか

数字や手法が具体的に示されているかどうかです。

たとえば、「信頼を得るコピーの方法」というよりも、以下のヘッドラインのほうが具体的です。

「10 Idiot-Proof Ways to Generate Trust with Your Landing Page Copy」
（ランディングページのコピーで、信頼を得る10個の実証された方法）

コール・トゥ・アクションボタンの色をテストする

コール・トゥ・アクション（CTA：Call to Action）ボタンとは、行動を促すボタンのことです。

「今すぐ購入」「資料請求はこちらから」などのボタンのことです。

出典：amazon.com

細かいように思えるかもしれませんが、コール・トゥ・アクションボタンの色や大きさ、形、テキストは、コンバージョン率に影響します。

まずはボタンの色と大きさです。

ボタンはウェブサイトの中で目を惹く存在である必要があります。

大きさは、当然大きいほど目立ちます。

色はボタンが目立つように、背景とのコントラストを考慮します。

以下の比較図をご覧いただくと、コントラストの力がわかると思います。

一般的にウェブサイト全体の背景が暗い場合には、明るい色のボタン、逆に背景が明るい場合には、暗い色のボタンが効果的です。

しかし、マーケティングの原則どおり、どの色がもっとも成約につながるのかはテストをするのが理想です。

ボタンのテキストをテストする

こちらは、Eコマースの市場を調査しているゲットエラスティック・ドットコム（getelastic.com）が発表したデータです。

調査対象のEコマースサイトで使われている、ボタンのテキストと画像を調べた統計です。

本記事でお伝えしている新規顧客獲得のためのオファーとは若干異なりますが、参考までにご覧ください。

出典：getelastic.com

もっとも多く使われているボタンは、「Add to Cart（カートに入れる）」であり、画像は何もついてないものがもっとも多いという統計が出ています。

左：矢印画像があるボタン　右：矢印画像がないボタン

このウェブサイトによると、Eコマースの場合、一般的な傾向として、高級ブランドや高額商品は、「カートに入れる」や「ショッピングバッグに入れる」ボタンが良いとされています。

このような商品はインターネットで購入することに慣れていない人が多いので、すぐに購入手続きに進むのではなく、「カートに入れる」というワンクッションを置いたほうが成約率が高まりやすいからだそうです。

一方、コモディティや一般的な通販商品は、すでに買い慣れているので、「今すぐ購入」のほうが良いとされています。

新規顧客獲得のためのオファーの場合、一般的には、「今すぐ無料登録」「今すぐお試し」「資料請求する」などのテキストになると思います。

これもボタンの色と同じく、テストしてみるのが理想です。

コール・トゥ・アクションの位置をチェックする

次にコール・トゥ・アクションの位置を見直します。

先ほどお伝えしたとおり、コール・トゥ・アクションの位置は、「Above the fold」が基本です。

ただし、最近では「Below the fold」にもコール・トゥ・アクションを設け、新規顧客を逃さないようにする方法が主流です。

たとえば、こちらのコンテンツ・マーケティング・インスティテュート（Content Marketing Institute）のウェブサイトをご覧ください。

右上の「Above the fold」にもメルマガの登録フォームがもちろんあります。

出典：contentmarketinginstitute.com

そして、記事を読んでいって一番下まで読み終わると、ここにもメルマガ登録フォームがあります。

出典：contentmarketinginstitute.com

このようにすることで、右上のメルマガ登録フォームに目が行かず記事を読み進めた人にも、最後にメルマガ登録を促すことができます。

コール・トゥ・アクションがページ内で一箇所だけである必要はありません。

訪問者がいつでも思いついたときに登録できるように、コール・トゥ・アクションを配置しておきましょう。

オファーを画像化する

オファーを画像化することで、オファーにより価値を持たせることができます。

物販で無料サンプルなどをオファーにしている場合は、もちろん、そのサンプルの写真が必要です。

ステップメールやPDFなど、形のないものをオファーにしている場合にも、視覚的に見えるようにすることがポイントです。

ランディングページを複数用意する

新規顧客を効果的に集める法則は、ランディングページを複数用意することです。

以下のデータをご覧ください。

出典：hubspot.com

これはインバウンドマーケティング（ブログなどのプル型メディアを利用して新規顧客を集める手法）のツールを提供する、ハブスポットが発表したデータです。

彼らの顧客4,000社を調査し、ランディングページの数と新規顧客の獲得数をグラフにしています。

単純に言って、ランディングページの数が増えれば増えるほど、新規顧客の獲得数も増えていることがわかります。

ランディングページの数を増やすには、2つの方法があります。

1つ目は、オファーの内容は変えずにレイアウトやヘッドライン、コピーを変える方法です。

これは一般的に言われている、ランディングページのテストと同じです。

2つ目は、オファーの内容自体を変える方法です。

先ほどお伝えしたとおり、オファーは複数用意したほうが効果的です。

オファーを変えることによって、これまで興味を持ってくれなかった人も興味を持ってくれる可能性があります。

それに伴って、ランディングページも複数用意します。

アクセス解析を入れる

ウェブサイトにアクセス解析を入れていない方は、ぜひ入れておきましょう。

Googleが提供しているGoogle Analyticsであれば無料で入れることができます。

ページにどれくらいアクセスがあったかはもちろん、その中のどれくらいの人がオファーを請求してくれたかもわかります。

3. トラフィックを集める

最後はトラフィックです。

トラフィックとは、一定時間内におけるインターネット通信量のことを表しており、あなたのウェブサイトにどれだけの人が来訪しているのかを指す言葉です。

ネットマーケティングの世界では、アクセスなどと呼ばれることもあります。

リードジェネレーションのためのトラフィックの種類はどれが良い、という断言はできません。

業種・業態、またはそのビジネスの規模などによっても変わってきます。

基本的には、以下のようなトラフィック源を活用していきます。

• ウェブサイト
• 広告
• ブログ
• アフィリエイト
• ジョイントベンチャー
• ソーシャルメディア

ここで一押ししておきたいのは、ブログとウェブサイトです。

この2つは、どんなビジネスであっても規模の大小関係なく、低コストでトラフィックを集めることができます。

自社のブログとウェブサイトをしっかりと作りこんでおくことが何よりも大切です。

以下のグラフをご覧ください。

出典：hubspot.com

これは先ほどと同じくハブスポットが4,000社の顧客を対象におこなった調査結果で、月ごとのブログの更新頻度とリード獲得数の相関図です。

これによると、ブログの更新頻度が多ければ多いほど、リード獲得数が多いことがわかります。

また、以下のグラフもご覧ください。

出典：hubspot.com

これはブログのトータル記事数とトラフィック数の相関図です。

ご覧いただくと、トータルの記事数が多ければ多いほど、トラフィックも増えていることがわかります。

このように、まずは身近で手軽にできるブログをしっかりと運用していけば、リードジェネレーションにつながることが実証されています。

まとめ

本記事では、リードジェネレーションという手法と、具体的な実践ポイントをご紹介しました。

最後にまとめとして、リードジェネレーションでもっとも重要となる3つの方法を振り返ってみましょう。

1. オファーを考える

まずはもっとも重要なオファーです。

オファー次第で、どのような人が集まるかが決まります。

これを間違うと、お金と労力をかけてリストを集めたものの、成約しないという結果になります。

あなたが求めている理想の顧客像のニーズを理解し、それに合致したオファーを考えます。

オファーを考えたら、その認識価値を高めるためにはどうすればよいか考えてみます。

本記事で挙げた、認識価値を高めるための法則を思い出してみてください。

2. ランディングページを作る

ここでご紹介したルールに則ってランディングページ、ブログ、ウェブサイトを見直してみましょう。

どのページに訪問しても、オファーが請求できるようになっていることが理想です。

また、余裕がある方は、ご紹介したようにFacebookページ内にもランディングページを作っておくとよいでしょう。

3. トラフィックを集める

オファーとランディングページをしっかり作り、漏れがないようにしたら、トラフィックを集める段階です。

ブログでのコンテンツ配信を中心にすることをおすすめします。

最後に、注意点としてお伝えしたおきたいことがあります。

リードジェネレーションでありがちなのは、トラフィックを集めることばかりに目が行き、オファーとランディングページが適当に作ってあるパターンです。

これでは、穴の開いたザルで水をすくっているようなものです。

単純な話ではありますが、お金をかければ広告でトラフィックを集めることはできます。

しかし、その先に穴が開いていては、お金を捨てているようなものです。

逆にオファーとランディングページがしっかりしていれば、広告を出しても充分にペイできるようになります。

1人の訪問者も無駄にしないように、オファーとランディングページを改善していくことが大切です。

そのような理由があり、本記事ではオファーとランディングページを多めに解説しました。

ぜひその点を念頭に置いていただき、新規顧客の獲得に取り組んでみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

「大量のメルマガリストを集める方法！13のオプトイン成功法則と事例」

「売れるランディングページの作り方－8つのポイントとケーススタディ」

「セールスファネルとは？3つの成功事例とセールスファネルの作り方」

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

リードコンサルティング株式会社
代表取締役　小谷川 拳次

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