成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ

最終更新日:2020年8月23日
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成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ

本記事では、「成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ」についてご紹介していきます。

成約率とは、ウェブサイトにアクセスしてきた人のうち、何人が購入してくれたのか、または何人が問い合わせしてくれたのか、その割合を示しています。

たとえば、ウェブサイトへのアクセス数が100人だったとして、そのうち、1人が商品を購入してくれた場合、成約率は1÷100で、1%となります。

インターネットマーケティングの世界では、クリック率、アクセス数など、様々な指標があります。

その中でも、成約率は、もっとも重要な数字と言えます。なぜなら、成約率は、売上に直接影響を与えるからです。

インターネットマーケティングにおいて、売上を計算する方法は、次のとおりです。

売上=アクセス数×成約率×商品単価

したがって、いくらアクセス数があったとしても、成約率が低ければ、売上は低いままです。多くの場合、ウェブサイトにアクセスを集めるには、お金がかかります。成約率が低ければ、せっかくお金をかけて集めたアクセスが無駄になってしまいます。

そこで、まずは何より、ウェブサイトの成約率を高めることに取り組む必要があります。本記事では、成約率を高めるための基本原則から始まり、ランディングページの成約率の高め方、フロントエンドオファー/バックエンドオファーの成約率の高め方などをご紹介していきます。

成約率を高める基本原則

では、まず、成約率を高めるための、基本的な原則をご紹介していきます。

1.メッセージを明確にする

ひとつめは、メッセージを明確にすることです。

メッセージとは、あなたのビジネスは、いったいどんなビジネスなのか?を表した文章のことです。具体的にいうと、次のような文章になります。

あなたのビジネスは、誰の、どんな問題を、どうやって解決するのか?

この文章に含まれる、大切なポイントは3つあります。ひとつめは、誰の?という部分です。
これは、あなたが対象とする顧客のことを意味しています。あなたの顧客は誰なのか?それを明確にする必要があります。

ふたつめは、どんな問題を?という部分です。

これは、その顧客が抱えている問題を表しています。あなたのビジネスは、必ず、誰かの問題を解決するものであるはずです。その問題が深刻であればあるほど、あなたのビジネスに対するニーズは大きくなり、成約率も高くなります。

みっつめは、どうやって解決するのか?という部分です。これはあなたのビジネスが提供する、解決策のことです。

マーケティングを勉強されたことのある方ならば、既に何度も聞いた話かも知れません。しかし、このメッセージこそ、成約率を高めるために、何より大切なものなのです。

メッセージは具体的で、説得力のあるものでなければいけません。
たとえば、あなたが女性向けダイエットのトレーニング教材を販売しているとしましょう。すると、メッセージは次のようになります。

まず、誰の?という部分は、ちょっと太り気味の女性になるでしょう。

次に、どんな問題を?という部分は、痩せたいけれど、なかなか痩せられない、という問題になります。次に、どうやって解決するのか?という部分は、食事の改善と運動によって解決するものだとしましょう。まとめると、あなたのビジネスは、

ちょっと太り気味の女性の、
痩せたいけれど、なかなか痩せられないという問題を、食事の改善と運動によって改善します。

というメッセージになります。

さて、このメッセージをウェブサイトに掲載して、教材を買ってくれる人はいるでしょうか?もしかしたら10年前であれば、買ってくれる人がいたかも知れません。
しかし、いまでは難しいでしょう。

なぜなら、いまのように情報がたくさんある時代では、同じようなメッセージで、商品を販売している人がたくさんいるからです。

さらに、多くの人は、既に何度も同じようなダイエット教材を購入し、望むような効果を得られなかったという経験を持っています。

ですので、いま述べたようなメッセージでは、説得力がないのです。そこで、メッセージをより具体的にする必要があります。
たとえば、

  • 対象顧客は、具体的に何歳くらいの人なのか?
  • 体のどの部分をダイエットするのか?
  • 何キロ痩せるのか?
  • どのような食事療法なのか?
  • どのような運動なのか?
  • そして、どれくらいの実績があるのか?

こういったことをメッセージに盛り込む必要があります。

成約率を高めるには、まずはあなたのビジネスのメッセージを出来る限り、明確にすること、これが第一歩です。

2.顧客心理を理解する

次に、顧客心理を理解することです。

見込み顧客が持っているニーズは、それぞれのビジネスや商品によって異なります。

しかし、同じ人間である以上、どんな場合でも同じような顧客心理が働きます。顧客心理はたくさんの種類がありますが、ここでは特に大切な3つの心理についてご紹介します。

その1.群集心理

群集心理とは、人は群れをなすと、自分の意見ではなく、多数派の意見に従ってしまう、というものです。日本では、かつて、オイルショック時にトイレットペーパー騒動が起きました。

周りの人たちが、トイレットペーパーがなくなってしまう、と騒いでいたため、自分もその意見に従ってしまい、ますます混乱が大きくなってしまいました。

1935年には心理学者が群集心理に関する実験を行いました。

彼は暗い部屋に何人かの被験者を入れ、その部屋に電球を置きました。この状態で電球を見つめ続けていると、電球は静止しているはずにも関わらず、電球が動いて見えるときがあります。

学者はまず、一人一人個別に、電球が動いて見えたか、止まって見えたかを聞きいてみました。すると意見は人それぞれバラバラだったそうです。

今度はグループ全員を集めて、同じ質問をしてみました。すると、今度は、全員が一致した答えをしたそうです。自分の意見に従うのではなく、多数派に従ったのです。

この群集心理をビジネスに生かすには、この商品をみんな使っている、ということを証明する方法が考えられます。

たとえば、

  • シェア○○%
  • 販売個数○○個突破

などの数字を挙げたり、お客様の声やサクセスストーリーを可能な限り集め、ホームページにアップしておくことが考えられます。

その2.フットイン・ザ・ドア

ふたつめは、フットイン・ザ・ドアというものです。

簡単に言うと、大きな頼みごとをする前に、小さな頼みごとをすることによって、大きな頼みごとが受け入れやすくなる、というものです。

もともと、アメリカの訪問販売のセールスマンの間で使われていた言葉です。たとえば、掃除機の訪問販売では、一軒一軒、家を訪問して回ります。
想像が付くとおり、いきなり掃除機の販売をしようとしても、なかなか売れるものではありません。

そこで、まず、“無料で掃除をさせてください。”とに頼んで回ったのです。

すると、いきなり販売するよりも、はるかに受け入れてもらいやすい提案になります。これによって、まずは相手の家の中(イン・ザ・ドア)に足(フット)を踏み入れることができます。その後、より大きな頼みごとである、掃除機を買ってもらうという流れにつなげることが出来ます。

このように、大きな頼みごとをする前に、小さな頼みごとをするという方法は、インターネットマーケティングでは、非常に頻繁に活用されています。

たとえば、無料サンプル請求、無料レポート請求などです。また、買って欲しい商品、つまりバックエンド商品を提案する前に、より安価なフロントエンドを提案して受け入れてもらう、という方法も、この顧客心理を活用した方法です。

その3.限定性の法則

みっつめは、限定性の法則です。人は限定物に飛びつきやすいという法則です。

これは日常生活でも実感できる法則だと思います。期間限定、数量限定、地域限定、こういったうたい文句があると、思わず財布の紐が緩んでしまいます。

インターネットマーケティングにおいても、同じにように、限定性の法則は活用できます。

たとえば、こちらのページにある、カウンターのように、時間限定のオファーなどをすることによって、成約率が高まります。

時間限定のオファー

3.テストをする

みっつめの基本原則は、「テストをする」ということです。

テストの重要性については、既に聞き飽きた方もいらっしゃるかも知れません。しかし、何度お伝えしても足りないほど、テストは大切です。

成約率を高めるための唯一、確実な方法があるとすれば、それはテストを繰り返すことです。たとえば、次の二つのページをご覧ください。

Aパターン:

テスト-Aパターン

Bパターン:

テスト-Bパターン

このサイトは、カメラマンと顧客をマッチングするためのサイトです。ふたつのパターンの違いは、ボタン上に書かれている、言葉の違いだけです。

一見、大した違いがないように思えますが、実は、パターンB、Get a Quoteと書いているほうが、35%も成約率が高かったそうです。

ウェブサイトをアップして、いきなり高い成約率を記録することは稀です。この例のように、細かな調整を繰り返すことによって、理想的な成約率へとつながっていくことを忘れないようにしましょう。

また、こちらの「Which Test Won?」というサイトでは、様々なウェブサイトのテスト結果を見ることが出来ます。

様々なウェブサイトのテスト結果を見ることができるサイト
http://whichtestwon.com/

英語ではありますが、画像と成約率の変化を見るだけでも、参考になるはずです。ぜひご覧ください。

さて、では、成約率をテストするにはどうすれば良いのでしょうか?
もっとも一般的なのは、グーグルアナリティクスを使うことです。

グーグルアナリティクス1
http://www.google.com/intl/ja/analytics/

グーグルアナリティクスでは、ウェブサイトのページごとのアクセス数はもちろん、どこからアクセスが来たのかも知ることが出来ます。まだ導入されていない方は、ぜひお試しください。

また、より高度な機能として、ウェブテストというものもあります。たとえば、ヘッドラインをテストしたい場合、ヘッドラインだけを変えたページをいくつか用意します。

そして、このウェブテストに登録しておくと、サイトへの訪問者を、それぞれのヘッドラインのページへと自動的に振り分けてくれます。それによって、どのヘッドラインが最も成約率が高かったのかを簡単に知ることが出来るのです。

詳しい使い方はこちらのサポートページに書いてありますので、余裕のある方は試してみると良いでしょう。

グーグルアナリティクス2
http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=jp&topic=1745207&answer=1745147

3種類の成約率を向上させる

冒頭で申し上げたとおり、インターネットマーケティングでの売上は、次の公式で決まります。

売上=アクセス数×成約率×商品単価

そして、ここでいう成約率には、一般に三つの種類があります。ひとつめは、オプトインページの成約率です。
オプトインページとは資料請求や、メルマガ登録、PDFレポート請求、無料サンプル請求などをしてもらうためのページです。言ってみれば、見込み顧客との最初の接点となるページです。オプトインページの成約率が低ければ、当然、その後の商品購入までつながる確率も低くなります。

ふたつめは、フロントエンドオファーの成約率です。

フロントエンドオファーは、比較的安価な商品を提案することを言います。見込み顧客を顧客へと変えるための提案です。

みっつめは、バックエンドオファーの成約率です。

バックエンドオファーは、フロントエンドオファーを購入してくれた方に対して、より高額な商品を提案することを言います。バックエンドオファーを買ってくれた顧客は、優良顧客となります。あなたが一番大切にしなければいけない顧客になります。

あなたのビジネス全体を考えたとき、以上3つの成約率をそれぞれ向上させていく必要があります。

3種類の成約率

どれかひとつだけ高くても意味がありません。

たとえば、オプトインページの成約率が高くて、フロントエンドオファーの成約率が低い場合、見込み顧客はたくさん集まるものの、お金を払ってくれる人はほとんどいない、という状況になります。

また、バックエンドオファーの成約率が高くて、オプトインページの成約率が低い場合、そもそも見込み顧客が集まらず、大した売上につながらない、ということになります。

したがって、それぞれの成約率、すべてが大切です。

あなたのビジネス全体の売上は、それぞれの成約率の掛け算で決まってきます。そこで次から、3つの成約率を高めるための方法をご紹介していきます。

ステップ1.オプトインページの成約率を高める方法

では、ステップ1.オプトインページの成約率を高める方法をご紹介していきます。

1.オプトイン専用ページを作る

まず、オプトイン専用ページを作る、という点をご紹介します。オプトイン専用ページとは、オプトインだけを目的としたページのことです。

たとえば、これはWorking Mom Onlyというサイトです。

Working-Mom-Onlyの事例1
http://www.workingmomsonly.com/

画面の右側に無料レポート請求のフォームがあります。一般的には、このように、ホームページの右側や左側に、レポート請求、資料請求、またはメルマガ登録フォームなどを設置します。

もちろん、ホームページにこのようなフォームを設置することは、必須と言えます。

しかし、より多くの見込み顧客を集めるためには、このようなホームページとは別に、オプトイン専用のペ
ージを用意したほうが良いでしょう。

たとえば、こちらは同じく、Working Mom Onlyのオプトイン専用ページです。

Working-Mom-Onlyの事例2
http://www.workingmomsonly.com/alternative-income/

ご覧いただくと、無料レポートの請求だけを目的としていることがわかるでしょう。
広告やFacebook、YouTubeからアクセスを流す場合、ホームページに誘導するよりも、このようなオプトイン専用ページに誘導することによって、より高い確率で、見込み顧客を獲得することが出来ます。

では、オプトイン専用ページをどのように作ればいいのかをご紹介していきます。

2.理想的なレイアウトを理解する

まずは、オプトイン専用ページの理想的なレイアウトをご紹介します。こちらは、典型的なオプトイン専用ページのレイアウトです。

典型的なオプトイン専用ページのレイアウト
http://www.forextradingcheatsheets.com/

まず、ページの一番上には、ヘッドライン、および画像を入れます。

そのすぐ下に、登録フォームを入れます。

次に、本文です。本文には、登録すると何が得られるのかを具体的に書きます。

そして、右側にはアイキャッチ画像があります。アイキャッチ画像とは、訪問者の注目を集めるための画像のことです。

アイキャッチ画像があることによって、登録すると何が得られるのか、より視覚的に訴えることが出来ます。

そして、一番下には、もういちど、登録フォームが設置されています。訪問者が一番下まで画面をスクロールしたとき、すぐに登録できるように、もう一度登録フォームを設置することが理想です。

業界や商品によって、細かい違いはあるものの、現在、最も成約率が高まるといわれているのは、いまご紹介したようなレイアウトです。

ページを作る実際の作業は、ホームページ制作業者に外注するのが理想です。しかし、どのようなレイアウトにするべきかは、ご自身で理解しておき、指示できるようにしたほうが良いでしょう。

次に、それぞれの要素を細かくご紹介していきます。

3.ヘッドライン/画像

まずヘッドラインには、オプトインした後、何が得られるのかを具体的に記述します。ここでもう一度考えるべきなのが、冒頭でご紹介したメッセージです。

つまり、“誰の、どんな問題を、どうやって解決するのか?”を出来る限り、具体的に記述しましょう。次に画像です。
一般的に言って、サイト訪問者の視線は、文字よりも画像にいきます。したがって、画像を見たとき、そのページで何が得られるのかがわかるようなものであればベストです。

無料レポートを配布するのであれば、無料レポートの表紙画像、商品サンプルならば、その写真、無料動画ならば、動画のキャプチャ画像を掲載しましょう。

4.本文

次に本文です。

本文には、オプトイン後に何が得られるのかを詳しく記載します。たとえば、無料レポートを配布するのであれば、無料レポートに何が含まれているのか、読むと何が得られるのかをリストアップして記載していきましょう。

一般的には、ブレットと言われる、箇条書き形式で記述します。

ブレットのイメージ

○○の方法、○○の3ステップなど、可能な限り、細かく内容を記述していきます。

5.フォーム

次にフォームです。
フォームは、メールアドレスだけを入力してもらうのがもっとも簡単なパターンです。

当然、紙の資料を送ったり、DVDや商品サンプルなどを送付する場合には、氏名や住所が必要になります。

フォームで入力してもらう項目が多ければ多いほど、その後のアプローチはしやすくなります。しかし、オプトインページの成約率を最大化するには、入力項目は少ないほうが良いでしょう。

また、フォームの位置は、“Above The Fold“という原則があります。これは、ページを開いたとき、スクロールしないで見られる位置に、フォームを配置するべき、という原則です。

フォームの事例
http://www.kotanigawakenji.tv/

訪問者は、ページを開いたとき、最初の数秒間で、ページの続きを見るかどうかを判断するといわれています。そこで、スクロールせずに見られる範囲にフォームを配置しておくことで、より多くの訪問者の目に触れやすくなり、成約率が高まります。

6.リンク

最後に、リンクについての注意点です。

オプトイン専用ページでは、余計なリンクは一切はずしておくのがベストです。つまり、ページに辿り着いたら、メールアドレスを入力するか、ブラウザを閉じるか、どちらかの選択肢しか無いようにしておきます。

たとえば、こちらは、Hubspot社のオプトイン専用ページです。

Hubspot 社のオプトイン専用ページ
http://offers.hubspot.com/how-to-attract-customers-with-twitter-and-vine

フォーム以外、余計なリンクは入っていないことが分かると思います。

ページを作る際、すぐ購入してもらえるように、セールスページへのリンクを貼ったり、バナー画像を貼ったりと、出来るだけ多くのことを詰め込もうとしてしまいがちです。

しかし、それでは、訪問者がどこをクリックしてよいのか混乱してしまうばかりではなく、何を伝えたいのかというメッセージが分散してしまい、成約率は下がってしまいます。

オプトイン専用ページは、オプトインをしてもらうことだけが唯一の目的です。ページ内に余計なリンクは入れないようにしましょう。

ステップ2.フロントエンドオファーの成約率を高める方法

次に、フロントエンドオファーの成約率を高める方法をご紹介していきます。

一般に、新規顧客に商品を売るのは、既存顧客に売るよりも販売も難しい、といわれています。

したがって、フロントエンドオファーの成約率を高めることは、売上向上にあたっての、大きな壁になっているといえます。

フロントエンドオファーの成約率を高める鍵は、メッセージと見込み顧客との関係性です。メッセージとは、冒頭でもお話した、
あなたのビジネスは、誰の、どんな問題を、どうやって解決するのか?

という文章のことです。

フロントエンドオファーでは、誰の、どんな問題を、どうやって解決するのか?を具体的に提案する必要があります。

もうひとつの鍵が、見込み顧客との関係性です。オプトインページで、メールアドレスなどを登録してくれた見込み顧客と、どれだけ深い関係を作ることが出来るかがポイントです。

では、関係性を作るには、どうすれば良いのでしょうか?

まず必要なのは、あなたのビジネスについて、より多くの情報を見込み顧客に伝える、ということです。

見込み顧客が購入してくれるまで、一度だけではなく、何度もコンタクトして、こちらの情報を知ってもらうことが必要です。

この点に関して、米国で有名な調査結果が出ています。

何回目のコンタクトで商品を購入したか?という調査データです。この調査によると、次のような結果が出ています。

2%の人が初回コンタクトで購入
3%の人が2回目のコンタクトで購入
5%の人が3回目のコンタクトで購入
10%の人が4回目のコンタクトで購入
80%の人が5回から12回目のコンタクトで購入

つまり、ほとんどの人は、売り手から5回以上コンタクトがあった後に購入しているのです。一方、販売側の行動について、次のようなデータもあります。

48%の人は、見込み顧客に対して、フォローをしない。
25%の人は、2回だけコンタクトをする。
12%の人は、3回だけコンタクトする。
10%の人は、4回以上コンタクトする。

つまり、成約率を高めるには、見込み顧客に何度もコンタクトすることが必要であるにも関わらず、ほとんどの人は、1回か2回しかコンタクトをしていない、ということです。

そこで、見込み顧客に対して、何度もフォローのコンタクトをすることによって、競合他社よりも、はるかに成約率を高めることが出来ると考えられます。

では、具体的にどのようにコンタクトを取っていけばいいのかをご紹介します。

基本的には、メール、動画、ソーシャルの複合技で、見込み顧客と接触する回数を増やしています。

昔は、文章だけのメールで見込み顧客を成約まで導くのが一般的でした。しかし、いまは、動画やソーシャルメディアを組み合わせることで、より素早く、かつ効果的に関係性を築くことが出来ます。

見込み顧客と接触する回数を増やす

1.メール

まずメールです。

メールは、ステップメールと通常のメルマガを組み合わせるのが理想です。ステップメールは、オプトインページで登録してくれた人に対して、何度か自動でメールを送っていきます。一方のメルマガは、週に一回など、定期的に配信します。

先ほどの調査結果では、80%の人が5回から12回目のコンタクトで購入しているというデータがありました。したがって、ステップメールは、5回から12回程度、送信されるようにしておくと良いでしょう。

2.メール+動画

次に、動画とメールを組み合わせた事例として、Brighter Bloomsをご紹介します。Brighter Bloomsは、オンラインで花を売っている小売業です。

Brighter-Bloomsの事例1
http://www.brighterblooms.com/

彼らは、これまで、HTMLメールで商品の提案をしていました。HTMLメールであれば、メール中に花の写真を掲載することが出来るので、効果的なマーケティングが実現していました。

しかし、最近では、同じようにマーケティングをしている競合他社が増え続け、メールの開封率、クリック率、そして、成約率も減少傾向にありました。

そこで彼らが取り入れたのが、動画でした。

メールの中に、動画のキャプチャ画像を埋め込み、ホームページへとリンクするようにしたのです。

Brighter-Bloomsの事例2

動画を使うことによって、販売している花のイメージをより具体的に伝えることが出来ました。

このようにしたところ、メール内のリンクをクリックしてくれる確率は、従来の20.02%から、25.8%にまで高まったそうです。

また、さらに重要なことに、メールからホームページに来てくれた人の成約率は、従来の1.35%から2.8%になりました。動画を組み入れただけで、成約率が2倍以上になったのです。

彼らが動画を使うことを思いついたとき、一番の問題は、予算でした。
動画を作るには、撮影、編集などにコストがかかります。そのコストが、彼らにとっては大きな壁でした。

そこで彼らは、ロイヤリティフリーの動画を使うことを思いついたのです。ロイヤリティフリーの動画とは、既に出来上がっており、購入すれば、自由に使うことの出来る動画です。

たとえば、こちらのiSockPhotoやFotoliaでは、様々なロイヤリティフリー動画がアップされています。

iSockPhotoのウェブサイト
http://nihongo.istockphoto.com/」

Fotoliaのウェブサイト
http://jp.fotolia.com/

彼らは、こういったサイトで、自社が販売している花の動画を探し、活用することにしたのです。

それによって、動画を撮影する予算やテクニックが無くても、質の高い動画を手に入れることが出来ました。

もうひとつ、メールと動画を組み合わせることにより、成功した、Iron Tribe Fitnessの事例をご紹介します。

Iron-Tribe-Fitnessの事例1
http://www.irontribe101.com/

Iron Tribe Fitnessは、上級者向けのフィットネスクラブで、トレーニングプログラムに参加するためには、約20万円かかります。

もともと、彼らは、8割がオフラインによる集客に頼っていました。つまり、たまたま来店したお客さんに、プログラムの説明をしてクロージングするというものだったのです。

問題は、来店する人のほとんどが、ひやかしだったことです。来店する人は、Iron Tribe Fitnessについて、ほとんど何も知らないため、スタッフがいちから説明する必要がありました。そうして時間をかけて説明しても、なかなか成約には至らなかったのです。

そこで彼らは、ウェブサイトなどを作り直し、より効率的に成約するように改善しました。まず、彼らが手をつけたのは、ウェブサイトの、店舗を紹介するページでした。

Iron-Tribe-Fitnessの事例2
http://www.irontribe101.com/location/homewood-personal-trainer/

彼らはこのページをオプトインページにしようと考えました。そして、顧客の声を動画で紹介したり、店舗マネージャーの挨拶文をいれ、メルマガの登録フォームを付けました。

次に彼らが手をつけたのは、ステップメールです。

このメルマガに登録すると、18日間に渡り、計11回のステップメールが届くようにしました。ステップメールでは、プログラムの詳しい内容の紹介や顧客の声を動画と共に紹介していきました。

Iron-Tribe-Fitnessの事例3

ステップメールを送ることにより、見込み顧客が来店する前に、Iron Tribe Fitnessのことをきちんと理解できるようにしたのです。

このような改善を行った結果、なんと、ステップメールを読んで来店した人のうち、98%が契約をしてくれるようになったそうです。

通常の契約内容は、8ヶ月で20万円のプログラムですが、継続率も97%という高い数字を記録するようになりました。

また、このような仕組みを作ることによって、見込み顧客に対応するスタッフの能力に依存せず、常に高い成約率を出せるようになったのです。

3.メール+ソーシャル

次に、メールとソーシャルメディアの連携についてです。ソーシャルメディアを使うことによって、見込み顧客とのより深い関係を築くことが出来ます。

連携といっても、難しいことではありません。

まず、やってきたいのは、メールマガジンの中に、いつも、FacebookページやTwitterなどへのリンクを入れておくことです。また、メールマガジンの内容にコメントをもらったり、シェアしてもらったりするのも良い方法です。

メールマガジンを取ってくれているからといって、必ずしも、Facebookページにいいねをしてくれているとは限りません。Facebookなどでも情報を提供していることを知らせるのを忘れないようにしましょう。

メールマガジンに加え、Facebookなどでもファンになってもらうことによって、接触回数を増やし、関係性を高めることが出来ます。

最近では、メールマガジンではなく、Facebookだけで情報収集している人もいます。先ほど申し上げたとおり、複合的にアプローチを行い、成約率の向上を目指しましょう。

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ステップ3.バックエンドオファーの成約率を高める方法

最後にバックエンドオファーの成約率を高める方法をご紹介していきます。

バックエンドオファーは、フロントエンドオファーを購入してくれた方に対して、より高額な商品を提案します。

通常、フロントエンドの商品だけでは、広告費などの集客コストをカバーすることが精一杯になります。したがって、利益を生み出すためのバックエンド商品が必要になります。

まずは、どんなバックエンド商品が求められているのかを理解する必要があります。

フロントエンド商品を買ってくれた人が、なぜバックエンド商品を買ってくれるのでしょうか?人がバックエンド商品を購入する理由は、大きく分けると、次の5つがあります。

1.手取り足取りのサポートがある

ひとつめは、取り足取りサポートがあるということです。コンサルティングやコーチングなどがこれに当てはまります。こういったサポートは労力がかかりますので、多少値段が高くても、妥当性を感じてもらいやすくなります。

2.より詳しいノウハウが得られる

ふたつめは、より詳しいノウハウが得られるというものです。たとえば、フロントエンドで教材を販売した後、より詳しいノウハウを教えるための、ワークショップや講座をバックエンドとしてオファーすることが出来ます。

3.継続的な情報提供やサポートが得られる

みっつめは、継続的な情報提供やサポートが得られることです。会員制度や顧問契約などが当てはまります。

4.代わりに作業をしてくれる

よっつめは、自分の代わりに、なんらかの作業をしてくれる、というものです。たとえば、代行サービスなどが当てはまります。また、海外には、Done For You Serviceと呼ばれるものがあります。これは、あなたの代わりにやってあげる、という意味です。

たとえば、こちらのサービスは、会計士向けのニュースレターサービスです。

会計士向けのニュースレターサービス
http://www.cpamarketingguru.com/cpaproducts/print-newsletter-service/

会計士は、クライアントとの関係性つくりが大切です。そこで利用される方法が、クライアント向けにニュースレターを定期発行することです。

しかし、会計士が、自分でニュースレターを書くことは容易ではありません。

このサービスでは、既に出来上がっているニュースレターを毎月もらうことが出来ます。つまり、会計士は自分でニュースレターを書く必要が無く、クライアントにニュースレターを発行することが出来るのです。

5.人とのつながりが得られる

いつつめは、人とのつながりが得られることです。たとえば、以前、「会員制ビジネスの作り方」でご紹介した、マスターマインドグループなどが当てはまります。

以上、バックエンド商品を買ってくれる5つの理由をご紹介しました。

顧客からご自身のバックエンド商品を見たとき、それを買う理由があるかどうかを、もう一度、見直してみましょう。

バックエンドの成約率を高める原則

さて、次に、バックエンドオファーの成約率を高めるためのふたつの原則をご紹介します。

1.なるべく早く提案する

バックエンドオファーを行う、ベストなタイミングはいつでしょうか?答えは、フロントエンド商品を購入していただいた直後です。
いわゆる、財布の紐がゆるんでいるときに、別の商品を提案することによって、最も高い成約率が出せるといわれています。

たとえば、次のような方法が挙げられます。

  • フロントエンド商品を購入してもらった後の、サンキューページで、バックエンドオファーを行う。
  • 購入してもらった商品に、バックエンド商品のセールスレターやパンフレットを同封する。
  • 購入後にステップメールを設定し、その中で、バックエンドオファーを行う。

人は、物を購入した直後が、最もホットな心理状態にあります。そのタイミングを逃さず、提案するようにしましょう。

2.限定感を出す

バックエンドオファーのふたつめの原則は、限定感を出すことです。限定感を出すことによって、バックエンド商品を購入してもらう理由、そして今すぐ購入してもらう理由を作ることが出来ます。

たとえば、

  • 人数や販売個数を限定する。
  • 販売期間を限定する。などの方法があります。

時にコーチングやコンサルティングをバックエンドオファーにする場合、必然的に対応できる人数に制限が出てくるはずです。その制限を明記しておくようにしましょう。

また、限定感を出す場合に注意したいのは、ウソを付かない、ということです。

最近では、限定感を打ち出す販売者が増えてきており、期間限定と言っておきながら、いつまでも募集していたり、個数限定と言いながら、倍くらい販売したりする人もします。

それでは、一気に信用が落ちます。見込み顧客に伝えた約束は、必ず守るようにしましょう。

まとめ

さて、今回は、成約率を高める方法についてご紹介してきました。簡単にまとめておきます。

まず、成約率を高めるには、あなたのビジネスのメッセージを可能な限り、具体的にすることが大切であることをお伝えしました。

あなたのビジネスは、誰の、どんな問題を、どうやって解決するのか?この質問をぜひもう一度見直してみてください。
そして、基本的な顧客心理を理解すること、テストを続けて改善することをお伝えしました。
また、ビジネス全体を考えたとき、3つの成約率をそれぞれ向上させていく必要があります。

オプトインページの成約率、フロントエンドオファーの成約率、バックエンドオファーの成約率です。

どれかひとつだけが高くても意味がありません。バランスよく向上させるため、改善を続けていきましょう。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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    あなたは、電子書籍を書いて多額の印税を手にしたいと思い立ったものの、具体的な電子出版の方法がわからず、何から手をつければ良いか悩んでいませんか? また、何とか自分で電子出版してみたものの、電子書籍がまったく売れずに困っていませんか? 実は、電子書籍を出版して成功するためには、特定の方法論とフレームワークがあるのです。 こちらでは、「電子書籍の概要」をわかりやすく解説しながら、「電子書籍で収益を得る3つのビジネスモデル」や「電子書籍マーケティングを成功させる9つの戦略」を...
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    あなたは、ライバルの多い競合市場で、お客様に選ばれるための方法に悩んでいませんか? そして、できれば価格に関係なく、あなたやあなたの会社がお客様から指名して選ばれる状況を作りたいと思いませんか? そこでおすすめの方法が、「パーソナルブランディング(Personal Branding)」です。 パーソナルブランディングとは、あなたについて、特定のイメージや印象を人々の中に築き上げる継続した行為を指します。 これは、ある個人が発信するブランディング・メッセージをとおし...
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