オンラインで新規開拓リストを集める方法－4つのオプトインオファー
あなたが商品を販売するとき、どのようにして新規開拓リストを集めればよいか、その具体的な方法を知っていますか？
特にインターネットが普及している現代では、オンラインで潤沢な見込み顧客リストを作れるかどうかが、企業の業績に大きな影響を及ぼすと言われています。
実は、そのためにネットマーケティングの世界で確立されている方法があります。
それが、「オプトインオファー」です。
あなたがオプトインオファーの概念を正しく理解し、マーケティングに取り入れることができれば、効率的かつ最短で大量の見込み顧客リストを集められるようになるでしょう。
それはすなわち、あなたのビジネスをより効率的・効果的に運営できるようになることを意味します。
そこで本記事では、「オンラインで新規開拓リストを集める方法」として、オプトインオファーについて4つの成功事例をご紹介します。
また、オプトインの成約率を高めるためのヒントもお伝えします。
本記事の内容をお読みいただければ、初心者の方でもオプトインオファーを使ったマーケティング戦略を構築し、ビジネスを成功させる方法が理解できるようになります。
また、実際に安定的な売上が手に入るようになるでしょう。
本記事は特に、オンラインで新規開拓リストを集める方法がわからない方には、必ずお役に立てる内容になっています。
ぜひ、こちらでご紹介するオプトインオファーの方法を参考にしてみてください。
目次
オンラインで新規開拓リストを集める方法－4つのオプトインオファー
本記事のテーマは、「オンラインで新規開拓リストを集める方法－4つのオプトインオファー」です。
オンラインビジネスを成功させるうえでもっとも重要なことは、見込み顧客の規模を増やすことだと言われています。
そのために大切となるのが、「オプトインオファー」です。
マーケティングの世界では、「セールスファネル」という重要な概念があります。
これは、以下のように見込み顧客との初回接触から最終的な購入に至るまでのフローを描いたものです。
ここで、セールスファネルについて、その概要を説明します。
セールスファネルを大きく分けると、「トップ・オブ・ファネル」「ミドル・オブ・ファネル」「ボトム・オブ・ファネル」の3つに分けられます。
トップ・オブ・ファネルでは、あなたの会社の存在を知ったばかりの状態で、潜在顧客と呼ばれるような状態です。
潜在顧客から承諾を得たうえでメールアドレスを登録してもらうことを「オプトイン」と呼びますが、これを成功させるために必要なものが、オプトインオファーとなります。
ここでいうオプトインオファーとは、無料PDFレポートや動画セミナーのような情報価値を指します。
このオプトインオファーを提供することによって、潜在顧客がオプトインしてコンタクト可能な個人情報を登録し、潜在顧客から初めて見込み顧客へとステップを上げてもらうことができます。
この、見込み顧客へとステップを進める段階が、ミドル・オブ・ファネルです。
ミドル・オブ・ファネルでメールアドレスを取得した次には、ステップメールを通して顧客教育を進めるとともに、見込み顧客との関係性をさらに一歩前身していきます。
最終的にボトム・オブ・ファネルでは、フロントエンド商品やバックエンド商品の案内をおこないます。
ここで効果的な商品案内ができると、商品の購入を経て、初めて顧客に転換することができます。
オンラインビジネスでは、これらのステップを細かく分けていき、各ファネルのステップを最適化することによって、ビジネス全体を最適化することが可能になります。
ここでもっとも大切なことは、まずは見込み顧客を増やすということです。
そのためには、様々な媒体を通してトップ・オブ・ファネルに入ってきてもらい、オプトインオファーを通して見込み顧客を増やすことが大切です。
たとえば、ステップメールの開封率・クリック率や、ボトム・オブ・ファネルで販売する商品セールスページの成約率というものは、テストをしていけば改善が可能です。
ところが、肝心の見込み顧客数の分母が増えないことには、最終的な売上の規模も増えない状態になってしまいます。
では、どのようにすれば、効果的にメールアドレスを集めることができるのでしょうか。
それは、あなたのウェブサイトを初めて訪れた瞬間に、秀逸なオプトインオファーを提供することがベストだと考えられています。
オプトインオファーを提供する2つのメリット
優れたオプトインオファーといった情報価値を提供することには、2つのメリットがあります。
第1に、顧客との「共通言語」が生まれることです。
あなたのビジネスを知ったばかりの方は、あなたが使う言葉の定義について、あなたが考えているとおりに受けとめてくれるとは限りません。
たとえば、あなたがダイエットに関する情報を伝えたいと考えていたとします。
この場合、ダイエットという言葉を聞くと、ある人は単に食事制限をおこなうことだと思うかもしれません。
また、ある人にとっては、サプリメントを飲むことによって痩せることだと思うかもしれません。
そこで、「ダイエットについての定義はこういうことです」という、あなたなりの定義を伝えることによって、使う言葉についての共通認識がきちんと生まれていきます。
オプトインオファーのコンテンツでは、このような見込み顧客との共通言語を作ることが可能です。
オプトインオファーの内容をしっかりと理解してもらうことができれば、のちに見込み顧客と実際に話をすることがあっても、スムーズな意思疎通ができるようになります。
第2に、顧客教育ができるということです。
優れた動画コンテンツやPDFコンテンツを提供すると、言葉の定義だけでなく、あなたの考えがしっかりと理解してもらえるようになります。
たとえば、こちらはコンテンツ・マーケターのジェフ・ブラス（Jeff Bllas）氏が提供するレポートです。
彼のブログのオプトインフォームから登録すると、こちらのPDFレポートが届きます。
「ブログをマスターするための8つのキーステップ」というタイトルで、サブタイトルには「4年間の苦労を通して得た情報が4時間で学べます」というキャッチコピーが書かれています。
こちらでは59ページにもわたって、ブログをマスターするための方法が細かく紹介されています。
ジェフ・ブラス氏は、コンテンツマーケティング系のブロガーでは一流の人物です。
彼のレポートを読めば、ブログ初心者の方でも一定の成果を出すための方法がしっかりと学べます。
レポートの中では、最終的に広告、スポンサーシップ、ウェビナーやセミナー、講演、書籍、アフィリエイト、コンサルティング、オンラインコース、電子書籍、会員制度、製品販売といった11のブログ収益化方法を伝えています。
このレポートを通して、彼は「ブログ運営成功のためには、何をやるべきで、何をやるべきでないのか」といった大切なポイントを教育しています。
彼のバックエンドサービスはコンサルティング、講演、研修といったものがあります。
事前にこちらのオプトインオファーを通して彼の考えを理解しておいてもらえれば、すでに共通言語と「何が大切なのか」という教育が完了していることになります。
そのため、ストレス無くサービス成約に導くことが可能です。
それに加えて、何より大きいのは、質の高い情報を通した信頼関係が構築できるということでしょう。
以上、オプトインオファーに関する2つのメリットについてご紹介しました。
本記事では、海外の秀逸なオプトインオファーのバリエーションを紹介しながら、効果的なオプトインオファーとは何か、詳細を解説していきます。
すでにオプトインオファーを持っている方はどのような点が改善できるか、また、まだ持っていない方は新しく構築するために参考にしてみてください。
それでは、早速事例を見ていきましょう。
効果的なオプトインオファー 4つの事例
事例1. QuickSprout（クイック・スプラウト）
【ウェブサイト無料診断によるオプトインオファー】
クイック・スプラウト（QuickSprout）は、ニール・パテル（Neil Patel）氏という米国の一流ウェブコンサルタントが作ったウェブサイトです。
ニール・パテル氏はウェブサイト分析で有名なキス・メトリクス（Kissmetrics）やクレイジー・エッグ（Crazy Egg）の共同創業者として知られています。
彼はコンサルティングを主なサービス業務としていますが、このクイック・スプラウトというウェブサイトを通して秀逸なオプトインオファーを展開しています。
その流れを見ていきましょう。
無料診断という魅力的なオファー
ニール・パテル氏はもともと、ウェブサイト分析の専門家です。
そのため、ツールを使ってウェブサイトを自動診断してあげるという機能を開発し、オファーしています。
クイック・スプラウトに訪れると、まずあなたのウェブサイトURLを登録するよう、促されます。
次に、URLを登録すると、そのウェブサイトの診断結果が即座にわかります。
主にSEO的な見地から、多くの項目に渡って自動診断してくれます。
また、このテスト診断の結果、より詳しい改善内容を希望する場合は、右下のポップアップフォームからメールアドレスを登録されるよう促されることがあります。
なお、診断するウェブサイトの内容によっては、「すぐに改善が必要です！」といった案内が表示され、名前、メールアドレス、月間マーケティング予算を登録するように促される場合があります。
その場合、こちらにメールアドレスを登録すると、すぐに自動返信メールが届きます。
そして、マイケルという営業担当者から、後日セッティングの連絡がある旨がメールされます。
そして、その12時間後には、実際に営業担当のマイケルから、いつ連絡をしたほうがよいかの確認メールが届きました。
このように、クイック・スプラウトでは「無料診断」というオプトインオファーを提供することによって、即座に営業担当者から連絡するフローが構築できています。
このポイントは、クイック・スプラウトは見込み顧客自身から連絡を希望させるところまでを自動化している点です。
クイック・スプラウトのようなウェブサイト分析システムは、簡単には構築できるものではありません。
しかし、コンサルタントのような方は、このフローからヒントを得ることができるかもしれません。
たとえば、見込み顧客が抱える具体的なテーマごとの問題解決方法を書いたレポートを用意しておき、その具体的テーマの解決に特化したステップメールシナリオに誘導することです。
そして、そのステップメールの最終段階で、少額の有料面談や電話相談のような機会をオファーしてみるとよいでしょう。
そこから関係性を発展させて、より高額なコンサルティングの提案に誘導することも可能です。
なお、クイック・スプラウトは、ウェブサイトの中で無料PDFレポートによるオファーも提供しています。
こちらに登録すると、メールによって、30日間のトレーニング・コンテンツが送られてきます。
毎日、その日の宿題も課されますので、真剣におこなえばトラフィックを増やすためにかなり役立つ内容になっています。
以上のように、クイック・スプラウトでは、無料診断によるオプトインオファーとPDFレポートによるオプトインオファーの両方を準備して、効率的に見込み顧客を集めています。
事例2. Get Response（ゲット・レスポンス）
【メール配信ASPの無料トライアルによるオプトインオファー】
ゲット・レスポンスは、メール配信ASP（※）のシステムを提供している会社です。
※ASPとは「アプリケーション・サービス・プロバイダー（Application Service Provider）」の略で、インターネット上でアプリケーションを利用するサービスやそのサービス提供者のことを指します
ゲット・レスポンスは米国を本拠地としていますが、ちょうど日本語版のウェブサイトも提供しているので、そちらをもとにご紹介します。
無料トライアル＋プッシュ型ステップメールの組み合わせ
このウェブサイトのオプトインオファーの最大の特徴は、「30日間無料利用」になります。
ゲット・レスポンスのウェブサイトをご覧いただければわかりますが、動画を中心に、すべての機能が詳しく説明されています。
実際にウェブ知識が無くても簡単にランディングページを作れたり、スマホの画面サイズに合わせてメール内容を表示させる自動レスポンシブデザインに適応していたりと、高度なASPです。
これを見るだけでも、米国のメール配信ASPがかなり進んでいる印象を受けます。
実際に、少しでもマーケティングを勉強している方であれば、必ずテストしてみたくなる機能が満載です。
ただし、このようなASPの場合、実際に試してみないと本当に機能するかがわかりません。
また、本ASPは世界展開を進めているようですが、こちらのウェブサイトは米国版を単純に日本語版仕様に変えたものですので、言語の面で不安が残ります。
そこで、30日間のトライアル期間をオプトインオファーとして、潜在顧客のメールアドレスを獲得する仕組みを用意しています。
「無料トライアル」のボタンを押すと、以下の画面が表示され、登録・ログインすることによってウェブサイトを利用できるようになります。
ゲット・レスポンスの優れている点は、自社ウェブサイトで魅力的な機能説明をおこない、まず30日間の無料トライアルに誘導して、その後にステップメールで十分な顧客教育をおこなうことです。
一般的な30日間の無料トライアルだけの場合、顧客から進んでウェブサイトにログインし、機能を何度も繰り返し試してみることはしないかもしれません。
ところが、その点はゲット・レスポンス側も把握していたのでしょう。
登録後、なんと毎日平均2通ペースでの教育メールがステップメールで届けられます。
目的としては、30日間の無料利用中に、確実に有料利用のクロージングに導くことです。
ゲット・レスポンスの無料トライアルに登録すると、こちらのようなHTMLメールが届きます。
シンプルですが、「どのような機能が活用できるのか」「その機能によるベネフィットは何か」ということがシンプルに説明されています。
そして、こちらのメール内の動画キャプチャをクリックすると、ゲット・レスポンスのYouTubeチャンネルにアップロードされた説明動画にリンクされ、ウェビナーを視聴することができます。
出典：YouTube “Landing Page Optimization Course – Landing Page Anatomy [Peep Laja]”
このように、単に無料トライアルだけで終わらせずに、その間に毎日、ASPをどのように活用するのかという教育機会と、ウェブサイトへの誘導機会を設けるようにしています。
一般的に、無料トライアルというオファーによって見込み顧客リストを集めている会社は多いものです。
ただ、それだけだとどうしても、ユーザーからウェブサイトに来てもらうことを待つだけの「プル型」の姿勢になりがちです。
そのため、継続的なステップメール配信という「プッシュ型」の連絡を加えることによって、十分な教育機会が提供されることになり、最終成約率も高まるようになります。
事例3. Rich Schefren（リッチ・シェフレン）
【業界標準となる高品質PDFによるオプトインオファー】
次にご紹介するのは、ネットビジネス戦略に関してのエキスパートであり、卓越したマーケターである、米国のリッチ・シェフレン（Rich Schefren）氏です。
リッチ・シェフレン氏は自身のリアルビジネスを成功させた後、ネットビジネスでも成功を収め、その後、ネット起業家たちにコーチングをおこなうためのストラテジックプロフィッツ（Strategic Profits）社を立ち上げました。
その後、マーケティングの世界で「グル（Guru：教祖）」と呼ばれるジェイ・エイブラハムやジェフ・ウォーカーといった名だたる米国の著名マーケターにコーチングをおこない、大きな成果を生み出しました。
そのため、「グルズグル（Guru’s Guru：教祖の中の教祖）」という異名を取るまでに至った人物です。
100万ダウンロードされたPDFレポート
リッチ・シェフレン氏の書いたオプトインオファーとしてのPDFレポート、「インターネット・ビジネス・マニフェスト（Internet Business Manifesto）」は爆発的な人気が生まれ、すでに公開開始から100万ダウンロードされているそうです。
このレポートが口コミでも爆発的に広まった点は、クオリティの高さと合わせて、「業界標準」となるような思想を提案したことです。
リッチ・シェフレン氏がこのレポートで伝えていることは、ビジネスを「チャンス追及型」と「戦略型」に分け、「戦略型」ビジネスを進めていくことの重要性です。
多くのネット起業家は、「チャンス追及型」の罠にかかり、何か儲かる機会があるとそれを追及してしまいます。
その結果、単発的な売上は上がるのですが、安定的な売上が得られなかったり、次々と新しいものに目が移り、タスクばかりが増えるという問題に直面してしまいがちです。
また、ネットマーケティングは便利なもので、いくつかのツールと外注先が見つかれば、1人、または少人数でも簡単にビジネスを軌道に乗せられることがあります。
ところが、このようなスモールビジネスオーナーは、概して自分がビジネスシステムの一部になってしまいがちです。
セールスやマーケティング、顧客対応から経理まで大半の業務を自分でこなしてしまい、常に動き回っていなければならないような状態になります。
その結果、疲弊してしまうだけでなく、ビジネスの上限に限界が生まれてしまいます。
そこでリッチ・シェフレン氏が提唱したのが、「ネットビジネスで成功するために、その時々の機会（チャンス）に乗るのではなく、戦略をきちんと構築していこう」という本質論でした。
リッチ・シェフレン氏が「インターネット・ビジネス・マニフェスト」のPDFレポートを出すまでは、「その時にどのようなものが儲かるのか？」といった機会主義的なオプトインオファーが多かったのに対して、「時間が経っても普遍的に成功できる本質的な戦略は何か？」という視点で書かれたのがこのレポートです。
その意味で、非常に新鮮なものであり、新しい業界標準となるようなレポートでした。
この事例をもとにして考えられることは、あなたの業界でスタンダードとなるような考え方をPDFレポートとしてまとめられないか、ということです。
この場合、具体的には、あなたの業界において、これまで一般的に考えらえていた常識に疑問符を投げかけ、あなた自身の新しい思想を提案することです。
たとえば、「ダイエットに関する常識は今までこうだったけれど、実はこれが正しいやり方です」といった具合に提唱し、「新しいダイエットの教科書」といったコンテンツを提供してもよいでしょう。
今の時代はソーシャルメディアも発達しているので、そこまでクオリティの高いコンテンツをオプトインオファーとして提供できれば、自然とシェアされていく可能性も高くなります。
ぜひ、オプトインオファーでこのような新しい業界標準になるようなコンテンツを提供できないか、考えてみましょう。
イベント・ドリブン・マーケティングという最新手法
リッチ・シェフレン氏のマーケティングが戦略的になっている特徴は、オプトインオファーを提供したあとに、「イベント・ドリブン・マーケティング」というレールに見込み顧客を乗せていく点です。
イベント・ドリブン・マーケティングとは、オプトイン登録日を起点として、その登録者のタイミングに合わせてウェビナーを展開し、セールスに誘導していく方法です。
短期間で大量のリストを集めて市場にモメンタム（勢い）を生み出し、ある特定の期間に限定して商品を売っていく「プロダクトローンチ」という手法があります。
プロダクトローンチは成功した場合、大きな売上をもたらしてくれる反面、売上が不安定になりがちです。
まさに、これはリッチ・シェフレン氏が指摘する「チャンス追及型」の典型的手法とも言えます。
そこで彼がおこなっている「戦略型」のプロダクトローンチが、このイベント・ドリブン・マーケティングなのです。
これは別名、「エバーグリーンローンチ」とも呼ばれる新しいプロモーション手法です。
エバーグリーン（evergreen）とは、「常緑」「不朽」を意味する英語です。
そこでエバーグリーンローンチとは、プロダクトローンチを売主都合の期間に縛られずに、365日、常にプロダクトローンチが自動で展開されるマーケティングであることを意味しています。
エバーグリーンローンチについて、順を追って説明します。
まず、本章冒頭で紹介したオプトインページから「インターネット・ビジネス・マニフェスト」をダウンロードすべく、メールアドレスを登録します。
すると、登録直後のページで、下記の動画プレゼンテーションが提供されます。
このプレゼンテーションの中では、このページを開いた日程に合わせて、「翌日開催のウェビナー」「翌々日開催のウェビナー」「昨日開催したリプレイ（再放送）のウェビナー」という3つの選択肢が提示されます。
そして、提示された中で「翌々日開催のウェビナー」に参加すると決めて登録ボタンを押すと、こちらのページが表示されます。
以上のように登録を進めることによって、参加者の都合に合わせて「教育」と「セールス」を兼ね合わせたウェビナーに誘導されるようになります。
ウェビナーの利点は、ある特定の時間を参加者側に主体的に選ばせることにより、「その時間に必ず観ないと、視聴する機会を逃してしまう」という限定性を感じされられることです。
教育やセールスに関する動画は、やはりその内容を最後まで視聴してもらえないと、効果が生まれません。
そのため、売主都合のタイミングによるステップメールで案内する動画ではなく、ウェビナーという「イベント」に参加してもらうことによって、最終視聴率と成約率を高められる手法です。
この場合、あらかじめ配信するステップメールとウェビナーコンテンツ、視聴ページなどを準備しておけば、あとはひたすら、このシークエンス（流れ）にオプトイン登録者を増やしていくことに焦点を当てていきます。
この手法の良い点は、この手法で販売する商品に関しては、コンテンツをいったんセットしてしまえばセールスを自動化できること、そして継続的改善がしやすい点です。
セールスが自動化できる点は、理解いただけるかと思います。
すでに登録者にとって最適なタイミングでコンテンツが流れる仕組みが整っているので、登録から販売までは、システムによって自動的にメールが送信され、進行していくことになります。
次に、継続的改善がしやすい点は、改善ポイントが明確になりやすいことを意味します。
オプトインページの登録率、ステップメールの開封率、クリック率、ウェビナーへの参加率、ウェビナーでの成約率など、売上においてキーポイントとなる指標を定めておけば、どの数値がボトルネックになっているかが判明するためです。
これは、フローチャートを作成し、その中の指標数値を定期的にチェックすることで測定可能です。
イベント・ドリブン・マーケティングとしてのエバーグリーンローンチのシステムが完成すると、特定の商品やサービスに関するビジネスシステムを所有できることを意味します。
これが完成すると、その先は「1. アクセスを集める事」「2. システムを最適化すること」の2点にのみ、焦点を合わせればよいことになります。
そのため、この点をマニュアル化してスタッフや外注先にアウトソーシングできれば、自分はシステムのオーナーとして実務から離れることも可能になります。
ただし、これは上級者向けのマーケティングとなりますので、具体的なイメージが湧かない方も多いかもしれません。
そのため、まずはリッチ・シェフレン氏のレポートをダウンロードして、どのような流れでマーケティングが展開されるのかを学ばれてみるのもよいでしょう。
自らがビジネスシステムの一部になるのではなく、システムを所有することの重要性を説くリッチ・シェフレン氏ですが、まさに彼自身がそのモデルを体現していると言えます。
なお、米国でエバーグリーンローンチを実現させるシステムはいくつかあります。
たとえば、米国の著名なマーケターであるマイク・フィルセイム（Mike Filsaime）氏が開発した以下の「エバーウェビナー（EverWebinar）」といった新型システムも存在します。
ただ、こちらは英語での対応になってしまいます。
そのため、日本語対応であれば、弊社が独自に開発した「ウェビナー・マスター・システム」などは簡単に利用できるツールとして活用いただけますので、こちらを参考にしてみてください。
エバーグリーンローンチでは、見込み顧客が選択した日時に合わせて、システムにより自動的にそのユーザーへ向けたローンチのスケジュールが組まれます。
そのため、エバーグリーンローンチにおけるウェビナーオプトインページでもっとも大切なポイントは、以下のようにウェビナー視聴日時を選択できるようにすることです。
こちらはシステムを利用する必要がありますが、エバーグリーンローンチを成功させるうえでは必須の機能と言えます。
この仕組みがあると、ユーザーが自分の都合に合わせて視聴日時を選ぶことができます。
その結果として、ウェビナー視聴率が高まるようになります。
事例4. Copyblogger（コピーブロガー）
【圧倒的ボリュームによるオプトインオファー】
コピーブロガー（Copyblogger）は、ブライアン・クラーク（Brian Clark）氏が創設したコピーライティングやネットマーケティングに関するコンテンツを掲載するウェブサイトで、米国ではコピーライターの間で非常に人気の高いウェブサイトです。
15冊もの魅力的なeBookオファー
コピーブロガーでは、コピーライティングからネットマーケティング全般に渡って、幅広い知識が手に入ります。
このウェブサイトでは、無料ブログでコンテンツを提供しつつも、年会費399ドルの会員制メンバーシップサイトに申し込みさせたい意向があります。
そこで、その前段階としてウェブサイトへの無料会員を募り、有料会員へのステップへと案内するのですが、そのためのオプトインオファーが参考になります。
まず、コピーブロガーでは、無料会員登録のオプトインオファーとして、15冊ものeBookをプレゼントするようにしています。
フローとしては、まず無料会員になってもらい、その後、ステップメールやウェブサイト内の案内によって、有料会員版の30日間無料トライアルに誘導しています。
何らかの会員制ビジネスを運営している方であればおわかりですが、たとえ無料会員であったとしても、実際に会員登録してもらうのは難しいものです。
そのため、「これだけの情報量がもらえるなら、ぜひ登録してみたい」という圧倒的なボリュームのオプトインオファーを用意することが重要です。
こちらでは、「コピーライティング101：説得力あるコピーを作る方法」「効果的なコンテンツプロモーション」「ランディングページ：トラフィックをお金に換える方法」といった、ネット起業家であれば誰もが欲しいと思う15冊もの情報をオファーとして提供しています。
それぞれのeBookも100ページ前後のボリュームがあり、これだけのものが無料でもらえるとしたら、無料会員登録を断りにくくなります。
このように、圧倒的なボリュームによるオプトインオファーは、少し登録の敷居が高いと思われるような場合に有効となります。
もしもあなたのオプトインページの登録率が低いようであれば、オファーの量を増やしてみることを試してみるとよいでしょう。
オプトインの成約率を高めるヒント
見込み顧客を集める2つの方法
見込み顧客を集める際には、2種類の方法があります。
第1の方法は、低額でも有料の商品を販売し、その購入者リストを集めていくことです。
たとえば、「マイクロ課金」といって、500円～1,000円程度の少額商品を購入してもらい、その購入者に対してアップセルをかけていきます。
この場合は、少額でもお金を払ってくれる顧客となりますので、リストの質は高くなります。
ただし、購入者にとっては支払いコストが発生しますので、見込み顧客の絶対数は集まりにくくなります。
第2の方法は、完全に無料でオプトインオファーを提供し、見込み顧客リストを集めていくことです。
何かを無料で提供していくことの有効性を説いたベストセラー書籍『フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略』の著者、クリス・ アンダーソン（Chris Anderson）氏は、「ペニー・ギャップ」というコンセプトについて解説しています。
クリス・ アンダーソン氏の著書から一部を引用の上、その詳細をご紹介します。
出典：『フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略』クリス・アンダーソン (著)
ペニー・ギャップ
“雑誌については、無料にするよりは少しでも料金を請求するほうが有効だとわかった。
だが、他のほとんどの場合では、1ペニー（1セント）というとるに足りない値段がつくだけで、圧倒的多数の消費者の手を止めてしまうのだ。
1セントは“はした金”なのに、なぜそんなに強い影響力を持つのだろうか。その答えは、値段がつくことで私たちは選択を迫られるからだ。
それだけで行動をやめさせる力を持つ。
＜中略＞
いくらであっても料金を請求することで、心理的障壁が生まれ、多くの人はわざわざその壁を乗り越えようとは思わない。
それに対して、フリーは決断を早めて、試してみようかと思う人を増やす。
フリーは直接の収入を放棄する代わりに、広く潜在的顧客を探してくれるのだ。”
出典：『フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略』クリス・アンダーソン (著) P.81-P.82
人は1円でも値段がついた瞬間から「お金を払うべきか、否か」という二者択一で迷いますが、無料の場合は、心理的障壁が無くなり、行動を起こしやすくなるそうです。
ただし、無料の場合、「有料レベルの商品との線引きをどこでするか」という問題が生まれてきます。
この線引きを「フリーライン」と呼びますが、最近は無料のオプトインオファーであったとしても、このフリーラインをぐっと高めて、有料クラスのコンテンツを出していく傾向があります。
ここで高品質のコンテンツを提供することによって感動が生まれると、「実際に商品を購入したらさらに良いサービスだろう」と期待してもらうことが可能になるためです。
また、最近はオプトインオファーを提供する競合も多いので、あなたの会社と見込み顧客が出会う初回接点としてのコンテンツは、できる限り質の高いものを出したほうがよいとされています。
オプトインの「5つの抵抗」を無くす
本記事の冒頭でもご紹介した米国のマーケターであるニール・パテル氏が自身のウェブサイト、
クイック・スプラウトの中で紹介していた興味深い記事をご紹介します。
「すべてのマーケターが成約率最適化のために知っておくべきこと」というタイトルで書かれた記事の中には、オプトインの成約率を高めるために参考になる情報が記載されています。
ニール・パテル氏は、トラフィックを集めるために必要なマーケティングコストが高騰していることを指摘したうえで、「5つの抵抗」を無くすことが大切だと言います。
これらの抵抗がスムーズなコンバージョンを阻害しているため、逆に言えば、これらの要素を省いていけば抵抗が無くなり、成約率が高くなると言えます。
こちらについて、意訳の上、参考になるポイントを抜粋してご紹介します。
1つ目の抵抗「複雑抵抗」
「KISS（Keep It Simple, Stupid）の法則」というものがあります。
これは、「とにかくメッセージはシンプルに越したことはない」という言葉の頭文字です。
多くの場合、情報が複雑になればなるほどコンバージョンへの抵抗が生まれるため、以下のような点を注意すべきです。
- あまりにも多くの情報を載せていないか？
- 余計なトピックや問題を取り上げていないか？
- 不要な（多すぎる）フォームを設定していないか？
- ウェブサイト来訪者を混乱させるような、わかりにくい用語やコンセプトは無いか？
2つ目の抵抗「情報抵抗」
あなたがある情報を紹介する、または紹介しないことによって、抵抗が生じる可能性があります。
以下の点を踏まえて、あなたのページをチェックするとよいでしょう。
- 来訪者がオプトインするに十分な情報を載せているか？
- 来訪者がもっと必要とするかもしれない情報を載せているか？
- 情報は論理的か？
- 情報はスムーズに読むことができるか？
3つ目の抵抗「デザイン抵抗」
時にはページのデザイン自体が、コンバージョンへの抵抗を生む可能性があります。
以下の点もチェックしてみましょう。
- ユーザーはそのページのデザインを嫌っていないか？
- 来訪者をすぐに惹きつけるようなデザインにしているか？
4つ目の抵抗「時間抵抗」
専門的な観点からすると、ページの読み込みスピードや、来訪から登録までに時間がかかるようなページになっているなら、改善が必要です。
以下の点を確認してみましょう。
- ページを閲覧すること、読むこと、スクロールすることに時間がかかっていないか？
- 必要事項を記入させるフォームが多くて時間がかかっていないか？
- 登録を急がせるような雰囲気にしていないか？
5つ目の抵抗「視覚抵抗」
ビデオの設置位置やフォントの間隔、背景のパターンやボタンの色など、視覚的に影響を及ぼす点は多いものです。
以下の点を確認してみましょう。
- ヘッドラインとテキスト本文の文字サイズは適切か？
- コール・トゥ・アクションボタンの色彩は適切か？
- 背景色とテキスト文字のバランスが取れ、読みやすくなっているか？
以上の点は、成約率を高めるための原則です。
あなたご自身のオプトインオファーを提供しているページについて改善できる項目は無いか、確認してみましょう。
人を説得する4つの要素
人を説得する際には、主に4つの要素があると言われています。
それは、「欲望」「恐れ」「楽しみ」「必要性」です。
これは有名な統計ですが、「何かを購入した75%の人は感情でものを買い、理性でその買い物を正当化している」と言われています。
そして、「欲望」「恐れ」「楽しみ」「必要性」のうち、「欲望」「恐れ」「楽しみ」の要素は感情的要素で、「必要性」のみが理性的要素だと考えられています。
そのため、オプトインオファーを提供する際には、「なぜ、このオファーが必要なのか」という理性的な説明よりも、「欲望」「恐れ」「楽しみ」の要素を入れた訴求をおこなうと効果的です。
具体的には、そのオファーで「どのようなものが手に入るのか」「どのような恐れから解放されるのか」「どのような楽しみが待っているのか」という感情的な訴求をおこなうとよいでしょう。
オファーのコピーを書く際には、ぜひこの点に意識を向けてみましょう。
ポップアップフォームを表示させる
米国のコンテンツマーケティング・エージェンシーであるシージ・メディア（Siege Media）で紹介された記事に、興味深い統計が記載されていました。
コンテンツ・マーケティング・インスティテュート（Content Marketing Institute）の創業者、ジョー・ピュリッジ（Joe Pulizzi）氏によれば、彼のウェブサイトのEメール購読者の55%～60%は、Eメールのオプトインを紹介する「ポップアップフォーム」で登録していたそうです。
ポップアップフォームというのは、あるページを開いて数秒後のタイミング、またはカーソルをページ欄外にもっていくことをきっかけにしてウェブサイト上に表示される、メールアドレス登録フォームのことです。
たとえば、こちらが実際のコンテンツ・マーケティング・インスティテュートのブログ記事に表示されるポップアップフォームです。
出典：contentmarketinginstitute.com
「ポップアップフォームは見る側にとっては煩わしいものですが、ウェブサイトを運営する側にとっては強力な武器になる」と、ジョー・ピュリッジ氏は言います。
米国トップレベルのコンテンツマーケティング企業がポップアップフォームの効果を認めているわけですから、これを活用しない手はありません。
オプトインオファーを提供するページは専用のランディングページ、ブログ、ホームページなどがありますが、いずれのページでも、このポップアップフォームは設定しておいたほうがよいでしょう。
実際に、米国のマーケティングに精通しているオンライン企業の大半は、必ずといってよいほど、オプトインオファーをポップアップフォームでも表示させてくるものです。
まとめ
本記事では、効果的なオプトインオファーについてお伝えしました。
まず、「オンラインで新規開拓リストを集める方法」として、オプトインオファーについて4つの成功事例をご紹介しました。
また、オプトインの成約率を高めるためのヒントもお伝えしました。
米国でマーケティングに精通している著名な企業や個人を見ていると、必ず、見込み顧客を増やすためのオプトインオファーを用意しています。
それらのオファーは非常に秀逸であるため、「ぜひ登録したい」と思ってしまうような内容になっています。
せっかく自社のウェブサイトにトラフィックがあっても、そこで潜在顧客にオプトインしてもらえなければ、見込み顧客までステップアップさせることができません。
潜在顧客はコンタクト可能な見込み顧客にならない限り、こちらからアプローチすることができないのです。
そのため、オプトインの量が少ないと、結果的に売上の絶対量も少なくなってしまいます。
本記事では4つの事例をご紹介しましたが、トラフィックをオプトインに転換するためには、質の高いオプトインオファーが必ず必要になることを強調してお伝えします。
そして、それと合わせて大切なことが、オプトイン取得後のマーケティングオートメーションです。
現代はステップメールという非常に便利なツールがあります。
イベント・ドリブン・マーケティングのような高度なマーケティングでなくても、複数のステップメールをしっかりと組み合わせておくことによって、教育からセールスまでを自動的に成功させられるようになります。
ぜひ本記事の内容を参考にして、まずはあなたの顧客にとってベストなオプトインオファーを用意し、その後のフローを充実させるようにしてみてください。
オプトインの登録率が上がるとともに、最終的な成約数も多くなるはずです。
なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。
「ネットマーケティング戦略とは？8つの戦術と高収益を生む3つの方法」
「【保存版】ネットマーケティングで最重要！成約率を上げる17の方法」
「ステップメールの書き方と自動的に売上を上げる5つのネット集客戦略」
きっと、あなたのお役に立てるはずです。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次
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