成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ

最終更新日:2021年10月22日
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あなたがオンラインで商品を販売するとき、効率的にクロージングが成功する方法があることを知っていますか?

また、たとえわずかなアクセスからでもたくさんの見込み顧客リストを獲得し、次々とフロントエンド商品やバックエンド商品を購入してもらうことで売上を増やす方法があることを知っていますか?

実は、そのためにセールスの世界で確立されている方法論があります。

それが、「成約率を高める方法」です。

あなたが成約率を高める方法を正しく理解し、ビジネスの現場に取り入れることができれば、効率的かつ最短で顧客化のステップを駆け上がってもらえるようになるでしょう。

それはすなわち、マーケティングやセールスを最適化することを意味します。

そこで本記事では、成約率を高める方法について、3つの基本原則をご紹介します。

また、成約率を高めてオンラインでクロージングが成功するための3ステップをご紹介します。

本記事の内容をお読みいただければ、初心者の方でも成約率を高める方法を使ったビジネス戦略を構築し、オンラインでクロージングが成功する方法が理解できるようになります。

また、実際に安定的な売上が手に入るようになるでしょう。

本記事は特に、オンライン上で効率的なセールスをおこなう方法がわからない方には、必ずお役に立てる内容になっています。

ぜひ、こちらでご紹介する方法を参考にしてみてください。




成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ

本記事では、「成約率を高める方法-オンラインでクロージングが成功する3ステップ」についてご紹介していきます。

成約率とは、ウェブサイトにアクセスしてきた人のうち、何人が購入してくれたのか、または何人が問い合わせしてくれたのか、その割合を示しています。

たとえば、ウェブサイトへのアクセス数が100人だったとして、そのうち1人が商品を購入してくれた場合、成約率は1÷100で、1%となります。

インターネットマーケティングの世界では、クリック率、アクセス数など様々な指標があります。

その中でも成約率は、もっとも重要な数字と言えます。

なぜなら、成約率は、売上に直接影響を与えるからです。

インターネットマーケティングにおいて、売上を計算する方法は次のとおりです。

売上=アクセス数×成約率×商品単価

したがって、いくらアクセス数があったとしても、成約率が低ければ売上は低いままです。

多くの場合、ウェブサイトにアクセスを集めるには、お金がかかります。

成約率が低ければ、せっかくお金をかけて集めたアクセスが無駄になってしまいます。

そこで、まずは何より、ウェブサイトの成約率を高めることに取り組む必要があります。

本記事では、成約率を高めるための基本原則から始まり、オプトインページの成約率の高め方、フロントエンドオファー・バックエンドオファーの成約率の高め方などをご紹介していきます。



成約率を高める基本原則

まず、成約率を高めるための基本的な原則をご紹介していきます。

1. メッセージを明確にする

1つ目の基本原則は、メッセージを明確にすることです。

メッセージとは、「あなたのビジネスは、いったいどのようなビジネスなのか?」を表した文章のことです。

具体的にいうと、次のような文章になります。

「あなたのビジネスは、誰の、どのような問題を、どのようにして解決するのか?」

この文章に含まれる大切なポイントは3つあります。

1つ目のポイントは、「誰の?」という部分です。

これは、あなたが対象とする顧客のことを意味しています。

「あなたの顧客は誰なのか?」

それを明確にする必要があります。

2つ目のポイントは、「どのような問題を?」という部分です。

これは、その顧客が抱えている問題を表しています。

あなたのビジネスは、必ず誰かの問題を解決するものであるはずです。

その問題が深刻であればあるほど、あなたのビジネスに対するニーズは大きくなり、成約率も高くなります。

3つ目のポイントは、「どのようにして解決するのか?」という部分です。

これは、あなたのビジネスが提供する解決策のことです。

マーケティングを勉強されたことのある方ならば、すでに何度も聞いた話かもしれません。

しかし、このメッセージこそ、成約率を高めるために何より大切なものなのです。

メッセージは具体的で、説得力のあるものでなければいけません。

たとえば、あなたが女性向けダイエットのトレーニング教材を販売しているとしましょう。

すると、メッセージは次のようになります。

まず、「誰の?」という部分は、ちょっと太り気味の女性になるでしょう。

次に、「どのような問題を?」という部分は、「痩せたいけれど、なかなか痩せられない」という問題になります。

次に、「どのようにして解決するのか?」という部分は、食事の改善と運動によって解決するものだとしましょう。

まとめると、あなたのビジネスは、以下のようなメッセージになります。

「ちょっと太り気味の女性の、痩せたいけれど、なかなか痩せられないという問題を、食事の改善と運動によって改善します」

さて、このメッセージをウェブサイトに掲載して、教材を買ってくれる人はいるでしょうか。

もしかしたら10年前であれば、買ってくれる人がいたかもしれません。

しかし、今では難しいでしょう。

なぜなら、今のように情報がたくさんある時代では、同じようなメッセージで商品を販売している人がたくさんいるからです。

さらに、多くの人は、すでに何度も同じようなダイエット教材を購入し、望むような効果を得られなかったという経験を持っています。

そのため、前述したようなメッセージでは、説得力がないのです。

そこで、メッセージをより具体的にする必要があります。

たとえば、以下のようなことをメッセージに盛り込む必要があります。

  • 対象顧客は、具体的に何歳くらいの人なのか?
  • 体のどの部分をダイエットするのか?
  • 何キロ痩せるのか?
  • どのような食事療法なのか?
  • どのような運動なのか?
  • そして、どれくらいの実績があるのか?

成約率を高めるには、まずはあなたのビジネスのメッセージをできる限り明確にすること、これが第一歩です。

2. 顧客心理を理解する

2つ目の基本原則は、顧客心理を理解することです。

見込み顧客が持っているニーズは、それぞれのビジネスや商品によって異なります。

しかし、同じ人間である以上、どのような場合でも同じような顧客心理が働きます。

顧客心理はたくさんの種類がありますが、ここでは特に大切な3つの心理についてご紹介します。

その1. 群集心理

1つ目は、「群集心理」です。

群集心理とは、人は群れをなすと、自分の意見ではなく多数派の意見に従ってしまう、というものです。

日本では、かつて、オイルショック時にトイレットペーパー騒動が起きました。

周りの人たちが、「トイレットペーパーがなくなってしまう」と騒いでいたため、自分もその意見に従ってしまい、ますます混乱が大きくなってしまいました。

1935年には、心理学者が群集心理に関する実験をおこないました。

彼は暗い部屋に何人かの被験者を入れ、その部屋に電球を置きました。

この状態で電球を見つめ続けていると、電球は静止しているはずにも関わらず、電球が動いて見えるときがあります。

学者はまず、一人一人個別に、電球が動いて見えたか、止まって見えたかを聞きいてみました。

すると意見は、人それぞれバラバラだったそうです。

今度はグループ全員を集めて、同じ質問をしてみました。

すると今度は、全員が一致した答えをしたそうです。

自分の意見に従うのではなく、多数派に従ったのです。

この群集心理をビジネスに生かすには、「この商品をみんな使っている」ということを証明する方法が考えられます。

たとえば、以下のような数字を挙げたり、お客様の声やサクセスストーリーを可能な限り集め、ホームページにアップロードしておくことが考えられます。

  • シェア○○%
  • 販売個数○○個突破

その2. フット・イン・ザ・ドア

2つ目は、「フット・イン・ザ・ドア」というものです。

簡単に言うと、大きな頼みごとをする前に小さな頼みごとをすることによって、大きな頼みごとが受け入れやすくなる、というものです。

「フット・イン・ザ・ドア」という言葉は、もともとアメリカの訪問販売のセールスマンの間で使われていた言葉です。

たとえば、掃除機の訪問販売では、一軒一軒、家を訪問して回ります。

想像が付くとおり、いきなり掃除機の販売をしようとしても、なかなか売れるものではありません。

そこで、まず、「無料で掃除をさせてください」と頼んで回ったのです。

すると、いきなり販売するよりも、はるかに受け入れてもらいやすい提案になります。

これによって、まずは相手の家の中(イン・ザ・ドア)に足(フット)を踏み入れることができます。

その後、より大きな頼みごとである、掃除機を買ってもらうという流れにつなげることができます。

このように、大きな頼みごとをする前に小さな頼みごとをするという方法は、インターネットマーケティングでは非常に頻繁に活用されています。

たとえば、無料サンプル請求、無料レポート請求などです。

また、買って欲しい商品、つまりバックエンド商品を提案する前に、より安価なフロントエンドを提案して受け入れてもらうという方法も、この顧客心理を活用した方法です。

その3. 限定性の法則

3つ目は、「限定性の法則」です。

人は限定物に飛びつきやすいという法則です。

これは日常生活でも実感できる法則と言えるでしょう。

「期間限定」「数量限定」「地域限定」といった謳い文句があると、思わず財布の紐が緩んでしまいます。

インターネットマーケティングにおいても、同じように、限定性の法則は活用できます。

たとえば、以下のページにあるタイムカウンターのように、時間限定のオファーなどをすることによって成約率が高まります。

38-02_時間限定のオファー

出典:reelmarketing.co

3. テストをする

3つ目の基本原則は、「テストをする」ということです。

テストの重要性については、すでに聞き飽きた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、何度お伝えしても足りないほど、テストは大切です。

成約率を高めるための唯一、確実な方法があるとすれば、それはテストを繰り返すことです。

たとえば、次の2つのページをご覧ください。

Aパターン:「Post a Project」のCTAボタン

38-03_テスト-Aパターン

出典:smartshoot.com

Bパターン:「Get a Quote」のCTAボタン

38-04_テスト-Bパターン

出典:smartshoot.com

こちらは、カメラマンと顧客をマッチングするためのウェブサイトです。

2つのパターンの違いは、コール・トゥ・アクション(CTA:Call To Action)ボタンの上に書かれている、言葉の違いだけです。

一見、大した違いがないように思えますが、実は、パターンAの「Post a Project(プロジェクトを投稿する)」よりもパターンBの「Get a Quote(見積書を取る)」と書いているほうが、35%も成約率が高かったそうです。

ウェブサイトをアップロードして、いきなり高い成約率を記録することは稀です。

この例のように、細かな調整を繰り返すことによって、理想的な成約率へとつながっていくことを忘れないようにしましょう。

また、以下の「Which Test Won?(どちらのテストが勝った?)」というウェブサイトでは、様々なウェブサイトのテスト結果を見ることができます。

38-05_様々なウェブサイトのテスト結果を見ることができるサイト

出典:whichtestwon.com

英語ではありますが、画像と成約率の変化を見るだけでも参考になるはずです。

では、成約率をテストするにはどうすればよいのでしょうか。

もっとも一般的なのは、無料で使える「Googleアナリティクス」を使うことです。

こちらはGoogleが提供する計測ツールで、大変優れた機能を持っています。

38-06_グーグルアナリティクス1

出典:Googleアナリティクス

Googleアナリティクスでは、ウェブサイトのページごとのアクセス数はもちろん、どこからアクセスが来たのかも知ることができます。

まだ導入していない方は、ぜひお試しください。

また、Googleアナリティクスが普及し始めた頃は、より高度な機能として「ウェブテスト」というものも存在していました。

たとえば、ヘッドラインをテストしたい場合、ヘッドラインだけを変えたページをいくつか用意します。

そして、このウェブテストに登録しておくと、ウェブサイトへの訪問者を、それぞれのヘッドラインのページへと自動的に振り分けてくれます。

それによって、どのヘッドラインがもっとも成約率が高かったのかを簡単に知ることができるのです。

なお、現在は「Google オプティマイズ」という無料のサービスで以下のような機能を試すことができるようになっています。

  • リダイレクトを含む A/B テスト
  • 多変量テスト(MVT)
  • URL ターゲティング
  • サイトを手軽に変更できるビジュアル エディタ
  • JavaScript によるターゲティング
  • Cookie によるターゲティング
  • 地域ターゲティング
  • ブラウザ、OS、デバイス カテゴリ(パソコンまたはモバイル)によるターゲティング



成約率を高める3ステップ

冒頭で申し上げたとおり、インターネットマーケティングでの売上は、次の公式で決まります。

売上=アクセス数×成約率×商品単価

そして、ここでいう成約率には、一般に3つの種類があります。

1つ目は、オプトインページの成約率です。

オプトインページとは資料請求や、メールマガジン登録、PDFレポート請求、無料サンプル請求などをしてもらうためのページです。

言ってみれば、見込み顧客との最初の接点となるページです。

オプトインページの成約率が低ければ、当然、その後の商品購入までつながる確率も低くなります。

2つ目は、フロントエンドオファーの成約率です。

フロントエンドオファーは、比較的安価な商品を提案することを言います。

見込み顧客を顧客へと変えるための提案です。

3つ目は、バックエンドオファーの成約率です。

バックエンドオファーは、フロントエンドオファーを購入してくれた方に対して、より高額な商品を提案することを言います。

バックエンドオファーを買ってくれた顧客は、優良顧客となります。

優良顧客は、あなたが一番大切にしなければいけない顧客になります。

38-08_3種類の成約率

あなたのビジネス全体を考えたとき、以上3つの成約率をそれぞれ向上させていく必要があります。

どれかひとつだけの成約率が高くても、全体的な売上への影響が限定的になってしまいます。

たとえば、オプトインページの成約率が高くて、フロントエンドオファーの成約率が低い場合、見込み顧客はたくさん集まるものの、お金を払ってくれる人はほとんどいない、という状況になります。

また、バックエンドオファーの成約率が高くて、オプトインページの成約率が低い場合、そもそも見込み顧客が集まらず、大した売上につながらない、ということになります。

したがって、それぞれの成約率のすべてが大切です。

あなたのビジネス全体の売上は、それぞれの成約率の掛け算で決まってきます。

そこで次から、3つの成約率を高めるための方法をご紹介していきます。

ステップ1. オプトインページの成約率を高める

では、ステップ1. として、オプトインページの成約率を高める方法を3つ、順を追ってご紹介していきます。

1. オプトイン専用ページを作る

まず、オプトイン専用ページを作る、という点をご紹介します。

オプトイン専用ページとは、オプトインだけを目的としたページのことです。

たとえば、以下は、ワーキング・マムズ・オンリー(Working Moms Only)というウェブサイトです。

38-09_Working-Mom-Onlyの事例1

出典:workingmomsonly.com

画面の右側に無料レポート請求のフォームがあります。

一般的には、このように、ホームページの右側や左側に、レポート請求、資料請求、またはメールマガジン登録フォームなどを設置します。

もちろん、ホームページにこのようなフォームを設置することは、必須と言えます。

しかし、より多くの見込み顧客を集めるためには、このようなホームページとは別に、オプトイン専用のページを用意したほうがよいでしょう。

たとえば、こちらは同じく、ワーキング・マムズ・オンリーのオプトイン専用ページです。

38-10_Working-Mom-Onlyの事例2

出典:workingmomsonly.com

ご覧いただくと、無料レポートの請求だけを目的としていることがわかるでしょう。

広告やFacebook、YouTubeからアクセスを流す場合、ホームページに誘導するよりも、このようなオプトイン専用ページに誘導することによって、より高い確率で見込み顧客を獲得することができます。

では、オプトイン専用ページをどのように作ればよいのかをご紹介していきます。

2. 理想的なレイアウトを理解する

まずは、オプトイン専用ページの理想的なレイアウトをご紹介します。

こちらは、典型的なオプトイン専用ページのレイアウトです。

38-11_典型的なオプトイン専用ページのレイアウト

出典:forextradingcheatsheets.com

まず、ページの一番上には、ヘッドライン、および画像を入れます。

そのすぐ下に、登録フォームを入れます。

次に、本文です。

本文には、登録すると何が得られるのかを具体的に書きます。

そして、右側にはアイキャッチ画像があります。

アイキャッチ画像とは、訪問者の注目を集めるための画像のことです。

アイキャッチ画像があることによって、登録すると何が得られるのか、より視覚的に訴えることができます。

そして、一番下には、もう一度、登録フォームが設置されています。

訪問者が一番下まで画面をスクロールしたとき、すぐに登録できるように、もう一度登録フォームを設置することが理想です。

業界や商品によって細かい違いはあるものの、現在、もっとも成約率が高まると言われているのは、こちらでご紹介したようなレイアウトです。

ページを作る実際の作業は、ホームページ制作業者に外注するのが理想です。

しかし、どのようなレイアウトにするべきかは、ご自身で理解しておき、指示できるようにしたほうがよいでしょう。

次に、それぞれの要素を細かくご紹介していきます。

3. ヘッドライン・画像

まずヘッドラインには、オプトインしたあと、何が得られるのかを具体的に記述します。

ここでもう一度考えるべきなのが、冒頭でご紹介したメッセージです。

つまり、「誰の、どのような問題を、どのようにして解決するのか?」をできる限り、具体的に記述しましょう。

次に、画像です。

一般的に言って、ウェブサイト訪問者の視線は、文字よりも画像にいきます。

したがって、画像を見たとき、そのページで何が得られるのかがわかるようなものであればベストです。

無料レポートを配布するのであれば、無料レポートの表紙画像、商品サンプルならば、その写真、無料動画ならば、動画のキャプチャ画像を掲載しましょう。

4. 本文

次に、本文です。

本文には、オプトイン後に何が得られるのかを詳しく記載します。

たとえば、無料レポートを配布するのであれば、無料レポートに何が含まれているのか、読むと何が得られるのかをリストアップして記載していきましょう。

一般的には、以下のような「ブレット」と言われる、箇条書き形式で記述します。

38-12_ブレットのイメージ

出典:forextradingcheatsheets.com

「○○の方法」「○○の3ステップ」など、可能な限り、細かく内容を記述していきます。

5. フォーム

次に、フォームです。

フォームは、メールアドレスだけを入力してもらうのがもっとも簡単なパターンです。

当然、紙の資料を送ったり、DVDや商品サンプルなどを送付する場合には、氏名や住所が必要になります。

フォームで入力してもらう項目が多ければ多いほど、その後のアプローチはしやすくなります。

しかし、オプトインページの成約率を最大化するには、入力項目は少ないほうがよいでしょう。

また、フォームの位置は、「Above the foldの法則」という原則があります。

「Above the foldの法則」とは、訪問者に見て欲しいコンテンツは、ブラウザをスクロールしないで見られるようにするべきというものです。

以下が、「Above the fold(アバーブ・ザ・フォールド)」と「Below the fold(ビロウ・ザ・フォールド)」の参考画像です。

ABOVE-THE-FOLD-The-first-thing-that-visitors-see

出典:Top 10 WordPressMaking the Most of “the Fold” on Your Website

「the fold」というのは、たとえばPCでページを開いたとき、最初に表示される画面の最下部の境界線(Fold Line)を意味します。

「Above the fold」とは、その境界線より上部、すなわち最初に表示される一画面内を表します。

これはページ内において、ブラウザをスクロールしないで見られる部分となります。

「Below the fold」とは、最初に表示される一画面より下部を表し、スクロールしないと表示されない部分を表します。

たとえば以下のブログのトップページは、画像の部分が「Above the fold」です。

38-13_フォームの事例

出典:kotanigawakenji.tv

このページにアクセスした人が、最初に目にするのがこの部分だということです。

「Above the foldの法則」からすると、この部分に一番見せたいコンテンツが入っていなくてはなりません。

セールスレターの場合、ヘッドラインがもっとも大切ですので、ヘッドラインが「Above the fold」に入っているべきです。

訪問者は、ページを開いたとき、最初の数秒間で、ページの続きを見るかどうかを判断すると言われています。

そこで、スクロールせずに見られる範囲にフォームを配置しておくことで、より多くの訪問者の目に触れやすくなり、成約率が高まります。

6. リンク

最後に、リンクについての注意点です。

オプトイン専用ページでは、余計なリンクはすべて外しておくのがベストです。

つまり、ページに辿り着いたら、メールアドレスを入力するか、ブラウザを閉じるか、どちらかの選択肢しか無いようにしておきます。

たとえば、こちらは、インバウンドマーケティング(ブログなどのプル型メディアを利用して新規顧客を集める手法)のツールを提供する、ハブスポット(Hubspot)のオプトイン専用ページです。

38-14_Hubspot 社のオプトイン専用ページ

出典:offers.hubspot.com/how-to-use-twitter-for-business

こちらのページではフォーム以外、余計なリンクは入っていないことがわかるはずです。

ページを作る際、すぐ購入してもらえるように、セールスページへのリンクを貼ったり、バナー画像を貼ったりと、できるだけ多くのことを詰め込もうとしてしまいがちです。

しかし、それでは、訪問者がどこをクリックしてよいのか混乱してしまうばかりではなく、何を伝えたいのかというメッセージが分散してしまい、成約率は下がってしまいます。

オプトイン専用ページは、オプトインをしてもらうことだけが唯一の目的です。

ページ内に余計なリンクは入れないようにしましょう。

ステップ2. フロントエンドオファーの成約率を高める

次に、フロントエンドオファーの成約率を高める方法をご紹介していきます。

一般に、「新規顧客に商品を売るのは、既存顧客に売るよりも難しい」と言われています。

したがって、フロントエンドオファーの成約率を高めることは、売上向上にあたっての、大きな壁になっていると言えます。

フロントエンドオファーの成約率を高める鍵は、「メッセージ」と「見込み顧客との関係性」です。

メッセージとは、冒頭でもお話した、「あなたのビジネスは、誰の、どのような問題を、どのようにして解決するのか?」という文章のことです。

フロントエンドオファーでは、「誰の、どのような問題を、どのようにして解決するのか?」を具体的に提案する必要があります。

もうひとつの鍵が、見込み顧客との関係性です。

オプトインページで、メールアドレスなどを登録してくれた見込み顧客と、どれだけ深い関係を作ることができるかがポイントです。

では、関係性を作るには、どうすればよいのでしょうか。

まず必要なのは、「あなたのビジネスについて、より多くの情報を見込み顧客に伝える」ということです。

そのためには、見込み顧客が購入してくれるまで、一度だけではなく何度もコンタクトして、こちらの情報を知ってもらうことが必要です。

この点に関して、米国で有名な調査結果が出ています。

これは「何回目のコンタクトで商品を購入したか?」という調査データです。

この調査によると、次のような結果が出ています。

“2%の人が初回コンタクトで購入する
3%の人が2回目のコンタクトで購入する
5%の人が3回目のコンタクトで購入する
10%の人が4回目のコンタクトで購入する
80%の人が5回から12回目のコンタクトで購入する”

つまり、ほとんどの人は、売り手から5回以上コンタクトがあったあとに購入しているのです。

一方、販売側の行動について、次のようなデータもあります。

“48%の人は、見込み顧客に対してフォローをしない
25%の人は、2回だけコンタクトをする
12%の人は、3回だけコンタクトする
10%の人は、4回以上コンタクトする”

つまり、成約率を高めるには、見込み顧客に何度もコンタクトすることが必要であるにも関わらず、ほとんどの人は1回か2回しかコンタクトをしていない、ということです。

そこで、見込み顧客に対して何度もフォローのコンタクトをすることによって、競合他社よりも、はるかに成約率を高めることができると考えられます。

では、具体的にどのようにコンタクトを取っていけばよいのかをご紹介します。

基本的には、メール、動画、ソーシャルメディアの複合技で、見込み顧客と接触する回数を増やしています。

昔は、文章だけのメールで見込み顧客を成約まで導くのが一般的でした。

しかし、今は、動画やソーシャルメディアを組み合わせることで、より素早く、かつ効果的に関係性を築くことができます。

38-15_見込み顧客と接触する回数を増やす

1. メール

まず、メールです。

メールは、ステップメールと通常のメールマガジンを組み合わせるのが理想です。

ステップメールは、オプトインページで登録してくれた人に対して、何度か自動でメールを送っていきます。

一方のメールマガジンは、週に1回など、定期的に配信します。

先ほどの調査結果では、80%の人が5回から12回目のコンタクトで購入しているというデータがありました。

したがって、ステップメールは、5回から12回程度は送信されるようにしておくとよいでしょう。

2. メール+動画

次に、動画とメールを組み合わせた事例として、ブライター・ブルームズ(Brighter Blooms)をご紹介します。

ブライター・ブルームズは、オンラインで花を売っている小売業です。

38-16_Brighter-Bloomsの事例1

出典:brighterblooms.com

彼らは、これまでHTMLメールで商品の提案をしていました。

HTMLメールであれば、メール中に花の写真を掲載することができるので、効果的なマーケティングが実現していました。

しかし、最近では同じようにマーケティングをしている競合他社が増え続け、メールの開封率、クリック率、そして成約率も減少傾向にありました。

そこで彼らが取り入れたのが、動画でした。

以下のように、メールの中に動画のキャプチャ画像を埋め込み、ホームページへとリンクするようにしたのです。

38-17_Brighter-Bloomsの事例2

出典:brighterblooms.com

その結果、動画を使うことによって、販売している花のイメージをより具体的に伝えることができました。

このようにしたところ、メール内のリンクをクリックしてくれる確率は、従来の20.02%から25.8%にまで高まったそうです。

また、さらに重要なことに、メールからホームページに来てくれた人の成約率は、従来の1.35%から2.8%になりました。

動画を組み入れただけで、成約率が2倍以上になったのです。

彼らが動画を使うことを思いついたとき、一番の問題は予算でした。

動画を作るには、撮影、編集などにコストがかかります。

そのコストが、彼らにとっては大きな壁でした。

そこで彼らは、「ロイヤリティフリー動画」を使うことを思いついたのです。

ロイヤリティフリー動画とは、すでに出来上がっており、購入すれば自由に使うことのできる動画です。

たとえば、以下のアイストックフォト(iStockPhoto)やフォトリア(Fotolia)では、様々なロイヤリティフリー動画がアップロードされています。

38-18_iSockPhotoのウェブサイト

出典:istockphoto.com/jp

38-19_Fotoliaのウェブサイト

出典:jp.fotolia.com

彼らは、このようなウェブサイトで、自社が販売している花の動画を探し、活用することにしたのです。

それによって、動画を撮影する予算やテクニックが無くても、質の高い動画を手に入れることができました。

もうひとつ、メールと動画を組み合わせることにより成功した、アイアン・トライブ・フィットネス(Iron Tribe Fitness)の事例をご紹介します。

38-20_Iron-Tribe-Fitnessの事例1

出典:irontribe101.com

アイアン・トライブ・フィットネスは、上級者向けのフィットネスクラブで、トレーニングプログラムに参加するためには、約20万円かかります。

もともと彼らは、8割がオフラインによる集客に頼っていました。

つまり、たまたま来店したお客さんに、プログラムの説明をしてクロージングするというものだったのです。

問題は、来店する人のほとんどが、ひやかしだったことです。

来店する人は、アイアン・トライブ・フィットネスについて、ほとんど何も知らないため、スタッフが一から説明する必要がありました。

そうして時間をかけて説明しても、なかなか成約には至らなかったのです。

そこで彼らは、ウェブサイトなどを作り直し、より効率的に成約するように改善しました。

まず彼らが手をつけたのは、ウェブサイトの、店舗を紹介するページでした。

38-21_Iron-Tribe-Fitnessの事例2

出典:irontribe101.com

彼らはこのページをオプトインページにしようと考えました。

そして、顧客の声を動画で紹介したり、店舗マネージャーの挨拶文を入れ、メールマガジンの登録フォームを付けました。

次に彼らが手をつけたのは、ステップメールです。

このメールマガジンに登録すると、18日間に渡り計11回のステップメールが届くようにしました。

ステップメールでは、プログラムの詳しい内容の紹介や顧客の声を動画とともに紹介していきました。

38-22_Iron-Tribe-Fitnessの事例3

出典:irontribe101.com

ステップメールを送ることにより、見込み顧客が来店する前に、アイアン・トライブ・フィットネスのことをきちんと理解できるようにしたのです。

このような改善をおこなった結果、なんと、ステップメールを読んで来店した人のうち、98%が契約をしてくれるようになったそうです。

通常の契約内容は、8ヵ月で20万円のプログラムですが、継続率も97%という高い数字を記録するようになりました。

また、このような仕組みを作ることによって、見込み顧客に対応するスタッフの能力に依存せず、常に高い成約率を出せるようになったのです。

3. メール+ソーシャルメディア

次に、メールとソーシャルメディアの連携についてです。

ソーシャルメディアを使うことによって、見込み顧客とのより深い関係を築くことができます。

連携といっても、難しいことではありません。

まず、対応しておきたいのは、メールマガジンの中に、いつも、FacebookページやTwitterなどへのリンクを入れておくことです。

また、メールマガジンの内容にコメントをもらったり、シェアしてもらったりするのも良い方法です。

たとえば、以下は弊社が発行したメールマガジンの例ですが、HTMLメールの末尾にコメントや「いいね!」へのリンクや、FacebookページやTwitterなどへのリンクを紹介しています。

38-23_SNSページへのリンク

メールマガジンに登録してくれているからといって、必ずしもFacebookページに「いいね!」をしてくれているとは限りません。

Facebookなどでも情報を提供していることを知らせることを忘れないようにしましょう。

メールマガジンに加え、Facebookなどでもファンになってもらうことによって、接触回数を増やし関係性を高めることができます。

最近では、メールマガジンではなく、Facebookだけで情報収集している人もいます。

先ほど申し上げたとおり、複合的にアプローチをおこない、成約率の向上を目指しましょう。

ステップ3. バックエンドオファーの成約率を高める

最後に、バックエンドオファーの成約率を高める方法をご紹介していきます。

バックエンドオファーとは、フロントエンドオファーを購入してくれた方に対して、より高額な商品の提案をおこなうことです。

通常、フロントエンドの商品だけでは、広告費などの集客コストをカバーすることが精一杯になります。

したがって、利益を生み出すためのバックエンド商品が必要になるのです。

バックエンド商品の販売に成功すると売上の総額が大きく増加するため、マーケティングではバックエンドオファーの成約率を高めることは非常に重要と考えられています。

まずは、どのようなバックエンド商品が求められているのかを理解する必要があります。

フロントエンド商品を買ってくれた人が、なぜバックエンド商品を買ってくれるのでしょうか。

人がバックエンド商品を購入する理由は、大きく分けると、次の5つがあります。

1. 手取り足取りのサポートがある

1つ目は、手取り足取りのサポートがあるということです。

コンサルティングやコーチングなどがこれに当てはまります。

このようなサポートは労力がかかりますので、多少値段が高くても妥当性を感じてもらいやすくなります。

2. より詳しいノウハウが得られる

2つ目は、より詳しいノウハウが得られるというものです。

たとえば、フロントエンドで教材を販売したあと、より詳しいノウハウを教えるためのワークショップや講座をバックエンドとしてオファーすることができます。

3. 継続的な情報提供やサポートが得られる

3つ目は、継続的な情報提供やサポートが得られることです。

会員制ビジネスや顧問契約などが当てはまります。

4. 代わりに作業をしてくれる

4つ目は、自分の代わりに、なんらかの作業をしてくれる、というものです。

たとえば、代行サービスなどが当てはまります。

また、海外には、「Done For You Service(ダン・フォー・ユー・サービス)」と呼ばれるものがあります。

これは、「あなたの代わりにやってあげる」という意味です。

たとえば、以下のサービスは、会計士向けのニュースレターサービスです。

38-24_会計士向けのニュースレターサービス

出典:cpamarketingguru.com

会計士は、クライアントとの関係性作りが大切です。

そこで利用される方法が、クライアント向けにニュースレターを定期発行することです。

しかし、会計士が、自分でニュースレターを書くことは容易ではありません。

このサービスでは、すでに出来上がっているニュースレターを毎月もらうことができます。

つまり、会計士は自分でニュースレターを書く必要が無く、クライアントにニュースレターを発行することができるのです。

5. 人とのつながりが得られる

5つ目は、人とのつながりが得られることです。

たとえば、このタイプのバックエンド商品としては、「マスターマインドグループ」などが当てはまります。

マスターマインドとは、成功哲学の権威、ナポレオン・ヒルが生み出した言葉です。

彼によれば、マスターマインドの定義は次のとおりです。

“「マスターマインド」とは、2人以上の、統一した願望や目標を持った人間の集まりのことであり、また、それらの人々の間で行き交う、波長の合った思考のバイブレーションのこと。”

たとえば、「マスターマインドネットワーク」は、ダイレクトマーケティングの権威として有名な、ジョー・ポリッシュ(Joe Polish)氏の会員制ビジネスです。

これはマスターマインドグループをバックエンド商品として作成した好例となります。

つまり、このジョー・ポリッシュ氏のマスターマインドネットワークとは、彼のマスターマインドになることのできる会員制ビジネスと言えます。

会員になるには、年間25,000ドル(約250万円)ものお金が必要になります。

このような価格帯が実現できるのは、ジョー・ポリッシュ氏ならではと言えます。

しかし、一方、このようなマスターマインドネットワークが、他の誰にもできないのかというと、そうではありません。

なぜなら、この会員制ビジネスは、ジョー・ポリッシュ氏だけが主人公ではないからです。

彼はマスターマインドに対して、世界的にも著名な人物を呼んで講演会を開いたり、イベントを企画したりと、他の人の力を最大限に活用しているからです。

彼自身の知名度と能力だけで、マスターマインドを運営しているわけではないのです。

同じようにすれば、誰でもマスターマインドをバックエンド商品にできる可能性があるでしょう。

なお、彼のマスターマインドに入会するには、条件があります。

この条件があることによって、マスターマインドの価値がさらに高まっています。

その条件とは、

  • 会社の売上が年間1ミリオンドル(約1億円)以上であること

かつ

  • 自分の年収が300,000ドル(約3,000万円)以上であること

このような、一般的には成功者とされる人たちのネットワークに入れるということが、マスターマインドネットワークの価値を高めているのです。

以上、バックエンド商品を買ってくれる5つの理由をご紹介しました。

顧客からご自身のバックエンド商品を見たとき、それを買う理由があるかどうかを、もう一度、見直してみましょう。

バックエンドオファーを成功させるための2つの原則

ここで、バックエンドオファーを成功させるための2つの原則をご紹介します。

1. なるべく早く提案する

バックエンドオファーの1つ目の原則は、なるべく早く提案することです。

バックエンドオファーをおこなう、ベストなタイミングはいつでしょうか。

答えは、フロントエンド商品を購入していただいた直後です。

いわゆる、財布の紐がゆるんでいるときに別の商品を提案することによって、もっとも高い成約率が出せると言われています。

たとえば、以下のような方法が挙げられます。

  • フロントエンド商品を購入してもらったあとのサンキューページで、バックエンドオファーをおこなう
  • 購入してもらった商品に、バックエンド商品のセールスレターやパンフレットを同封する
  • 購入後にステップメールを設定し、その中でバックエンドオファーをおこなう

人は、物を購入した直後が、もっともホットな心理状態にあります。

そのタイミングを逃さず、提案するようにしましょう。

2. 限定感を出す

バックエンドオファーの2つ目の原則は、限定感を出すことです。

限定感を出すことによって、バックエンド商品を購入してもらう理由、そして今すぐ購入してもらう理由を作ることができます。

たとえば、以下のような方法があります。

  • 人数や販売個数を限定する
  • 販売期間を限定する

時にコーチングやコンサルティングをバックエンドオファーにする場合、必然的に対応できる人数に制限が出てくるはずです。

その制限を明記しておくようにしましょう。

また、限定感を出す場合に注意したいのは、「嘘をつかない」ということです。

最近では、限定感を打ち出す販売者が増えてきており、期間限定と言っておきながら、いつまでも募集していたり、個数限定と言いながら、倍くらい販売したりする人もいます。

それでは、一気に信用が落ちてしまいます。

見込み顧客に伝えた約束は、必ず守るようにしましょう。



まとめ

本記事では、成約率を高める方法について、事例とともに具体的な実践方法を解説しました。

まず、成約率を高める3つの基本原則をお伝えしました。

そして、成約率を高めてオンラインでクロージングが成功する3つのステップに加えて、バックエンドオファーを成功させるための2つの原則もご紹介しました。

成約率を高めるには、あなたのビジネスのメッセージを可能な限り、具体的にすることが大切です。

「あなたのビジネスは、誰の、どのような問題を、どのようにして解決するのか?」

この質問をぜひもう一度、見直してみてください。

そして、基本的な顧客心理を理解すること、テストを続けて改善することが大切です。

ビジネス全体を考えるならば、前述した3つの成約率をそれぞれ向上させていく必要があります。

3つの成約率とは、「オプトインページの成約率」「フロントエンドオファーの成約率」「バックエンドオファーの成約率」です。

これらの成約率は、どれかひとつだけが高くても、全体的な売上への影響が限定的になってしまいます。

バランスよく向上させるためにも、3つの成約率のすべてを継続的に改善していきましょう。

そのためにも、ぜひ本記事でご紹介した様々な手法をあなたのビジネスに取り入れてみてください。

なお、本記事のテーマに興味をお持ちいただけたなら、ぜひ以下の記事もお読みになってみてください。

セールスファネルとは?3つの成功事例とセールスファネルの作り方

大量のメルマガリストを集める方法!13のオプトイン成功法則と事例

ネットマーケティング戦略とは?8つの戦術と高収益を生む3つの方法

きっと、あなたのお役に立てるはずです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

小谷川-拳次

リードコンサルティング株式会社
代表取締役 小谷川 拳次

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小谷川 拳次

小谷川 拳次

リードコンサルティング株式会社 代表取締役

作家。投資家。起業家。 2009年、リードコンサルティング株式会社設立。デジタルコンテンツを主軸としたインターネット集客、電子書籍マーケティング、サブスクリプションビジネスのコンサルティング及びコンテンツ販売システム、自動ウェビナー販促システムの提供によるマーケティングオートメーション(MA)の導入支援を行う。ビジネス書作家としても活動。2018年からは投資事業を開始。 著書は『Facebookでお客様をどんどん増やす本』(中経出版/2011年)、『電子書籍を無名でも100万部売る方法』(東洋経済/2012年)、『小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法』(KADOKAWA/2013年)など、累計50冊を出版している。

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